وقتی که اوضاع فروش خوب است و معاملات به صورت پی در پی بسته می شوند، تیم فروش شما با انگیزه کار می کنند و از هیچ تلاشی برای افزایش درآمد دریغ نمی کنند. هر معامله بسته شده یک موفقیت فوق العاده است زیرا هم انگیزه را بالاتر می برد و هم فرد را به ادامه کار ترغیب می کند.
اما وقتی که فروش کاهش می یابد و یا تیم شما به دردسری مانند رکود اقتصادی دچار شود چه اتفاقی رخ می دهد؟
در این شرایط اعضای تیم به اندازه تلاش خود نتیجه نمی گیرند و این تلاش های بی فرجام، انگیزه کار را از تیم می گیرد و واحد فروش را دچار سستی می کند. در این شرایط این وظیفه شما است که به عنوان رهبر فروش به کارشناسان فروش خود انگیزه دهید. شما برای ایجاد انگیزه ذاتی و تعامل پایدار به چارچوبی نیاز دارید.
امروز یاد خواهید گرفت که چگونه برای ایجاد انگیزه در تیم فروش خود ، رویکرد رفتاری را در پیش بگیرید. این رویکرد در شرایطی که همه چیز از کنترل تان خارج شده، و همچنین در مواقع بحران ، عدم اطمینان و تغییر، جواب می دهد.
چگونه می توان با استفاده از رویکرد رفتاری به تیم فروش خود انگیزه داد
استفاده از طرح های تشویقی در تیم فروش
مدیران فروش همواره برای ایجاد انگیزه در اعضای تیم مسابقات فروش برگزار می کنند تا کارشناسان فروش را ترغیب به کار کنند. این روش در کوتاه مدت جواب می دهد. اما برای اثر بخشی بیشتر باید مشوق های مالی هم در نظر بگیرید.
آنالیز رفتار کارشناسان
جمع آوری داده های رفتاری افراد – و استفاده از آنها برای متناسب کردن انگیزه ، مدیریت و برقراری ارتباط با افراد – یک روش محبوب بهینه سازی استعداد است.
در اینجا دو روش برای جمع آوری داده های رفتاری افراد وجود دارد:
از هر کدام از اعضای تیم خود سوالاتی از این قبیل را بپرسید ، “آیا شما تشویق در ملا عام را برای کاری که به خوبی انجام داده اید را ترجیح می دهید یا تشویق از نوع خصوصی و بی سر و صدا را؟” و “آیا از طوفان مغزی قبل از جلسه لذت می برید یا جمع کردن افکار خود ؟”
برای سنجش نیازهای انگیزشی فردی از ارزیابی استفاده کنید. شما می توانید نکاتی از جمله ، برجستگی و تسلط افراد را در نظر بگیرید؟ آیا این فرد ترجیح می دهد سر به زیر کار کند یا با دیگران و از طریق آنها کار کند؟ آیا این شخص برای نوآوری مناسب است یا اجرا ؟ آیا آنها به راحتی تفویض اختیار می کنند؟
پرسیدن سوال هزینه ای ندارد و می توانید بلافاصله شروع به کار کنید. اما برخی از کارکنان صادقانه پاسخ نخواهند داد و دیگران ممکن است اصلاً خودآگاهی لازم برای پاسخگویی را نداشته باشند.
ارزیابی ها برچسب قیمت دارند و یافتن مورد مناسب شما زمان می برد. اما آنها داده های کمی را ارائه می دهند – و تصویر واضح تری از جایگاه شخص در هسته شان.
با درک رفتاری جدید ، شیوه مدیریت و برقراری ارتباط خود را بر اساس شخصیت فردی تنظیم کنید.
در مطلب راهنمای جامع نظرسنجی نکات مهمی که برای برگزاری نظرسنجی باید بدانید را در اختیار شما قرار داده ایم. بهتر است پیش از برگزاری نظرسنجی آن را مطالعه نمایید.
ایجاد فضای همکاری دوستانه برای تعامل کارکنان
با کمک به همه در درک تفاوت های یکدیگر انسجام تیمی را تسهیل کنید.
عامل بعدی برای ایجاد انگیزه، کمک به کارمندان برای درک و قدردانی از ترجیحات رفتاری یکدیگر است. اگر در حال ساخت یک طبقه فروش فراگیر هستید، به یاد داشته باشید که علاوه بر تنوع جنسیت ، قومیت ، سن و غیره ، تفاوت های رفتاری را نیز مد نظر قرار دهید. انتظاراتی را تنظیم کنید که همه تفاوت ها در آن لحاظ شده باشد.
کار در محیطی که در آن بتوانید بدون ترس از قضاوت شدن ، تمام خودتان را به کار بیندازید ، ضامن موفقیت همه است.
این یک پایه اعتماد و ایمنی روانی ایجاد می کند. مردم احساس می کنند بیشتر از اینکه در سکوت و وارسی ذهنی رنج ببرند ، می توانند ناامیدی ها و چالش ها را به اشتراک بگذارند – و آنها را حل کنند.
در تغییرات کنار تیم باشید
آخرین بخش و عامل ، ایجاد انگیزه در افراد در طی دوره های تغییر و سختی است. تیم های رویایی مقاوم و منعطف هستند. آنها می توانند هر طوفانی را تحمل کنند و از آن طرف قوی تر بیایند. برای ایجاد انعطاف پذیری و مقاومت در تیم شما ، باید تیپ شخصیتی کارشناسان را در نظر بگیرید و با توجه به نوع برخورد آن ها در برابر تغییرات به بهترین روش آن ها را همراهی کنید.
