فهرست مطالب این مقاله:
گاهی تلاش بی‌وقفه و پایان‌ناپذیر برای ایجاد یک چرخه فروش کامل و قابل پیش‌بینی، ناامیدکننده به نظر می‌رسد. کشف چنین راهی مانند کشف جام مقدس فروش است. همانطور که می‌دانید، تعداد زیادی از متغیرها و مسدودکننده‌ها در هر فروش حضور دارند که ممکن است مانع از تکمیل شدن چرخه فروش شوند. با این حال، روش‌هایی نیز وجود دارد که به شما اجازه می‌دهد تا حدی چرخه فروش کسب و کار خود را پیش‌بینی کرده و از این طریق افزایش فروش در تجارت خود را تجربه کنید.
یک استراتژی مطمئن برای رسیدن به پیش‌بینی دقیق‌تر از چرخه فروش، تمرکز بر بهبود روند تماس با مشتری و حفظ حرکت معاملات به سمت جلو است. در ادامه در مورد چند استراتژی هوشمند دیگر که باعث افزایش سرعت چرخه‌فروش می‌شود، صحبت می‌کنیم.
هنر حفظ و توسعه چرخه‌های تماس
با اجرای چرخه تماس در فرآیند معاملات خود، سرعت چرخه فروش کسب و کارتان را به حداکثر برسانید. چرخه تماس، به تعداد و روند تماس‌های فروش شما اشاره دارد که برای برقراری ارتباط با مشتریان اصلی و چشم اندازهای آن‌ها انجام می‌شود و باید تداوم داشته باشد. در نتیجه این تداوم افزایش فروش و رونق کسب و کار شما قرار گرفته است.
چرخه تماس به شما کمک می‌کند تا به طور منظم با مشتریان بالقوه خود در ارتباط باشید اما این که هر چند وقت یکبار این تماس برقرار می‌شود به عواملی چون مدل کسب و کار، اهداف فروش و نیازهای ویژه هر مشتری بستگی دارد. این گونه مکالمه‌ها، همواره شما را در ذهن مشتری حفظ می‌کند تا در مواقع نیاز به عنوان اولین راه‌حل برای تهیه محصول یا خدمت به شما مراجعه کنند.
برای مثال، اگر در حوزه فروش مبلمان به صورت B2B کار می‌کنید، برای اجرا و حفظ یک چرخه مکالمه سه ماهه با مشتریان احتمالی برنامه‌ریزی کنید تا در اولین فرصت جدیدترین طرح‌ها و تولیدات مناسب هر فصل را با آن‌ها به اشتراک بگذارید. به این فعالیت، به چشم یک تمرین مفید و آموزنده نگاه کنید.
در این حالت، نگاه شما به چرخه فروش به صورت مرحله‌ای و مقدماتی خواهد بود تا رفته‌رفته روند فروش سریع‌تر شود و شاهد افزایش فروش خود باشید.
شما به عنوان فردی متخصص در حوزه فروش می‌خواهید هر مرحله از چرخه‌فروش را طی کنید و بهترین استفاده را از وقت و منابع خود داشته باشید.
حتما قرار ملاقات‌های کوتاه و مفید تنظیم کنید. اگر مشتریانتان برای گرفتن وقت ملاقات زیاد منتظر بمانند، روند این تماس‌ها کند شده و احتمال به سرانجام رسیدنشان نیز کاهش پیدا می‌کند و چرخه فروش به خطر می‌افتد؛ پس هر چقدر راحت‌تر بتوانید قرار تنظیم کنید، احتمال موفقیت نیز بالاتر خواهد بود.
برای پایبندی به طرح چرخه تماس خود قطعا به نرم افزار CRM احتیاج دارید. اما این که کدام نرم افزار CRM می تواند شما را در اجرای بهتر چرخه فروش و رسیدن به هدف نهایی که افزایش فروش است یاری کند، بستگی به نوع کسب و کار شما دارد.
