8 روش هوشمندانه برای فروش بیشتر

8 روش هوشمندانه برای فروش بیشتر

امسال فروش جالبی نداشتید؟ در تلاش هستید تا به اهداف فروش خود برسید؟ آیا به چیز بیشتری نیاز دارید تا در اعضای تیم انگیزه ایجاد کنید و به اهداف خود برسید و افزایش فروش داشته باشید؟

یک هدف تعیین کنید و با این هدف به اعضای تیم انگیزه بدهید

اجازه دهید با این حقیقت روبه‌رو شویم. فروش یک فرایند تکراری است و به سادگی به یک عادت و انجام حرکات تکراری برای ارائه یک محصول تبدیل می‌شود. به صورت منظم به خودتان و تیمتان اهداف شرکت، کسانی که به آن‌ها خدمت می‌کنید و چرا مشتریان از خدمات و محصول شما نفع می‌برند را یادآوری کنید.

با کارشناسان فروش درباره پاداش هایی که افزایش فروش برای آن ها به همراه خواهد داشت صحبت کنید و آن ها را تشویق کنید تا روش هایی که برای فروش بیشتر در نظر دارند را با همکاران خود به اشتراک بگذارند. چنین صحبت هایی انگیزه تیم را افزایش می دهد. این که همه بدانند برای رسیدن به یک هدف مشترک تلاش می کنند، همکاری تیمی را به صورت چشمگیری افزایش می دهد.

افراد همیشه به ترویج فروش و تخفیف نیاز ندارند. به آن‌ها باید ارزش یک تصمیم‌گیری یادآوری شود؛ یعنی چه کمکی به آن‌ها خواهید کرد و چه مزایایی به دست می‌آورند. با در نظر گرفتن دیدگاه مشتری به سه نکته کلیدی برای تعریف مجدد ارزش کسب‌وکار خود برسید و با توجه به آن، این ذهنیت را در ذهن افراد تیم خود جا بیندازید که وظیفه آن‌ها کمک به مشتری است نه فروش.

فرآیند های فروش و بازاریابی را ترکیب کنید

بررسی ترافیک ورودی و صفحات پربازدید سایت یکی از مهمترین اطلاعاتی است که کارشناسان بازاریابی از آن استفاده می کنند. اما این اطلاعات برای کارشناسان فروش هم می تواند مفید باشد. با شناسایی نیازهای مخاطبین و علایق آن ها می توانید در مکالمات فروش به این موضوع اشاره کرده و حس اعتماد مشتری را سریع  تر جلب کنید. وقتی که مشتری احساس می کند، شما نیازهای او را درک می کنید بهتر می تواند به شما اعتماد کرده و روند مکالمه بهتر پیش می رود.

 به زمان توجه داشته باشید

چقدر طول می‌کشد تا مشتریان شما ارزش محصولتان را درک کنند؟ یک روز؟ یک ماه؟ سه ماه؟ متخصصان کسب‌وکار به نمایندگان فروش پیشنهاد می‌کنند از ماه‌های تابستان به عنوان زمانی برای تاثیرگذاری استفاده کنند تا زمانی برای فروش بیشتر.

تعداد زیادی از کسب‌وکارها فصل شلوغی را در زمان برگشت به مدرسه‌ها یعنی پاییز یا فصل پیش از تعطیلات تجربه می‌کنند. به آن‌ها همین الان برای موفقیت کمک کنید تا مطمئن شوند از همکاری شما زمانی که بیشترین نیاز را برای تاثیرگذاری دارند، حداکثر نتیجه را می‌گیرند.

آمار مربوط به کسب‌وکار خود را بدانید

برای فروش بیشتر باید آمار فروش دوره های گذشته خود را در اختیار داشته باشید و افزایش فروش را با شاخص های مشخصی اندازه گیری نمایید. شاخص هایی مانند میزان درآمد و تعداد سفارشات موفق هفتگی، تعداد سرنخ هایی که فرصت فروش تبدیل شده اند و تعداد سفارشات فروش می توانند معیارهای ارزشمندی برای ارزیابی عملکرد تیم باشند. استفاده از یک نرم افزار CRM می تواند این اطلاعات را به سادگی در اختیار شما قرار دهد.

