اکثر تیم‌های مارکتینگ ترافیک رو به این دلیل به سمت وب سایت هدایت می‌کنن که به سرنخهای با کیفیت تبدیل بشن و نیروهای فروش در نهایت بتونن از اونها برای نهایی کردن قراردادها بهره ببرن.
اگرچه این چرخه به نظر ساده میاد و در اکثر کسب و کارها هم در حال انجام هستش، اما قطعه گم شده پازل در بسیاری از تیم‌های مارکتینگ و کسب و کارها اینه که چطور می‌تونیم از ترافیک و سرنخهای موجود حداکثر بهره رو ببریم؟ اینجاست که مفهومی به نام بهینه سازی نرخ تبدیل یا conversion rate optimization مطرح میشه.
در این راهنما شما با قدرت CRO آشنا میشین و می‌بینین که چرا کسب و کارتون باید بر روی بهبود نرخ تبدیل تمرکز کنه و چطور باید این کار رو انجام بده.
نرخ تبدیل conversion rate چیه؟
نرخ تبدیل در واقع درصدی از بازدیدکننده‌هایی هستش که یک کار مشخص رو انجام دادن. مثلا این کار میتونه پر کردن یک فرم، ثبت نام برای یک سرویس یا خرید یک محصول باشه. نرخ تبدیل از تقسیم تعداد تبدیل ها بر تعداد بازدیدکننده‌ها و ضرب حاصل اون در عدد 100 به دست میاد.
بهینه سازی نرخ تبدیل یا CRO فرآیندی هستش که با بهبود وب سایت و محتوای اون، تبدیل‌ها رو افزایش میده. بالا بودن نرخ تبدیل به این معنیه که وب سایتتون طراحی خوبی داره، محتوا در قالب بندی مناسبی ارائه شده و در نهایت برای مخاطب هدفتون جذابه.
فرآیند بهینه سازی نرخ تبدیل به شما اجازه میده تا تعداد سرنخهای با کیفیت رو افزایش بدین، درآمد رو بیشتر کنین، هزینه فعالیت‌ها رو کاهش بدین و در نهایت به ارزش بالاتری از سرنخها و مشتریان فعلیتون دست پیدا کنین. به عبارت ساده تر، کسب و کارتون به شکل بهتری رشد میکنه.
تبدیل میتونه در تمام بخش‌های وب سایتتون اتفاق بیفته، از صفحه اصلی گرفته تا لندینگ پیج‌ها همگی می‌تونن بهبود پیدا کنن. به عنوان یک کسب و کار، وب سایتتون باید طوری طراحی شده باشه تا بازدیدکنندههای اون به مشتری تبدیل بشن. با توجه به پتانسیل بالایی که بخش‌های مهم وب سایتتون داره، باید تک تک اونها رو بهینه سازی کنین تا به نرخ تبدیل بالاتری دست پیدا کنین.
مزایای بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO) برای وب سایت‌ها
به طور کلی چهار بخش از وب سایت شما این پتانسیل رو داره که به شکل محسوسی از بهینه سازی نرخ تبدیل سود ببره:
1- صفحه اصلی راهکار افزایش نرخ تبدیل آن
صفحه اصلی یا HomePage کاندیدهای اصلی برای CRO هستن. علاوه بر اینکه اولین تاثیر رو روی بازدیدکننده‌ها میذارن، این صفحات شانسی برای نگهداری این بازدیدکننده‌ها و راهنمایی اونها برای استفاده بیشتر از وب سایت رو در اختیارتون قرار میدن.
شما میتونین این شانس رو با ارائه لینک‌هایی به اطلاعات محصول، دکمه ای برای ثبت نام یا حتی قرار دادن یک بخش گفتگوی زنده برای پاسخگویی به سوالات، افزایش بدین.
2- بهینه سازی درصد تبدیل در صفحه قیمت
صفحه قیمت در هر وب سایت برای خیلی از بازدیدکنندها میتونه یک نقطه مثبت یا منفی باشه. بهینه سازی نرخ تبدیل کمک میکنه تا یک صفحه قیمت بازدیدکننده‌ها رو به مشتری تبدیل کنه. این کار با تغییر قیمت‌ها به ازای بازه های زمانی یا ویژگی‌های مختلف محصول و اضافه کردن شماره تماس برای دریافت قیمت دقیق قابل انجام هستش.
3- بلاگ
صفحات بلاگ یک فرصت عالی برای تبدیل رو در اختیارتون قرار میده. علاوه بر اینکه از بلاگ میتونین برای انتشار محتوای جذاب و کمک کننده در خصوص صنعتتون استفاده کنین، بلاگ با استفاده از CRO میتونه خوانندگانتون رو به سرنخهای خیلی خوبی تبدیل کنه.
