راهنمای کامل گوش دادن فعالانه در فروش

در دوره زمونه‌ای که مشتری با یک جستجوی ساده گوگل می‌تونه به اطلاعاتی در سطح فروشنده محصول دست پیدا کنه، دیگه تموم گزینه‌ها در اختیار فروشنده‌ها قرار نداره! در نتیجه، فروشندگان شرایط سخت‌تری رو برای ارائه تخصصشون تجربه می‌کنن.

اگه فروشنده‌ها نتونن تخصص خودشون رو نشون بدن به دست آوردن اعتبار و اعتماد مشتری خیلی سخت میشه. طبیعتا بدون اعتبار و اعتماد، یک فروشنده ممکنه علاقه مندی مشتری بالقوه خودش رو از دست بده یا حتی بدتر از اون هیچ وقت نتونه این علاقه مندی رو ایجاد کنه.

خب در چنین شرایطی یک فروشنده چه کاری میتونه انجام بده؟ جواب ساده هستش: سرمایه گذاری روی گوش دادن! بر اساس مقاله ای که جان دوئر نوشته، فروشنده هایی که خوب گوش نمیدن، برای ایجاد حس حمایت، کشف نیازهای خریدار و نشون دادن اینکه دنیای مشتری بالقوه رو درک می کنن، فرصت های خیلی خوبی رو از دست میدن.

مشکل اینجاست که گوش دادن میتونه خیلی سخت باشه. اکثر اوقات، فروشنده ها فقط منتظرن تا نوبت اونها بشه صحبت کنن و یا راجع به حرف هایی که قراره بزنن فکر کنن. این در حالیه که اونها واقعا به مشتری بالقوه گوش نمیدن. برای از بین بردن این عادت، در این مقاله میتونین روش هایی رو برای گوش دادن فعالانه در فروش ببینین.

گوش دادن فعلانه یکی از اولین مهارت هاییه که هر فروشنده کارآمدی باید در اختیار داشته باشه. این مهارت در افزایش کارایی فروشنده از اولین تماس گرفته تا تماس پایانی برای نهایی کردن قرارداد، نقش بسزایی داره.

گوش دادن فعالانه چیست؟

 

گوش دادن فعالانه نه صرفا به فروش محدود میشه و نه مفهوم جدیدیه. دکتر کارل راجرز، که به عنوان یکی از پدران تحقیقات در حوزه روان درمانی به حساب میاد، مفهوم «گوش دادن بازتابی» رو برای اولین بار در دهه 1940 مطرح کرد. چند سال بعد، ریچارد فارسون، یکی از شاگردان وی، نام این مفهوم را به «گوش دادن فعالانه» تغییر داد.

یکی دیگر از شاگردان دکتر راجرز به نام دکتر توماس گوردون که سه جایزه صلح نوبل رو هم برنده شده، به عنوان فردی شناخته میشه که این استراتژی رو رواج داده. گوردون شرکتی تحت عنوان Gordon Training International رو تاسیس می کنه و در اونجا به هزاران نفر نحوه ایجاد روابط موثرتر از طریق گوش دادن فعالانه و سایر مهارت ها رو آموزش میده.

در این مقاله سعی شده از رویکرد کلی گوردون در زمینه گوش دادن فعالانه استفاده بشه. به طور کلی میشه گوش دادن فعالانه رو یک فرآیند 4 مرحله‌ ای در نظر گرفت:

 

 

1. واقعا به مشتری بالقوه گوش بدین

معمولا فروشنده ها اونقدر مشغول صحبت هستن که وقتی برای گوش دادن نمیمونه. حتی اگه به حرف های مشتری بالقوه گوش بدن دنبال کلمات یا چالش هایی هستن که در نهایت بتونن محصول یا خدمات رو بفروشن.

اما خوبه بدونید که وقتی فروشنده این کار رو انجام میده مشتری بالقوه متوجه میشه و به این نتیجه میرسه که فروشنده صرفا میخواد محصولش رو بفروشه و مهم نیست من به اون نیازی دارم یا نه! این حس بدی هستش که در اکثر مواقع به فروش منتهی نمیشه.

اما فروشنده های ممتاز به شکل متفاوتی گوش میدن. اونها معمولا از متن پیش فرض استفاده نمی کنن و به تمام کلمات و احساساتی که مشتری بالقوه داره در زبان، لحن صدا، حالات چهره و زبان بدنش ارائه میده، به دقت توجه می کنن.

