آشنایی با روش فروش چابک

روش فروش چابک چیست؟

“چابک” بودن به معنای توانایی حرکت سریع و آسان است. ممکن است واژه های “یادگیری چابک” یا “تفکر چابک” را شنیده باشید. این عبارات بیشتر توسط توسعه دهنده های نرم افزار به کار می رود. روش چابک یکی از متدهایی است که بر تقسیم کارها به بخش های کوچک و انجام سریع این کارهای کوچک توسط تیم های مختلف تاکید دارد. اگرچه روش چابک به طور معمول با فروش ارتباط ندارد، اما فروشندگان با بهره گیری از ذهنیت چابک می توانند روش های فروش خود را با تغییرات با شرایط فروش امروز که در حال تحول است، همگام نگه دارند.

روش های فروش این روزها دائما در حال تغییر هستند. برای فروش هر محصول باید از روش به خصوصی استفاده کرد. در نتیجه اگر شرکت شما محصول یا ویژگی جدید تولید کند، کارشناسان فروش باید بلافاصله بهترین و مناسب ترین روش برای فروش آن را بیاموزند و روش فروش خود را متناسب با آن تغییر دهند.  همچنین اگر شرکت شما قصد ورود به بازارهای هدف جدیدی داشته باشد، تیم فروش باید بلافاصله تحقیقات خود درباره بازار هدف جدید را آغاز کرده و روش های فروش خود را با متناسب با این بازار جدید به روز کند. یا اگر رقیب جدیدی وارد بازار شود، فروشندگان شما باید روش های جدیدی برای مقابله با آن در پیش بگیرند. اینها تنها چند نمونه از محیط فروش پیچیده ای است که امروزه در آن زندگی می کنیم.

برای اطمینان از موفقیت تیم فروش خود در زمان تغییر، باید یاد بگیرید که چگونه به سرعت با شرایط سازگار شوید.

چالش فروش چابک

برای موفقیت تیم فروش در این شرایط باید از روش های فروش چابک استفاده کنید. در واقع همزمان که برای رسیدن به اهداف فروش خود تلاش می‌کنید لازم است تا زمانی را به یادگیری متدولوژی فروش چابک اختصاص دهید. بدون شک شرایط کمی دلهره آور است. اما تنها راه یادگیری سریع و رسیدن به اهداف فروش، یادگیری نحوه یادگیری است.

منظور از فروش چابک در واقع همین است: یادگیری نحوه جذب سریع اطلاعات جدید و کسب مهارت های جدید در فروش.

تفکر چابک یک برنامه برای چگونگی یادگیری چیزهای جدید در زمان تغییر است. با استفاده از تفکر فروش چابک، یک نقشه راه ترسیم می‌کنید که شما و تیم فروشتان را به سمت موفقیت هدایت می کند.

نحوه برخورد فروشندگان چابک با یادگیری بسیار متفاوت با سایر افراد است: آنها فقط یاد نمی‌گیرند بلکه آگاهانه در مورد نحوه یادگیری خود فکر می‌کنند. برای آماده شدن و یاد گیری سریع در شرایط تغییر، باید ذهنیت مناسب داشته باشید.

چالش فروش چابک

چهار قدم به سوی ذهنیت چابک

قدم شماره 1: موفقیت یک تصمیم است. جرات انتخاب آن را داشته باشید. 

یادگیری اطلاعات و مهارت های جدید، همیشه دشوار است. اما شما باید این کار را انجام دهید – اگر می خواهید در طولانی مدت موفق باشید باید انتخاب کنید که چیزهای جدید را یاد بگیرید. تنها امتحان کردن چیزهای جدید کافی نیست – لازم است عمیق تر شوید و مهارت های جدید را کاملا یاد بگیرید.

 قدم شماره 2: “مشکلات” فروش را به چالش های فروش تبدیل کنید. 

تحقیقات نشان می‌دهد که هنگامی که شما با یک مسئله به عنوان یک مشکل برخورد می‌کنید، بدن شما هورمون استرس به نام کورتیزول را ترشح می کند که مهارت های خلاقانه شما در حل مسئله از بین برده و توانایی شما برای دستیابی به ایده ها، استراتژی ها یا رویکردهای جدید را مخدوش می کند.

وقتی به این مشکلات فروش به عنوان چالش فکر می کنید، انرژی می‌گیرید. مغز شما فعال می‌شود و مهارت شما در ارائه ایده های جدید برای موفقیت در شرایط دشوار بیشتر خواهد شد. 

قدم شماره 3: شکست ها را به عنوان تجربیات ارزشمند در نظر بگیرید. 

