فهرست مطالب این مقاله:
رها کردن سرنخ های فروش به هیچ وجه کار آسانی نیست. شما به عنوان یک کارشناس فروش، این سرنخ‌ها را شناسایی کرده و در جهت افزایش فروش برای آنها وقت و انرژی زیادی صرف کرده اید و در صورت رها کردن آنها، هیچ نتیجه ای از این همه تلاش برای افزایش فروش عایدتان نخواهد شد.
اما مطمئن باشید که ارزیابی فروش و رها کردن سرنخ‌های نامناسب در دراز مدت هم به نفع شما و هم به نفع کسب و کار خواهد بود. هر دقیقه‌ای که برای یک سرنخ نامناسب که ارزیابی فروش در مورد او انجام نشده صرف می‌کنید، می‌تواند برای افزایش فروش و پیگیری امور یک سرنخ فروش مناسب مورد استفاده قرار بگیرد. حتی اگر با تلاش فراوان یک سرنخ نامناسب را برای خرید محصول یا خدماتتان متقاعد کنید، می‌توانید مطمئن باشید که این سرنخ در نهایت به یک مشتری ناراضی تبدیل شده و به اعتبار کسب و کار شما لطمه خواهد زد.
برای گرفتار نشدن به این سرنخ‌های نامناسب، می‌توانید از 7 نشانه که باید یک سرنخ را رها کنید استفاده کنید. همچنین به شدت توصیه می‌کنیم که برای سهولت ارزیابی فروش حتما از یک نرم افزار CRM استفاده کنید.
1- نشانه رها کردن سرنخ : پاسخگو نبودن به سوالات حیاتی
برای افزایش فروش حتما باید ارزیابی فروش را سرلوحه کار خود قرار دهید. باید نیازهای مشتری احتمالی را پیدا کنید و گفته‌های او را به خوبی درک کرده و پاسخ او را با توجه به اولویت‌های موجود در کسب و کارش بدهید.
اما لازم است بخشی از کار را هم به عهده خود سرنخ فروش بگذارید. اگر سرنخ فروش قادر به پاسخگویی به سه سوال زیر نبود، حتما او رها کنید و سراغ فرصت‌های فروش ارزشمندتر بروید.
- در مورد این پروژه خاص، تعریف شما از موفقیت چیست؟
- چه کسان دیگری در فرایند تصمیم گیری دخیل هستند؟
- تا چه زمانی برای انجام این پروژه فرصت دارید؟
اگر پاسخ سرنخ مورد نظر به این سوالات “نمی‌دانم” بود می‌توانید مطمئن باشید که یا این سرنخ واقعا قصد خرید ندارد و یا در واقع تصمیم گیرنده اصلی نیست. در صورتی که مورد دوم صحیح باشد، بالاخره در طول این فرایند، تصمیم گیرنده اصلی این سوالات را از شخص مورد نظر خواهد پرسید و تا جواب این سوالات مشخص نشود، معامله‌ای صورت نخواهد گرفت.
می‌توانید قبل از رها کردن سرنخ فروش، اینطور با او صحبت کنید: “متاسفانه تا زمانی که هدف و زمانبندی به طور واضح مشخص نشده باشد، نمی‌توانیم به طور دقیق در مورد این مسئله صحبت کنیم. اگر اجازه بدهید می‌توانیم ادامه این گفتگو را به یک زمان مناسب تر موکول کنیم.”
2- نشانه رها کردن سرنخ فروش: بودجه کافی وجود ندارد
کارشناسان فروش به شنیدن جملاتی مانند “ما بودجه کافی نداریم،” یا “نمی‌توانیم اینقدر هزینه کنیم” عادت دارند. البته شنیدن چنین جملاتی از سرنخ‌های فروش نباید باعث شود که شما تصور کنید که ارزیابی فروش را انجام داده اید و به راحتی این سرنخ ها را رها کنید. گاهی اوقات مشتریان احتمالی با استفاده از این جملات سعی در افرایش قدرت چانه زنی خود دارند.
اما گاهی اوقات هم برخی شرکت‌ها واقعا توان خرید محصولات یا خدمات شما را ندارند. ارزیابی فروش و تحقیقات در مورد مشتری احتمالی در این مرحله اهمیت بالایی پیدا می‌کند. درآمد این شرکت چقدر است؟ آیا در اختیار داشتن نقدینگی کافی در گرو اثبات سودمندی محصول به مدیران ارشد مجموعه یا سرمایه گذاری‌های جدید است؟ اگر شما برای افزایش فروش خود، حاضر شوید برای این شرکت تخفیف در نظر بگیرید، مشکل حل خواهد شد؟ آیا به طور معمول با شرکت‌هایی در این ابعاد و این میزان درامد همکاری می‌کنید؟ اگر پس از انجام ارزیابی فروش، پاسخ‌های مناسبی از مشتری احتمالی دریافت نکردید، بهتر است که این سرنخ را رها کنید.
