راهنمای کامل استراتژی قیمت گذاری

با استفاده از این راهنمای جامع میتونین نحوه قیمت گذاری مناسب محصولات، خدمات و یا رویدادها رو درک کنین و در نتیجه درآمد و سود بیشتری رو بدست بیارین.

قیمت گذاری محصولات و خدمات می‌تونه کار خیلی سختی باشه. اگر قیمت‌ها رو خیلی بالا بذارین، ممکنه شانس فروشتون کم بشه. خوشبختانه، مدل‌ها و استراتژی‌های قیمت گذاری متنوعی وجود داره که می‌تونین مناسب ترین گزینه رو برای کسب و کارتون انتخاب کنین. اینطوری قیمت مناسب رو برای رسیدن به مخاطب و اهداف درآمدی خودتون تعیین می‌کنین.

چه یکی از صاحبان کسب و کار باشید و چه یک خبره در بحث قیمت گذاری، تاکتیک‌ها و استراتژی‌هایی که در این راهنما ارائه شده می‌تونه به شما کمک کنه تا به راحتی محصولاتتون رو قیمت گذاری کنین.

استراتژی قیمت گذاری

یک استراتژی قیمت گذاری مدل یا روشی هستش که برای تعیین بهترین قیمتِ یک محصول یا خدمات به کار گرفته میشه. این استراتژی به شما کمک می کنه تا به حداکثر سوددهی و ارزش سهام دست پیدا کنین و در عین حال، به تقاضای بازار و مشتریان تون هم توجه داشته باشین.

اما قیمت گذاری به همین آسانی نیست و مسائل زیادی در فرایند قیمت گذاری وجود داره که باید اونها رو در نظر گرفت. استراتژی‌های قیمت گذاری روی خیلی از فاکتورهای کسب و کار مثل اهداف درآمدی، موضوعات بازاریابی، مخاطب هدف، جایگاه برند و خصوصیات محصول تاثیر میذاره. البته عوامل خارجی مثل نیاز مشتری، قیمت گذاری رقبا و ترندهای کلی بازار و اقتصاد هم روی استراتژی قیمت گذاری شما تاثیرگذار هستن.

اینکه کارآفرین ها یا صاحبان کسب و کار به مقوله قیمت گذاری سطحی نگاه کنن موضوع عجیبی نیست. اکثر اونها برای قیمت گذاری معمولا هزینه تمام شده محصول رو حساب می‌کنن، قیمت رقبا رو در نظر می‌گیرن و در نهایت با مقداری کم و زیاد کردن قیمت، محصول رو قیمت گذاری می‌کنن.

اگرچه هزینه تمام شده محصول و قیمت رقبا از عوامل مهم هستن اما نباید در مرکز استراتژی قیمت گذاری شما قرار بگیرن. قبل از اینکه در مورد استراتژی‌های قیمت گذاری صحبت کنیم، اول اجازه بدین مفهوم مهمی در قیمت گذاری رو بررسی کنیم که فارغ از نوع استراتژی، همیشه کاربرد داره.

کشش قیمت تقاضا

از کشش قیمت تقاضا برای بررسی نحوه تاثیرات تغییر قیمت روی تقاضای مصرف کننده استفاده میشه. اگر مصرف کنندگان یک محصول فارغ از افزایش قیمت (مثل سیگار یا بنزین) همچنان از اون محصول استفاده می‌کنن، محصول بدون کشش در نظر گرفته میشه.

از سوی دیگه، محصولات دارای کشش نسبت به نوسانات قیمت خیلی حساس هستن. برای محاسبه کشش قیمتِ محصول می‌تونین از فرمول زیر استفاده کنین:

 

(درصدِ تغییر در تعداد) تقسیم بر (درصدِ تغییر قیمت) = کشش قیمتِ تقاضا

 

مفهوم کشش قیمت به شما کمک می‌کنه تا ببینین آیا محصول یا خدماتتون نسبت به نوسانات قیمت حساسه یا نه. در حالت ایده آل، بهتره محصول بدون کشش باشه تا میزان تقاضا در هر شرایطی پایدار باقی بمونه.

چرا انتخاب یک استراتژی مناسب برای قیمت گذاری اهمیت دارد؟

همون طور که گفته شد، استراتژی قیمت گذاری میتونه روی درآمد، سودآوری و ارزشمند بودن یک برند تاثیر قابل توجهی بگذاره. در این بخش به چند دلیلی که نشون میده انتخاب استراتژی مناسب برای قیمت گذاری برای هر کسب و کاری ضرورت داره اشاره می کنیم.

 

 

– تاثیرگذاری روی ادراک مصرف کننده

قیمت یک محصول یا خدمت می تونه تا حد زیادی روی نحوه درک مصرف کنندگان نسبت به ارزش و کیفیت اون محصول یا خدمت تاثیر بگذاره. یک استراتژی قیمت گذاری کارآمد می تونه محصول یا خدمت رو در جایگاه ممتاز یا با ارزشی قرار بده و منجر به افزایش وفاداری مشتری و شناخت برند بشه.

 

– تجزیه و تحلیل رقبا

استراتژی قیمت گذاری یک شرکت باید قیمت های رقبای خودش رو در نظر بگیره. اگر قیمت یک شرکت در مقایسه با رقبا خودش خیلی بالاتر باشه، ممکنه سهم بازار رو از دست بده. از طرف دیگه، اگر قیمت ها خیلی پایین باشه، ممکنه شرکت نتونه هزینه های خودش رو به خوبی پوشش بده و سودی به دست بیاره.