وقتی می‌خواهید چیز جدیدی یاد بگیرید، حتماً چند بار شکست خواهید خورد – نکته اصلی این است که واقعاً آگاه باشید که چرا شکست خوردید، چه کارهایی را به خوبی انجام دادید و اینکه دفعه دیگر چگونه می‌توانید کارها را متفاوت انجام دهید. 

بخش یادگیری شکست را از دست ندهید. وقتی شکست می‌خورید، به «حالت یادگیری» بروید، حالتی که در آن وقت می‌گذارید تا بفهمید چه اتفاقی افتاده و چه چیزی را می‌توانید بهبود دهید. اگر این کار را انجام دهید، شکست نخورده اید – رشد کرده اید. 

قدم شماره 4: اهداف عملکرد را به اهداف بهتر شدن تبدیل کنید. 

در آخر، اهداف عملکردی خود را به اهداف پیشرفت تبدیل کنید. به جای اینکه سعی کنید همیشه بهترین باشید، روی مواردی که به طور خاص برای بهتر شدن به آنها نیاز دارید کار کنید. به این ترتیب با گذشت زمان، از نظر حرفه ای سریع تر رشد خواهید کرد.

اصول اولیه متدولوژی فروش چابک

۱- برای موفقیت به عنوان یک کارشناس فروش، باید با تغییرات سازگار باشید.

یک محصول جدید هر چقدر هم که خاص باشد، باز هم نیاز به فروش دارد و اینجاست که کارشناسان فروش وارد می‌شوند. اما متاسفانه، فروش خیلی ساده نیست، زیرا دنیای فروش به طور مداوم در حال تغییر است. تیم های فروش باید همیشه به دنبال راه های موثرتری برای فروش محصولات خود باشند. این ممکن است به معنای تعیین استراتژی های جدید یا پذیرش یک فناوری جدید (مانند یک سیستم CRM) باشد.

اصول اولیه متدولوژی فروش چابک

همچنین کارشناسان فروش برای موفقیت باید چابک و سازگار باشند. تکنیک هایی که به طور موثر دستگاه های قهوه ساز را به زنان خانه دار می‌فروشد، تلفن های هوشمند را به خرده فروشان بزرگ نمی‌فروشد. یک عنصر مهم دیگر هم در فروش وجود دارد که به طور مداوم تغییر می‌کند – افرادی که به آنها می‌فروشید. باید بدانید که خریداران به مرور زمان باهوش تر و باهوش تر می‌شوند.

در حقیقت، خریداران طی سال های اخیر بیش از هر زمان دیگری تغییر کرده اند. امروز هیچ کس به یک کارشناس فروش احتیاج ندارد تا لیستی از ویژگی های محصول را برای او بازگو کند. یک خریدار می‌تواند این جزئیات را به صورت آنلاین پیدا کند. اما این به این معنی نیست که دیگر نیازی به کارشناسان فروش نیست. یک مطالعه در سال ۲۰۱۱ نشان داد که ۵۳ درصد از مصرف کنندگان بیش از قیمت – یا حتی خود محصول – به تجربه فروش اهمیت می دهند!

بنابراین شما به عنوان یک کارشناس فروش چگونه می‌توانید تجربه ای را که یک خریدار می‌خواهد به او ارائه دهید؟ با قرار دادن خود به جای مشتری، توضیح دهید که چرا محصول شما کاملا مناسب است. اما وقتی که همه چیز در اطراف شما به طور مداوم تغییر می‌کند، ارائه این نوع تجربه فروش شخصی بسیار دشوار می‌شود. به همین دلیل برای موفقیت، شما باید یک یادگیرنده چابک شوید و از بازاریابی چابک برای افزایش فروش خود استفاده کنید.  

یادگیری چابک توانایی سازگاری آسان با شرایط جدید از طریق جذب سریع دانش و مهارت‌های مربوط به هر موقعیت است. به عنوان مثال، هنگامی که بزرگ ترین کسب و کار مشتری شما یک مدیر عامل جدید استخدام می‌کند، ممکن است اهداف فروش شما تغییر کند. با تغییر سازگار شوید و از این فرصت برای یادگیری چیزهای جدید، کسب تجربه و تبدیل شدن به یک فروشنده بهتر استفاده کنید!

۲- برای مدیریت بهتر فرایند فروش، منفی نگری را کنار بگذارید

یادگیری در متدولوژی فروش چابک چگونه پیش میبرد؟

مسئله تنها جذب اطلاعات نیست. بلکه یک ذهنیت است که شامل دوری از احساسات منفی برای حفظ انگیزه می‌شود. وقتی نوبت به یادگیری می‌رسد، بسیاری از ما با موانع درونی مانند عدم اطمینان و تردید روبرو هستیم. این نوع احساسات منفی می‌توانند انگیزه شما را تخریب کنند. در بعضی موارد، داشتن نگرش منفی باعث می‌شود که از ترس شکست، از انجام دادن کار به طور کلی منصرف شوید.