اضافه کردن دکمه فراخوان به عمل یا CTA در سراسر یک مقاله یا دعوت از خوانندگان به وارد کردن ایمیلشون و دریافت اطلاعات بیشتر در خصوص یک موضوع از جمله اقداماتیه که میشه انجام داد.
4- افزایش نرخ تبدیل در لندینگ پیج‌ها
لندینگ پیج‌ها اساسا برای این طراحی شدن که کاربر یک عملی رو انجام بده. مثلا لندینگ پیج مربوط به یک رویداد میتونه از طریق اضافه کردن ویدیویی از رویداد برگزار شده در سال گذشته بهینه سازی بشه. اینطوری بازدیدکننده‌ها اشتیاق بیشتری برای ثبت نام پیدا می‌کنن.
اگر این لندینگ پیج برای به اشتراک گذاری منابع رایگان با بازدیدکننده‌ها طراحی شده، میتونین پیش نمایشی از محتوای اون منبع رو به نمایش بذارین تا بازدیدکننده ها به دانلود ترغیب بشن.
چه زمانی CRO برای کسب و کارتون خوبه؟
خیلی ساده، اگر کسب و کارتون وب سایتی داره که تلاش می‌کنین با استفاده از اون بازدیدکننده‌ها رو جذب کنین، به CRO نیاز دارین. فرقی نداره کسب و کارتون چقدر کوچک یا بزرگه، در نهایت شما قصد دارین بازدیدکننده ها رو به سرنخهای با کیفیت، مشتری و حامیان برند تبدیل کنین و این کار رو به موثرترین، تاثیرگذارترین و مطمئن ترین روش انجام بدین.
با فرآیند بهینه سازی نرخ تبدیل، شما از ترافیک فعلی وب سایتتون حداکثر استفاده رو می‌برین و در عین حال سرنخهای با کیفیت رو هدف می‌گیرین. اما تدوین یک هدف برای تبدیل کار خیلی آسونی نیست، مثلا شما نمیتونین بگین این صفحه از وب سایت این ماه 50 کاربر رو تبدیل کرد، پس این عدد باید ماه بعدی به عدد 100 افزایش پیدا کنه!
برای اینکه با این مفهوم بیشتر آشنا بشین در ادامه به 3 فرمول رایجی که کسب و کارها برای هدف گذاری بهینه سازی نرخ تبدیل استفاده می‌کنن اشاره کردیم. از این فرمول ها میتونین برای درک، آنالیز و بهبود نرخ تبدیل استفاده کنین.
روش اول محاسبه CRO : محاسبه نرخ تبدیل وب سایت
همونطوری که قبلا گفتیم، برای محاسبه نرخ تبدیل باید تعداد تبدیل ها (یا سرنخ های تولید شده) رو بر تعداد بازدیدکننده‌ها (یا ترافیک وب) تقسیم و نتیجه رو در عدد 100 ضرب کنین.
روش دوم محاسبه CRO : تعداد مشتریان خالص جدید
برای محاسبه تعداد خالصِ مشتریان جدیدتون، باید هدف خالصِ درآمدتون رو بر میانگین قیمت فروش تقسیم کنین.
روش سوم محاسبه CRO : محاسبه سرنخِ هدف
در نهایت، برای محاسبه سرنخِ هدف، باید تعداد مشتریان جدیدتون رو بر نرخ درصدی تبدیل سرنخ به مشتری (که حاصل تقسیم تعداد کل سرنخ ها بر تعداد کل مشتریان هستش) تقسیم کنین.
اجازه بدین این سه فرمول رو در قالب یک مثال بررسی کنیم:
فرض کنیم وب سایتتون با 10000 بازدیدکننده در ماه، 100 سرنخ و 10 مشتری در هر ماه تولید میکنه. در این حالت نرخ تبدیل بازدیدکننده به سرنخ 1 درصد هستش.
اگر بخواهید هر ماه 20 مشتری تولید کنین، با فرض اینکه هیچ تغییری در کیفیت ترافیک ورودی وب سایتتون اتفاق نیفته، هر ماه به 20000 بازدیدکننده نیاز دارین که ریسک زیادی داره و بهتره از اون اجتناب کنین.
اما در عوض شما با بهینه سازی نرخ تبدیل میتونین از ترافیک فعلی وب سایتتون، سرنخهای بیشتری تولید کنین. این کار به مراتب ریسک کمتری داره و احتمالا از نظر افزایش درآمد، نتایج بهتری رو به دنبال داره.