فرآیند فروش را منعطف کنید

برای برخی افراد، فروشندگی یک روز تکراری دیگر و خسته‌کننده است. برای سایرین، هر فروش یک فرصت تازه برای کمک به یک کسب‌وکار و یک فرد برای حل یک مشکل چالش‌آفرین و در نهایت افزایش فروش است.

پیشنهاد میکنیم همدردی را تمرین کنید. تمرین کنید خودتان را جای خریداران بگذارید. تیزهوشی کسب‌وکار خود را بالا ببرید و به مشتریانتان کمک کنید به اهداف خود برسند و فراموش نکنید بخندید. مشتریان‌تان آن را می‌توانند حس کنند. پیشنهاد می کنم مطلب چگونه در شرایط دشوار به تیم فروش انگیزه دهیم را مطالعه نمایید تا به شیوه مدیریت استرس در شرایط بحران آشنا شوید.

برای فروش بیشتر خود اعضای تیم را در همکاری با یکدیگر قرار دهید

زمانی که سطح انگیزه تیم شما پایین آمده است و کارها را از روی عادت انجام می‌دهد، اوضاع را با کمی ابتکار مانند قرار دادن دو نفر کنار یکدیگر تغییر دهید.

امکان انجام این کار به روش‌های مختلف وجود دارد. دو نماینده فروش را موظف کنید با یکدیگر روی یک معامله کار کنند یا یک فرد ارشد را در کنار یک فروشنده رده‌ ابتدایی قرار دهید.

حتی می‌توانید برای فروش بیشتر افراد را برای رقابت و مسابقه در تیم‌های مختلف قرار دهید یا از یک نماینده فروش بخواهید به صحبت‌های نماینده دیگری گوش کند تا یک بازخورد موثر را ارائه دهد.

استفاده از این روش باعث خواهد شد فرآیند فروش امری سرگرم‌کننده، آموزشی و متفاوت باشد و فروش بیشتر اتفاق افتد. علاوه بر این، مشتریان معمولا توجه بیشتر را دوست دارند.

ارزش آفرینی کنید

به جای این که روی محصول خود تخفیف بگذارید، اینطور نشان دهید که خرید از شما ارزش بیشتری به همراه خواهد داشت.

مشتریان دوست دارند پس از خرید بیشتر مورد توجه و پشتیبانی قرار گیرند و به آن‌ها کمک شود. پیشنهاد یک طرح 90 روزه برای ارتباط با مشتری برای حل مشکلات او ارائه دهید یا نیروهایی را به راه‌اندازی یک کمپین اختصاص دهید که در وقت و تلاش مشتری صرفه‌جویی کند، چون چنین تدابیری می‌توانند تغییرات قابل توجهی از نظر افزایش فروش به همراه آورند.

تکنیک های فروش راحت و سریع تر

در ادامه اجازه دهید چند استراتژی هوشمندانه را بررسی کنیم که کمک خواهد کرد فروش راحتی سریع‌تر انجام دهید.

وظایف تکراری را خودکار کنید

به این آمار دقت کنید: یک نماینده معمولی دپارتمان فروش 21 درصد وقت خود را به نوشتن ایمیل و 17 درصد وقت خود را به تحقیق در مورد سرنخ‌های فروش و جستجو برای آن‌ها اختصاص می‌دهد.

کاملا طبیعی است نمایندگان فروش برتر ساعات زیادی از روز را صرف منظم کردن یا وارد کردن اطلاعات کنند تا فروش واقعی.

استفاده از ابزارهای اتوماسیون فروش می‌تواند این وظایف را از دوش شما بردارد یا انجام آن‌ها را ساده‌تر کند. خودکارسازی وظایف تکراری به نمایندگان کمک می‌کند وقت خود را بیشتر صرف وظایف با ارزش بیشتر مانند ایجاد روابط هدفمند کنند.

بررسی کنید خودتان و تیم‌تان چه کارهایی را به دفعات انجام می‌دهید.