حتی اگر با مانع خاصی روبرو نباشید، می توانید برای ایجاد انگیزه در پیشرفت اهداف کوچکی تعیین کنید و به این ترتیب با رسیدن به آنها پیشرفت را احساس کنید.

اکثر افراد برای خود اهداف عملکردی تعیین می‌کنند. به عنوان مثال، “من می‌خواهم ۲۵ معامله را در این ماه ببندم.” اما به جای اهداف خاص با یک نتیجه خاص، اهداف “بهتر شدن” را تعیین کنید. به خود بگویید، “من ماه گذشته ۱۵ معامله بستم. این ماه، می‌خواهم ۲۵ معامله موفق داشته باشم، زیرا این نشان می‌دهد که پیشرفت کرده ام. “احتمالاً متقاعد شده اید که برای موفقیت در فروش باید راهی برای یادگیری مداوم چیزهای جدید پیدا کنید.

۳- یادگیری کارآمد مهم تر از یادگیری همه چیز به صورت یکجا است.

هر وقت کار جدیدی را شروع می‌کنید، باید چیزهای جدید زیادی یاد بگیرید. یک فروشنده جوان باید تمام خدمات شرکت خود، ساختار قیمت گذاری، رقابت در بازار و غیره را بداند. اما او نمی‌تواند یک شبه به همه این اطلاعات مسلط شود!

خواه تغییر جزئی باشد (مانند زمانی که مشتری خط تولید خود را گسترش می‌دهد) یا عمده (مانند زمانی که وارد صنعت جدیدی می‌شوید)، همیشه وقت کافی ندارید تا خود را با شرایط جدید سازگار کنید و بلافاصله هر آنچه را که لازم دارید بیاموزید.

به همین دلیل لازم است بدانید چگونه به بهترین شکل از زمان خود استفاده کنید. با استفاده از چند استراتژی اصلی می‌توانید فرایند یادگیری را ساده تر کنید.

یکی از این راهکارها سازماندهی هر آنچه برای یادگیری نیاز دارید در پوشه های ذهنی است. این پوشه ها مجموعه ای از اطلاعات هستند که به سرعت می‌توانید به آنها دسترسی پیدا کنید. هر پوشه در مورد یک موضوع خاص است. به عنوان مثال، هنگامی که مهارت فروش خود را بالا می‌برید، فکر کردن در مورد بازارهای هدف مفید نیست. به همین دلیل است که باید “بازارهای هدف” را در بخش “محصولات” مغز خود ثبت کنید – به دور از پوشه “فروش” که مهارت فروش شما را در خود جای داده است.

پوشه های ذهنی همچنین تضمین می‌کنند که شما اطلاعات را با ترتیب صحیح یاد می‌گیرید. اگر نمی‌دانید واقعاً چه محصولی می‌فروشید ، کار کردن روی مهارت‌های فروشتان چندان منطقی نیست.

راهکار دیگر برای ساده سازی یادگیری، به خاطر سپردن اطلاعات با اتصال آنها به چیزهایی است که از قبل می‌دانید تا به این ترتیب به خاطر سپردن آنها ساده تر شود.

۴- یادگیری را اولویت بندی کنید

بهترین راه برای انطباق سریع با یک وضعیت جدید چیست؟

آسان است: مرحله به مرحله آن را انجام دهید 

انجام این کار کمک می‌کند تا پس از شروع کار جدید، به سرعت به یک موفقیت کوچک دست پیدا کنید. در غیر این صورت، ممکن است نا امید شده و احساس دلسردی کنید.

اگرچه ما از شکست درس می‌گیریم، شکست در ابتدای یک تجربه جدید می‌تواند منجر به احساس عدم اعتماد به نفس شود. حتی ممکن است باعث شود خود را یک بازنده تصور کرده و از شغل خود متنفر شوید.

با این حال مطمئن باشید مشکل از شما نیست. لی سالز، کارشناس مدیریت فروش، می‌گوید حتی فروشندگان با تجربه هم هنگام شروع کار جدید حداقل به هشت ماه زمان نیاز دارند تا در سطح افرادی که از قبل به محیط فروش عادت کرده اند، فعالیت کنند.

بنابراین برای کسب اعتماد به نفس و شروع به کار به شکل صحیح، با تمرکز بر جزئیات ضروری شروع کنید.