اهرمی برای ثبات اجتماعی و افزایش فروش
مشتریان احتمالی شما ممکن است در اولین تماس و به طور خودکار به شما اعتماد نکنند اما نظرات و دیدگاه‌های اطرافیان آن‌ها قطعا در بهتر جلو رفتن اولین ارتباط موثر است. از هر ده تصمیم برای خرید، نه تای آن بر اساس توصیه اطرافیان صورت می‌گیرد. ار قدرت ثبات اجتماعی برای جلب اعتماد مشتریانتان و در نتیجه، معامله و افزایش فروش خود استفاده کنید.
استراتژی‌ها
در این قسمت، چند استراتژی برای تسریع چرخه فروش وجود دارد:
- بازار گرم اطراف خود را نادیده نگیرید: از طریق لینکدین اتصالات درجه یک و درجه دو اطراف خود را شناسایی کنید. حتی اگر نمی‌خواهید مستقیما به سمت مشتری پیش بروید، از دوستان مشترکتان استفاده کنید. قطعا ارائه این مقدمه اولیه توسط دوستی مشترک، می‌تواند ذهن مشتری را برای مراحل بعدی آماده کند و تاثیر این روش، از یک ایمیل تصادفی بسیار بیشتر است و باعث تسریع حرکت شما در چرخه فروش می‌شود.
- نتایج مطالعات و گزارش عملکرد خود را به مشتری احتمالی نشان دهید: شواهدی که تایید کننده ویژگی‌های منحصر به فرد محصول شما باشد یا بازگشت سرمایه را طبق شرایط گفته شده به مشتری نشان دهد، بسیار قانع‌کننده هستند. در صورت در دست داشتن چنین شواهدی، به فکر پیدا کردن شرکت‌های بزرگ برای سرمایه‌گذاری‌های آینده باشید.
- خریداران احتمالی و مشتریان بالقوه خود را در یک رویداد گرد هم آورید: صحبت کردن و قرار ملاقات ممکن است کافی نباشد و خریداران احتمالی خرید خود را به تعویق بیاندازند اما یک راه میانبر وجود دارد و آن تشکیل یک رویداد که مشتریان بالقوه و خریداران احتمالی در آن دور هم جمع شوند. این خریداران با شنیدن نظرات مثبت مشتریان وفادار شما، در نهایت ناچار به خرید خواهند شد و کسب و کار شما افزایش فروش قابل توجهی را تجربه خواهد کرد.
- از نام شرکت‌های همکار در صحبت‌های خود استفاده کنید: این چالش‌ها و فراز و نشیب‌های چرخه فروش برای شرکت‌های همکار نیز هست ولی با نام بردن از آن‌ها به دلیل فعالیت مشابه می‌تواند اعتماد مشتری و خریدار احتمالی را نسبت به شما جلب کند.
حواستان به CRM شرکت باشد تا تماس‌های بازار سرد خود را از دست ندهید.
فهرست CRM خود را مرتب و به‌روز نگه دارید تا مشتریانی که به محصول و خدمات شما علاقه‌مند هستند را بشناسید و روی آن‌ها سرمایه‌گذاری کنید. این کار باعث افزایش فروش و تسریع راندمان شرکت خواهد شد؛ چرا که در حال ارتباط با افرادی هستید که منتظرند اخبار مربوط به شرکت و محصولات شما را بشنوند.
اگر لیست شما از افراد بی‌توجه نسبت به برند و فعالیت کسب‌وکارتان خالی شود، بازخوردی که از ایمیل مارکتینگ می‌گیرید بیشتر خواهد شد. مطمئن شوید که پیام‌ها در زمان مناسب به دست افراد مناسب می‌رسند.