درک استراتژی های قیمت گذاری رقبا می تونه یک مزیت رقابتی رو برای کسب و کار ایجاد کنه. می تونین از این مزیت برای متمایز کردن و جذب مشتریانی که به دنبال ارزش های پیشنهادی خاصی هستن استفاده کنین.

 

– درآمد و سودآوری

استراتژی قیمت گذاری می تونه روی درآمد و سودآوری شرکت تاثیر قابل توجهی داشته باشه. یک استراتژی مناسب قیمت گذاری، هزینه تولید و تمایل بازار هدف به پرداخت رو در نظر می گیره و می تونه به افزایش درآمد و به حداکثر رسوندن سود کمک کنه. این در حالی هستش که یک استراتژی نامناسب قیمت گذاری می تونه به کاهش سود و درآمد منجر بشه.

اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی هم می تونه 10 تا 30 درصد بهبود نتیجه رو برای شما به همراه داشته باشه.

 

– تعیین جایگاه محصول

استراتژی قیمت گذاری رو میشه برای تعیین جایگاه یک محصول در بازار به کار برد. یک بازاریاب میتونه از استراتژی های قیمتی گذاری مختلف مثل قیمت گذاری پریمیوم، قیمت گذاری روان شناختی و غیره استفاده کنه تا محصول رو در جایگاهی قرار بده که برای بازار هدف جذاب باشه.

مثلا، یک شرکت ممکنه از قیمت گذاری پریمیوم برای معرفی یک محصول به عنوان کالایی لوکس استفاده کنه از برای جذب مشتریان به محصولی جدید از استراتژی قیمت گذاری پروموشنی بهره ببره.

 

– بخش بندی مشتریان

بخش های مختلف مشتریان ممکنه تمایل به پرداخت قیمت های مختلفی برای یک محصول داشته باشن. استراتژی قیمت گذاری یک شرکت باید بخش های مختلف و میزان تمایل اونها به پرداخت رو در نظر بگیره تا درآمد و سود خودش رو بهینه کنه.

به طور کلی، استراتژی قیمت گذاری یک ابزار بازاریابی مهمه که نقشی کلیدی رو تعیین موفقیت یا شکست یک محصول یا خدمت ایفا می کنه.

خب حالا به بررسی چند استراتژی قیمت گذاری رایج بپردازیم. نکته مهم اینکه استراتژی‌های ذکر شده حتما لازم نیست به صورت مجزا اجرا بشن و امکان ترکیب اونها وجود داره.

برای اطلاعات بیشتر راجع به بخش بندی بازار و مشتریان میتونین به صفحه “بخش بندی بازار چیست؟” ما مراجعه کنید.

 

قیمت گذاری مبتنی بر رقابت (Competition-Based Pricing)

قیمت گذاری مبتنی بر رقابت یا قیمت گذاری رقابتی یک استراتژی قیمت گذاری هستش که روی قیمت فعلی یک محصول یا خدمات در بازار تمرکز داره. در این استراتژی به هزینه تموم شده برای تولید محصول یا تقاضای مصرف کننده توجهی نمیشه.

در عوض، یک استراتژی قیمت گذاری رقابتی از قیمت رقبا به عنوان معیار استفاده می کنه. این استراتژی برای کسب و کارهایی که در یک فضای بسیار رقابتی فعالیت می‌کنن، مناسبه. با استفاده از این روش، قیمت محصول شما کمی پایین‌تر، برابر یا بالاتر از قیمت رقبای شما تعیین میشه.

قیمت گذاری هزینه به علاوه سود مشخص (Cost-Plus Pricing)

این استراتژی فقط روی هزینه تموم شده برای تولید یک محصول یا خدمات تمرکز داره. برای استفاده از این روش، یک درصد ثابت را به هزینه تولید محصول اضافه کنید. برای مثال اگر در حوزه فروش کفش فعالیت می‌کنین، اگر هزینه تولید کفش ها 250 هزار تومان باشه و بخواهید در هر کفش 250 هزار تومان سود کنین، قیمت نهایی محصول 500 هزار تومان خواهد بود. اینطوری شما 100 درصد سود کردین!

این روش، معمولا برای خرده فروشانی که محصولات فیزیکی ارائه میدن مناسب هستش. این استراتژی برای ارائه سرویس یا کمپانی‌های SaaS مناسب نیست چرا که ارزش محصول به مراتب بالاتر از هزینه صرف شده برای تولید هستش.

 

قیمت گذاری هزینه به علاوه سود مشخص در بازاریابی

این استراتژی وقتی رقبا از یک مدل قیمت گذاری یکسان استفاده می کنن نتیجه خوبی رو ارائه میده. اگر رقبای شما به جای افزایش سود، به دنبال جذب مشتری بیشتر باشن، این روش به شما در جذب مشتریان جدید کمکی نمی کنه. قبل از اجرای این استراتژی، بهتره یک تحلیل قیمت گذاری شامل بررسی نزدیک ترین رقبا انجام بشه تا با اهدافی که مدنظر دارین هماهنگ باشه.

