استراتژی فروش موفق چه خصوصیاتی دارد؟

چند نمونه استراتژی فروش موفق که هر مدیر فروشی باید بداند

هر تیم فروش به استراتژی ها و ابتکارات فروش نیاز دارد. یک برنامه استراتژی فروش موفق و قوی، بنیادی را برای یک تیم و سازمان فروش منسجم و موفق ایجاد می کند و موفقیت سازمان در بازار پر رقابت امروز را تضمین می کند. 

 استراتژی ها و ابتکارات فروش همچنین کارشناسان فروش را با اهداف مشترک همسو می کنند و آنها را قادر می سازند تا به بهترین شکل کار خود را انجام دهند، انگیزه تیم را بالا می برد و تلاش های سازمان را جهت دار می کند. برای آشنایی بیشتر با استراتژي فروش می توانید مطلب استراتژی فروش چیست را مطالعه کنید. 

استراتژی های فروش موفق 

استراتژی فروش انواع مختلفی دارد و هر نوع استراتژی فروش برای یک نوع کسب و کاری مناسب است. رایج ترین دسته بندی برای استراتژی فروش بر اساس فاکتورهای زیر است:

  • نوع مشتری ( حقیقی، حقوقی)
  • نوع فروش ( خرد، عمده)
  • سطح فروش ( فروش ضربتی ، فروش مرحله ای)
  • نوع محصول (فروش یکجا، فروش ماهانه)

علاوه بر این، دو نوع اصلی استراتژی های فروش وجود دارد: درونگرا و برونگرا. 

در فروش های برونگرا، شرکت ها استراتژی فروش موفق خود را بر اساس اقدامات فروشنده بنا می کنند. آنها برای نظارت بر پایپ لاین فروش و آموزش به کارشناسان خود، از داده هایی که به صورت دستی وارد می شوند استفاده کرده و فروش و بازاریابی را به طور جداگانه و مستقل انجام می دهند و یک تجربه گسسته و ناهماهنگ را برای خریداران ایجاد می کنند.

در فروش های درونگرا، شرکت ها روند فروش خود را بر اساس اقدامات خریدار قرار می دهند. آنها داده های فروشنده و خریدار را به طور خودکار ضبط می کنند تا پایپ لاین را کنترل کرده و کارشناسان را آموزش دهند و فروش و بازاریابی را یکسان و هماهنگ می کنند و یک تجربه یکپارچه برای خریداران ایجاد می کنند.

در گذشته، خریداران از طریق ارزیابی کالا و تصمیم گیری در مورد خرید تنها با استفاده از اطلاعاتی که فروشنده در اختیار آنها قرار می داد اقدام می کردند. 

امروزه تمام اطلاعات مورد نیاز برای ارزیابی یک محصول به صورت آنلاین در دسترس است و خریداران دیگر به فروشنده وابسته نیستند. امروز اگر تیم های فروش مطابق روند خریدار مدرن نباشند و نتوانند ارزشی فراتر از اطلاعات موجود در اختیار خریدار قرار دهند، خریدار دلیلی برای تعامل با یک تیم فروش نخواهد داشت.

فروش درونگرا در هر مرحله از فرآیند برای خریداران سودمند است: آگاهی، ملاحظه و تصمیم گیری. تیم های فروش درونگرا به خریدار کمک می کنند تا از مشکلات یا فرصت های احتمالی آگاه شود، استراتژی هایی برای حل مشکلات خریدار کشف میکنند، ارزیابی می کنند که آیا فروشنده می تواند به خریدار در حل مشکل کمک کند یا خیر و سپس راه حل را به فروش می رسانند. آنها قابل اعتماد هستند و  به دنبال ایجاد یک رابطه مفید و سازنده.

در ادامه چند نمونه از مهمترین استراتژی های فروش موجود در بازار و کاربرد آن ها در کسب و کار را معرفی می کنیم. 

بخش های مهم یک استراتژی فروش موفق 

۱. اهداف سازمانی 

هر هدف باید خاص و قابل اندازه گیری باشد، مانند “فروش 150٪ هدف فروش پیش بینی شده در فصل دوم.” تعیین اهداف فروش مهمترین گام در تدوین استراتژی فروش موفق است. 

۲. مشخصات مشتری و پیشنهاد محصول 

این قسمت شامل مشخصات مفصلی از مشتری هدف – پرسونای خریدار – شامل اندازه شرکت، روانشناسی و روند خرید آنها است. پیشنهاد محصول باید با تأکید بر مواردی که نیازها و مشکلات مشتریان هدف را حل می کنند، مزایا و ویژگی های محصول را مشخص کند.بخش های مهم یک استراتژی فروش موفق

۳. استخدام، آموزش و پورسانت

تهیه لیستی از معیارها و ویژگی ها توسط مدیران فروش جهت بررسی هنگام مصاحبه با نامزدها برای جذب و حفظ استعدادهای برتر ضروری است.

گام بعدی توسعه یک برنامه آموزشی و پردازشی است که کارشناسان را برای آغاز فروش موثر و کارآمد آماده می کند و به دنبال آن یک برنامه پورسانت و پاداش است که به آنها برای ادامه کار انگیزه می دهد.

۴. تولید تقاضا

این بخش باید شامل یک برنامه دقیق برای چگونگی هدف قرار دادن مشتریان بالقوه به منظور افزایش آگاهی از پیشنهاد شما باشد؛ مانند استفاده از شبکه های اجتماعی، ایجاد کتاب های الکترونیکی و میزبانی وبینارها و رویدادها و غیره.