سپس اولویت‌بندی کنید کدام یک از وظایف تکراری باید (و می‌توانند) خودکارسازی شوند.

تحقیق شرکتی و ورود داده‌ها دو موضوع خوب برای آغاز فرآیند بررسی هستند. زمانی که کارهای غیر فکری را از روی دوش خود برداشتید، می‌توانید مسائل پیچیده‌تر را بررسی کنید مانند خودکارسازی فرستادن ایمیل به مشتریان بالقوه و نتیجه این اتوماسیون بدون شک افزایش فروش است.

با نرم افزار CRM دانا

بیشتر ، سریع تر و هوشمندانه تر بفروشید

برای هر تماس تلفنی به منظور بازاریابی یک هدف با توافق متقابل تعیین کنید

اگر بتوانید با یک مشتری بالقوه در مورد فروش با تلفن صحبت کنید، عالی است. اگر بتوانید هدف از آن تماس تلفنی را انتقال دهید، نظر موافق مشتری بالقوه خود را به دست آورید و سپس در انتهای تماس با همدیگر تلاش کنید تا به هدف مورد نظر برسید، 10 برابر بهتر است.

تعیین یک هدف با توافق متقابل به شما کمک می‌کند یک گاردریل در مسیر گفتگو قرار دهید. زمانی که از مسیر خارج شدید، دقیقا می‌دانید به کجا برگردید.

تعیین یک هدف مشترک همچنین مانع خواهد شد یک یا هر دو طرف مکالمه در پایان تماس ندانند در کجای چرخه معامله قرار دارند.

به عنوان مثال، ممکن است برای یک تماس تلفنی با این هدف برنامه‌ریزی کنید که به سوالات مشتریان بالقوه خود در مورد قابلیت جدید به اشتراک‌گذاری نرم‌افزار مدیریت پروژه‌ای که می‌فروشید، پاسخ دهید.

حالا که این هدف را تعیین کردید، دقیقا می‌دانید چطور گفتگو را پیش ببرید و مشتری بالقوه نقش خود را در این گفتگو درک خواهد کرد.

با تعیین یک هدف، جلوی اتلاف وقت با خارج شدن از مسیر صحبت یا سردرگمی را می‌گیرید.

در انتهای صحبت، زمانی را برای تماس تلفنی بعدی برنامه‌ریزی کنید و برای آن تماس نیز یک هدف مشخص کنید.

مخالفت‌های مشتری بالقوه را برای خرید، پیش از واکنش به آن‌ها بررسی کنید

خیلی از افراد دوست ندارند پس از شنیدن صحبت‌های فروشنده در معرفی یک محصول و مخالفت خود، این جمله کلیشه‌ای «من دقیقا می‌دانم چه احساسی دارید!» را بشنوند.

بهترین نمایندگان فروش می‌دانند برای افزایش فروش نه تنها مهم است به مخالفت‌ها گوش کنند، بلکه همچنین ریشه علت آن را درک کنند.

به عنوان مثال، یک مشتری بالقوه ممکن است بگوید وقت برای راه‌حل شما ندارد. شما می‌توانید به آن به عنوان یک فرصت عالی نگاه کنید و بگویید «نصب آن سریع و راحت است!» یا بپرسید «چه وظایفی قسمت زیادی از وقت روزانه شما را تلف می‌کنند؟»

پس از یک یا دو سوال ممکن است متوجه شوید مشتری به علت تعداد پایین کارکنان تیم خود احساس کمبود بودجه و منابع می‌کند.

زمانی که عمیق‌تر علت مخالفت برای خرید را بررسی می‌کنید، به ریشه آن می‌رسید. بدین طریق، نیازی نیست به مخالفت‌های بدون ربط یا غیر هدفمند توجه کنید و توجه خود را روی نیازهای بی‌همتای یک مشتری بالقوه می‌گذارید و تمام این مسائل به افزایش فروش کمک خواهد کرد.

از همان ابتدا واضح در مورد قیمت صحبت کنید

آیا تا حالا شده است برای تسویه به صندوق بروید و از شنیدن این خبر که باید پول بیشتری بپردازید، هیجان‌زده شوید؟ احتمالا هرگز.

