فهرست مطالب این مقاله:
در این مقاله با استراتژی‌ها و تکنییک‌هایی که به افراد درونگرا کمک می‌کند تا در حرفه فروش موفق باشند، آشنا خواهید شد.
از نظر عموم مردم، کارشناسان فروش افرادی پر انرژی و برونگرا هستند که مشتریان را ترغیب می‌کنند تا هر چیزی را با هر قیمتی خریداری کنند و در نهایت فرایند جذب موفق مشتریان به راحتی انجام پذیرد. اما در واقع، هزاران راه برای موفقیت در فروش وجود دارد و افراد درونگرا هم می‌توانند به کار در بخش فروش امیدوار بوده و حتی به اندازه رقبای برونگرای خود در این کار موفق باشند. حاصل تجربیات به دست آمده از تعداد زیادی از کارشناسان فروش موفق درونگرا، استراتژی‌ها و تکنیک‌هایی است که به شما کمک می‌کند تا در شرکت فروش بالایی داشته و ارتباط خود را با مشتریان گسترش دهید. در ادامه به شرح سه مورد از مهمترین استراتژی‌ها و تکنیک‌ها در این مورد خواهیم پرداخت.
از نقاط قوت خود استفاده کنید
شاخص بودن در میان رقبا یکی از فاکتورهای مهم فروش موفق است. اما شاخص بودن الزاماً به معنای پر سر و صدا بودن نیست. افراد درونگرا نیز ویژگی‌های خاص خود را دارند و بسیاری از این ویژگی‌ها برای مشتریان بسیار جذاب است. موفقیت، زمانی برای شما حاصل می‌شود که بتوانید توانایی‌های ذاتی خود را در زمینه‌های زیر تقویت کنید:
گوش دادن: مشتریان عاشق فروشندگانی هستند که واقعاً به آنها گوش می‌دهند؛ فروشندگانی که برای درک چالش‌ها و انگیزه‌های آنها زمان صرف می‌کنند. تجربه نشان می‌دهد کارشناسان فروشی که دارای طبیعت برونگرا و اجتماعی هستند نیز گاهی دچار مشکل می‌شوند، زیرا به معنای واقعی، قادر به درک نیازهای مشتریان بالقوه نمی‌باشند.
تفکر سیستماتیک: مشتریان اغلب دارای مشکلات کاری پیچیده هستند. آنها برای افراد متفکر و سیستماتیک که قادرند با نادیده گرفتن احساسات و موارد غیرضرروی، راه حل‌های کم هزینه و قابل اجرایی به آنها ارائه دهند، ارزش زیادی قائل هستند. داشتن چنین مهارتی می‌تواند فرصتی برای پیشرفت افراد درونگرا محسوب شود.
پیگیری دقیق: افراد درونگرا هنگامی احساس پیشرفت می‌کنند که به یک کارمند فروش فوق تاکتیکی تبدیل شوند (کارمند فوق تاکتیکی به شخصی گفته می‌شود که نسبت به رقبا، تماس‌های تلفنی و ایمیل‌های بیشتری دریافت می‌کند و مسئولیت‌های خود را به نحو احسن و با دقت زیاد انجام می‌دهد).
انرژی اجتماعی خود را مدیریت کنید
برای افراد درونگرا، تعامل اجتماعی می‌تواند نوعی تخلیه انرژی محسوب شود. یکی از نمایندگان فروش درونگرا اظهار داشت آنچه که به شدت در این کار به او کمک می‌کرد این بود که حدود نصف روز (یا کمتر) را صرف انجام تماس‌های تلفنی برای فروش می‌کرد. به عقیده او گذراندن یک روز کامل به ملاقات و صحبت کردن با مشتریان برای یک فرد درونگرا بسیار مشکل است، به همین دلیل این کارشناس تماس‌ها را در ساعات قبل از ظهر انجام می‌داد (زمانی که انرژی زیادی داشت) و بعد از ظهرها را به پیگیری کارهای صبح می‌گذراند. به این ترتیب نه تنها انرژی اجتماعی خود را ذخیره می‌کرد، بلکه فرصتی فراهم می‌شد تا از مهارت گوش دادن، فکر کردن و پیگیری امور بهره گیرد و به این ترتیب مشتریان را از سرعت پیگیری خود حیرت زده می‌کرد.