برای مثال، اگر نرخ تبدیل شما از 1 درصد به 2 درصد افزایش پیدا کنه، تعداد سرنخها و مشتریانتون 2 برابر میشن. جدول زیر تاثیر مثبتی که بهبود نرخ تبدیل یک وب سایت میتونه به همراه داشته باشه رو به وضوح نشون میده:
| شرکت | A | B | C |
|---|---|---|---|
| ترافیک ماهیانه سایت | 10000 | 10000 | 10000 |
| نرخ تبدیل | 1 درصد | 2 درصد | 3 درصد |
| سرنخ های تولید شده | 100 | 200 | 300 |
| مشتریان جدید | 10 | 20 | 30 |
به افزایش قابل توجه در تعداد سرنخهای تولید شده و مشتریان جدید توجه کنین. بنابراین مشخصه که افزایش ترافیک سایت لزوما راهکار خوبی برای بهبود نرخ تبدیل به حساب نمیاد! احتمالا هنوز باورش براتون سخته، اما بذارین مثالی بزنیم؛ فرض کنین می‌خواهید در یک سطل سوراخ آب بریزید، هر چقدر هم که آب بیشتر بریزین جلوی نشتی آب گرفته نمیشه. در نهایت مقدار زیادی آب به هدر میره و هیچوقت هم سطلتون پر نمیشه.
استراتژی‌های مارکتینگ موثر برای بهبود نرخ تبدیل
در این بخش به چند استراتژی بازاریابی برای بهینه سازی نرخ تبدیل اشاره می کنیم که میتونین اونها رو امتحان کنین.
ایجاد CTA متنی در بلاگ پست‌ها
اگرچه قراردادن CTA در بلاگ پست راهکار خوبیه، اما بعضی وقتا این دکمه‌ها نمی‌تونن نظر بازدیدکننده‌ها رو به اقدامی که مدنظر دارین جلب کنن. کوری بنر یک پدیده واقعی در حوزه تبلیغات به حساب میاد و بازدیدکننده‌هایی که دچار اون هستن معمولا اطلاعاتی که در قالب بنر ارائه میشن رو نادیده میگیرن.
این فقدان توجه در کنار این واقعیت که بازدیدکننده‌ها همیشه تا انتهای یک بلاگ پست رو مطالعه نمی‌کنن باعث میشه تا به رویکرد دیگه ای نیاز داشته باشین. اینجاست که CTA متنی مطرح میشه. شما میتونین یک متن کوتاه رو به یک لندینگ پیج لینک کنین. برای جلب توجه بیشتر میتونین این متن رو با هدینگ های H3 و H4 متمایز کنین.
برای تست میتونین از 10 بلاگ پست استفاده کنین، برای مثال در وب سایت هاب اسپات، این آزمایش انجام شده و پست‌هایی که دارای بنر بودن به طور میانگین 6 درصد و پست هایی که دارای CTA متنی بودن تا 93 درصد سرنخ جدید تولید کردن.
افزودن جریان سرنخ به بلاگ برای بهبود نرخ تبدیل
جریان سرنخ یکی دیگه از اجزای بهینه سازی نرخ تبدیله که میتونین در وب سایتتون داشته باشین. جریان سرنخها پاپ آپ هایی با پتانسیل تبدیل بالا هستن که برای جلب توجه بازدیدکننده و ارائه پیشنهادات ارزشمند استفاده میشن.
شما میتونین از انواع مختلف بنر پاپ آپ استفاده کنین که به نوع پیشنهادتون بستگی داره. به گزارش هاب اسپات، بنرهای slide-in box در بخش بلاگ 192 درصد نرخ کلیک و 27 درصد ثبت نام یا ارسال اطلاعات بیشتری نسبت به یک CTA معمولی در انتهای بلاگ پست داشتن.
تست در لندینگ پیج‌ها
لندینگ پیج‌ها بخش مهمی از جعبه ابزار مارکترهای مدرن به حساب میان که برای بهینه سازی نرخ تبدیل به نوعی ضروری محسوب میشن. دلیلش مشخصه، لندینگ پیج همون جاییه که بازدیدکننده وب سایت به یک سرنخ تبدیل میشه یا یک سرنخ فعلی نسبت به برندتون اشتیاق بیشتری پیدا میکنه.
برای بهینه سازی لندینگ پیج میتونین از تست های A/B استفاده کنین تا بهترین ویژگی‌ها از نظر مخاطب رو در بخش طراحی و محتوا شناسایی کنین. مثلا میتونین نسخه‌های مختلفی از کپی، پیشنهادات محتوایی، تصاویر، فرم‌های پرسش و صفحات وب رو امتحان کنین تا ببینین مخاطبین هدف و سرنخها چه واکنشی نشون میدن.
