فهرست مطالب این مقاله:
آیا می‌خواهید کارشناس فروش ناکارآمد خود را اخراج نمایید؟ شاید لازم به چنین اقدام شدیدی نباشد. قبل از حل مشکل، موانعی که باعث می‌شود تا یک کارشناس فروش به هدف فروش دست نیابد را شناسایی کنید.
به 3 مورد از این موانع در زیر اشاره شده است:
1. توانایی انجام کار را ندارند
این دسته از کارشناسان فروش مهارت‌ها، دانش و تجربه کافی ندارند. شاید فکر کنید این دلایل برای اخراج کارشناس مد نظر، کافی باشد ولی اگر این افراد توانایی یادگیری و تمایل به بهبود مهارت‌های خود را داشته باشند، شما می‌توانید این چالش را پشت سر بگذارید.
2. به اندازه کافی تلاش نمی‌کنند
نتایج فروش کارشناسان فروش به میزان فعالیت آن‌ها از طریق ایمیل، تماس‌ها، جلسات و رویدادها بستگی دارد و اگر عملکرد خوبی ندارند احتمالا به اندازه کافی تلاش نمی‌کنند.
3. اطلاعات کافی در مورد انجام کارها ندارند
کارشناس شاید نداند چه تماس‌ها و پرونده‌هایی را باید دنبال کند، چگونه استارت اولیه را بزند یا در هنگام برقراری ارتباط با مشتریان احتمالی چه بگوید. به کار گیری یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان می تواند در این زمینه کمک بسیار بزرگی باشد.
همچنین استفاده از راهنمایی‌های زیر می‌تواند ریشه اصلی مشکل را تعیین کند.
تمرکز بر آنچه که باید انجام داد در مقابل کارهایی که نباید انجام داد
اگر از عملکرد و یا عدم عملکرد کارشناس فروش خود ناراضی هستید، باید و نبایدهایی برای نحوه انجام وظایفشان تعیین کنید.
زمانی که یک کارشناس وظیفه خود را به درستی انجام نمی‌دهد، معمولا اشتباهات او را اینگونه گوشزد می‌نمایید:
- “این کار را اینطور انجام ندهید.”
- “شما این کار را به درستی انجام نمی‌دهید.”
- “شما نباید این کار را اینگونه انجام می‌دادید.”
به جای موارد بالا می‌توانید نحوه انجام عمل صحیح را به کارشناسان فروش گوشزد نمایید تا عملکرد و اعتماد به نفسشان را بهبود بخشید.
- “به نظر من بهتر است این کار را اینگونه انجام دهید.”
- “بهترین راه برای انجام این کار ….. است.”
- “دفعه بعد این روش را در پیش بگیرید.”
برگزاری جلسات آموزشی فروش
ابتدا موانعی را که باعث می‌شود تا کارشاسان فروش، عملکرد مناسبی نداشته باشند را شناسایی کنید و مطمئن شوید که آموزش کارمندان فروش به درستی پیش می رود تا عملکرد فعلی و آتی تیم بهبود یابد.
برگزاری جلسات دوره‌ای فروش
به صورت دوره‌ای جلساتی با کارشناسان فروش خود تنظیم کنید تا در مورد باید‌ها و نباید‌های کارشان مذاکره نمایید و یک برنامه عملی برای بهبود عملکرد آن‌ها ارائه دهید و همچنین تعیین هدف فروش ماهیانه کارشناسان نیز در این مرحله انجام می پذیرد.
مدیریت نظرات مخالف و پاسخگویی به پرسش‌ها توسط کارشناسان
توانایی کارشناس فروش در مدیریت نظرات مخالف بر عملکرد فروش آن‌ها مستقیما تاثیر می‌گذارد. اگر کارشناس فروش شما نمی‌داند در یک شرایط خاص چه کار کند و چه جوابی بدهد پس سعی کنید با برگزاری جلسات آموزشی عملکرد او را بهبود بخشید.
اگر کارشناس فروش شما عملکرد مناسبی ندارد، توجه کنید که چگونه سوالات را مطرح می‌کند. آیا در صورت لزوم تمایل دارد که تحقیقات بیشتری انجام دهد؟ برای به دست آوردن اطلاعات مورد نیاز، آیا از سبک‌های پرسشی خاصی استفاده می‌کند؟ آیا عمدتا پرسش‌های انتها باز را مطرح می‌کند؟
تعیین تارگت فروش
اگر عملکرد ضعیف کارشناس فروش ناشی از تلاش کم باشد، اهداف یا تارگت‌های مشخصی برای فعالیت‌های معمول زیر تعیین کنید تا سطوح فعالیت خود را افزایش دهد:
- تماس‌های گرفته شده
- قرارهای ملاقات
- جلسات برگزار شده
- حضور در رویدادها و سمینارها
- سرنخ یا لیدهای ایجاد شده
- پروپوزال‌های فروش ارائه شده
- دموهای ارائه شده
استفاده از گیمیفیکیشن (Gamification)
یکی از روش‌های افزایش فروش تیم، گیمیفیکیشن یا بازی سازی فرایند فروش است. سعی کنید امتیازی برای فعالیت‌ها و نتایج فروش کارشناسان اختصاص دهید تا شور و انگیزه و حس رقابت آن‌ها را افزایش دهید.
نقش بازی کردن
سناریوهای معمول فروش را با تیم فروش تمرین کنید و نقش مشتریان احتمالی را بازی کنید تا بتوانید مشکلات موجود را کشف نمایید و از این طریق برای شرایط واقعی و سوالات مشتریان مختلف آماده شوید به این ترتیب، در جلسات دمو موفقیت بیشتری خواهید داشت و نرخ فروش بالاتر خواهد رفت.
ایجاد ارتباط دوستانه با کارشناسان فروش
اگر کارشناس فروش شما عملکرد ضعیفی داشته باشد، احتمالا نا امید، نگران، ناراضی یا مضطرب است. ارتباطی ایجاد کنید تا کارشناس فروش بتواند این افکار و احساسات را با شما در میان بگذارد و مهارت‌ها و توانایی‌های خود را بهبود بخشد.
