پایپ لاین فروش چیست؟

پایپ لاین فروش روشی برای مدیریت مراحل فروش است. سرنخ‌ها و فرصت‌های فروش در پایپ لاین فروش حرکت می‌کنند و از مرحله‌ای به مرحله بعد می‌روند. کاریز فروش ابزاری قدرتمند است که به کمک آن تیم فروش می‌توانند میزان فروش خود را پیش بینی کنند و به صورت بصری و با کنترل بهتر فرآیند فروش را مدیریت کنند.

هرچه کنترل و نظارت بیشتری بر پایپ لاین فروش خود داشته باشید، درآمد بیشتری به دست خواهید آورد. تحقیقات نشان می‌دهند که رابطه مثبتی میان تعداد مشتریان احتمالی که ماهیانه وارد فروش می‌شوند و درآمد به دست آمده وجود دارد. هر چه تعداد مشتریان احتمالی در پایپ لاین بالاتر باشد، احتمال بیشتری وجود دارد که به اهداف فروش و درآمد مشخص شده برسید و یا حتی عملکردی فراتر از آن داشته باشید.

داشتن یک پایپ لاین  سالم از طریق ارزیابی و مدیریت دقیق امکان پذیر است. اما پایپ لاین فروش که به نام کاریز فروش و یا قیف فروش دقیقاً چیست و چرا در موفقیت در فروش تا این حد تأثیر گذار است؟ در این راهنما، تمام نکاتی که در مورد پایپ لاین  نیاز دارید را فرا خواهید گرفت. نکاتی شامل:

 

فهرست مطالب

پایپ لاین فروش چیست؟

یک پایپ لاین فروش تمام مراحل فرایند فروش را در بر می‌گیرد. یک مشتری احتمالی با توجه به فعالیت‌های شما به عنوان کارشناس فروش در پایپ لاین مرحله به مرحله حرکت می‌کند. کاریز فروش معمولاً به صورت تصویری در نرم افزار CRM نشان داده می‌شود. مراحل فروش برای هر شرکت و هر محصول متفاوت است؛ پس پایپ لاین شما هم باید منحصر به فرد باشد و انعکاس دهنده مراحلی باشد که یک خریدار به‌طور معمول برای خرید محصول شما طی می‌کند.
قیف فروش این امکان را به صورت تصویری در اختیار کارشناسان فروش قرار می‌دهد که متوجه شوند مشتریان بالقوه در کدام مرحله از مراحل خرید قرار دارند. همچنین کارشناسان و مدیران فروش را قادر می‌سازد میزان درآمد را با توجه به مرحله‌ای که مشتریان احتمالی در آن قرار دارند و پیش بینی معاملاتی که در یک بازه زمانی مشخص به نتیجه خواهند رسید تخمین بزنند. هر مشتری احتمالی در پایپ لاین با سرعت متفاوتی حرکت می‌کند؛ این سرعت بستگی به میزان علاقه مندی، فوریت نیاز و آشنایی مشتری با محصول دارد. در برخی موارد مشتریان بالقوه ممکن است بدون گذراندن چند مرحله در پایپ لاین به مرحله بعد منتقل شوند. برای مثال اگر خریدار (پیش از اعلام درخواست از طرف شما)، شما را با مدیر مالی مجموعه آشنا کند، فرصت فروش به طور مستقیم از مرحله “آشنایی اولیه” به مرحله “جلسه با تصمیم گیرندگان اصلی” وارد می‌شود.

تو سال 2022 فروش خوب کافی نیست، باید عالی باشی.

مقایسه پایپ لاین فروش و پیش بینی فروش

گاهی اوقات پایپ لاین  و پیش بینی فروش با هم اشتباه گرفته می‌شوند. پایپ لاین  شامل تمام مشتریان احتمالی است که یک کارشناس فروش (بدون توجه به جدید یا قدیمی بودن آن‌ها و اینکه در چه مرحله ای قرار دارند) به آن‌ها رسیدگی می‌کند، اما پیش بینی فروش به معنی تخمین تعداد مشتریان احتمالی است که در یک بازه زمانی مشخص به فروش ختم می‌شوند.

