بسیاری از فروشندگان تمرکز خود را صرف پیدا کردن مشتریان جدید کرده اند و به دنبال راه حل های سریع برای افزایش فروش خود هستند در حالی که برای موفقیت در فروش نیاز به صرف زمان و آنالیز گزارش فروش و بررسی مشتریان از روی داده های رفتاری آن ها است. موفق ترین فروشندگان به فروش به شکل یک فرآیند حرفه‌ای نگاه می کنند و از اطلاعات ارزشمندی که نرم افزار CRM در قالب گزارش فروش در اختیارشان قرار می دهد برای افزایش فروش استفاده می کنند.
هر نوع گزارش فروش به شما کمک می کند، رفتارهای مشتری را درک کرده و نیازهای او را بشناسید. مشتریان را دسته بندی کرده و فعالیت های فروش، توسعه و بازاریابی را به صورت هدفمند برنامه ریزی کنید. برای مثال می توانید گزارشی از تعداد سرنخ های به دست آمده از کانال های مختلف و نسبت تبدیل آن ها در اختیار داشته باشید و انرژی خود را برای سرنخ هایی که نرخ تبدیل کمتری دارند هدر ندهید.
همچنین، گزارشهای CRM شما را قادر می سازد تا مخاطبین و سرنخ های خود را به صورت دسته جمعی ضبط ، نظارت و درک کنید. گزارش فروش نقش مهمی در فرآیند های فروش و بازاریابی دارد. در ادامه تعدادی از کاربردی ترین گزارشات فروش را شرح می دهیم.
۱. گزارش مخاطبین
هر کسی در فروش می تواند این مطلب را تصدیق کند که مخاطبین شما با ارزش ترین دارایی شما هستند. شناخت مشتریان به شما کمک می کند، خدمات بهتری ارائه دهید و با کسب رضایت مشتریان، فروش خود را افزایش دهید.
گزارش مخاطبین، نمایی کلی از مخاطبین موجود در پایگاه داده بر اساس فیلتر های دقیق بر اساس، منبع جذب مخاطب ، صنعت ، عنوان شغل ، تاریخ آخرین تماس و سایر مشخصات می دهد.این گزارش ها می تواند به شما کمک کند تا فرصت های جدید را شناسایی کرده ، مخاطبین خود را بشناسید و با علایق آن ها بیشتر آشنا شوید.
۲. گزارش مرحله چرخه حیات قیف
گزارشی که جزئیات سرنخ های شما را تفکیک می‌کند ، به شما نشان می‌دهد که دقیقاً هر سرنخ در کدام مرحله از پایپ لاین فروش شما قرار دارد. برای مقایسه گروه های مختلف و پیشرفت آنها می‌توانید این گزارش را بیشتر توسط کانال منبع یا محصول بررسی کنید.
همچنین می‌توانید از گزارش فروش مربوط به قیف فروش، نسبت ریزش مشتری در مراحل مختلف را با هم مقایسه کرده و نقاط ضعف قیف فروش خود را بشناسید. این انگیزه ای را فراهم می‌کند تا تیم بازاریابی و فروش شما با یکدیگر در مورد استراتژی ها صحبت کنند تا اطمینان حاصل کنند که بسیاری از سرنخ ها توسط بازاریابی واجد شرایط بوده و به فروش ختم می‌شوند.
مطمئناً، برای اینکه بخواهید دقیقا از جایی که سرنخ های شما می آیند مطلع شوید ، پایگاه داده CRM شما باید با نرم افزار اتوماسیون بازاریابی سازگار ادغام شود.
شما کمتر از 3 دقیقه تا افزایش 40 درصدی فروش فاصله دارید!
۳. گزارشات درآمد
گزارش درآمد، یکی از مهمترین انواع گزارش فروش است که دید کلی درباره وضعیت کسب و کار در اختیار شما قرار می‌دهد. برای اندازه گیری میزان پیشرفت خود در برابر اهداف و درآمد جدید تفکیک شده بر اساس منبع ، محصول و حتی بازه های فروش ، نسخه هایی از این گزارش را برای مدت زمان مشخص ایجاد کنید.
این به شما کمک می کند تا متوجه شوید که منبع اصلی درآمد شما چه چیز بوده و کدام کانال نیازمند تلاش بیشتری برای افزایش بازدهی است. در CRM دانا ، تعدادی از گزارش های آماده قرار دارد که بسیاری از این معیارهای بنیادینی را که مدیران فروش و سایر ذینفعان مربوطه به دنبال مشاهده پیشرفت آن ها هستند را تجسم می‌کند.
در همین حال ، مدیران فروش می‌توانند داشبورد خود را سازماندهی کرده و از فیلترها به گونه ای استفاده کنند که بیانگر سفارشی بودن خط مشاغل خاص آنها باشد. همچنین می‌توانید بر اساس نرخ معاملات بسته شده فعلی خود از خلاصه درآمد برای پیش بینی و تعیین اهداف جدید استفاده کنید.
۴. گزارش شرکت ها
زمانی که سرنخ ها زیاد می‌شوند مدیریت آن ها بسیار دشوار خواهد شد. گزارش های شرکتی یک مجرای بسیار عالی برای اطمینان از این است که شما به درستی سرنخ ها، درآمد، و رفتار را با نظارت بر شرکت های خریدار در مقابل افراد خریدار در آن شرکت ها، پیگیری می‌کنید.
این نوع گزارش ها برای استراتژی های فروش مبتنی بر حساب (و بازاریابی) ضروری است. ترکیب امتیازدهی سرنخ شخصی به طور جداگانه با گزارشات در سطح حساب / شرکت راهی عالی برای ادامه مسیر و هدف قرار دادن امیدوار کننده ترین فرصت ها است.
۵. گزارش برد / باخت
گزارش های برد / باخت نشان دهنده این است که کدام معامله ها به نفع شما به پایان رسیده است و کدام تلاش ها بدون ثمر باقی مانده است، مسئولیت کارشناسان فروش برای معاملات گفته شده چه چیزهایی هستند و نحوه ارزیابی نرخ معاملات بسته شده در برابر معیارهای صنعت یا اهداف تیم شما به چه شکلی است.
۶. گزارش های سفارشی
پنج گزارش فروش فوق برای هر استراتژی موفق فروش ضروری است ، اما شما همچنین نیاز دارید گزارش های سفارشی تری را که منعکس کننده تفاوت خط تولید یا چرخه خرید شما هستند را در نظر بگیرید. گزارش های سفارشی می‌تواند معیارهای مهم شما را مورد ارزیابی قرار داده و اطلاعاتی که به دنبال آن هستند را در اختیارتان قرار دهد.
معیارهای دیگری که می توانید در گزارش فروش سفارشی بگنجانید ممکن است شامل موارد زیر باشد:
- اندازه متوسط معامله
- زمان طی شده از مرحله سرنخ تا بسته شدن معامله
- هزینه خرید مشتری
- عملکرد کارشناسان فروش فردی
- درآمد حاصل از چالش هایی که مشتریان با آنها مواجه شده اند
- تعداد متوسط فعالیتها توسط کارشناسان فروش
- دلیل معاملات بسته شده موفق و ناموفق
هرچه اطلاعات خود را بیشتر مطالعه کنید ، می‌توانید کیفیت کار خود را بهبود ببخشید. اگر در حال حاضر از نرم افزار CRM استفاده می کنید ، لازم نیست زیاد جستجو کنید تا بینش اساسی پیدا کنید که باعث کارایی بیشتر شرکت و تیم فروش شما شود.