۵. روش های عملکرد و اندازه گیری

پس از راه اندازی زیرساخت ها، رویه ای را برای پیگیری عملکرد در سطح افراد، تیم و شرکت ایجاد کنید. این اندازه گیری می تواند به صورت KPI سه ماهه، داشبورد هفتگی، بررسی ماهانه یا ترکیبی از هر سه مورد باشد. این بخش همچنین باید معیارهای خاصی را که تیم باید بر آنها تمرکز کند برجسته کند.

۶. فعالیت های فروش 

این قسمت باید شامل همه چیز، از ارائه فروش تا تکنیک های بستن قرارداد را شامل شود. این فعالیت ها شامل موارد زیر است.

ارزیابی فرصت فروش 

مشخص کنید که یک فرصت فروش چه معیارهایی را باید داشته باشد تا به عنوان یک مشتری بالقوه با احتمال بالا در نظر گرفته شود. این معیار باید براساس سابقه درگیری و اطلاعات جمعیتی مشتری احتمالی باشد.

ارائه فروش 

این مرحله باید یک طرح کلی از مرحله اتصال برای هر فروشنده باشد، خواه یک تماس باشد یا مرحله فروش نهایی. تیم های فروش درونگرا باید به جای تبلیغات عمومی، متناسب با دیدگاه خاص مشتری، به او پیام دهند.

اعتراض

بزرگ ترین چالش ها برای خرید چیست؟ تیم های فروش باید پاسخ ها، منابع و مطالب آموزشی لازم را برای رسیدگی به هرگونه اعتراض یک مشتری احتمالی، در اختیار داشته باشن


با نرم افزار CRM دانا بیشتر، سریعتر و هوشمندانه تر بفروشید

تکنیک های بستن معامله 

داشتن لیستی از تکنیک های بستن معاملات، به کارشناسان فروش در به سرانجام رساندن معاملات کمک می کند. چنین تکنیک هایی می توانند شامل تکنیک حالا یا هرگز: “اگر اکنون متعهد شوید، می توانم ۲۰٪ تخفیف برای شما بگیرم” یا سوالات موثر: “به نظر شما، آیا آنچه من ارائه می دهم برای حل مشکل شما مناسب است؟” باشد. 

جدول زمانی 

جدول زمانی معمول فرآیند فروش شما از اولین تماس تا بستن قرارداد چگونه است؟ این بخش باید تیم های فروش را برای درک بهتر طول هر مرحله از روند فروش راهنمایی کند.

ابتکارات فروش 

مشاغل باید همیشه به دنبال راه هایی برای نوآوری در رویکرد فروش باشند. در ادامه به برخی از روش های خلاقانه اشاره می شود که کارشناسان و تیم های فروش می توانند به تنهایی انجام دهند و با استفاده از آنها عملکرد خود را ارتقا داده، از رقبا متمایز شده و بهره وری خود را افزایش دهند.

پرسونای خریدار را مرتباً به روز رسانی کنید. 

پرسونای خریدار اطلاعات بسیار مفیدی در اختیار تجارت شما قرار می دهد؛ از جمله تیم های بازاریابی و فروش شما متوجه می شوند که چه افرادی را به عنوان مشتری دنبال می کنند. با این حال، با تغییر اوضاع در بازار و شرکت، پرسونای خریدار شما هم می تواند تغییر کند، که این امر باعث می شود کار تیم فروش شما راکد و بی اثر شود. با تیم بازاریابی خود همکاری کنید تا پرسونای خریدار خود را به روز رسانی کنید تا تیم فروش خود را به بهترین شکل ممکن برای جستجوی فرصت فروش آماده کنید.تکنیک های استراتژی فروش موفق

فروش و بازاریابی را همسو کنید. 

یک توافقنامه سطح خدمات (SLA) بین تیم های فروش و بازاریابی خود ایجاد کرده و به آن احترام بگذارید. این توافقنامه توضیح می دهد که چگونه هر تیم می تواند از تیم دیگر حمایت کرده، به تیم دیگر در رسیدن به اهداف کمک کرده و فرایند را به گونه ای تنظیم کنند که فرصت های فروش را همچنان به سمت تبدیل شدن به مشتری سوق دهد.

از CRM استفاده کنید. 

تیم ها و استراتژی های فروش موفق به ابزارهای مناسب نیاز دارند.  ابزار های خودکار سازی نرم افزار CRM دانا کار دستی را از بین می برد و فعالیت ها و داده های فروش شما را ساده می کند. همچنین تیم فروش شما را در مورد کلیه فعالیت های مرتبط با فرصت های فروش به روز نگه می دارد – یک عامل شفافیت مهم که به شما کمک می کند تا انگیزه و همسو سازی تیم را در سطح بالا نگه دارید.

به فرصت های فروش خود گوش کنید. 

صرف این که مشتری های احتمالی هنوز مشتری نیستند به این معنی نیست که نمی توانند بازخوردهای ارزشمند ارائه دهند. همینطور که مشتری های احتمالی خود را در قیف فروش منتقل می کنید و (به ویژه) هنگام ریزش، از آنها یک بازخورد صریح درباره تجربه آنها با تیم و محصولات شرکت بخواهید. ممکن است از این بازخوردها چیزی بیاموزید که می تواند به تبدیل کردن آنها یا فرصت های فروش بعدی به مشتری کمک کند.

روی توسعه فروش و تیم سازی سرمایه گذاری کنید. 

بهترین تیم های فروش نه تنها با مشتریان بلکه با همکاران نیز همسو هستند. فروش، حرفه ای دشوار است و بدون تشویق و رفاقت مناسب می تواند منجر به فرسودگی شغلی شود. روی فعالیت های توسعه فروش و تیم سازی سرمایه گذاری کنید تا تیم فروش احساس رضایت و حمایت داشته باشد.

فهرست