همچنین پایپ لاین و پیش بینی فروش هر کدام اهداف متفاوتی را دنبال می‌کنند. کارشناسان فروش از پایپ لاین استفاده می‌کنند تا متوجه شوند مشتریان بالقوه در کدام مرحله از خرید قرار دارند و اینکه برای پیشبرد این فرایند چه کارهایی باید انجام دهند؛ در حالی که پیش بینی به کارشناسان و مدیران فروش نشان می‌دهد که چه مقدار به اهداف خود نزدیک شده اند.

اگر پیش بینی نشان می‌دهد که شما این ماه به هدف فروش خود نخواهید رسید، باید فعالیت خود را دو برابر کنید. از طرف دیگر اگر پیش بینی فروش می‌گوید شما این ماه 150 درصد هدف خود فروش خود را محقق خواهید کرد، باید تلاش خود را برای این ماه کاهش دهید و تمرکز خود را بر ایجاد شرایط لازم برای تکرار این موفقیت در ماه بعد قرار دهید.

مقایسه پایپ لاین فروش و قیف فروش

افراد معمولا از عبارات پایپ لاین و قیف فروش به جای هم استفاده می‌کنند. در حالی که قیف نشان دهنده این است که تعداد مشتریان بالقوه ای که با آن‌ها در تعامل هستید، با جلو رفتن در هر مرحله از مراحل فروش به طور پیوسته کاهش خواهد یافت. این تشبیه اشتباه باعث تقویت این ایده غلط می‌شود که برای رسیدن به اهداف فروش خود در انتهای قیف، به سه برابر مشتری بالقوه در ابتدای قیف نیاز دارید. مدیر فروشی که از این فلسفه پیروی می‌کند، از کارشناسان فروش خود می‌خواهد با 300 خریدار در ارتباط باشند تا در نهایت 100 مورد از آن‌ها منجر به فروش شود.

یک لیوان نوشیدنی با دهانه پهن، استعاره بهتری برای نشان دادن روند فروش است. ممکن است تعداد زیادی مشتری بالقوه وارد پایپ لاین شوند؛ اما اکثر آن‌ها در مرحله ارزیابی از آن خارج خواهند شد. مشتریان بالقوه عموماً بعد از گذشتن از یک مرحله تعیین کننده تبدیل به مشتری می‌شوند. نسبت مشتری احتمالی به فرصت فروش برای موفق ترین کارشناسان فروش معمولا 1.25 یا 1.5 است.

چگونه یک پایپ لاین فروش بسازید

در ادامه با مراحل اصلی ساخت یک پایپ لاین فروش یا کاریز فروش آشنا می‌شویم:

  1. مراحل مختلف چرخه فروش خود را مشخص کنید.
  2. مشخص کنید چه تعداد مشتری احتمالی به طور معمول به مرحله بعد منتقل می‌شوند.
  3. با بررسی معکوس جریان خرید، مشخص کنید در هر مرحله به چه تعداد مشتری احتمالی نیاز دارید تا به اهداف درآمدی خود برسید.
  4. با دقت مشخصات مشترک مشتریان احتمالی که در پایپ لاین به مرحله بعد می‌روند را مشخص کنید. این موارد باید شامل فعالیت‌های کارشناس فروش (مانند ارسال ایمیل پیگیری) و پاسخ‌های مشتری ( مانند موافقت با دریافت دمو) باشد.
  5. فرآیند فروش را بر اساس فعالیت‌های انجام شده و اعداد به دست آمده ایجاد کنید.