با زیر نظر گرفتن سرنخ های شنیداری، بصری و فیزیکی به همراه گوش دادن به کلمات مشتری بالقوه، فروشنده میتونه به درکی واقعی از شرایط مشتری بالقوه دست پیدا کنه. در چنین شرایطی میشه انتظار داشت مشتری بالقوه خیلی راحت تر به یک خریدار تبدیل بشه.

بنابراین، وقتی به صورت تلفنی یا حضوری با یک مشتری بالقوه صحبت می کنین، عواملی که باعث حواس پرتی میشه رو حذف کنین، متن و سناریوی پیش فرض رو کنار بذارین و نگران کلماتی بعدی خودتون نباشین. فقط به مشتری توجه کنین!

 

2. ارائه بازخورد نسبت به محتوا و کلمات مشتری بالقوه

وقتی یک مشتری بالقوه جمله ای رو بیان می کنه که حاوی اطلاعات مهمی در خصوص چالش ها و گزینه مورد نظرش هستش، مفهوم جمله رو دوباره تکرار کنین تا مشتری اون رو از زبان شما بشنوه. در واقع هدفتون اینه که نشون بدین مشتری بالقوه رو درک کردین.

گاهی اوقات ممکنه این کار به صورت غیرکلامی انجام بشه. اما اگه به صورت تلفنی با مشتری بالقوه در تماس هستین حتما باید از کلمات استفاده بشه. فروشنده ها با توجه به شرایط میتونن یکی از این سه رویکرد رو در نظر بگیرن:

دقیقا کلمات مشتری رو تکرار کنین. این ساده ترین روشیه که میتونین بازخوردتون رو ارائه بدین، چرا که مشتری بالقوه دقیقا همان کلماتی که بیان کرده رو دوباره میشنوه و میتونه اونها رو تایید و در صورت نیاز منظورش رو شفاف تر بیان کنه.

اما نباید از این روش زیاد استفاده کنین، چرا که ذهنیت مشتری ممکنه بالقوه به این سمت بره که شما واقعا اون رو درک نکردین.

هر چیزی که شنیدین رو تفسیر کنین. این روش بهتری از تکراره. با تفسیر جملات میتونین صحبت های مشتری بالقوه رو به یک مفهوم یا جمله دقیق تر خلاصه کنین. وقتی این کار رو انجام میدین مشتری بالقوه متوجه میشه که شما اونقدر خوب گوش دادین و متوجه شدین که حالا میتونین جملاتش رو خلاصه کنین.

اما بیش از حد ساده سازی جملات و بی توجهی به جزئیات مهم ممکنه در اعتماد خریدار به شما تاثیر بدی بذاره.

شنیده ها رو به روش خودتون بیان کنین. این بهترین تاکتیکیه که میتونین ازش استفاده کنین. با بیان کردن منظور مشتری بالقوه به روش خودتون نشون میدین که توانایی درک شرایط اونها رو دارین و در خصوص مشکلاتی که دارن با اونها همدلی می کنین.

اما دقت کنین که نباید خیلی از زبان اونها فاصله بگیرین. خیلی کم از کلمات و مفهایم ناآشنا استفاده کنین و وقتی این کارو می کنین حتما در خصوص اونها توضیح بدین. وقتی منظور مشتری بالقوه رو بازتاب میدین، تاثیر اولیه خیلی خوبی ایجاد میشه.

از اونجایی که اکثر افراد به صورت ذاتی شنونده های خوبی نیستن، مشتری بالقوه این توانایی شما در گوش دادن موثر و خلاصه کردن منظورش رو تحسین می کنه. متقاعد کردن مشتری بالقوه راجع به اینکه دقیقا به صحبت هاش گوش دادین و اون رو درک کردین، مهمترین دستاورد این گام از فرآیند گوش دادن فعالانه هستش.

 

3. نشون بدین که صحبت های مشتری رو به خوبی شنیدین

این گام حیاتی معمولا نادیده گرفته میشه. وقتی صحبت های مشتری بالقوه رو تفسیر می کنین از اون بپرسین «آیا من با حرفهاتون درست ارتباط برقرار کردم؟» یا «آیا فکر می کنین من متوجه منظورتون شدم؟».

