فهرست مطالب این مقاله:
سهمیه فروش به عنوان کارشناس فروش، برای شما از همه چیز مهم تر است. اگر تلاش می کنید که به سهمیه ماهیانه خود برسید اما علیرغم تلاشی که می کنید موفق نمی شوید، زمان آن رسیده که استراتژی فروش خود را تغییر دهید.
در این مقاله، به پنج نکته اشاره می کنیم که با به کار گیری آنها می توانید هر بار به سهمیه فروش هدف خود برسید.
1. یادداشت بردارید
اگر می خواهید شانس تحقق اهداف فروش خود را افزایش دهید، مهم است که به صورت جدی یادداشت برداری را رعایت کنید. روش یادداشت برداری شما می تواند موفقیت در رسیدن به اهداف فروشتان را به کلی تغییر دهد.
فرض کنید که با یک سرنخ گفتگو کرده اید و از او در مورد اندازه شرکت، اندازه تیم و اینکه نیاز آنها به یک راه حل تا چه حد از لحاظ زمان ضروری است صحبت کرده اید. در پایان مکالمه، متوجه می شوید که فراموش کرده اید که پاسخ های آنها را یادداشت کنید. دفعه بعد که با این سرنخ صحبت می کنید، پاسخ آنها به این سوالات کلیدی را به خاطر نمی آورید، بنابراین شما چاره ای ندارید که دوباره از آنها سوال بپرسید که این موضوع قطعا تاثیری بسیار منفی در ارتباط شما با مشتری احتمالی خواهد داشت.
می توانید حدس بزنید چه اتفاقی خواهد افتاد. سرنخ مورد نظر، در بهترین حالت شما را به عنوان فردی که بی دقت است، خواهد شناخت و این به شانس شما برای بسته شدن معامله صدمه می زند.
اما فایده یادداشت برداری صرفاً به خاطر سپردن جزئیات معاملات یا مکالمات با مشتری نیست. یادداشت برداری یک چاشنی بسیار قدرتمند است که می توانید از آن برای تاثیر گذاری روی مشتریان و تقویت ارتباطتان با آنها از آن استفاده کنید.
به عنوان مثال، اگر سرنخ شما اشاره کرد که نمی تواند در جلسه بعدی شرکت کند، زیرا باید در جشن تولد فرزندش شرکت کند، دفعه بعد که با او تماس برقرار می کنید، می توانید از او بپرسید که جشن تولد چطور بود. این که شما این مساله را به خاطر سپرده اید حتما آنها را تحت تاثیر قرار خواهد داد و این برای شما یک امتیاز بزرگ است. درست است که از نظر فنی این مساله در واقع امتیازی برای شما به حساب نمی آید اما تاثیر انسانی که این کار روی مشتری احتمالی شما خواهد گذاشت، بسیار چشمگیر خواهد بود.
2. از همان ابتدا سرنخ ها را ارزیابی کنید
در واقع دو نوع کارشناس فروش وجود دارد:
1. کارشناسی که سعی می کند تا حد امکان بیشترین تعداد سرنخ را ثبت کند و مشتری های بالقوه خود را گسترش دهد.
2. کارشناسی که سرنخ ها را به سرعت دسته بندی کرده و ارزیابی می کند و تمام انرژی خود را روی چند سرنخ انتخابی متمرکز می کند.
کدام کارشناس پایپ لاین فروش موفق تری خواهد داشت؟ البته کارشناس فروش دوم.
بسیاری از کارشناسان فروش اعتقاد دارند “بیشتر بهتر است”. در سطح بصری، معقول است که بخواهیم به مخاطبان بیشتر و بیشتری دسترسی پیدا کنیم. اما وقتی با دقت در مورد این موضوع فکر می کنید، خواهید فهمید که این مسئله فقط مربوط به کارشناسان فروشی است که زمان بسیار زیادی در اختیار دارند و می توانند هر سرنخی که وارد سیستم آنها می شود را پیگیری کنند.
اگر این ظرفیت را دارید، صرف نظر از کیفیت سرنخ ها و بهره وری فعالیت های شما، وقت گذاشتن برای پرورش همه سرنخ ها موردی ندارد. اما اگر از نظر زمانی تحت فشار هستید، ارزشمند تر است که به جای درگیر شدن با 20 سرنخ با 5 سرنخ منتخب تعامل داشته باشید.
در نهایت، شما نمی خواهید در شرایطی قرار بگیرید که هفته ها یا حتی ماه ها برای برقراری رابطه با یک سرنخ سرمایه گذاری کرده و دست آخر متوجه شوید که بودجه آنها به مراتب کمتر از آن چیزی است که انتظار داشته اید و این سرنخ قادر به خرید محصول شما نیست. بنابراین، اطمینان حاصل کنید که این دسته از سرنخ ها را به سرعت شناسایی می کنید. به این ترتیب، می توانید روی سرنخ هایی که قابلیت تبدیل شدن دارند وقت بگذارید و به این ترتیب بتوانید آنها را جزو سهمیه های فروش خود حساب کنید.