توسعه پایپ لاین فروش

چه مقدار زمان برای ساخت پایپ لاین نیاز دارید؟ پاسخ این سوال به نوع محصول، تعداد مشتریان بالقوه و منابع بازاریابی شما بستگی دارد. اگر یک کسب و کار کم خرج دارید، شاید تنها یک روز زمان نیاز باشد تا شروع به تبلیغ و جمع آوری سرنخ کنید. اما اگر یک محصول خاص و ارزشمند تولید می‌کنید، ممکن است به ماه‌ها یا حتی یک سال زمان برای ساخت لیستی از کانتکت‌ها و حساب‌های کلیدی نیاز داشته باشید. حال که یک دید کلی درباره روند عمومی به دست آورید، به بررسی مراحل مختلف می‌پردازیم.

شما کمتر از 3 دقیقه تا افزایش 40 درصدی فروش فاصله دارید.

مراحل پایپ لاین فروش

در حالی که ساده ترین روش برای تعریف مراحل مختلف پایپ لاین، استفاده از یک قالب آماده است؛ ایجاد و توسعه پایپ لاین مخصوص به خودتان، ارزش زمان و تلاشی که برای آن صرف می‌کنید را خواهد داشت.

فراموش نکنید که مراحل پایپ لاین که طراحی می‌کنید باید با مراحل خرید مشتری یکسان باشد تا بتوانید پیشرفت مشتری را تحت نظر بگیرید و درآمد خود را پیش بینی کنید.

مراحلی که مشتریان به طور معمول طی می‌کنند:

با توجه به موارد مطرح شده، مراحل پایپ لاین فروش شما احتمالا به شکل زیر تعریف می‌شود:

تماس:

خریدار با شرکت شما تماس می‌گیرد، این ارتباط می‌تواند ارسال یک ایمیل، شرکت در یک همایش اینترنتی، یا دانلود اطلاعاتی در مورد محصولات باشد.

مشخص کردن زمان قرار ملاقات:

خریدار موافقت می‌کند با شما جلسه داشته باشد تا متوجه شود چه کمکی می‌توانید به او ارائه دهید.

انجام قرار ملاقات:

خریدار در قرار ملاقات حاضر می‌شود و شما مراحل بعدی را مشخص می‌کنید.

راه حل پیشنهادی:

خریدار به استفاده از محصول شما برای رفع نقطه ضعف یا برخورداری از یک فرصت علاقه نشان می‌دهد.

ارسال پیشنهاد:

خریدار، پیشنهاد یا قرارداد شما را بررسی می‌کند.

هرچه محصول شما پیچیده تر باشد، چرخه فروش شما طولانی تر می‌شود و ممکن است مراحل بیشتری داشته باشد. باید بدانید هر مشتری بالقوه به چه مدت در هر مرحله می‌ماند (هم در مواردی که به فروش ختم می‌شود و هم در موارد دیگر). برای مثال، شاید هر مشتری بالقوه به طور متوسط حدود دو هفته زمان در مرحله دمو صرف کند اما مشتریان بالقوه ای که در نهایت خرید می‌کنند، سه هفته در این مرحله بمانند.

دانستن این معیار‌ها به کارشناسان و مدیران فروش شما کمک می‌کند پیش بینی صحیحی از اینکه کدام مشتریان احتمالی در نهایت منجر به فروش می‌شوند داشته باشند. همینطور ضروری است که نرخ تبدیل در هر مرحله را بدانید. ممکن است احتمال خرید در مرحله دمو 75 درصد باشد و این مقدار برای مرحله مذاکره مستقیم 90 درصد باشد. بعد از اینکه این درصد‌ها را برای هر مرحله مشخص کردید، می‌توانید درآمد حدودی ماهیانه یا فصلی خود را پیش بینی کنید.