قیمت گذاری پویا (Dynamic Pricing)

استراتژی قیمت گذاری پویا به عنوان شوک قیمتی، قیمت گذاری تقاضا یا قیمت گذاری زمان محور هم شناخته میشه. در شرایطی که قیمت به دلیل تقاضای بازار یا مشتری افزایش پیدا می کنه، قیمت گذاری پویا یک استراتژی منعطفه. هتل‌ها، ایرلاین ها، مکان‌های برگزاری رویداد و شرکت های خدماتی با اعمال الگوریتم‌های ویژه‌ای که قیمت رقبا، تقاضا و سایر عوامل رو در نظر می‌گیره، از این روش قیمت گذاری استفاده می‌کنن. این الگوریتم‌‌ها به شرکت‌ها اجازه میده تا قیمت رو در لحظه آخر تغییر بدن.

 

استراتژی قیمت گذاری پویا در بازاریابی

قیمت گذاری پویا می‌تونه به شما کمک کنه تا برنامه ریزی‌های بازاریابی خودتون رو در مسیر درست حفظ کنین. تیم شما می‌تونه در فرصت مناسب پروموشن‌هایی رو ارائه بده و یا با تغییرات الگوریتم قیمت گذاری، بهترین قیمت رو برای پروموشن تعیین کنه. شما حتی می‌تونین قیمت گذاری پویا رو در لحظه A/B تست کنین تا به سود حداکثری برسین.

قیمت گذاری فریمیوم (Freemium Pricing)

ترکیب دو کلمه Free و Premium مفهومی تحت عنوان Freemium رو ایجاد کرده. وقتی شرکت ها قصد دارن یک نسخه پایه از محصول رو به مشتری ها ارائه بدن و امیدوارن مشتری برای دسترسی به امکانات بیشتر، نسخه فعلی رو به نسخه غیرمجانی ارتقا میده، این استراتژی قیمت گذاری مطرح میشه.

برخلاف استراتژی هزینه به علاوه سود مشخص، استراتژی قیمت گذاری فریمیوم معمولا توسط شرکت های نرم افزاری و SaaS استفاده میشه. اونها از این استراتژی برای ارائه عضویت های رایگان و محدود به مشتری استفاده می کنن تا اعتماد اولیه رو ایجاد کنن و مشتری بعد از بررسی امکانات محصول، تمایل به خرید پیدا کنه.

با استراتژی فریمیوم، قیمت‌های یک شرکت می‌تونه بر مبنای ارزشمندی محصول تعیین بشه. مثلا، شرکت نمیتونه برای ارتقای نسخه مجانی به غیرمجانی 100 دلار از مشتری بگیره! در واقع قیمت گذاری باید طوری باشه که هر چقدر مشتری به امکانات بیشتری دسترسی پیدا می‌کنه پول بیشتری بده.

 

استراتژی قیمت گذاری فریمیوم در بازاریابی

قیمت گذاری فریمیوم در جذب اولیه مشتری درآمدزایی زیادی برای کسب و کارتون نداره، اما به شما اجازه میده به راحتی به تعداد زیادی مشتری دسترسی پیدا کنین که خب ارزشمنده. با در اختیار داشتن آدرس ایمیل، شماره تلفن و سایر راه‌های ارتباطی، به راحتی می‌تونین اونها را به مشتری بالقوه و وفادار به برند خودتون تبدیل کنین.

قیمت گذاری بالا – پایین (High-Low Pricing)

این استراتژی قیمت گذاری به شرکت اجازه میده اول محصولی رو با قیمت بالا به بازار عرضه کنه و بعد در مناسبت‌های خاص یا به صورت موقتی، قیمت اون رو پایین بیاره. تخفیف‌های ویژه، حراج و فروش پایان فصل یا پایان سال از جمله نمونه‌های اجرای این استراتژی هستن. به همین دلیله که به این روش، استراتژی قیمت گذاری تخفیف هم گفته میشه. قیمت گذاری بالا-پایین معمولا توسط خرده فروش‌های کالاهای فصلی یا محصولاتی با نرخ تغییر بالا مثل لباس، دکور یا اثاثیه منزل، گزینه مناسبی هستش. مشتریان از تخفیفات مناسبی و ویژه لذت میبرن و به همین دلیله که رویدادهایی مثل بلک فرایدی در سطح جهان اهمیت زیادی داره.

 

استراتژی قیمت گذاری بالا – پایین در بازاریابی

اگر می‌خواهید تعداد مراجعین به فروشگاهتون در طول سال بالا باشه، استراتژی قیمت گذاری بالا-پایین می‌تونه بهتون کمک کنه. با ارزیابی میزان محبوبیت محصولاتتون در بازه‌های زمانی خاصی از سال، می‌تونین از این استراتژی برای افزایش فروش بهره ببرین.

استراتژی قیمت گذاری ساعتی (Hourly Pricing)

قیمت گذاری ساعتی که با قیمت گذاری نرخ محور نیز شناخته میشه معمولا برای مشاورین، فریلسنرها، پیمانکاران و افرادی که به صورت مستقل خدماتی رو ارائه میدن مناسبه. این روش اساسا زمان رو به مشتری می‌فروشه.

 

استراتژی قیمت گذاری ساعتی در بازاریابی

استفاده از این روش برای پروژه‌‌های کوتاه اما با تعداد زیاد می‌تونه برای مشتری جذابیت داشته باشه. اینطوری مشتری می‌تونه براساس میزان ساعتی که کار کردین به شما پرداخت کنه و خیلی راحت می‌تونه تشخیص بده پیشنهاد شما در محدوده بودجه ی اون قرار می‌گیره یا نه.