البته حتما باید این کار را با ملایمت و رعایت اصول حرفه‌ای انجام دهید. مثلا می‌توانید بگویید: “با توجه به اطلاعاتی که در مورد میزان بودجه شرکت در اختیار من قرار دادید، به نظر می‌رسد محصولات ما برای شما مناسب نباشند.”
در ادامه می‌توانید بگویید: “به شما استفاده از محصولات شرکت A یا B را توصیه می‌کنم. با توجه به بودجه شما، محصولات این شرکت‌ها می‌توانند گزینه خوبی برای شما باشند.” همچنین در جهت افزایش فروش کسب و کار خودتان می‌توانید اضافه کنید: “اگر شخص یا شرکتی را سراغ دارید که به محصولات کامل‌تری نیاز دارند، متشکر می‌شوم استفاده از محصولات ما را به آنها معرفی کنید.” باز هم تاکید می‌کنیم که تا زمانی که از نرم افزار CRM برای ارزیابی فروش استفاده نکنید، این ارزیابی‌ها در حد حدس و گمان باقی خواهند ماند.
3- برای افزایش فروش باید با چند شرکت دیگر رقابت کنید
اینکه شما در کسب و کار مخصوص به خودتان، چند رقیب داشته باشید کاملا طبیعی است. اما اگر در ارزیابی فروش متوجه شدید که برای افزایش فروش نیاز است با 3 رقیب یا بیشتر رقابت کنید، می‌توانید سرنخ مورد نظر را رها کنید چون این افزایش فروش ارزش زمان و انرژی شما را ندارد.
رقابت با تعداد زیادی از شرکت‌های رقیب نه تنها احتمال موفقیت در فروش مورد نظر را تا حد زیادی کاهش می‌دهد، بلکه با ارزیابی فروش و پی بردن به این مسئله می‌توانید مطمئن باشید که این معامله هنوز در مراحل ابتدایی است و به احتمال زیاد شخصی که با شما ارتباط برقرار کرده یک کارمند ساده است و در فرایند تصمیم گیری دخالت چندانی ندارد.
در واقع با رها کردن این سرنخ، پروژه افزایش فروش شما به خطر نخواهد افتاد. اگر کسب و کار شما در ارزیابی فروش موفق شود، مدیر مجموعه بدون شک از کارمند مربوطه تقاضا خواهد کرد که مجددا با شما ارتباط برقرار کند. در صورت برقراری تماس مجدد شما مطمئن خواهید شد که قصد سرنخ فروش برای خرید محصولات شما جدی است و شما در حال هدر دادن وقت و انرژی خودتان نیستید. به علاوه با استفاده از نرم افزار CRM تمامی اطلاعات مربوط به این کسب و کار را به صورت ثبت شده خواهید داشت و علاوه بر تاثیرگذاری مثبت روی مشتری، نیازی به از سر گرفتن مکالمات نخواهد بود.
4- ارتباط از سمت سرنخ فروش قطع می‌شود
ناگهان ارتباط مستمر شما از سمت سرنخ فروش قطع می‌شود و سرنخ به تماس‌ها، ایمیل‌ها و پیغام‌های شما پاسخ نمی‌دهد. از آنجایی که هدف شما افزایش فروش است، از سایر تکنیک‌های درگیر کردن سرنخ هم استفاده می‌کنید، اما باز هم خبری از سرنخ مورد نظر نیست.
در این مرحله باید سرنخ فروش را رها کنید. البته امکان دارد که سرنخ بالاخره به ایمیل دهم یا یازدهم شما پاسخ دهد، اما احتمال وقوع این اتفاق بسیار پایین است. به علاوه پیگیری اینگونه سرنخ‌ها معمولا نتیجه‌ای جز شلوغ شدن پایپ لاین فروش و پایین آوردن دقت پیش بینی و ارزیابی فروش در بر ندارد. در هر صورت پیش از رها کردن سرنخ فروش، مطمئن شوید که برای برقراری ارتباط به شکل بهینه با این مشتری احتمالی، از یک نرم افزار CRM قدرتمند استفاده کرده اید و ضعف ارتباطی از سمت شما نبوه است.
اما شما به هیچ وجه نباید به همین شکل ارتباط را قطع کنید. این کار را به صورت حرفه‌ای و با ارسال یک ایمیل انجام دهید.
5- به تصمیم گیرندگان واقعی دسترسی ندارید
شاید احساس کنید همین که مشتری احتمالی به تماس‌های شما پاسخ می‌دهد و با شما قرار ملاقات تنظیم می‌کند کافی است. اما لزوما اینطور نیست و فرد مورد نظر باید توانایی و اختیار پیشبرد معامله را هم داشته باشد.