چگونه ابعاد ایده آل پایپ لاین فروش خود را مشخص کنید

می‌توانید به شکل معکوس از انتها به ابتدای لوله حرکت کنید تا متوجه شوید در هر مرحله از پایپ لاین  به چه تعداد مشتری احتمالی نیاز دارید. برای شروع از حاصل تقسیم اهداف درآمد ماهیانه یا فصلی خود بر متوسط ارزش هر قرارداد استفاده کنید؛ عدد به دست آمده مشخص می‌کند چه تعداد فرصت فروش را باید در هر ماه یا فصل به سرانجام برسانید.

سپس تعداد فرصت فروش های لازم را (که در مرحله قبل به دست آوردید) به نرخ تبدیل در هر مرحله تقسیم کنید. به عنوان مثال اگر شما نیاز به 135 فرصت فروش دارید و کارشناسان فروش شما به طور معمول 90 درصد از فرصت‌های فروش در مرحله مذاکره مستقیم را به سرانجام می‌رسانند، نیاز است 150 فرصت فروش به این مرحله برسند. این روند را برای هر مرحله تکرار کنید، پس از مشخص کردن این نقاط عطف، می توانید اهداف را بین کارشناسان فروش تقسیم کنید. در ادامه یک نمونه را با هم بررسی می کنیم.

تصور کنید برای رسیدن به اهداف مشخص شده خود، هر سال به 2000 فرصت فروش نیاز دارید.

اگر یک تیم 100 نفره از کارشناسان فروش داشته باشید:

کارشناسان فروش می‌توانند از این معیار‌ها استفاده کنند تا پیشرفت خود را با اهداف مشخص شده مقایسه کنند. همچنین در نظر داشته باشید که نرخ تبدیل هر کارشناس فروش برای مراحل مختلف، متفاوت است. اگر یک کارشناس فروش در تبدیل سرنخ به مشتری بالقوه آمار پایینی دارد، اما در تبدیل مشتری که دمو داشته به خریدار، نرخ تبدیل عالی دارد؛ باید در راستای رسیدن به اهداف فروش، برای او جلسات اولیه کمتری با مشتری در نظر بگیرید.
برای آشنایی با مدیریت پایپ لاین فروش نرم افزار CRM دانا می تونید محتوای دیگر ما را مطالعه کنید.

اشتباهات درباره پایپ لاین فروش

با پرهیز از این اشتباهات رایج، پایپ لاین خود را سالم نگاه دارید.

کوچک شدن پایپ لاین فروش

به دلیل اینکه بسیاری از کارشناسان فروش علاقه ای به پیدا کردن مشتریان بالقوه ندارند، به راحتی ممکن است دچار مشکلی شوید که کالین فرانسیس (متخصص فروش) به آن “تله فروش” می‌گوید.

در این فصل معاملات بسیاری را به انجام رساندید و به طور حتم به اهداف مشخص شده فروش خواهید رسید. متاسفانه از جستجو برای پیدا کردن مشتریان بالقوه جدید غافل می‌شوید و همین مساله باعث می‌شود فصل بعد با یک پایپ لاین تحلیل رفته مواجه شوید.

برای مقابله با این مساله مطمئن شوید پایپ لاین شما همیشه پایدار یا در حال رشد است. اگر تعداد زیادی فرصت فروش در مرحله مذاکره وجود دارد اما تعداد کمتری فرصت فروش در مرحله دمو یا مرحله کشف سرنخ وجود دارد، باید به سرعت شروع به جستجو برای یافتن مشتریان بالقوه کنید.

همیشه باید تعداد مشتریان احتمالی در ابتدای پایپ لاین شما نسبت به انتهای آن بالاتر باشد. در هر مرحله از پایپ لاین تعداد مشتریان بالقوه کاهش می‌یابد اما احتمال فروش بالاتر می‌رود.

ممکن است 100 مشتری بالقوه در مرحله سرنخ داشته باشید. آمار نشان می‌دهد از این تعداد حدود 5 درصد منجر به فروش می‌شود.