قیمت گذاری گزاف (Skimming Pricing)

استراتژی قیمت گذاری اسکیمینگ یا گزاف برای شرکت‌هایی مناسبه که میخوان در ابتدا بالاترین قیمت رو برای محصول جدیدشون در نظر بگیرن و رفته رفته با قدیمی شدن و کاهش محبوبیت محصول، قیمت اون رو کاهش بدن. البته از اونجایی که قیمت محصول به تدریج کاهش پیدا می‌کنه، این استراتژی با استراتژی بالا-پایین فرق داره. محصولات حوزه فناوری مثل دی‌ دی وی پلیرها، کنسول‌های بازی و گوشی‌های هوشمند معمولا با استفاده از این استراتژی، قیمت گذاری میشن.

یک استراتژی قیمت گذاری گزاف می‌تونه به شما کمک کنه تا بخشی از هزینه‌ها رو جبران کنین و محصولات رو حتی بعد از دوره اوجشون، با قیمت نسبتا مناسبی بفروشین. اما از سوی دیگه، این استراتژی می‌تونه برای مصرف کننده ها آزاردهنده باشه، چرا که اونها محصول رو در با قیمت بالاتری خریدن و حالا احساس می‌کنن شرکت یک حاشیه قیمت جعلی رو ایجاد کرده بود.

 

استراتژی قیمت گذاری گزاف در بازاریابی

این استراتژی برا شرایطی که محصولاتتون دارای طول عمر متفاوتی هستن کاربرد داره. اگر یک محصول خیلی زود محبوبیتش رو از دست میده، باید زمان کوتاهی محصول رو با قیمت بالا به فروش برسونید. از سوی دیگه، اگر محصول طول عمر بالاتری داره می‌تونین اون رو برای مدت زمان بیشتری با قیمت بالا بفروشین. اینطوری اقدامات مربوط به بازاریابی رو به صورت اختصاصی برای هر محصول انجام میدین و نتایج بهتری رو بدست میارین.

 

قیمت گذاری نفوذی (Penetration Pricing)

این روش در نقطه مقابل استراتژی اسکیمینگ قرار میگیره؛ استراتژی قیمت گذاری نفوذی در شرایطی که شرکت قصد داره با پایین ترین قیمت ممکن به یک بازار وارد بشه موثره. اینطوری شرکت میتونه توجه زیادی رو به خودش جلب کنه و در نتیجه درآمد بهتری داشته باشه. قیمت گذاری نفوذی البته برای بلند مدت گزینه مناسبی نیست و بهتره به صورت محدود و کوتاه مدت استفاده بشه.

این روش قیمت گذاری برای کسب و کارهای تازه وارد که به دنبال جذب مشتری هستن یا کسب و کارهایی که قراره به یک بازار با رقابت شدید وارد بشن خیلی مناسبه. قیمت گذاری نفوذی باعث میشه تا مشتری تمایل به خرید پیدا کنه و چون به تدریج قیمت رو بالا می برین میتونین امیدوار باشین تا مشتری نسبت به برندتون وفادار باشه.

یکی دیگر از استراتژی‌های مشابه، استراتژی قیمت گذاری زیان-رهبر هستش که مشتری ابتدا با محصولات ارزون قیمت جذب میشه و شرکت امیدواره که در آینده محصولات گرون قیمت رو هم بخره.

 

استراتژی قیمت گذاری نفوذی در بازاریابی

قیمت گذاری نفوذی به شکلی شبیه به استراتژی فریمیوم هستش و همون اول قرار نیست درآمد بالایی رو تجربه کنین. اما اگر محصول یا خدماتتون ارزشمند باشه به مرور زمان که قیمت ها رو افزایش میدین، امکان درآمدزایی بالاتر و مقیاس دهی کسب و کارتون رو پیدا می کنین. برای بازاریابی محصولات با این روش قیمت گذاری باید روی ارزش محصول تمرکز کنین نه قیمت پایین اون.

قیمت گذاری پریمیوم (Premium Pricing)

این استراتژی با عنوان قیمت گذاری لوکس هم شناخته میشه و وقتی که شرکت ها برای نمایش ارزشمندی محصول قیمت رو در سطح بالایی تعیین میکنن کاربرد داره. در این روش قیمت گذاری معمولا قیمت محصول به مراتب بالاتر از ارزش واقعی اون در نظر گرفته می‌شه.

قیمت گذاری لوکس یک اقدام مستقیم برای آگاهی برند و پذیرش برند هستش. برندها با به کارگیری این شیوه قیمت گذاری، احساس لوکس بودن محصولاتشون رو در مشتری ایجاد می کنن. محصولات حوزه فشن و فناوری از جمله مواردی هستن که با استفاده از این استراتژی، قیمت گذاری میشن.

 

استراتژی قیمت گذاری پریمیوم در بازاریابی

این استراتژی تا حد زیادی به میزان پذیرش محصول شما در بازار بستگی داره. چند روش وجود داره که می‌تونین محصولتون رو بازاریابی کنین تا شانس پذیرش بالاتری داشته باشه. استفاده از اینفلوئنسرها، تامین کنترل شده و افزایش تقاضا چند نمونه از این روش ها هستن.