اگر سرنخ مورد نظر قادر نیست شما را به مدیران ارشد شرکت معرفی کند، در مورد میزان بودجه به شما اطلاعات بدهد و به سوالات شما در مورد نیازهای شرکت توضیح بدهد؛ احتمالا تصمیم گیرنده واقعی نیست. در حالیکه این فرد ممکن است بتواند اطلاعاتی در زمینه فرایند تصمیم گیری کسب و کار در اختیار شما قرار دهد، قدرت و اختیار لازم برای تاثیر گذاری در فرایند تصمیم گیری را ندارد.
البته در این مواقع همیشه نیازی نیست که سرنخ را رها کنید، بلکه می‌توانید با ارزیابی فروش و حفظ سرنخ در پایگاه داده نرم افزار CRM به دنبال برقراری ارتباط با تصمیم گیرنده واقعی باشید. مراقب باشید که برای افزایش فروش، ارتباط خود با سرنخ اولیه را از دست نداده و به او احساس بی‌ارزش بودن ندهید. می‌توانید به سادگی از سرنخ سوال کنید که آیا لازم است شخص دیگری هم در جریان مکالمات شما قرار بگیرد یا خیر. به این ترتیب سرنخ، تصمیم گیرنده اصلی را به شما معرفی خواهد کرد.
6- نشانه رها کردن سرنخ فروش : ارزش پیشنهاد شما را درک نمی شود
وظیفه انتقال ارزش واقعی پیشنهاد فروش به سرنخ بر عهده کارشناس فروش است. اگر سرنخ فروش به درستی متوجه ارزش پیشنهاد فروش شما یا اینکه چرا استفاده از این محصول برای کسب و کار او مفید است نشد، به منظور افزایش فروش باز هم تلاش کنید و مطالعات موردی و رضایت‌نامه‌های مشتریان را برای او تشریح کنید.
اگر با این حال باز هم موفق به متقاعد کردن مشتری احتمالی نشدید، زمان آن رسیده که سرنخ را رها کنید. بعضی سرنخ‌ها هیچ وقت متوجه ارزش واقعی پیشنهاد شما نمی‌شوند و شما به جای افزایش فروش تنها زمان و انرژی خودتان را هدر می‌دهید.
حتی اگر این سرنخ ها تصمیم به خرید محصول شما بگیرند، مطمئن باشید که توافق در مورد قیمت هم با این افراد چندان ساده نخواهد بود؛ چون آنها ارزش واقعی محصول را درک نکرده اند.
7- ارزیابی فروش نشان می دهد که سرنخ مناسب نیست
اگر ارزیابی فروش نشان می‌دهد که محصول یا خدمات شما برای سرنخ مناسب نیستند، باید سرنخ را رها کنید. فراموش نکنید که هدف و وظیفه شما تنها افزایش فروش نیست، بلکه پیدا کردن بهترین راه حل برای مشتریان هم بسیار مهم است.
می‌توانید به جای تکیه بر حدس و گمان، ارزیابی فروش را با استفاده از یک نرم افزار CRM انجام دهید تا مطمئن شوید که محصولات و خدمات شما برای یک سرنخ خاص مناسب هستند. به عنوان مثال یک کارشناس فروش بدون استفاده از نرم افزار CRM برای ارزیابی سرنخ، محصول را به یک مشتری احتمالی پیشنهاد کرده و تا مرحله امضا قرارداد پیش می‌رود. شرکت خریدار پس از مشورت با یک شرکت سوم که از نرم افزار CRM برای ارزیابی فروش استفاده می‌کند متوجه می‌شود که استفاده از چنین محصولاتی، برای کسب و کارهایی در مقیاس آنها مناسب نبوده و بازگشت سرمایه چندانی در بر نخواهد داشت. بروز چنین اتفاقاتی علاوه بر هدر دادن انرژی و وقت شما و منجر نشدن به افزایش فروش، به اعتبار کسب و کار شما هم آسیب های جدی وارد می‌کند.
در حالیکه به راحتی و با استفاده از یک نرم افزار CRM می‌توانید ارزیابی فروش را به صورت دقیق انجام داده و به مشتری اطلاع دهید که استفاده از محصولات و خدمات شما برای سرنخ مناسب نیست. با انجام این کار اعتماد عمومی نسبت به کسب و کار شما افزایش پیدا کرده و این مشتری‌ها تبدیل به مبلغان محصول شما خواهند شد و در آینده ممکن است بتوانند از محصولات و خدمات شما استفاده کنند.
رها کردن سرنخ‌ها هیچ گاه تجربه شیرینی برای یک کارشناس فروش نیست اما با استفاده از نرم افزار CRM و ارزیابی فروش، کارشناس می‌تواند وقت و انرژی لازم را در جهت افزایش فروش برای سرنخ‌های مناسب‌تری صرف کند.