برای تمیز و مرتب کردن لیست CRM خود زمان بگذارید. مخاطبینی که اشتراک خود را لغو کرده‌اند و مورادی مشابه را از فهرست خود پاک کنید. ترتیب لیست مخاطبین را بر اساس آخرین ایمیل باز شده، کلیک شده، آخرین پاسخ و آخرین تاریخ تحویل بچینید. اگر از آخرین ارسال شما به یک مخاطب مدت زمان زیادی گذشته است، اطلاعات این مخاطب را در لیست جدیدی با عنوان لید یا سرنخ سرد بایگانی کنید.
14- با تیم بازاریابی خود در راستای تحقق اهداف فروش همراه باشید.
در بسیاری از شرکت‌ها، تیم فروش و تیم بازاریابی به صورت کاملا مستقل عمل می‌کنند و این کارایی قیف بازاریابی را کند می‌کند. زمانی که از شرکت‌ها درباره میزان کیفیت سرنخ‌های تولید شده سوال شد، تنها 7 درصد سرنخ‌ها بالاترین کیفیت را در مقایسه با کل سرنخ‌ها داشتند.
حتما باید بخش فروش و بازاریابی با همراهی هم برای جذب سرنخ و لید وارد عمل شوند در غیر این صورت، کل شرکت ممکن است آسیب ببیند. خوشبختانه روش‌های مختلفی برای هم‌راستاسازی تیم فروش و بازاریابی وجود دارد که یکی از این روش‌ها انجام مراحل هر دو بخش بازاریابی و فروش به صورت هم‌زمان است که همکاری بهتری را بین این دو تیم شکل می‌دهد. این مسئله، یعنی هم‌سوسازی تیم فروش و بازاریابی، یکی از اولین مراحل افزایش فروش است.
15- برای هر مشتری بالقوه و هدف، یک تجربه منحصر به فرد طراحی کنید.
آخرین بار چه زمانی بدون صحبت کردن، سوال پرسیدن و شنیده شدن از طرف فروشنده اقدام به خرید محصول یا خدمتی کرده‌اید؟
به احتمال زیاد این کار را نکرده‌اید و تقریبا هیچ‌کس این کار را نمی‌کند. در چرخه فروش به ویژه مراحل ابتدایی فروش، مشتری هدف نیاز دارد که از سمت شما شنیده و درک شود. وقتی پیامی از کسب و کارتان به مشتری ارسال می‌شود، گفت‌وگویی بین شما و مشتری شکل می‌گیرد و اگر بتوانید این حس که مشکل مشتری را درک کرده‌اید به وی انتقال دهید، او نیز احساس می‌کند که راه‌حل ارائه شده توسط شما، راه‌حل خوب و قابل اعتمادی است.
این سطح از اعتماد چرخه فروش را بهینه و کارآمدتر می‌کند و افزایش فروش را به دنبال خواهد داشت. برای ایجاد چنین تجربیات خاصی برای مشتریان هدف خود از راهکارهای زیر استفاده کنید:
1- از نام کوچک آن‌ها در ایمیل و پیام استفاده کنید و با نام کوچک خطابشان کنید. این کار حس بهتری به آن‌ها می‌دهد.
2- حتما از اطلاعات مکالمات قبلی خود برای صحبت‌های جدید استفاده کنید و سلیقه مشتری را در جایی ثبت کنید.
3- محتوا و راه‌حل‌های مناسب با مشکلات مشتری را با وی به اشتراک بگذارید.
این که چقدر موثر و تاثیرگذار می‌فروشید، تفاوت چندانی ایجاد نمی‌کند اما اینکه سرعت شما در فروش موثر و تاثیرگذار چقدر است، تفاوت چشمگیری ایجاد خواهد کرد.
در آخر
در این مقاله درباره 15 استراتژی هوشمندانه برای سرعت بخشیدن به چرخه فروش صحبت کردیم. موارد زیادی برای افزایش فروش و سرعت معاملات تجاری وجود دارد که ممکن است برای کسب‌وکار شما مناسب نباشند. بهتر است از روش‌های امتحان شده و مطمئن استفاده کنید تا فرآیند چرخه‌فروش شرکت ریسک کمتری را تجربه کند.