سؤالات اساسی برای ارزیابی سرنخ ها و تعیین واجد شرایط بودن آنها شامل موارد زیر هستند:
1. بودجه شما چقدر است؟
2. چه کسی این بودجه را امضا خواهد کرد؟
3. فرآیند تصمیم گیری به چه شکلی است؟
4. مهم‌ترین عاملی که در تصمیم شما تأثیر می گذارد چیست؟
5. در چه بازه زمانی به دنبال دسترسی به راه حل هستید؟
6. در حال ارزیابی چه راه حل های دیگری هستید؟
3. تماس های خود را پیگیری و بهینه سازی کنید
به عنوان یک کارشناس فروش، احتمالاً در طول روز تماس های زیادی از جمله چندین تماس سرد با مشتری های احتمالی برقرار خواهید کرد. چگونه این کار را به روشی انجام می دهید که شانس رسیدن به هدف سهمیه فروشتان را افزایش دهد؟
ساده است. نتایج تماس های خود را پیگیری کنید و سعی کنید الگوهای مشخصی پیدا کنید. با این روش می توانید مکالمات و تماس های خود را بهینه سازی کرده و شانس رسیدن به سرنخ خود را افزایش دهید.
اگر در گوگل عبارت “بهترین زمان برای برقراری تماس های سرد” را جستجو کنید، مقالاتی با اطلاعات متناقض مشاهده خواهید کرد. به عنوان مثال، سایت Freshsales می گوید بهترین زمان برای برقراری تماس سرد بین 9 الی 10 صبح یا 2 تا 4 بعد از ظهر است. در حالی که سایت CallHippo اعتقاد دارد بهترین زمان برای برقراری تماس های سرد اواسط هفته کاری، بین ساعت 4 و 5 عصر است.
این تفاوت ها از کجا ناشی می شوند؟ آنچه باید بدانید این است که زمان مطلوب برای برقراری تماس سرد بسته به صنعت مورد نظر شما متفاوت خواهد بود. با در نظر داشتن این نکته، نباید فقط کورکورانه یکی از بهروش های ایجاد شده توسط یک شرکت دیگر را دنبال کنید، با امید به اینکه این امر به شما کمک کند تا به سهمیه فروش خود برسید. در عوض، سوابق و نتایج کسب و کار خود را جستجو کنید تا متوجه شوید که کدام گزینه برای شما مفید است.
4. روش خود را متناسب با سرنختان تنظیم کنید
آیا پس از تماس موفق با سرنخ خود از طریق ایمیل، بهتر است با مشتری احتمالی تماس بگیرید یا با او ملاقات حضوری داشته باشید؟
باز هم، کارشناسان فروش اینجا به دو دسته تقسیم می شوند. برخی کارشناسان اعتقاد دارند که برقراری یک تماس مناسب تر است، زیرا تعهد کمتری را شامل می شود و احتمال بیشتری وجود دارد که سرنخ شما با آن موافقت کند. از طرف دیگر، برخی کارشناسان اعتقاد دارند که شما همیشه باید برای یک جلسه حضوری آماده باشید. دلیل آنها چیست؟ برقراری یک ارتباط مناسب به صورت چهره به چهره آسان تر است و ملاقات با مشتری احتمالی به شما این امکان را می دهد تا مکالمه را به صورت مؤثرتر پیش ببرید.
در حالی که تهیه و داشتن یک چک لیست از بهترین شیوه های پیگیری فعالیت ها و بسیار وسوسه انگیز است، باید به یاد داشته باشید که هیچ راه حل یگانه ای برای همه حالت ها یا شرایط وجود ندارد. به همین ترتیب، شما نباید برای هر سرنخ از یک رویکرد استفاده کنید.
به عنوان مثال اگر سرنخ شما یک مؤسس یا مدیرعامل باشد، به احتمال 99٪ (در واقع 100٪) بسیار پر مشغله است و قادر نخواهند بود زمانی را برای ملاقات حضوری اختصاص دهد. در این شرایط می توانید به جای اصرار بر ملاقات حضوری با آنها تماس برقرار کنید.
اگر سرنخ شما ترجیح می دهد همه چیز را به سرعت پیش ببرد و ابراز علاقه کرده است که برای دیدار با شما آماده است، همین کار را انجام دهید و جلسه حضوری را انتخاب کنید. انعطاف پذیری در ارتباط با مشتری اهمیت بالایی دارد.
5. از همان ابتدا در مورد تخفیف صحبت کنید
اکثر خریداران B2B کاملا با تجربه هستند و می دانند که اگر برای خرید تا پایان ماه یا فصل منتظر بمانند، احتمالا می توانند از شما برای خرید محصول یا خدماتتان تخفیف بگیرند. بدیهی است که این امر باعث می شود که برنامه ریزی برای رسیدن به هدف سهمیه فروش برای کارشناسان کمی دشوار شود.
کسب و کار شما چطور با این مساله برخورد می کند؟ بهترین کار این است که مساله تخفیف را از همان ابتدا مطرح کنید. به سرنخ خود بگویید که تعداد محدودی تخفیف وجود دارد و اگر در زمان مقرر خرید کنند می توانند از این تخفیف برخوردار شوند. در واقع انجام این کار باید بخشی از استراتژی فروش شما باشد.
نتیجه گیری
وقت آن است که مشکل سهمیه فروش خود را حل کنید. با استفاده از این نکات، می توانید به طور موثرتری با سرنخ ها تعامل کنید و با صرفه جویی بیشتر در وقت، به هدف سهمیه فروش خود برسید.