کسی دوست ندارد در لحظه آخر با خبر هزینه‌ها و مخارج غیرمنتظره روبرو شود.

بنابراین، با آن که می‌توان وسوسه‌کننده باشد تا برای کاهش تاثیر منفی هزینه کردن، قیمت را مخفی کنید ولی نتیجه آن تقریبا همیشه اضافه کردن آشفتگی به یک معامله و طولانی‌تر کردن آن است.

به جای این که هزینه‌ها و مخارج اضافه را مخفی کنید که توضیح علت آن بعدا سخت و وقت‌گیر است، کاملا واضح بیان کنید مشتری پس از خرید خدمات شما چه چیزی دریافت خواهد کرد.

مبهم نبودن قیمت باعث اعتماد مشتری به شما و فروش بیشتر خواهد شد، از طرفی جلوی نظر مخالف برای خرید را در آینده می‌گیرد.

امضای قراردادها را برای مشتریان بالقوه از روی هر دستگاهی، ساده کنید

تقریبا تمام افراد در هر لحظه از روز با خود چه چیزی را دارند؟ چه چیزی را ممکن است همین الان با خود داشته باشید؟ یک گوشی همراه یا یک تبلت. به عبارت دیگر یک دستگاه قابل حمل.

تیم‌های برتر فروش رفتار خریدار را بررسی می‌کنند و تکنیک‌های خود را برای فروش بیشتر مطابق با آن تغییر می‌دهند. قراردادهای آنلاین را در حین حرکت و از روی هر دستگاهی می‌توان امضاء کرد تا به مقدار قابل توجهی از نیاز به ارتباط دائمی با مشتری و تماس با او کاسته شود.

به کانال‌های فروش با بیشترین بازده خود توجه کنید

حتما یک دلیلی وجود دارد که شرکت‌ها دیگر بعضی محصولات خاص را در روزنامه‌ها تبلیغ نمی‌کنند. بعضی از کانال‌های تبلیغاتی برای تبلیغ خدمات یا محصولات در دنیای مدرن امروزی دیگر  نتیجه موثری برای افزایش فروش به همراه نمی‌آورند.

اگر روی کانال‌های تبلیغاتی با سطح عملکرد پایین خود تمرکز کنید، تقریبا حتمی است که سرعت فروش و موفقیت شما را کم کند.

بررسی کنید توجه خود را برای افزایش فروش با بیشترین بازدهی باید کجا متمرکز کنید، بررسی کنید کدام کانال‌های فروش بیشترین نتیجه را برای تیم‌تان به همراه دارند  و سیستم‌هایی را بسازید که از توجه بیشتر روی این کانال‌ها حمایت کنند.

مهم است کانال‌های بازاریابی خود را به صورت منظم بررسی کنید. فقط چون یک کانال امسال موفق بوده است، به این معنا نیست که همیشه به این شکل خواهد بود.

همیشه کنجکاوی خود را در مورد عملکرد کانال روی افزایش فروش حفظ کنید و از امتحان تکنیک‌های جدید جستجو برای مشتری بالقوه نترسید.

همان فردی باشید که دوست دارید با او صحبت کنید

در دنیای فروش نمی‌توان تاثیر مثبت ایجاد روابط قابل اعتماد و درست را روی افزایش فروش نادیده گرفت. ولی خیلی راحت ممکن است وارد شخصیت «فروشنده» شوید، به ویژه اگر مهارت و تخصص شما حکم کند که یک مشتری بالقوه را در چرخه فروش هدایت کنید.

مطمئن شوید با حذف بخش شخصی هر فروش، ارزش این مهارت‌ها را از بین نمی‌برید. یک متخصص فروش باشید، ولی خودتان را تحمیل نکنید.

زمانی که با یک مشتری بالقوه صحبت می‌کنید، مکالمه ممکن است به شکل زیر باشد.

