hamburger menu
hamburger menu
KPI چیست؟ | داناپرداز

شاخص‌ کلیدی عملکرد ( KPI ) فروش چیست؟

 
یک KPI یا شاخص کلیدی عملکرد فروش در واقع معیاری برای اندازه گیری عملکرد تیم های فروش هستش که توسط مدیران به کار گرفته میشه. اینطوری مدیرها میتونن میزان اثربخشی فعالیت های مختلف در دپارتمان فروش رو ارزیابی کنن. این اندازه گیری‌ها در نهایت به بهبود عملکرد فروش، قیف فروش و طول عمر چرخه فروش کمک می‌کنه.

در این مقاله قصد داریم شما رو با چند نمونه از حیاتی ترین شاخص‌های کلیدی عملکرد فروش آشنا کنیم. این شاخص‌ها به شما اجازه میدن تا فرآیندهای فروش رو با جزئیات کامل ارزیابی کنین و عملکرد تیم‌های فروش رو بهبود بدین.

برای کسب نتایج بهتر، بهتره یک داشبورد فروش مخصوص داشته باشین که اطلاعات مربوط به شاخص‌های کلیدی عملکرد رو به صورت تعاملی نمایش میده. اینطوری کنترل بیشتری روی فعالیت‌های فروش دارین و میتونین گلوگاه های عملکردی رو خیلی سریع تر شناسایی و رفع کنین.

علاوه بر این، دسترسی به اطلاعات ضروری امکان بهینه سازی فرآیند های هوش تجاری فروش رو میسر می کنه. همچنین شما به راحتی میتونین با استفاده از نرم افزار CRM به گزارش های مربوط به شاخص های عملکردی فروش دسترسی پیدا کنین. این گزارش ها به آسانی قابل به اشتراک گذاری هستن و به صورت خودکار اطلاعات مربوط به KPI شما رو بروزرسانی می‌کنن.

در این بخش به 17 شاخص کلیدی عملکرد که هر کارشناس و مدیر فروشی باید با آنها آشنایی داشته باشد، اشاره می‌‌کنیم.

1- شاخص کلیدی عملکرد رشد فروش

آیا کسب و کارتون رشد باثباتی داره؟

این یک واقعیته که رشد فروش می‌تونه یکی از دلایل اصلی رشد شرکتتون باشه. باید عملکرد کارشناسان فروش، بازار و مناطقی که هدف گرفتن رو ردیابی کنین. این کار با استفاده از داشبوردهای فروش حرفه‌ای میسره. منعطف باشید و شاخص‌های عملکردی فروش رو تحلیل کنین. اینطوری درآمد فروش بیشتر میشه و طبیعتا سود بیشتری عاید کسب و کارتون میشه.

شاخص‌ کلیدی عملکرد فروش

رشد مثبت فروش در یک دوره زمانی مشخص نشون میده که شما در مسیر رسیدن به اهداف فروش و رشد کسب و کارتون قرار دارین.

2- شاخص کلیدی عملکرد تارگت فروش

آیا در مسیر درستی برای رسیدن به تارگت‌های فروش قرار دارین؟

یکی از اولویت‌های اصلی شما اینه که ببینین در مسیر رسیدن به اهداف مشخص شده قرار دارین یا نه. با به کارگیری گزارش‌های فروش خودکار می‌تونین به یک سری سوالات مهم جواب بدین؛ آیا درآمد واقعیتون نسبت به پیش بینی‌ها بهتر/بدتره؟ برنامه ریزی اولیه اهداف رو بر چه اساسی انجام دادین؟ آیا بیس لاین (خط مبنا) در چارت‌هاتون قرار داره؟

این اطلاعات به شما کمک می‌کنه تا درک بهتری از شرایط پیش رو داشته باشین و اگر مشکلاتی ایجاد شد خیلی سریع تر عواملی که باعث ناپایداری عملکرد شدن رو شناسایی کنین. با کمک این تحلیل‌ها می‌تونین متوجه بشین آیا نیروهاتون عملکرد خوبی دارن یا نه. اگر نیروهاتون به کمک نیاز داشته باشن و یا کل استراتژی به تغییر نیاز داشته باشه، اینطوری خیلی سریع تر متوجه می‌شین.