به این ترتیب قادر خواهید بود بدون اینکه کاملاً بی اطلاع به نظر برسید با افراد دیگری که در صنعت شما فعالیت می کنند، مکالمه داشته باشید.

همانطور که قبلاً اشاره کردیم، شما نمی‌توانید همه چیز را یک باره یاد بگیرید. بنابراین اولویت بندی کنید! تمرکز خود را بر این سه مورد بگذارید که در هر زمینه ای کاربرد دارد.

۱. زبان حرفه: هروقت کسی در زمینه کاری شما از کلمه ای استفاده می‌کند که با آن آشنایی ندارید، آن کلمه را یادداشت کنید. یادگیری این اصطلاحات به شما کمک می‌کند تا به سرعت مانند عضوی از گروه صحبت کنید.

۲. خریداران: مشخص کنید چه کسی مسئول خرید است. آیا این شخص معمولاً مدیر عامل است یا منشی او؟ چه چیزهایی برای این افراد اهمیت دارد؟

۳. وضعیت موجود: متوجه شوید که خریداران با نبودن شما در صحنه چه وضعیتی دارند. به جای آنچه شما ارائه می دهید، از کدام محصولات و خدمات استفاده می‌کنند؟ شما می‌توانید چه ارزشی برای آنها ایجاد کنید؟

۵- برای مشکلات آماده باشید

پس از اینکه با همکاران خود هم جهت شدید و مقدار زیادی اطلاعات جدید یاد گرفتید، چگونه می‌توانید از آنها برای بستن یک معامله استفاده کنید؟

موفقیت در فروش مستلزم آماده سازی کامل است. همه این موضوع را نمی دانند. بعضی از افراد فکر می کنند که می توانند به راحتی با چرب زبانی مسیر خود را هموار کنند. اما لازم است بدانید که مشتری های بالقوه از شما خرید نمی‌کنند مگر اینکه تحقیقات لازم را انجام داده باشید و کاملا آماده باشید.

به عنوان مثال، اگرچه نویسنده این متن سال ها تجربه فروش دارد، اما نزدیک بود یک جلسه فروش با یک شرکت بزرگ را خراب کند. بعد از تمرین جلسه فروش با یک همکار، متوجه شد که برای جلسه آماده نیست. او نتوانست یک ارائه ساختارمند در مورد محصول داشته باشد و حتی برای پاسخگویی به سوالات پیش پا افتاده هم دست و پا می زد.

هنگامی که او فهمید برنامه خوبی برای جلسه ندارد، نویسنده با جدیت بیشتری شروع به آماده شدن کرد. او فهمید که هیچ مهارت یا تجربه ای نمی تواند جایگزین آمادگی شود.

برای آماده شدن قبل از جلسه چند تکنیک مختلف وجود دارد.

به عنوان مثال، مکالمه را با یک همکار تمرین کنید. حتی ممکن است لازم باشد مکالمه را از طریق ویدئو ضبط کنید تا بتوانید عملکرد خود را بهتر ارزیابی کنید.

همچنین یاد گرفتن از دیگران هم مفید است. تماشای فروشندگان با تجربه و متخصص هنگام مکالمه با فرصت های فروش می‌تواند برای شما بینش مفیدی ایجاد کند که می‌توانید از آن در کارهای خودتان استفاده کنید.

روش دیگر برای آماده شدن برای یک جلسه ایجاد برنامه ای از جریان مکالمه با “راهکارهای بازیابی” است که به شما امکان می‌دهد در صورت بروز هرگونه خطا دوباره اختیار امور را در دست بگیرید.

نکته مهم این است که باید برای هر چیزی آماده باشید – این همان چیزی است که به شما کمک می‌کند تا در جلسه سورپرایز نشوید (البته سورپرایز از نوع بد آن). اساساً، شما باید انتظار داشته باشید که هر اتفاق بدی که به طور بالقوه احتمال وقوع آن وجود دارد، ممکن است اتفاق بیفتد.

از خودتان بپرسید: سخت ترین یا ناخوشایندترین سوالی که می توان از شما پرسید چیست؟ اگر رایانه شما کار نکند، چه خواهید کرد؟ برای همه چیز آماده باشید!

6- مهارت های ارتباطی را بیاموزید

پس از کسب دانش و آمادگی لازم، وقت آن است که مهارت های ارتباطی خود را تقویت کنید.