اما ممکن است 10 مشتری در مرحله دمو داشته باشید که طبق آمار حدود 50 درصد از آن‌ها به مرحله نهایی فروش می‌رسند.

از دست دادن سرنخ‌ها

اگر یک روند استاندارد برای پیگیری سرنخ‌ها ایجاد نکنید، در نهایت آن‌ها را از دست می‌دهید و این به معنای از دست رفتن بخشی از سود شما خواهد بود.

به تیم خود فرایند پیگیری سرنخ‌ها با زمانبندی و روش تماس مناسب را آموزش دهید.

به عنوان مثال:

وجود یک استراتژی یکپارچه پیگیری به کارشناسان فروش کمک می‌کند در زمان مناسب و مشخص شده مشتریان بالقوه را ارزیابی کرده و پایپ لاین خود را تمیز نگه دارند. اگر مشتری بالقوه به آخرین تماس شما پاسخ نداده است، باید او را از پایپ لاین خارج کنید.

اختصاص دادن وظایف مشخص به سرنخ‌ها راه دیگری برای پیشگیری از ریزش سرنخ ها است. برای انجام این کار کارشناسان فروش شما باید به محض اینکه مشتری احتمالی وظایف قبلی را کامل کرد، به او وظایف جدیدی اختصاص دهند. به عنوان مثال : دستور جلسه قرار ملاقات را ارسال کنید، سه روز دیگر دوباره تماس بگیرید، برای دو مطلب در وبلاگ نظر بنویسید و غیره.

کثیف شدن پایپ لاین فروش

پاک سازی دوره ای پایپ لاین، کلید دستیابی به پیش‌بینی‌های دقیق است. دلیل این است که برای پیش بینی فروش معمولا از تعداد مشتریان احتمالی در پایپ لاین استفاده می‌شود، نه از مدت زمان حضور آن‌ها. فرض کنید یک ماه پیش یک پیشنهاد فروش 20000000 ریالی برای یک خریدار، ارسال کرده اید. از آن زمان او به هیچ کدام از تماس‌ها و ایمیل‌های شما پاسخ نداده است که به این معناست که علاقه مند به معامله با شما نیست. از سوی دیگر، به این دلیل که 90 درصد مشتریان احتمالی در مرحله مذاکره، به خریدار نهایی تبدیل می‌شوند، پیش بینی فروش شما این فرصت فروش را با سود بالقوه 18000000 ریالی برای ماه بعد در نظر می‌گیرد. این مساله به این معناست که پیش بینی فروش شما 18000000 ریال اشتباه دارد و تمام موارد مشابه به این شکاف بین پیش بینی و واقعیت خواهد افزود.

چگونه پایپ لاین فروش خود را تمیز کنید

۱. مشتریانی که بیشتر از متوسط زمان چرخه فروش در پایپ لاین فروش شما مانده‌اند را شناسایی کنید.

پس از شناسایی این مشتریان، تصمیم بگیرید که کدام یک از آن‌ها باید از پایپ لاین حذف شوند. برای مثال اگر با استفاده از بهترین کارشناس فروش خود در حال پیش بردن یک فرصت فروش در یک روند پیچیده قانونی هستید، به طور حتم نمی‌خواهید این مشتری احتمالی را از پایپ لاین حذف کنید. ممکن است این پروسه بیشتر از زمان معمول طول بکشد، اما احتمال زیادی وجود دارد که منجر به فروش شود.

۲. پیش از آن که به طور کامل یک مشتری بالقوه را کنار بگذارید، یک ایمیل پایانی برای او ارسال کنید.

در پاسخ این ایمیل تنها سه حالت امکان پذیر است: مشتری می‌گوید هنوز علاقه مند است، می‌گوید علاقه مند نیست، یا پاسخی نمی‌دهد. در دو حالت آخر مشتری را از پایپ لاین خارج کنید. می‌توانید این کانتکت‌ها را در لیست جداگانه ای در نرم افزار CRM خود نگه داری کنید. برای مثال لیستی با نام “یک سال دیگر دوباره تماس گرفته شود”.