فروشنده: «سلام (نام مشتری بالقوه). اسم من امیر است و من به مدیران IT کمک می‌کنم برای کارمندان دورکار شرکت خود پشتیبانی فنی و تجهیزات کامپیوتری فراهم کنند. آیا شرکت شما قصد دارد امسال

گزینه‌های بیشتری برای دورکاری داشته باشد؟

مشتری بالقوه: «در حال حاضر، دورکاری براساس نوع پروژه‌ها انجام می‌شود ولی از ابتدای این ماه شرکت من قصد دارد از کارمندان دور کار تمام وقت استفاده کند.»

فروشنده: «بزرگ‌ترین مشکل شما در تامین تجهیزات کامپیوتری برای کارمندان دورکار چیست؟»

مشتری بالقوه: «تیم ما فوق‌العاده وقت زیادی را به پشتیبانی از کارمندان حضوری داخل شرکت اختصاص می‌دهد و ما نتوانستیم تجهیزات را با سرعتی که دوست داریم بفرستیم یا خدمات پشتیبانی عیب‌یابی فراهم کنیم.»

فروشنده: «من این جمله را زیاد شنیده‌ام و به مشتریان کمک کردم مشکلات مشابهی را رفع کنند. دوست دارم در مورد برنامه‌های سال جاری شما بیشتر بشنوم و بگویم چطور ما می‌توانیم کمک کنیم.»

ایجاد اعتماد با یک مشتری بالقوه در ابتدا کمی زمان می‌برد، ولی نتیجه نهایی آن برای افزایش فروش ارزشمند است.

فروش بیشتر و مشتریانی وفادار با نرم افزار CRM دانا

همین حالا شروع کنید

از روش فروش‌های افزایشی استفاده کنید

برای این که سرعت فرایند خرید مشتری خود را بالاتر ببرید و آن‌ها را برای خرید آماده کنید، از روش فروش‌های افزایشی استفاده کنید.

ایجاد یک سری تعهد به خرید کوچک بودجه‌ای را که خریدار برای معامله در نظر می‌گیرد افزایش می‌دهد، عادت «جواب مثبت به پیشنهاد خرید» را به آن‌ها می‌آموزد، کمک می‌کند اطلاعات با ارزشی را به دست آورید و فروش بیشتر را تجربه کنید

ابتدا، درخواست‌هایی را در نظر بگیرید که در پایان هر تراکنش خواهید داشت. این درخواست‌ها باید برای شما و همچنین مشتری منفعت داشته باشد.

این درخواست‌ها هرچه مشتری خود را بیشتر می‌شناسید و اعتماد او را به دست می‌آورید، از نظر اهمیت و وسعت باید بیشتر شود.

به عنوان مثال، ممکن است در پایان تماس مشتری با بخش پشتیبانی از او شماره تلفن شخصی‌اش را بخواهید تا راحت‌تر با او در ارتباط باشید.

برای جلسات فروش یک برنامه داشته باشید

شما به ده‌ها، صدها یا حتی هزاران مشتری را وادار به خرید این محصول کردید. از طرف دیگر، مشتری بالقوه شما احتمالا هرگز این محصول یا حتی محصول مشابهی را نخریده است.

از تجربه خود برای راهنمایی آن‌ها در فرآیند خرید استفاده کنید. نه تنها انجام این کار کمک خواهد کرد نقش یک مشاور قابل اعتماد را داشته باشید، بلکه همچنین با اشاره به موانع بالقوه و شناسایی بهترین مراحل بعدی، زمان خرید آن‌ها را کاهش می‌دهد و نتیجه آن فروش بیشتر است.

آن‌ها با این کار دیگر نیازی نیست وقت با ارزش خود را بدون کمک کسی صرف درک این راهکارها کنند.

اما اگر منتظر بمانید تا مشتری بالقوه‌تان درخواست کمک کند، ممکن است این انتظار تا ابد طول بکشد. در مرحله کشف تخصص خود را نشان دهید و بپرسید «آیا قبلا محصول مشابهی را (در این دسته یا به این پیچیدگی را برای حل این مشکل) خریدید؟»

در ادامه بپرسید «می‌خواهید پیشنهاداتم را بشنوید؟»

به همراه یکدیگر یک برنامه دقیق زمانی برای نصب، اجرا یا تحویل مشخص کنید. تصمیم‌گیران اصلی شرکت خریدار را در نظر بگیرید، در چه مرحله‌ای باید درگیر این موضوعات شوند، چه اولویت‌ها یا دلایل احتمالی برای مخالف دارند و چطور باید توجه مثبت آن‌ها را به دست آورید.