به عنوان یک کارشناس فروش یکی از وظایف مهم شما مکالمه کردن است – نه فقط تبلیغ محصولات. برخی از افراد به اشتباه کارشناسان فروش را به شکل یک بیلبورد می‌بینند؛ اما کار شما پر کردن گوش مشتری با جملات تبلیغاتی نیست، بلکه باید بتوانید جلسه فروش را با توجه به نیازهای مشتری شخصی سازی کنید.

به همین دلیل تحقیق در مورد فرصت های فروش می‌تواند به شما کمک کند. لازم است درباره آنچه که آنها به دنبال آن هستند، یعنی در واقع نیازها و انتظارات آن درک درستی داشته باشید و بر اساس این اطلاعات، سوالات مناسب و آگاهانه تهیه کنید و نشان دهید که به کسب و کار مشتری اهمیت می‌دهید.

به عنوان مثال، در مورد تاثیری که ممکن است تغییر محصول در تجارت مشتری احتمالی شما داشته باشد، سوال کنید. یا از مشتری بخواهید که در مورد ریسک های احتمالی ناشی از تغییر استفاده از کالای فعلی به کالای شما توضیح دهد.

در نهایت، هدف مکالمه باید این باشد که چگونه می‌توانید نیازهای مشتری خود را برآورده کنید. موضوع جلسه استناد به طرح های مختلف محصول شما نیست بلکه شخصی سازی آن برای نیازهای مشتری است – و دقیقاً به همین دلیل است که ارتباطات بسیار مهم است.

باید مراقب زبان بدن هم باشید و به سیگنال هایی که مشتری برای شما ارسال می کند توجه کنید. هنگامی که تلاش می‌کنید چیزی را به دیگران بفروشید، حساس بودن به نحوه واکنش آنها یک ضرورت است.

به عنوان مثال، فروشنده ای که در تهران موفقیت زیادی کسب کرده بود، به اصفهان نقل مکان کرد. اما قادر نبود در شهر جدید آمار فروش خوبی داشته باشد؛ زیرا مردم از روش او استقبال نمی‌کردند. او بسیار نزدیک به دیگران می‌نشست و فضای شخصی کافی به آنها نمی‌داد و متوجه نمی‌شد که مردم در طول جلسات اصلا به حرف های او گوش نمی‌دادند و دلشان می‌خواست جلسه هر چه زودتر به پایان برسد.

آگاهی از نحوه پاسخگویی مردم به او مطمئناً می‌توانست در فرایند فروش به او کمک کند!

۷- تمرین، تمرین و باز هم تمرین

قطعا در طول زندگی حرفه ای خود استراتژی های فروش زیادی یاد گرفته اید، اما لازم است برای حفظ این مهارت ها  هر روز تلاش کنید.

برای موفق ماندن باید با انگیزه باقی بمانید. در فروش، نوع نگرش اهمیت زیادی دارد: کارشناسان فروش خوشبین نسبت به همتایان بدبین خود بهتر عمل می‌کنند. بنابراین سعی کنید همیشه نگرش مثبت داشته باشید.

باید سعی کنید روی ارزشی که برای خریداران خود به ارمغان می‌آورید تمرکز کنید – این به شما کمک می‌کند که حتی در روزهای بد هم مثبت فکر کنید!

فقط بر روی فروش بیشتر و کسب درآمد بیشتر تمرکز نکنید، بلکه بر روی محصولات عالی که برای تجربه یک زندگی بهتر به دیگران ارائه می دهید متمرکز باشید. حتی اگر می‌خواهید به پول فکر کنید – به این نکته دقت کنید که شاید محصول خوب شما باعث صرفه جویی در هزینه های مردم شود!

با این طرز فکر، غلبه بر موانع برای شما تبدیل به یک بازی می‌شود و این باعث می‌شود با چالش ها راحت تر کنار بیایید. راحت باشید و به خودتان بگویید: ببینم می توانم “این پروژه را در کمتر از ۹۰ دقیقه تمام کنم!”

اگرچه همه گاهی اوقات شکست می‌خورند، اما نباید قدرت مخرب عادت های بد در این شکست ها را دست کم بگیرید. یک کارشناس فروش چابک عادت های قدیمی را کنار می‌گذارد. با خودتان فکر کنید: کدام عادت ها مانع موفقیت شما می‌شوند؟

برای تغییر عادت ها، اول باید بفهمید که این عادت ها از کجا آمده اند. به طور کلی، عادت‌ها توسط یک رویداد محرک و به دنبال آن ایجاد روتین و در نهایت، پاداش ایجاد می‌شوند. برای تغییر یک عادت، محرک و پاداش را حفظ کنید، اما روتین ایجاد شده را تغییر دهید.

فهرست
nunc dapibus velit, diam dictum non odio id pulvinar justo porta. amet,