قیمت گذاری باندلی (Bundle Pricing)

یک استراتژی قیمت گذاری باندلی برای شرکتی که محصول اصلی رو به همراه دو یا چند محصول مکمل به صورت یک باندل ارائه میده مناسبه. این شیوه میتونه برای مشتری هایی که همزمان به چند محصول نیاز دارن جذابیت داشته باشه. چرا که معمولا در این شیوه قیمت گذاری، قیمت تعیین شده برای باندل پایین تر از مجموع قیمت محصولات به صورت تکی هستش.

 

قیمت گذاری باندلی در بازاریابی

یکی از مزایای این شیوه قیمت گذاری اینه که شما این توانایی رو دارین همزمان چند محصول رو به مشتری بفروشین. قیمت گذاری باندلی یکی از روش‌های هوشمندانه برای بیش فروشی و فروش جانبیه که هم برای مشتری و هم کسب و کار مزایایی رو به همراه داره.

قیمت گذاری روانشناختی (Psychological Pricing)

قیمت گذاری روانشناختی همون طور که از اسمش مشخصه، روانشناسی انسان رو هدف می گیره تا فروشتون رو افزایش بده. یکی از مثال های رایج برای این شیوه قیمت گذاری استفاده از عدد 9 در اعشار هستش. مثلا محصولی که 99.99 قیمت گذاری شده عملا داره 100 دلار به فروش میرسه اما چون بخاطر عدد 9 در اعشار، مشتری ناخودآگاه حس می کنه فرصت خوبی برای خرید اون محصول پیش اومده!

یک روش دیگه که میشه از این استراتژی استفاده کرد اینه که یک محصول گرون تر رو دقیقا کنار محصولی که واقعا قصد فروشش رو دارین قرار بدین. یک راه دیگه اینه که پیشنهاد یکی بخر و دومی رو با 50 درصد تخفیف بیشتر یا مجانی دریافت کن رو ارائه بدین. اینطوری مشتری تلاش می کنه از فرصت ایجاد شده استفاده کنه.

در نهایت، تغییر در اندازه، رنگ و نوع فونتی که برای قیمت محصول استفاده شده میتونه روی تصمیم گیری مشتری تاثیرگذار باشه. این ها به اصلاح سوگیری های شناختی نامیده می شند و شما می‌تونید برای آشنایی بیشتر محتوای “سوگیری های شناختی و تاثیر آن در فروش” رو بخونین.

 

استراتژی قیمت گذاری روانشناختی در بازاریابی

برای اجرای این استراتژی باید درک خیلی خوبی از بازار هدفتون داشته باشین تا بهترین نتایج رو بدست بیارین. اگر مشتری شما نسبت به تخفیفات و کوپن‌های تخفیفی کشش داره، بهتره از این آیتم ها برای بازاریابی استفاده کنین تا نیازهای روانی مشتری برای صرفه جویی پول ارضا بشه.

اگر مشتری به دنبال کیفیته، پایین ترین قیمت در بازار احتمالا نمیتونه کمک زیادی بهتون بکنه. در عوض بهتره روی کیفیت و مزایایی که محصول شما نسبت به موارد مشابه داره متمرکز بشین. در مجموع، استراتژی قیمت گذاری و بازاریابی شما باید با انگیزه مشتری برای خرید همسو باشه.

قیمت گذاری جغرافیایی (Geographic Pricing)

این روش زمانی استفاده میشه که محصولات یا خدمات در هر منطقه یا بازار قیمت متفاوتی باید داشته باشه. وقتی یک مشتری از کشور یا منطقه دیگه قصد خرید محصولی رو داره و یا عواملی مثل اقتصاد یا قوانین مالیات بین دو منطقه متفاوته، استراتژی قیمت گذاری جغرافیایی راهکار خوبی محسوب میشه.

 

استراتژی قیمت گذاری جغرافیایی

به لطف تبلیغات پولی شبکه اجتماعی، بازاریابی محصولاتی که با استفاده از این استراتژی، قیمت گذاری شدن آسونه. شما می‌تونین با دقت بالا و هزینه ای کم، مشتری ها رو براساس کد پستی، شهر یا حتی منطقه دسته بندی کنین.

همون طور که بالاتر اشاره کردیم، این استراتژی‌ها لزوما به تنهایی اجرایی نمیشن و امکان ترکیب اونها وجود داره. اما حالا اجازه بدین ببینیم چطور میشه این استراتژی‌ها رو در کسب و کارها و صنایع مختلف اجرا کرد.

مدل‌های قیمتی براساس نوع صنعت یا کسب و کار

هر استراتژی قیمت گذاری نمی‌تونه در هر کسب و کاری اجرا بشه. بعضی از استراتژی‌ها برای محصولات فیزیکی مناسبن و بعضی دیگه برای شرکت‌های SaaS. در ادامه به چند مثال از مدل های قیمت گذاری رایج در صنایع و کسب و کارهای مختلف اشاره میشه.