برای پیش بینی وضعیت درآمدی در آینده و شناسایی عوامل تاثیرگذار بر درآمد اصلی کسب و کارتون، داشتن تارگت فروش و ارزیابی این اطلاعات ضروریه.

شاخص‌ های کلیدی عملکرد فروش

یکی از بهترین اهداف این است که درآمد واقعیتون از درآمد پیش بینی شده بیشتر باشه.

3- هزینه جذب مشتری

برای جذب هر مشتری جدید چقدر هزینه می‌کنین؟

هزینه جذب مشتری که به صورت مختصر اون رو با عنوان CAC می‌شناسن، در واقع تمام هزینه‌هاییه که برای رسوندن مشتری به مرحله ثبت نام پرداخت می‌کنین. این هزینه‌ها با توجه به نوع کسب و کار و فعالیتی که دارین متفاوته. مثلا اگر به صورت آنلاین بازاریابی می‌کنین باید هزینه تمام کمپین‌های برگزار شده رو حساب کنین.

اگر یک کسب و کار SaaS سنتی هستین، احتمالا باید حقوق تمام کارکنان، هزینه مارکتینگ و فروش رو در نظر بگیرین. بهتره هزینه جذب مشتری در کمتر از یکسال از زمان عضویت مشتری جبران بشه. اگر اینطوری نیست احتمالا قبل از اینکه به درآمد ماهیانه پایداری برسین، تمام سرمایه خودتون رو از دست میدین!

شاخص‌ کلیدی عملکرد ( KPI ) فروش

هدف اینه که ارزش طول عمر مشتری (CLV) و متوسط درآمد به ازای هر کاربر یا اکانت رو افزایش بدین و در عین حال، هزینه‌های جذب مشتری رو کاهش بدین. فقط در این صورته که می‌تونین یک کسب و کار پرسود داشته باشین.

4- میانگین درآمد به ازای هر واحد

به ازای هر کاربر به طور متوسط چقدر درآمد دارین؟

این شاخص که با عنوان ARPU شناخته میشه در واقع متوسط درآمد به دست اومده از هر مشتری رو نشون میده. برای محاسبه این شاخص کافیه کل درآمد حاصل از فروش رو بر تعداد مشتریانی که دارین تقسیم کنین. اگر عدد ARPU نسبت به CAC پایین‌تر باشه، احتمالا به دردسر می‌فتین. هزینه جذب مشتری (CAC) همیشه باید از میانگین درآمدتون پایین تر باشه تا کسب و کارتون سود ده باشه.

شاخص‌ کلیدی عملکرد فروش

اگر عدد ARPU در حال افزایشه، احتمالا در مسیر مناسبی قرار دارین. بالا بودن این عدد نشون میده که با مشتری‌های بزرگتری قرارداد بستین.

5- ارزش طول عمر مشتری

انتظار دارین از هر مشتری چقدر درآمد داشته باشین؟

شاخص ارزش طول عمر مشتری یا CLV از اهمیت زیادی برخورداره. این شاخص نشون میده که درآمد حاصل از خرید مشتریانتون در بلند مدت چه وضعیتی داره. برای محاسبه این شاخص کافیه هزینه CAC رو از درآمد کلی که از مشتری جدیدتون انتظار دارین کم کنین.

اگر عدد ARPU و CLV در حال افزایش باشن، می‌تونه نشون دهنده افزایش درآمد به ازای هر مشتری در بازه طولانی مدت باشه. این همون چیزیه که اکثر کسب و کارها به دنبالش هستن.

شاخص‌ های کلیدی عملکرد فروش

تا زمانی که ارزش طول عمر مشتری و متوسط درآمد به ازای هر واحد در حال رشد باشه، شما در محدوده امن قرار دارین و هزینه CAC قابل قبول هستش.

6- نرخ مشتری‌ های از دست رفته

چه تعداد از مشتری‌هاتون رو از دست دادین؟

یکی از شاخص‌هایی که به خصوص برای کسب و کارهای سنتی SaaS مهمه، نرخ مشتری‌های از دست رفته هستش. این کسب و کارها روی درآمد ماهیانه متمرکز هستن با این نرخ نشون میده که در یک بازه زمانی مشخص چه تعداد از مشتریانتون استفاده از محصول یا خدمات شما رو متوقف کردن.