اگه جواب مشتری بالقوه «نه» بود، با پرسیدن این سوال که «میتونین بهم بگین کدوم بخش رو جا انداختم یا درست متوجه نشدم؟» شما این شانس رو دارین تا نشون بدین درک کردن مشتری بالقوه براتون اهمیت داره.

همونطور که می بینین این سوالات در واقع درهایی رو برای مکالمه موثرتر باز می کنه تا خریدار بازخوردی صادقانه رو ارائه بده. مثلا توصیه نمیشه سوالاتی مثل «آیا حرفهام منطقی بود؟» یا «میتونین بهتر توضیح بدین؟» یا هر سوالی که احساس شرمندگی و خجالت زدگی رو به مشتری بالقوه القاء می کنه رو بپرسین.

وقتی در اجرای درست این گام مهارت پیدا کنین، میتونین یک سوگیری تاییدی رو در ذهن مشتری بالقوه تون ایجاد کنین. مطالعات نشون میدن مردم با افرادی که مثل اونها فکر می کنن تمایل به معاشرت دارن.

وقتی جملات فرد رو تکرار می کنین و نشون میدین که هم مسیر هستین، این سوگیری تاییدی شروع به شکل گیری می کنه و اعتماد مشتری به شما بیشتر میشه.

 

4. یک سوال مرتبط مطرح کنین

وقتی نشون دادین که منظور مشتری بالقوه رو متوجه شدین، گام بعدی اینه که یک سوال مرتبط رو مطرح کنین. در برابر وسوسه پرسیدن سوالات بسته و ایجاد حس بد در مشتری بالقوه مقاومت کنین. در عوض، پیشنهاد می کنیم از سوالات باز که مشتری بالقوه رو به توضیحات بیشتر در خصوص اهداف، چالش‌ ها و برنامه های فعلی خودش تشویق می کنه، استفاده کنین.

سائول مک لئود از وب سایت سیمپلی سایکولوژی میگه سوالات باز به فرد اجازه میده احساسات و طرز فکرش رو در قالب کلمات بیان کنه. اگه سوال درستی رو مطرح کنین، مشتری بالقوه میتونه به نتیجه گیری های درست برسه، مشکلاتش رو حل کنه یا حداقل به این باور برسه که یک راه حلی برای مشکلش وجود داره.

در این بین ممکنه مشتری بالقوه به این نتیجه برسه که راه حل شما بهترین گزینه هستش. علاوه بر این، وقتی مشتری بالقوه تون رو وادار می کنین نسبت به شرایطی که داره به صورت بحرانی فکر کنه، برای شناسایی دلایل متقاعد کننده ای که باید (یا نباید) از شما خرید کنه شانس بیشتری دارین.

 

کاربردهای گوش دادن فعالانه

در اینجا می‌تونین چند سناریو که گوش دادن فعالانه در اونها مفیده رو ببینین و با نحوه به کارگیری این مهارت در چنین موقعیت‌هایی آشنا بشین.

 

 

1- رفع مقاومت در آغاز تماس فروش

به فروشندگان توصیه می کنیم از همون مراحل ابتدایی فرآیند فروش، استفاده از مهارت گوش دادن فعالانه رو شروع کنن تا اینطوری مشتری بالقوه حس شنیده شدن داشته باشه و به این ذهنیت نرسه که قصدتون فقط فروشه.

در ادامه می‌تونین یک مکالمه فرضی رو در نظر بگیرین:

• مشتری بالقوه: واقعا در خصوص موضوع X نیاز به کمک ندارم.
• فروشنده: پس شما احساس می کنین همه چیز در خصوص موضوع X اوکیه و کمکی نیاز ندارین. می‌تونین یکم بیشتر در مورد موضوع X بگین؟
• مشتری بالقوه: خب…من وقت زیادی ندارم.
• فروشنده: به نظر میرسه موقع مناسبی تماس نگرفتم و زمان کافی در اختیار ندارین.
• مشتری بالقوه: بله، اما فکر می‌کنم چند دقیقه ای بتونم صحبت کنم.
• فروشنده: خیلی عالیه. من گاهی اوقات چیزهایی در مورد شرایطی مثل شرایط شما میشنوم: A، B و گاهی C. اگه هر کدوم از این موارد به موضوع شما ارتباط پیدا می کنه چندتا ایده دارم که میتونم با شما به اشتراک بذارم و شاید براتون مفید باشه. شاید بهتر باشه چند دقیقه صحبت کنیم و مکالمه بعدیمون رو در یک جلسه حضوری که شما هم وقت بیشتری دارین انجام بدیم؟