 

– مدل قیمت گذاری محصول

برخلاف محصولات و خدمات دیجیتال، محصولات فیزیکی هزینه های متفرقه ای مانند ارسال، تولید و انبار دارن که میتونه روی قیمت نهایی تاثیر بذاره. یک استراتژی قیمت گذاری محصول باید این موارد رو در نظر بگیره و قیمتی رو تعیین کنه که حداکثر سود رو بده و در عین حال هزینه های لازم برای تحقیق و توسعه و رقابت با رقبا رو پوشش بده. برای قیمت گذاری این نوع از محصولات ما این استراتژی ها رو پیشنهاد میدیم: هزینه به علاوه سود مشخص، قیمت گذاری رقابتی، قیمت گذاری لوکس و قیمت گذاری مبتنی بر ارزش

 

– مدل قیمت گذاری محصول دیجیتال

محصولات دیجیتال مثل نرم افزار CRM ، دوره‌های آموزشی آنلاین و کتاب‌های دیجیتال، روشی متفاوت برای قیمت گذاری نیاز دارن. قیمت این نوع محصولات باید ارزش برند، صنعت و به طور کلی ارزش محصول رو تداعی کنه.

استراتژی‌های پیشنهادی برای این نوع محصولات: قیمت گذاری رقابتی، قیمت گذاری فریمیوم و قیمت گذاری مبتنی بر ارزش.

 

– مدل قیمت گذاری رستورانی

قیمت گذاری رستورانی منحصر به فرده چرا که هزینه‌های سربار، هزینه‌های فیزیکی و هزینه سرویس دهی محاسبه می‌شن. شما همچنین باید به ترندهای کلی بازار در منطقه خودتون، هزینه غذا و ترجیحات مشتری توجه کنین.

استراتژی‌های پیشنهادی برای به کارگیری در رستوران ها: هزینه به علاوه سود مشخص، قیمت گذاری پریمیوم و قیمت گذاری مبتنی بر ارزش.

 

– مدل قیمت گذاری رویداد

برخلاف محصولات دیجیتال، رویدادها رو نمیشه با استفاده از هزینه تولید دقیقا اندازه گیری کرد. در عوض، ارزش رویداد با استفاده از هزینه بازاریابی و سازماندهی رویداد تعیین میشه. این هزینه ها شامل سخنرانان، مجری و برنامه‌های سرگرمی، شبکه و تجربه کلی مخاطبین میشه و قیمت بلیط باید این موارد رو پوشش بده.

استراتژی های پیشنهادی برای قیمت گذاری روی رویدادهای زنده: قیمت گذاری رقابتی، قیمت گذاری پویا و قیمت گذاری مبتنی بر ارزش.

 

– مدل قیمت گذاری خدمات

شرکت های خدماتی به دلیل عدم وجود هزینه تولید و سایر عوامل، کار سختی برای قیمت گذاری خدمات دارن. ارزش بسیاری از این خدمات معمولا با توجه به توانایی های ارائه دهنده خدمات و ابعاد پروژه تعیین میشه. فریلنسرها و پیمانکاران معمولا از استراتژی قیمت گذاری خدمات استفاده می‌کنن.

استراتژی های پیشنهادی برای قیمت گذاری خدمات: قیمت گذاری ساعتی، قیمت گذاری پروژه ای و قیمت گذاری مبتنی بر ارزش.

 

– مدل قیمت گذاری غیرانتفاعی

شرکت های غیرانتفاعی هم به استراتژی های قیمت گذاری نیاز دارن! این استراتژی قیمت گذاری باید بتونه به بهینه سازی تمامی فرایندها در این شرکت ها کمک کنه تا اونها در یک بازه زمانی نسبتا طولانی عملکرد موفقی داشته باشن.

یک استراتژی قیمت گذاری غیرانتفاعی باید هزینه ها و سرمایه گذاری های فعلی، هزینه های ناگهانی برای عملیات ها و حاشیه سود ایده آل رو در نظر بگیره و البته مشخص کنه که چطور قراره با داوطلبین، لایسنس ها و هر کسی که باید مطلع بشه، ارتباط برقرار کنه. یک استراتژی قیمت گذاری غیرانتفاعی در واقع ترکیبی از المان های چند استراتژی قیمت گذاری دیگه رو ارائه میده و به همین دلیل منحصر به فرده.

استراتژی های پیشنهادی برای قیمت گذاری غیرانتفاعی: قیمت گذاری رقابتی، قیمت گذاری هزینه به علاوه سود مشخص، قیمت گذاری تقاضا و قیمت گذاری ساعتی.

 

– مدل قیمت گذاری آموزش

حوزه مشاورین املاک تخمین ارزش خانه، رقابت بازار، تقاضای خانه و هزینه زندگی رو شامل میشه. علاوه بر این، عوامل دیگه‌ای هم هستن که در مدل‌های قیمت گذاری مشاورین املاک تاثیرگذارن که باید به اونها توجه بشه.

استراتژی‌های پیشنهادی برای این حوزه: قیمت گذاری رقابتی، قیمت گذاری پویا، قیمت گذاری پریمیوم و قیمت گذاری مبتنی بر ارزش.

 

– مدل قیمت گذاری آژانس

مدل های قیمت گذاری آژانس روی سود، پایدار نگه داشتن نرخ سود، رضایت مشتری و نحوه بازاریابی و فروش خدمات آژانس تاثیر میذاره. وقتی مدل قیمت گذاری آژانس خودتون رو توسعه میدین باید روش‌های مختلفی رو برای بهبود اون در نظر بگیرین که بتونین سوددهی کسب و کارتون رو افزایش بدین.