۳. اطمینان حاصل کنید اطلاعت شما دقیق و به روز است.

گاهی اوقات ضروری است مشتریان احتمالی را در پایپ لاین به عقب حرکت دهید. ممکن است قبلا تصمیم گیرنده کلیدی را شناسایی کرده باشید، اما از آن زمان تا به حال، چند نفر از اعضای آن شرکت تغییر کرده باشند. باید این فرصت فروش را به مرحله ارزیابی باز گردانید تا تصمیم گیرنده جدید را شناسایی کنید. همچنین، از تاریخ به سرانجام رسیدن معامله مطمئن شوید و اطمینان حاصل کنید این تاریخ با شناختی که شما از مشتری دارید تناسب دارد. اگر مشتری بالقوه اعلام کرد به دو هفته زمان برای تصمیم گیری نیاز دارد، اما طبق شناختی که شما از او به دست آورده‌اید، این مشتری همیشه برای تصمیم گیری و به نتیجه رسیدن با تیم خودش زمان بیشتری از چیزی که اعلام کرده نیاز دارد، بهتر است چند روز بیشتر از زمانی که اعلام شده است را برای انجام معامله در نظر بگیرید. ارزش مالی مشتریان احتمالی را دوباره بررسی کنید. اگر این مقدار بیش از حد بالا است، پیش بینی فروش شما بیش از اندازه خوش بینانه است و اگر خیلی پایین است، شما خودتان را از هدف بسیار دورتر از چیزی که واقعا هستید می‌بینید.

۴. به شکل دوره‌ای قیف فروش خود را بررسی کنید.

مواردی مانند: مشتریان بالقوه‌ای که خبری از آن‌ها نیست، فرصت‌های فروشی که در یک مرحله بیش از زمان معمول راکد مانده اند و مشتریان احتمالی که مشخص نیست در کدام مرحله هستند. هر چند نگه داشتن این موارد در پایپ لاین برای شما وسوسه انگیز است، اما بهتر است به این وسوسه توجه نکنید و این موارد را از پایپ لاین حذف کنید. حذف این موارد نه تنها باعث می‌شود پیش بینی‌های فروش شما دقیق تر باشد، بلکه باعث می‌شود راحت تر بتوانید تمرکز خود را بر فرصت‌های فروشی قرار دهید که برای به سرانجام رساندن آن‌ها شانس واقعی دارید. این راهکار ها را هر هفته یا هر ماه (با توجه به مدت زمان چرخه فروش خود) تکرار کنید.

با نرم افزار CRM دانا، مطابق با استاندارد های سال 2022 بفروشید.

معیار‌های اندازه‌گیری

برای سنجش سلامت پایپ لاین خودتان می‌توانید از معیار‌های زیر استفاده کنید. سلامت پایپ لاین فروش به معنای سلامت تیم شما، دپارتمان شما و کل شرکت یا کسب و کار شماست.
همینطور که اطلاعات کارشناسان فروش شما بالاتر می‌رود، تیم بازاریابی شما تجربه بیشتری در زمینه کانال‌های مناسب برای پیدا کردن مناسب‌ترین مشتریان بالقوه را به دست می‌آورد و کسب و کار شما بیشتر شناخته می‌شود، چرخه فروش شما کوتاه‌تر می‌شود. برای پیشرفت، ارزش پایپ لاین باید بالاتر برود. میانگین حجم معاملات، تعداد فرصت‌های فروش و نرخ تبدیل باید بیشتر شود. با توجه به این موارد، محاسبه سرعت پایپ لاین به شما اجازه می‌دهد تا سلامت پایپ لاین را بسنجید.