تبدیل سرنخها به سرنخهای مورد تایید مارکتینگ برای افزایش نرخ تبدیل وب سایت
گاهی اوقات بازدیدکننده با نادیده گرفتن بعضی از بخش‌های سفر خریدار، تمایل داره مستقیم به سراغ کسب و کار بره و با کارشناسان فروش صحبت کنه. برای تشویق بیشتر این بازدیدکننده‌ها میتونین چند کار انجام بدین تا اونها رو به سرنخهای مورد تایید مارکتینگ یا MQL تبدیل کنین.
این کار از طریق طراحی صفحات وب، کپی شفاف و متقاعدکننده و CTA هوشمندانه میتونه انجام بشه. مثلا هاب اسپات متوجه شد بازدیدکننده‌هایی که برای دریافت دموی یک محصول ثبت نام می‌کنن معمولا نسبت به بازدیدکننده‌هایی که صرفا برای دریافت نسخه آزمایشی و رایگان یک محصول ثبت نام کرده بودن، نرخ تبدیل بالاتری داشتن.
به همین دلیل، هاب اسپات وب سایت و مسیرهای تبدیل رو برای افرادی که به دنبال دریافت دمو یا ملاقات با کارشناسان فروش هستن، بهینه سازی کردن. البته این اقدامات به محصول و فرآیند فروش شما بستگی داره اما بهتره با انجام تست‌هایی، بهترین روش هایی که به تولید بیشترین مشتری منتهی میشه رو شناسایی کنین.
بعدا میتونین این فرآیند رو بهینه تر کنین. نکته مهم اینه که به دنبال راهی باشین که اصطکاک موجود در فرآیند فروشتون رو کم کنه.
جریان‌های کاری برای فعال کردن تیم
به کمک نرم افزار اتوماسیون مارکتینگ، شما میتونین جریان‌های کاری خودکارسازی شده رو برای تیم‌هاتون ایجاد کنین. مثلا با این نرم افزارها میشه ارسال ایمیل ها رو به یک فرآیند خودکار تبدیل کرد. سرنخ ها می‌تونن با یک کلیک قرار ملاقات با کارشناسان فروش رو تنظیم کنن.
از طرف دیگه، وقتی بازدیدکننده مشتاق کارهایی مثل مشاهده صفحه قیمت رو انجام میده، نوتیفیکشن مربوطبه برای کارشناسانتون ارسال میشه. یا میتونین به افرادی که سبد خریدشون رو رها کردن ایمیل ارسال کنین.
چت زنده در صفحاتی با تبدیل بالا
با استفاده از یک نرم افزار چت آنلاین به بازدیدکننده‌ها این امکان رو میدین تا در لحظه پشتیبانی و راهنمایی لازم رو دریافت کنن. برای افزایش تبدیل‌ها، این قابلیت رو در صفحاتی با عملکرد خوب مثل صفحه قیمت و محصول اضافه کنین. اینطوری اطلاعات لازم به صورت بی درنگ در دسترس سرنخ ها قرار می‌گیره.
شما میتونین بات‌های چت رو طوری تنظیم کنین تا مثلا اگر کاربری بیشتر از 1 دقیقه در صفحه حضور داشت، پیشنهاد پشتیبانی و پاسخ به سوالاتش رو ارائه بدین.
بهینه سازی بلاگ پست‌های محبوب
انتشار مقالات در بلاگ فرصت‌های خیلی خوبی رو برای بهبود تبدیل در اختیارتون قرار میده. این فرصت‌ها در خصوص مقالاتی که مدتی از انتشارشون گذشته باشه بیشتره. برای مثال، بخش اعظمی از بازدیدهای ماهیانه بلاگ و سرنخهای هاب اسپات از مقالاتی میاد که از زمان انتشارشون بیشتر از 1 ماه گذشته.
برای شروع بهینه سازی محتوای بلاگ، پست‌هایی که بالاترین میزان ترافیک اما پایین ترین نرخ‌های تبدیل رو دارن شناسایی کنین. این مشکل احتمالا به سئو، نوع محتوا یا CTA مربوط میشه. علاوه بر این، پست‌هایی با نرخ های تبدیل بالا رو هم پیدا کنین.
شما باید بتونین ترافیک با کیفیت بیشتری رو به سمت این پست‌ها هدایت کنین. برای این کار میتونین محتوای این پست‌ها رو برای صفحه نتیجه موتورهای جستجو (SERP) بهینه کنین یا در صورت نیاز محتوا رو بروزرسانی کنین.