مشتری بالقوه شما با این برنامه راحت‌تر فرآیند خرید را طی خواهد کرد چرخه فروش شما به مراتب کوتاه‌تر می‌شود و فروش بیشتر رخ می‌دهد.

مخالفت‌ها برای خرید را همان ابتدا و بیشتر بررسی کنید

مخفی شدن از مخالفت‌ها آن‌ها را ناپدید نخواهد کرد. در حقیقت، هرچه بیشتر منتظر تصمیم نهایی و مثبت خریدار بمانید، ریشه مخالفت برای خرید عمیق‌تر است.

نتیجه این است که فرایند خرید در مراحل انتهایی در حالی که سعی می‌کنید مشتری را متقاعد به خرید کنید، به جلو پیش نمی‌رود.

سعی کنید هر چه زودتر نگرانی آن‌ها را بررسی کنید. من یک مرتبه فروشنده‎ای را دیدم که پیش نمایش یک محصول را با این سوال شروع کرد «آیا دلیلی دارد که این محصول مناسب شما نباشد؟»

مشخص کردن موانع بالقوه مخالفت پیش از این که خریدار حتی راه‌حل را ببیند سه تاثیر مهم دارد:

  •       نماینده فروش اطمینان را نشان می‌دهد: اگر نماینده فروش از مناسب بودن این محصول مطمئن نیست، احتمالا چنین سوال جسورانه‌ای را نمی‌پرسید.
  •       مشتری بالقوه بیشتر درگیر و جذب می‌شود: زمانی که اضطراب و نگرانی از مشتری گرفته می‌شود، تمام توجه او به قابلیت‌ها و مزایای محصول جلب خواهد شد.
  •       پیش نمایش مرتبط‌تر بوده است: اطلاعات بیشتر به نماینده فروش اجازه داده است ارائه محصول را براساس اولویت‌های اصلی مشتری پیش ببرد.

نکته مهم: علت‌های احتمالی برای مخالفت را بیشتر و همان ابتدا بپرسید. این که پرسش‌ چه زمانی واقعا باید انجام شود به چرخه فروش شما بستگی دارد، گرچه اکثر فروشندگان باید پس از تماس کشف (اولین تماس با مشتری بالقوه برای برقراری ارتباط) دنبال دلایل احتمالی مخالفت بگردند.

مشتریان بالقوه پیش از آن زمان داوطلبانه علت مخالفت را اعلام می‌کنند، ولی این مخالف اغلب با جملاتی است که جلوی صحبت بیشتر را می‌گیرد مانند «زمان خوبی برای خرید نیست» یا «ما از فروشنده فعلی خود راضی هستیم.»

برای برنامه‌ریزی برای جلسات با مشتریان بالقوه وقت تلف نکنید

هیچ چیزی بیشتر از فرستادن یک سری ایمیل برای برنامه‌ریزی برای تماس کمترین تاثیر را ندارد یا آزاردهنده‌تر نیست.

فرض کنیم به طور میانگین نصف روز طول بکشد تا با خریدار سر یک زمان مشخص برای جلسه توافق کنید.

اگر چرخه فروش شما معمولا به 6 جلسه نیاز داشته باشد، سه روز کامل را فقط برای برنامه‌ریزی تماس خود هدر خواهید داد.

یک ابزار برنامه‌ریزی زمانی مانند دانا CRM می‌تواند جلوی این اتلاف وقت را بگیرد. این نرم افزار یک تقویم پیشرفته در اختیار شما قرار می دهد تا مشتریان بالقوه بتوانند وقت آزاد شما را ببینند و زمانی را انتخاب کنند که برایشان بیشتر مناسب است. با استفاده از ابزارهایی مانند این‌ها می‌توانید به هدف فروش بیشتر خود نزدیک‌تر شوید.

فهرست