اغلب مواقع، فروشنده برای طرح سوال بعدی یا ارائه ارزشمندی راهکارش عجله می کنه. وقتی منظور مشتری بالقوه رو (هم با کلمات و هم احساسات) تکرار می‌کنین و از اونها تایید میخواین، در واقع دارین نشون میدین که فعالانه به اونها گوش کردین. اینطوری مسیر شما برای طرح سوالات بعدی و ارائه ارزش‌ها هموارتر میشه.

 

2- شناسایی دلایل متقاعد کننده برای تغییر

شاید بهترین زمان برای گوش دادن فعالانه وقتیه که یک مشتری بالقوه احساسش رو درباره یک چالش مطرح می‌کنه. به مثال زیر توجه کنین:

• مشتری بالقوه: خیلی ناامید شدم از اینکه امسال به هدفمون نرسیدیم. ماه گذشته در موردش فکر کردم و متوجه شدم این موضوع خیلی ما رو عقب انداخت. از اون بدتر، واقعا نمیدونم برای سال بعد چه کار کنم.
• (گام اول: گوش دادن) فروشنده: هوووم. متوجه هستم. میتونم درک کنم این شرایط چقدر میتونه ناامیدکننده باشه. (گام دوم: بازتاب صحبت مشتری)
  مشتری بالقوه: آره.
• فروشنده: خب اینطور که مشخصه خیلی براتون مهمه که امسال به هدفتون برسین. و حالا که بهش نرسیدین خیلی عقب افتادین و برای سال جدید هم برنامه ای ندارین. (گام دوم: بازتاب صحبت مشتری). درست متوجه شدم؟ (گام سوم: تایید درک موضوع)
• مشتری بالقوه: آره، دقیقا همینطوره.
• فروشنده: خب، برای سال آینده قصد دارین چه کار کنین؟ (گام چهارم: پرسیدن سوال مرتبط)
• مشتری بالقوه: خب احتمالا از پلن B استفاده کنیم. اما از اونجایی که هنوز نمیدونیم چطور این پلن رو اجرا کنیم، از نتیجه اون مطمئن نیستم. در واقع تیم ما فعلا مهارت های لازم رو نداره.
• فروشنده: آیا با افراد دیگه ای که پلن B رو در شرکت های مشابه پیاده سازی کردن مشورت کردین؟
• مشتری بالقوه: به نظر ایده خوبیه.

 

3- خلاصه کردن یک تماس شناسایی با گوش دادن فعالانه

اگرچه شما می‌تونین هر زمانی اهداف و چالش‌های گفته شده توسط مشتری بالقوه رو دوباره مرور کنین و همدلی و درکتون رو نشون بدین و به دنبال اطلاعات بیشتر باشین، اما بر اساس تجربه، قسمت پایانی بهترین زمانی هستش که می‌تونین نشون بدین در کل تماس خیلی دقیق به مشتری بالقوه گوش دادین.

به مثال زیر توجه کنین:

• فروشنده: خب وقتمون داره تموم میشه. اگه تمایل داشته باشین میتونیم برای تماس های بعدی برنامه ریزی کنیم. اما فعلا پیشنهاد می کنم مواردی که امروز مطرح شد رو مرور کنیم.
• مشتری بالقوه: خیلی عالیه.
• فروشنده: اونطوری که من متوجه شدم، هدف فعلی شما A هستش. برای دستیابی به این هدف شما پلن B رو اجرا کردین، پلنی که علیرغم تلاش زیادتون امسال نتیجه لازم رو نداشت. شما نگران این هستین که چالش C مجددا در اجرای پلن B اخلال ایجاد کنه و نتونین در بازه زمانی D و با بودجه E به هدف A برسین.
• مشتری بالقوه: دقیقا درسته. خیلی مختصر و مفید موضوع رو گفتین.
• فروشنده: ما همچنین در مورد چگونگی طراحی پلن F (یکی از اجزای راهکار فروشنده) صحبت کردیم که ممکنه بتونه شما رو در پشت سر گذاشتن چالش C کمک کنه.
• مشتری بالقوه: خب…فکر کنم پلن F رو کامل متوجه نشدم.
• فروشنده: بسیار خب. ما در مورد پلن F صحبت کردیم اما به طور کامل اون رو بررسی نکردیم. در تماس بعدی میتونیم پلن F رو بیشتر بررسی و چهارچوب هاش رو مشخص کنیم. اینطوری میتونیم مطمئن بشیم که این پلن به شما کمک می کنه به هدف A برسین.
• مشتری بالقوه: عالیه. ممنون بابت کمکی که تا این لحظه کردین.
• فروشنده: خواهش می کنم. تمایل دارین تماس بعدیمون چه زمانی باشه؟