بهتر است در هنگام شرکت در گردهمایی‌ها، سمینارها و سایر برنامه‌های اجتماعی مربوط به فروش، زمان استراحت کافی برای خود در نظر بگیرید تا انرژی از دست رفته را جبران کنید. پس از هر استراحت کوتاه با سوالات سازنده به جمع بازگردید (سوالات شخصی و کاری). به این ترتیب می‌توانید مکالمات درهم و پیچیده را به خوبی مدیریت کنید و در عین حال مهارت‌های گوش دادن خود را نیز تقویت کنید. در هر صورت، خود را وادار کنید که در این گونه برنامه‌ها شرکت کنید. این گردهمایی‌ها در بلند مدت باعث توسعه کسب و کار شما شده و البته با گذر زمان تحمل آنها نیز آسانتر خواهد شد.
سرگرم کردن مشتریان می‌تواند کار بسیار مشکلی باشد، اما این کار برای شکل گرفتن یک رابطه، ضروری است. اگر با چندین فرد در یک سازمان ارتباط دارید، احتمالاً برای شما داشتن مکالمه با آنها به صورت تک به تک بسیار آسانتر از روبرو شدن با همه آنها به صورت جمعی است. اگرچه تمرین به این روش زمان بیشتری می‌طلبد، اما به این ترتیب احساس راحتی بیشتری خواهید داشت و بهتر می‌توانید از مهارت‌های گوش دادن خود استفاده کنید. همچنین احتمالاً شرکت در یک فعالیت جمعی یا تماشای یک مسابقه ورزشی با سایر افراد، مطلوب تر از صرف یک ناهار یا شام با آنها باشد، زیرا انجام یک فعالیت خود به خود کمک زیادی به شروع مکالمه بین افراد می‌کند.
در انتخاب صنعتی که در آن فعالیت می‌کنید دقت کنید
افراد درونگرا می‌توانند در هر صنعتی یک فروشنده خوب باشند، اما بعضی رشته‌ها همخوانی بیشتری با مهارت‌های ذاتی این افراد دارند. جنبه‌هایی از شغل فروشندگی که بایستی به آنها توجه کنید عبارتند از:
- کسب و کارهایی که در آنها مشتری خرید خود را تکرار می‌کند و در آنها فروشنده و خریدار ارتباط خود را حفظ می‌کنند، برای فروشندگان درونگرا مناسب تر هستند. افراد درونگرا در طول زمان، فرصت بیشتری برای نشان دادن ویژگی‌های مثبت خود از جمله توانایی گوش دادن و مهارت‌های تحلیل و پیگیری امور دارند.
- محصولات و خدمات پیچیده با نقاط قوت افراد درونگرا هماهنگ تر هستند. هر چه متغیرها و گزینه‌های یک خرید بیشتر باشد، نیاز مشتریان به مهارت‌های نظام مند و تحلیلی افراد درونگرا نیز بیشتر خواهد بود. به این ترتیب فروشنده درونگرا در فروش این نوع از محصولات یا خدمات موفق تر است.
- محصولات یا خدماتی که به مهندسان، کارمندان مالی و عملیاتی ارائه می‌شود، زمینه خوبی را برای فعالیت یک فروشنده درونگرا فراهم می‌آورد. مشتریان در این زمینه‌ها به واقعیت‌ها و نتایج قابل اندازه‌گیری اهمیت بیشتری می‌دهند و برای معرفی ماهرانه محصول و بازارگرمی اهمیت کمتری قائل هستند. یک کارشناس فروش درونگرا می تواند با تکیه بر داده هایی که از نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان به دست می آورد و با شناخت نیازهای واقعی آنها تاثیر بهتری روی مشتریان احتمالی داشته باشد.
فروش یک شغل عالی است. این شغل امکان مدیریت زمان، درآمد بالا در صورت موفقیت و همچنین فرصت‌های متعدد جهت کمک به موفقیت شرکت‌ها را در اختیارتان قرار می‌دهد. این‌ها مزایایی یک شغل رضایت بخش برای همه افراد چه درونگرا و چه برونگرا است.
