چرا مصرف کنندگان تصمیم می‌گیرند خرید نهایی خود را انجام دهند؟ چه چیزی است که آنها را وادار می‌کند کالا یا خدماتی را در مقایسه با کالای دیگر انتخاب کنند؟ دلیل را در تفاوت بین قیمت یا خدمات دانستن کمی ساده انگارانه است. دلایل زیادی وجود دارد که بر اساس آنها مصرف کنندگان تصمیم نهایی خرید خود را می‌گیرند. قصد داریم نگاهی به انگیزه های برتر خرید و راه هایی که یک پایگاه داده CRM می تواند در این زمینه اثر گذار باشد بیاندازیم. ابتدا، تفاوت های انگیزه های خریدار B2C و B2B را بررسی می کنیم.
چالش های فروش B2B
برای تیم های فروش B2B درک همه انگیزه های خریدار مهم است و نه فقط انگیزه های مربوط به فروش B2B. همانطور که گفته شد، چالش های عمده ای وجود دارد که مخصوص تیم های فروش B2B است که شایسته بررسی هستند.
فروش B2B باید بر روابط طولانی مدت تمرکز کند، در حالی که B2C می‌تواند بر روابط یکبار مصرف مبتنی بر معاملات متمرکز باشد. این خط مشی تأثیری آشکار بر استراتژی های هر یک از این دو دارد.
ایجاد رابطه طولانی مدت همچنین بر چگونگی انجام برندینگ تجاری توسط سازمان ها تأثیر می‌گذارد. برندینگ برای هر دو نوع مشاغل به یک اندازه مهم است و فقط کمی متفاوت انجام می‌شود. به طور معمول، برند تجاری B2B بیشتر بر روی رابطه متمرکز است، در حالی که B2C تمرکز بیشتری بر پیام رسانی دارد.
سازمان های B2B همچنین باید اطمینان حاصل کنند که خطوط ارتباطی باز ایجاد می کنند زیرا چرخه فروش بسیار طولانی تری دارند. سازمان های B2C چرخه فروش کوتاه تری دارند و باید روی ساده سازی پیام تمرکز کنند. این استراتژی می تواند به شما کمک کند تا هیچ فرصتی را از دست ندهید.
این چالش ها نیاز به یک پایگاه داده CRM برای ذخیره و دسترسی به اطلاعات مربوط را توجیه می‌کند. نرم افزار CRM کلیه اطلاعات لازم برای ایجاد و راهنمایی مصرف کنندگان در چرخه فروش را در دسترس قرار می دهد.
سال ۲۰۲۰ بسیاری از اصول مربوط به بازاریابی B2B را تغییر داده است. گارتنر تحقیقی را منتشر کرد که ۶ مورد از مشخصات خریدار B2B در سال ۲۰۲۰ را نشان می‌دهد و شامل موارد زیر است:
رضایت مشتری، دیگر برای تصمیم گیری در مورد خرید برای رشد اقتصادی کافی نیست، فقط کافی است که مشاغل را به خرید مجدد متقاعد کند. اگر فرایند خرید بسیار دشوار، ناشناخته یا پرخطر باشد، انگیزه خرید در سازمان ها از بین می‌رود. مشتریان برای ادامه تصمیم گیری در مورد خرید، باید در مورد تصمیماتشان مطمئن باشند.
اطلاعات بیش از حد، از جمله بررسی و مقایسه قیمت می‌تواند خریداران را تحت فشار قرار دهد و منجر به عدم تصمیم گیری برای خرید شود.
حس مشتری به کارشناس فروش برای بستن معاملات بسیار مهم است.
اعتماد یا عدم اطمینان مشتری به اطلاعاتی که در اختیار دارند، تأثیر زیادی در بسته شدن معاملات دارد.
با نرم افزار CRM دانا
بیشتر ، سریع تر و هوشمندانه تر بفروشید
۱۰ انگیزه خرید که تیم های فروش B2B باید بدانند
۱. مناسب بودن
یکی از مهم ترین انگیزه های خرید مشتریان این است که کالا یا خدمات متناسب با نیاز آنها باشد. اطمینان از اینکه مشتریان در مورد محصولات یا خدمات شما آگاه هستند و اینکه این محصولات کدام نیازهای آنها را برطرف می کند، بسیار مفید است. به این ترتیب مشتری از اینکه محصولات یا خدمات شما برای پاسخگویی به نیاز او مناسب هستند، آگاه می‌شود.
۲. ترس از دست دادن
برخی از مصرف کنندگان به سادگی تصمیم به خرید می‌گیرند زیرا نمی خواهند فرصت را از دست بدهند. این مساله در مورد بسیاری از فناوری ها یا مدهای B2C وجود دارد و کمتر مربوط به سازمان های B2B است. بازاریابی محصولات خود به عنوان یک کالای ضروری می تواند به شما کمک کند، اما داشتن یک محصول کاملاً مطلوب یک امر ضروری است.