 

4- رسیدگی به ایرادات

بهترین راه برای پیشگیری از ایرادات، پیش بینی اونها و تلاش فعالانه برای رفع اونهاست. کاربرد موثر گوش دادن فعالانه می‌تونه به شما کمک کنه این کار رو انجام بدین.

تقریبا غیرممکنه که بتونین قبل از اتمام زمان، تمام ایرادات رو پیش بینی و رفع کنین. اما نگران نباشین! گوش دادن فعالانه این توانایی رو داره. مثال زیر رو در نظر بگیرین:

• مشتری بالقوه: من واقعا نگرانم پلن F با شرایط تیم ما متناسب هستش یا نه.
• فروشنده: متوجه شدم. اگه هنوز نمیدونین چطور قراره با این پلن به هدفتون برسین، واقعا نمیخوایم این پلن رو شروع کنین. (گام دوم: ارائه بازخورد). آیا موضوع خاصی در مورد پلن F شما رو نگران کرده؟ (گام چهارم: سوال مرتبط)
• مشتری بالقوه: آره. بیشتر نگران این هستم که متخصصین لازم برای اجرای فعالیت G رو نداشته باشیم.
• فروشنده: اوکی. پیرو صحبت قبلی، به این نتیجه رسیدیم که مری (مثلا مریم) میتونه فعالیت G رو اجرا کنه. اما شما نگرانید که این اتفاق نیفته؟ (گام دوم: ارائه بازخورد)
• مشتری بالقوه: بله دقیقا.
• فروشنده: آیا در تیم فعلی شما کسی هست که بتونه فعالیت G رو انجام بده؟ یا فکر می کنین اگه به مری زمان بیشتری بدیم میتونه انجام فعالیت G رو یاد بگیره؟ (گام چهارم: سوال مرتبط)
• مشتری بالقوه: فکر کنم بتونیم به مری آموزش بدیم اما راهی وجود داره که فعالیت G رو شما بتونین برامون انجام بدین؟
• فروشنده: این موضوع خارج از توافقیه که با هم داشتیم اما اجازه بدین بیشتر بررسی کنیم. ما این کار رو برای مشتریان دیگه انجام دادیم و تا زمانی که شما فرد مناسبی رو برای انجام این فعالیت پیدا کنین میتونیم بهتون کمک کنیم.

 

5- نهایی کردن قرارداد از طریق گوش دادن فعالانه

تکنیک نهایی کردن به صورت غیرتهاجمی یکی از بهترین روش هاست. اگه در فرآیند فروش همه مراحل رو درست انجام داده باشین، نهایی شدن قرارداد اتفاقیه که میفته. اگه به تلاش بیشتری نیاز داره، نهایی کردن به صورت غیرتهاجمی آسون ترین روشیه که میتونین استفاده کنین.

دیو کورلن در کتاب فروش پایه‌ ای به 3 سوال اشاره می کنه که میتونین با استفاده از اونها قرارداد رو به شیوه غیرتهاجمی نهایی کنین:

• آیا فکر می کنین مشکلات و نگرانی های شما رو درست متوجه شدم؟
• آیا من/ما تخصص لازم برای حل موثر مشکلاتتون رو دارم/داریم؟
• آیا از شیوه کمک کردن من/ما راضی هستین؟

همونطور که می‌بینین، در این شیوه گوش دادن در فرآیندهای فروش و گرفتن تایید در خصوص درک شدن مشتری جزو گام های ضروریه. اما حتی وقتی یک فرآیند فروش عالی رو پشت سر گذاشته باشین، مشتری بالقوه شما همیشه این سوالات رو با «بله» جواب نمیده. اینجاست که گوش دادن فعالانه میتونه خیلی کارآمد باشه.