سرعت کاریز فروش

سرعت پایپ لاین به معنای سرعت حرکت فرصت‌های فروش در طول پایپ لاین است که از فرمول زیر به دست می آید:

تعداد فرصت‌های فروش در پایپ لاین فروش × درصد کلی موفقیت در معاملات × میانگین حجم معاملات ÷ طول چرخه فروش(روز)

فرض کنید 50 مشتری احتمالی در پایپ لاین خودتان دارید. میانگین موفقیت در معاملات شما 40 درصد است و میانگین حجم معامله هم 10000000 ریال است. از تماس اولیه تا ارائه پیشنهاد امضا شده، روند فروش حدودا 70 روز طول می‌کشد.

سرعت پایپ لاین شما = 50 × 0.4 × 10000000 ÷ 70 = حدود 2587000 ریال

معنای معادله این است که حدودا هر روز 2587000 ریال در پایپ لاین شما حرکت می‌کند. واضح است که هر چه این مقدار بیشتر باشد، برای کسب و کار شما بهتر است.

چهار اهرم اصلی وجود دارد که با استفاده از آن‌ها می‌توانید سرعت پایپ لاین را افزایش دهید. این چهار اهرم با چهار فاکتور استفاده شده در معادله در ارتباط هستند.

تعداد کل مشتریان احتمالی:

با افزودن بر فعالیت‌های مشتری یابی، می‌توانید این مورد را بهبود دهید. اگر این عدد پایین آمده است، ممکن است استراتژی شما برای پیدا کردن سرنخ دچار مشکل شده باشد.

نرخ موفقیت در معاملات:

برای بالا بردن این معیار باید از کارشناسان فروش خود بخواهید دقت بیشتری داشته باشند و همچنین در آموزش‌ها و دوره‌های فروش برای کارشناسان سرمایه گذاری کنید.

حجم معامله:

به کارشناسان فروش خود آموزش دهید چطور با استفاده از ترفند‌های متفاوت فروش، معاملات پر ارزش تری داشته باشند و چطور مشتریان بزرگتر را جذب کنند.

چرخه فروش:

قدم‌های کلیدی که باعث می‌شود مشتری بالقوه هر مرحله را در پایپ لاین پشت سر بگذارد شناسایی کنید و از اعضای تیم بخواهید که این مراحل را به دقت اجرا کنند. عجله کردن و انجام ندادن مراحل لازم با دقت کافی، ممکن است باعث طولانی تر شدن چرخه فروش شود. کارشناس فروش مجبور است به عقب برگردد و مراحلی که انجام نداده است مانند مرحله ارزیابی، کشف سرنخ و ارائه محصول با توجه به نیازهای مشتری را حالا انجام دهد.

علاوه بر سرعت پایپ لاین، نرخ تبدیل برای هر مرحله را هم به دقت تحت نظر داشته باشید. این مورد باعث می‌شود متوجه شوید مشتریان بالقوه در کدام مرحله از قیف فروش خارج می شوند.

فرض کنید 60 درصد از مشتریان بالقوه شما از مرحله ارائه به مرحله پیشنهاد می‌روند. چرا در این مرحله 40 درصد از آن‌ها ریزش داشته اند؟ این عادی است که میان مراحل مختلف ریزش وجود داشته باشد، اما شما باید بررسی کنید تا متوجه شوید آیا مشکل بزرگتری وجود دارد یا خیر؟ شاید کارشناسان فروش شما به طور کارآمد ارزش های محصول شما را معرفی نمی‌کنند، یا شاید نیاز ها و نقاط ضعف مشتری را کامل بررسی نکرده‌اند و در نتیجه هنگام ارائه محصول، نیازهای اصلی مشتری را مد نظر قرار نداده‌اند. اگر شما این معیار‌ها را بررسی نکنید، ممکن است نتوانید در زمان مناسب مشکلات را شناسایی کنید.

برای امتیاز به این نوشته کلیک کنید!
[کل: 0 میانگین: 0]
اسکرول به بالا