علاوه بر این، نرخ مشتری از دست رفته می‌تونه ارزیابی خوبی برای استراتژی‌ های حفظ مشتری و میزان تطبیق کسب و کار با ترندها باشه. برای محاسبه دقیق نرخ مشتری‌های از دست رفته، تعداد کل مشتریانتون در ابتدای ماه رو بر تعداد مشتریانی که از دست دادین تقسیم کنین.

یک نرم افزار حرفه ای می‌تونه این محاسبات رو به صورت خودکار برای شما انجام بده و در صورتی که نتیجه در محدود ناامن قرار گرفت به شما هشدار بده. هدف اصلی شما اینه که نرخ مشتری از دست رفته رو در پایین ترین حد ممکن نگه دارین.

 KPI فروش

هر چقدر نرخ مشتری از دست رفته بالاتر باشه، مشتریان و طبیعتا درآمدی که از دست میدین بالاتره. به همین دلیل هنگام تدوین استراتژی‌های حفظ مشتری، پایین نگه داشتن این نرخ باید جزو اولویت‌های اصلیتون باشه.

7- میانگین طول چرخه فروش

چطور طول چرخه فروشتون رو کوتاه می‌کنین؟

اگر کوتاه کردن چرخه فروش در حوزه‌ای که فعالیت می‌کنین رایجه، بهتره اول ببینین چطور می‌تونین چرخه فروش فعلیتون رو بهینه کنین. پیشنهاد می‌کنیم چرخه‌های هر کدام از کارمندان فروشتون در مراحل مختلف رو تحلیل کنین. با یک مقایسه سریع می‌تونین بهفمین یک کارمند فروش نسبت به بقیه کارمندان فروش شرکتتون چه عملکردی داره.

این یکی از بهترین روش‌ها برای ردیابی پیشرفت هر کارمند فروش در بلندمدته. اینطوری اگر هر کدام از کارمندانتون نیاز به آموزش بیشتر یا تغییر تارگت فروش داشت، مطلع می‌شین.

شاخص‌ های کلیدی عملکرد فروش

وقتی برای طول چرخه فروش یک خط مبنا دارین، هدفتون باید کاهش اون عدد باشه تا در بازه زمانی کمتری به فروش بیشتری دست پیدا کنین.

8- نرخ تبدیل سرنخ به فرصت

سرنخ‌هاتون از نظر کیفیت چه وضعیتی دارن؟

خیلی از مواقع، یک سرنخ فروش جدید از نظر کیفیت تایید نشده به حساب میاد. هر شرکت در زمینه سنجش کیفیت سرنخ‌ها، پارامترهای خودش رو داره. وقتی یک سرنخ از نظر کیفی تایید میشه، در اغلب مواقع به عنوان یک فرصت فروش در نظر گرفته میشه. یکی از تاکتیک‌های رایجی که مدیران فروش برای ارزیابی کیفیت سرنخ استفاده می‌کنن، روش BANT هستش.

در این روش تناسب سرنخ‌ها با نیازمندی‌های بودجه، اعتبار، نیاز و بازه زمانی سنجیده میشه. هدف این فرآیند اینه که ببینن آیا یک سرنخ می‌تونه به مشتری تبدیل بشه یا نه. نرخ تبدیل سرنخ به فرصت به شما اجازه میده تعداد سرنخ‌هایی که برای رسیدن به اهداف درآمدیتون نیاز دارین رو شناسایی کنین.

وقتی که برای این نرخ یک خط مبنا تعیین کردین، تعداد سرنخ‌های مورد نیاز برای رسیدن به درآمد پیش بینی شده مشخص میشه.

شاخص کلیدی عملکرد فروش

نرخ تبدیل سرنخ به فرصت فروش یکی از اولین بخش‌های پایپ لاین فروشه که باید به اون توجه کنین. با بررسی عوامل موثر یا بی تاثیر، می‌تونین ببینین سرنخ‌های با کیفیت بیشتر از کدام منابع تولید میشن و اینطوری می‌تونین عملکرد تیم‌های مارکتینگ و فروشتون رو بهبود ببخشین.