• مشتری بالقوه: هنوز مطمئن نیستم که تخصص کافی رو داشته باشین. نگرانم شما نتونین بهترین راهکار رو به شرکت ما ارائه بدین.
• فروشنده: اوکی. اجازه بدین ببینم درست متوجه شدم. شما نگرانید ما بهترین راهکار رو نداشته باشیم. (گام دوم: ارائه بازخورد). آیا شرکت مشابهی هست که فکر کنین در صنعت شما تجربه بیشتری داشته باشه؟ (گام چهارم: سوال مرتبط)
• مشتری بالقوه: خب واقعیتش نه، اما اونها با فرهنگ سازمانی ما تناسب بیشتری دارن. حداقل اینطور به نظر میاد.
• فروشنده: خب پس این موضوع بیشتر به فرهنگ سازمانی شما مربوط میشه تا صنعتتون؟ (گام سوم: تایید شدن درک موضوع)
• مشتری بالقوه: بله، دقیقا.
• فروشنده: اما به نظر میرسه بقیه اعضای تیم ممکنه در این زمینه یکم با شما مخالف باشن؟ (گام چهارم: سوال مرتبط)
• مشتری بالقوه: یک مقدار بیشتر از یکم! در واقع بعضی از همکاران نسبت به کمکی که تا همین الان بهمون کردین نظر خیلی مثبتی دارن.
• فروشنده: متوجه شدم. خب به نظر میرسه شرکت من بین اعضای تیمتون طرفدارای دوآتیشه پیدا کرده باشه. مطمئنا ما طی این چند سالی که همکاری داشتیم، تلاش کردیم به شرکتتون کمک زیادی بکنیم. اما شما فکر می کنین یکی از رقبای ما با توجه به فرهنگ سازمانیتون، بهتر میتونه بهتون کمک کنه. میتونم در مورد کارهایی که تا الان برای شرکت هایی با فرهنگ سازمانی مشابه شرکت شما انجام دادیم صحبت کنم؟
• مشتری بالقوه: بله، فکر می کنم این کار میتونه تصمیم گیری رو خیلی آسون تر کنه.
• فروشنده: اگه این توضیحات موثر باشن ممکنه شما شرکت ما رو انتخاب کنین؟
• مشتری بالقوه: بله.

همونطور که در این مثال ها دیدین، گوش دادن فعالانه مهارتیه که تقریبا در تمام مراحل فرآیند فروش، از اولین تماس گرفته تا تماس پایانی به کار میره.

تمرین گوش دادن فعالانه

اگرچه خیلی راحت میشه مهارت گوش دادن فعالانه رو درک کرد، اما مسلط شدن به اون میتونه سخت باشه. خبر خوب اینه که مثل هر مهارت دیگه ای، گوش دادن فعالانه هم با تمرین پیشرفت می کنه.

نکته جالب در مورد گوش دادن فعالانه اینه که وقتی درست انجامش میدین خودتون متوجه میشین. مشتریان بالقوه تون به شما میگن که در مسیر درستی هستین یا نه.

 

سوالات متداول

• 
  

  گوش دادن فعالانه چیه؟

  گوش دادن فعالانه یک تکنیک خیلی موثر برای ایجاد حس اعتماد در ذهن مشتری بالقوه هستش. با استفاده از این روش میشه مشکلات و نگرانی های اصلی مشتری رو درک و با اونها همدلی کرد.

• 
  

  این تکنیک چطور پیاده سازی میشه؟

  گوش دادن فعالانه با توجه دقیق به کلمات، احساسات و دغدغه‌های مطرح شده توسط مشتری بالقوه، درک عمیقی رو برای فروشنده به ارمغان میاره. در واقع بیشتر از اینکه فروشنده حرف بزنه یا سوال بپرسه، اجازه میدیم خریدار دغدغه‌ها و منظورش رو بگه.

• 
  

  مزیت گوش دادن فعالانه چیه؟

  با گوش دادن فعالانه، مشتری بالقوه احساس می‌کنه شما واقعا مشکلاتش و شرایطی که در اون قرار داره رو درک می‌کنین. در نتیجه به شما اعتماد می‌کنه و احتمال اینکه بتونین با این تکنیک یک قرارداد رو نهایی کنین بیشتره.