استراتژی های پیشنهادی برای قیمت گذاری آژانس ها: قیمت گذاری ساعتی، قیمت گذاری پروژه محور و قیمت گذاری مبتنی بر ارزش.

 

– مدل قیمت گذاری تولید

صنعت تولید پیچیده هستش و باید به توسعه محصول، تقاضا، هزینه تولید، قیمت فروش، حجم فروش و هر هزینه دیگه ای که در خصوص فرایند یا محصول شما وجود داره توجه کنین. یکی دیگه از بخش های اصلی استراتژی قیمت گذاری تولید اینه که حداکثر قیمتی که بازار حاضره برای محصولتون بپردازه رو تخمین بزنین تا به بیشترین سود ممکن دست پیدا کنین.

استراتژی های پیشنهادی برای قیمت گذاری تولید: قیمت گذاری رقابتی، قیمت گذاری هزینه به علاوه سود مشخص و قیمت گذاری مبتنی بر ارزش.

 

– مدل قیمت گذاری تجارت آنلاین

مدل‌های قیمت گذاری تجارت آنلاین قیمتی که باید محصولات آنلاینتون رو بفروشین و هزینه‌هایی که برای این کار لازمه رو تعیین می‌کنه. این یعنی شما باید نسبت به قیمتی که مشتریانتون حاضرن پرداخت کنن آگاهی داشته باشین و هزینه خرید یا تولید اون محصولات رو هم در نظر بگیرین.

علاوه بر این، باید هزینه کمپین های آنلاین برای تبلیغ این محصولات و همچنین وضعیت رقابت پذیری محصولتون و چگونگی پیدا کردن محصولات مشابه در وب سایت های رقیب رو در نظر بگیرین.

استراتژی‌های پیشنهادی برای قیمت گذاری تجارت آنلاین: قیمت گذاری رقابتی، قیمت گذاری هزینه محور، قیمت گذاری پویا، قیمت گذاری فریمیوم، قیمت گذاری نفوذی و قیمت گذاری مبتنی بر ارزش.

 

چگونه یک استراتژی قیمت گذاری انتخاب کنیم؟

حالا که انواع مختلف استراتژی های قیمت گذاری رو می شناسین، قدم بعدی اینه که مناسب ترین گزینه رو برای کسب و کارتون انتخاب کنین. در این قسمت می تونین با نحوه انتخاب یک استراتژی قیمت گذاری مناسب آشنا بشین:

 

 

1. ارزش رو تعیین کنین

معیار ارزش به چگونگی تعیین ارزش یک واحد محصول برای فروش توسط شرکت اشاره می کنه. مثلا، اگر شما کفش می فروشین، ارزش یک جفت کفش رو تعیین می کنین. اگر برای خدمات اشتراک ماهانه می فروشین، ارزش خدمات و ویژگی هایی رو که مشتری میتونه در یک دوره یک ماهه به اونها دسترسی داشته باشه تعیین می کنین.

برای تعیین معیار ارزش خودتون، واحد اصلی محصول یا خدماتی رو که می فروشین شناسایی کنین. اگر قراره فقط یک واحد از محصول یا خدمات خودتون رو به مشتری بفروشین، اون واحد چه چیزی هستش؟

 

2. پتانسیل قیمت گذاری رو ارزیابی کنین

پتانسیل قیمت گذاری به یک قیمت تقریبی اشاره داره که می تونین برای محصول یا خدماتتون دریافت کنین. برای ارزیابی پتانسیل قیمت گذاری برای محصول یا خدمات خود، عواملی مانند هزینه های عملیاتی، تقاضای مصرف کننده و محصولات رقابتی را در نظر بگیرید.

 

3. پایگاه مشتریان خودتون رو بررسی کنین

یکی دیگر از ملاحظات مهم در مورد استراتژی قیمت گذاری اینه که پایگاه مشتری فعلی مشا تاکنون چطور به قیمت ها پاسخ داده است. اونها چقدر حاضر بودن برای محصولات و خدمات شما هزینه کنن؟ آیا تغییراتی در قیمت باعث دلسردی یا افزایش فروش شده است؟

 

4. محدوده قیمت رو تعیین کنین

محدوده قیمت به قیمت هایی برای یک محصول یا خدمت اشاره داره که در محدوده ای که مشتری و فروشنده توافق دارن قرار می گیره. برای تعیین محدوده قیمت، باید این سوالات رو از خودتون بپرسین:

• حداقل قیمتی که می تونین برای یک محصول یا خدمت در نظر بگیرین و با توجه به هزینه تولید، بازاریابی و هر هزینه سربار دیگه ای، همچنان سود داشته باشین چقدره؟
• حداکثر قیمتی که می تونین برای یک محصول یا خدمات تعیین کنین بدون اینکه مشتریان هدفتون رو از خودتون دور کنین چقدره؟

 

5. رقبای خودتون رو بررسی کنین

یکی دیگر از عوامل در قیمت گذاری، بررسی قیمت گذاری رقبای خودتون هستش. فهرستی از محصولات رقابتی و نحوه قیمت گذاری اونها تهیه کنین. سپس تصمیم بگیرین که آیا قراره محصولاتتون رو با قیمتی پایین تر ارائه بدین یا ارزش بیشتری نسبت به رقبا داشته باشین و قیمت محصولاتتون رو بالاتر ببرین.