۳.ترس عمومی
تاکتیک دیگری که برای تیم های فروش B2C موثر است این است که بر اساس ترس مشتریان بالقوه خود عمل کنند. ایجاد احساس فوریت برای خرید بر اساس ترس از آسیب دیدگی یا نگرانی های مالی توجه مصرف کنندگان را جلب می‌کند. این یک روش رایج برای مشاغلی است که از سیستم های هشدار گرفته تا خمیر دندان می‌فروشند و به آنها امکان می‌دهد که این پیام را ارسال کنند که مصرف کنندگان بدون این محصول عواقب سختی را متحمل خواهند شد.
۴. رفاه
امروزه سلامت جسمی و روانی موضوع مهمی است و بحران بهداشت جهانی نیز بر اهمیت این موضوع افزوده است. انگیزه بسیاری از مشتریان بالقوه با پیامدهای بهداشتی محصولات یا خدمات در بازار تحریک خواهد شد. تمرکز بر مزایایی که سازمان می‌تواند به مصرف کنندگان مرتبط با رفاه آنها ارائه دهد، می‌تواند به راحتی انگیزه خریداران را فراهم کند.
۵.هیجان
برای برخی از تیم های فروش B2C خوش شانس، ممکن است با ایجاد برخی از هیجانات در مورد محصول خریدهای تکان دهنده ای بدست بیاید. این شانس در فروش B2B بسیار پایین است، اما اگر بتوانید مشتریان را در مورد محصول خود هیجان زده کنید، مطمئناً می‌توانید به ایجاد روابط طولانی امیدوار باشید.
۶. لوکس بودن
اگر کالا یا خدماتی ارائه می‌دهید که بتوان آن را لوکس دانست، می‌توانید افرادی را که خواسته های خاصی دارند تامین کنید. این برای مشتریانی که درآمد خوبی دارند و اتومبیل های سریع یا تعطیلات راحت را دوست دارند مفید است.
۷. بازگشت سرمایه
برای سازمان های B2B، تمرکز بر سود مالی که مصرف کنندگان می‌توانند تجربه کنند انگیزه اصلی خریدار است. به مشتریان بالقوه اطلاع دهید که چگونه با پیشنهاد خاص شما قادر به افزایش بازگشت سرمایه خود هستند. پول در اکثر سازمان ها موضوع بسیار مهمی است.
۸. ارتقاء شخصی
موضوع داغ دیگری که به ایجاد انگیزه در مشتریان کمک می‌کند، هر موضوعی است که به ارتقاء شخصی کمک کند. این موضوع بیشتر در مورد مشاغل B2C صادق است اما اگر شما بتوانید به کارمندان کسب و کارها در جهت ارتقاء شخصی کمک کنید، برخی از سازمان های B2B نیز ممکن است از خدمات شما سود ببرند.
۹. شایستگی
یکی از انگیزه های اصلی خریداران، شایستگی است. اگر سازمان خریدار معتقد باشد که سازمان فروش یک نهاد شایسته است، انگیزه خریدار بیشتر می‌شود.
۱۰. اعتبار
یکی دیگر از انگیزه های بسیار مهم خریدار، اعتبار است. به عنوان مثال انتشار محتوای با کیفیت به روشی مفید، می‌تواند سازمان ها را به عنوان یک نهاد معتبر و حتی به عنوان یک متخصص در زمینه فعالیت خود به دیگران نشان دهد.
یک پایگاه داده CRM چگونه می‌تواند به افزایش فروش b2B کمک کند؟
همانطور که اشاره شد، فروش B2B در مقایسه با فروش B2C دارای چالش های منحصر به فردی است. ارائه دهندگان بانک اطلاعاتی CRM راهی را در اختیار تیم های فروش B2B قرار می‌دهند تا بتوانند تمام داده های مشتریان و فرصت های فروش خود را جمع آوری، نگهداری و به روز رسانی کنند و به آنها دسترسی داشته باشند تا روابط ارزشمند ایجاد کنند.
Dana CRM یک راه حل پیشرفته و یکپارچه پایگاه داده CRM است که نه تنها فضای جمع آوری این اطلاعات را فراهم می‌کند بلکه امکان اتوماسیون فروش و بازاریابی را نیز دارد. به این ترتیب تیم های فروش شما می‌توانند در مدت زمان کمتری، کارهای بیشتری انجام دهند. این نرم افزار به عنوان یک راه حل مبتنی بر ابر، در هر کجا در دسترس است و به تیم ها کمک می‌کند تا با برخی مشکلات که برای کسب و کارها ایجاد کرده است مبارزه کنند و قادر باشند از راه دور به کار خود ادامه دهند.
نتیجه
اگرچه تلاش برای تعیین دقیق انگیزه مشتریان خاص شما بسیار دشوار به نظر می‌رسد، اما مراجعه به لیست انگیزه های برتر خریدار که تیم فروش شما باید از آنها آگاه باشد، به ساده سازی آن کمک می‌کند. اطمینان از اینکه در مورد این انگیزه های برتر آگاهی دارید، می‌تواند به شما کمک کند تا مزایای مناسب را به مشتریان مناسب بفروشید و نرخ تبدیل خود را افزایش دهید. پیاده سازی یک پایگاه داده CRM موثر برای موفقیت در جمع آوری اطلاعات مناسب برای تعیین انگیزه ها، کلیدی خواهد بود.