بهره گیری از ریتارگتینگ
فرقی نداره شاخص کلیدی شما برای تبدیل چیه، واقعیت اینه که اکثر افرادی که در وب سایت شما حضور پیدا کنین اون کاری که شما تمایل دارین رو انجام نمیدن! با استفاده از ریتارگتینگ یا هدف گیری مجدد میتونین افرادی که وب سایتتون رو ترک کردن رو مجددا درگیر کنین.
ریتارگتینگ با کمک تبلیغات آنلاین در سایت های دیگه ای که این بازدیدکننده ها حضور دارن، کمک میکنه تا مجددا شانس دیده شدن داشته باشین. این روش مخصوصا برای افرادی که از صفحاتی با تبدیل بالا در وب سایتتون بازدید داشتن، خیلی موثره.
قواعد معمول بازاریابی درونگرا اینجا هم کارآمده، بنابراین شما به کپی خوب، تصاویر و المان‌های گرافیکی درگیرکننده و پیشنهادی متقاعد کننده نیاز دارین تا کمپین ریتارگتینگتون عملکرد خوبی داشته باشه.
شروع استفاده از بهینه سازی نرخ تبدیل یا CRO
بهروش‌های مختلفی وجود داره که میتونین CRO رو در وب سایتتون پیاده سازی کنین. در نهایت این شما هستین که باید این روش ها رو امتحان و واکنش مشتریانتون رو ارزیابی کنین. اما برای شروع کار میتونین اقدامات زیر رو در نظر داشته باشین:
استفاده از فرمول‌های سه گانه برای شروع بهینه سازی نرخ تبدیل
آزمایش استراتژی های CRO برای شناسایی بهترین موارد
بهره گیری از چهارچوب PIE برای کمک به اولویت دهی استراتژی‌ها
سوالات متداول
نرخ تبدیل یا Conversation Rate در واقع درصدی از بازدیدکنندههای وب سایتتون رو نشون میده که به سرنخ مورد تایید یا مشتری تبدیل شدن. هر چقدر این نرخ بالاتر باشه طبیعتا کسب و کارتون عملکرد بهتری داره و در نهایت درآمدتون میتونه بیشتر باشه.
بهینه سازی نرخ تبدیل یا CRO به شما کمک میکنه تا با اصلاح مشکلات موجود در فرآیند فروش، تبلیغات و محتوای وب سایتتون، نرخ تبدیل رو بالا ببرین و به سرنخها، مشتریان و حامیان برند بیشتری دسترسی پیدا کنین.
در این مقاله به چند روش و استراتژی کاربردی و موثر برای پیاده سازی CRO اشاره شده. اما به طور کلی برای بالا بردن نرخ تبدیل باید در وضعیت طراحی، محتوای موجود در سایت، نحوه تبلیغات و ارائه پیشنهادات و نحوه تعامل با بازدیدکننده ها بازنگری داشته باشین. در اکثر مواقع این بازنگری نسبت به جذب ترافیک بیشتر به وب سایت هزینه به مراتب کمتری داره.
8 دیدگاه دربارهٔ «نرخ تبدیل چیست و چگونه آن را بهینه کنیم؟»
سلام خسته نباشید توضیحاتی که دادید مفید بود سپاسگزارم
سلام ممنونم
خواهش میکنم امیدوارم تونسته باشیم کمکی کرده باشیم
سلام و خسته نباشید خدمت شما
ممنونم بابت مقاله خوبتون بسیار کاربردی بود
سلام مرسی شما هم خسته نباشید
خواهش میکنم امیدواریم تونسته باشیم کمکتان کنیم
ممنون که توضیح دادین نرخ تبدیل چیست و چجوری باید نرخ تبدیل رو افزایش داد
سلام وقتتون بخیر
خواهش میکنم امیدوارم که کمکتان کرده باشیم
چه عواملی می‌توانند بر نرخ تبدیل تأثیر بگذارند؟
سلام وقتتون بخیر باشه
عوامل متعددی روی نرخ تبدیل تأثیر دارن مثل: طراحی وب‌سایت، کیفیت محصول یا خدمات، قیمت‌گذاری، محتوای تبلیغاتی، سرعت بارگذاری صفحات وب، سهولت فرآیند خرید، اعتماد به نام تجاری، تخصص بازاریابی، و بسیاری از عوامل دیگه. تجزیه و تحلیل این عوامل و بهبود آنها می‌تواند به افزایش نرخ تبدیل کمک کنه.