 

6. صنعت خودتون رو در نظر بگیرین

هر استراتژی قیمت گذاری ممکنه برای صنایع مختلفی کارآمد باشه. بنابراین، بهتره رایج ترین استراتژی های قیمت گذاری که در صنعت شما به کار میرن رو بررسی کنین. برای درک بهتر، مثال های زیر رو در نظر بگیرین:

در صنعت SaaS، قیمت گذاری فریمیوم با سطوح قیمتی مختلف برای ویژگی های بیشتر، یک استراتژی قیمت گذاری رایجه که به عنوان مسیری برای ارتقا به مشتریانی که نیازهای نرم افزاری اونها توسعه پیدا کرده، ارائه میشه.

در صنعت رستوران داری، برندهای لوکس ممکنه برای ایجاد تصویری با کیفیت بالاتر از قیمت گذاری پریمیوم استفاده کنن.

در صنعت ارائه خدمات، طراحان، مشاوران و سایر ارائه دهندگان خدمات ممکنه از قیمت گذاری مبتنی بر پروژه استفاده کنن تا هر مشتری بر اساس نیازهای خودش صورتحساب دریافت کنه.

 

 

تحلیل قیمت گذاری چیست؟

تحلیل قیمت گذاری در واقع یک فرایند برای ارزیابی استراتژی قیمت گذاری فعلی شما در برابر تقاضای بازاره. عموما، تحلیل قیمت گذاری، قیمت ها رو مستقل از هزینه، بررسی می کنه. هدف تحلیل قیمت گذاری اینه فرصت هایی که برای تغییرات در قیمت و بهبود شرایط وجود داره شناسایی بشن.

وقتی ایده تولید محصولات جدید رو بررسی می کنین، استراتژی جایگاه برندتون رو توسعه میدین و یا تست های بازاریابی رو انجام میدین در واقع دارین یک فرایند تحلیل قیمت گذاری رو انجام میدین. بهتره هر سال یا هر دو سال یکبار با تحلیل قیمت گذاری، قیمت گذاری خودتون رو نسبت به رقبا و انتظارات مصرف کننده بررسی کنین.

 

چطور یک تحلیل قیمت گذاری انجام بدیم

 

 

1. محاسبه هزینه واقعی

برای محاسبه هزینه واقعی یک محصول یا خدمات، باید تمامی هزینه های ثابت و متغیر رو شناسایی کنین. بعد از اون، باید مجموع هزینه ها رو از قیمتی که برای محصول تعیین کردین کم کنین.

 

2. نظرسنجی ها

گروه های متمرکز یا پرسشنامه ها میتونن به شما کمک کنن نحوه واکنش بازار نسبت به مدل قیمت گذاری خودتون رو بهتر درک کنین. شما میتونین ارزش هایی که برای مشتریان هدفتون اهمیت داره یا حداکثر قیمتی که حاضرن پرداخت کنن رو از این روش ها شناسایی کنین.

 

3. تحلیل قیمت رقبا

دو نوع رقیب وجود داره که هنگام تحلیل قیمت گذاری باید به اونها توجه داشته باشین؛ مستقیم و غیرمستقیم.

رقبای مستقیم اونهایی هستن که دقیقا محصول شما رو میفروشن. این نوع از رقبا معمولا روی قیمت مانور زیادی میدن و به همین دلیل باید هنگام تحلیل قیمت گذاری توجه ویژه ای به اونها داشته باشین.

رقبای غیرمستقیم اونهایی هستن که محصولات جایگزین رو به فروش میرسونن. اگر موجودی محصول شما تموم بشه، مصرف کننده احتمالا به سراغ اونها میره

 

4. بررسی هرگونه محدودیت های قانونی و اخلاقی برای هزینه و قیمت

مرز باریکی بین رقابت بر سر قیمت و دردسرهای قانونی و اخلاقی وجود داره. باید درک بسیار خوبی از تثبیت قیمت و قیمت درنده داشته باشین تا هنگام تحلیل قیمت گذاری از بروز این مشکلات جلوگیری کنین.

تحلیل مدل قیمت گذاری فعلی برای تعیین یک استراتژی قیمت گذاری جدید و بهتر ضروریه. وقتی یک محصول جدید رو توسعه میدین، محصول فعلی رو ارتقا میدین و یا صرفا تغییراتی رو در استراتژی بازاریابی اعمال می کنین، تحلیل قیمت گذاری از اهمیت زیادی برخورداره.

در مورد هر چیزی که میتونه روی قیمت گذاری تاثیرگذار باشه فکر کنین؛ این موارد میتونن شامل رقبا، هزینه های تولید، تقاضای مصرف کننده، نیاز صنعت یا بازار، حاشیه های سود و خیلی موارد دیگه باشه. خوشبختانه لازم نیست نسبت به تمام این عوامل تسلط داشته باشین.

کافیه هزینه های تولید و سود مورد نظر رو حساب کنین و ببینین چه چیزهایی برای کسب و کارتون بیشترین اهمیت رو داره. با نیازهاتون شروع کنین، این کار کمک کنه تا دقیقا به سراغ همون استراتژی قیمت گذاری برین که مناسب کسب و کار شماست.

در نهایت، بهتره به یاد داشته باشین قیمت گذاری یک فرایند تکراریه و خیلی بعید که در همون ابتدای کار بتونین به بهترین قیمت دست پیدا کنین.