9- شاخص کلیدی عملکرد تبدیل فرصت فروش به قرارداد

چه تعداد از سرنخ‌های با کیفیتتون به نهایی شدن قرارداد منجر میشه؟

این شاخص کلیدی عملکرد فروش نشون میده که تیم یا مدیر فروش از نظر نهایی کردن قرارداد چه عملکردی دارن. به طور کلی این شاخص به شما کمک می‌کنه ببینین چطور علاقه مندی یک کاربر اون رو پای مذاکره می‌کشونه و چطور این مذاکرات به کسب درآمد منتهی میشن. بعضی از کارمندان فروش در مذاکره عالی هستن اما ممکنه مهارت‌ها و انگیزه لازم برای نهایی کردن قرارداد رو نداشته باشن.

شاخص‌های فروشی مثل این به شما کمک می‌کنه تا با آموزش بیشتر به کارمندان، قراردادهای بیشتری رو به دست بیارین. به نرخ تبدیل فرصت به قرارداد هر کدام از کارمندانتون توجه کنین تا بخش‌هایی که نیاز به بهبود دارن مشخص بشن.

KPI فروش

هر چقدر نرخ تبدیل فرصت به قرارداد نیروهاتون نزدیک بهم باشه نشون میده که عملکردشون یکنواخت و خوبه. اگر تیمتون نتونه به نرخ 15 درصد دست پیدا کنه، احتمالا باید در فرآیندهای تایید سرنخ‌ها تجدیدنظر کنین.

10- شاخص کلیدی عملکرد تبدیل سرنخ فروش

آیا نرخ تبدیل سرنخ‌هاتون ثبات داره؟

یکی از مهمترین شاخص‌ های عملکردی فروش نرخ تبدیل سرنخ هستش. این نرخ نشون میده چه تعداد از کاربران علاقه مند به محصول یا خدماتتون به مشتری تبدیل شدن. در بعضی از کسب و کارها این نرخ فقط 1 درصده اما در بعضی دیگه ممکنه 10 درصد باشه و هر دو کسب و کار در حوزه خودشون موفق به حساب بیان.

وقتی خط مبنایی رو در نظر گرفتین، می‌تونین ببینین برای دستیابی به نرخ مشتریان مشخص، به چه تعداد سرنخ نیاز دارین. وقتی نرخ تبدیل‌ها و متوسط چرخه فروش رو درک کنین، می‌تونین تعداد سرنخ‌هایی که حداکثر بهره وری تیمتون رو به همراه داره، شناسایی کنین.

شاخص‌ کلیدی عملکرد فروش

اگر نرخ تبدیل سرنخ به تارگت مشخص شده رسید، می‌تونین نتیجه بگیرین پایپ لاین فروشتون وضعیت خوبی داره. نرخ تبدیل سرنخ پایین میتونه یک علامت هشداردهنده در پایپ لاین فروش باشه. بنچمارک‌های حوزه و صنعتی که در اون 

11- تعداد فرصت‌ های فروش

حجم خرید بالقوه تون چقدره؟

عدد مربوط به فرصت‌های فروش فعلی و جدید میتونه در مدیریت فروش نقش خیلی مهمی داشته باشه. برای بهینه سازی و افزایش ارزش شاخص‌های فروشتون، تعداد فرصت ها باید زیاد باشه. اگرچه تعداد سرنخ‌های تایید نشده در مارکتینگ یک KPI مهم به حساب میاد، اما این سرنخ های تایید شده هستن که واقعا برای فروش اهمیت دارن.

مثلا، سرنخ هایی با اطلاعات تماس نامناسب، واقعا از نظر فروش ارزش خاصی ندارن. حجم خرید فرصت‌های باز فعلی و بالقوه یکی از شاخص‌های جالب هستش که باید در نظر بگیرین. علاوه بر این، باید شاخص‌های ترند رو پیدا و عملکرد فعلی رو با ماه گذشته مقایسه کنین.

KPI فروش

تعداد فرصت‌های فروش جدید و پتانسیل اونها از نظر ارزش خرید رو رصد کنین. این کار به شما اجازه میده تا گلوگاه‌های پایپ لاین فروش رو در هر مرحله‌ای شناسایی کنین.

12- شاخص کلیدی عملکرد امتیاز فرصت فروش

آیا به فرصت‌ های فروشتون اولویت میدین؟

هر کدوم از فرصت‌های فروشتون باید با شرایط حداقلی که برای تایید سرنخ‌ها دارین مطابقت داشته باشن. البته طبیعتا در طبقه بندی فرصت‌ها از نظر پتانسیل و فرصت‌های فروش تفاوت‌هایی وجود داره. اینجاست که یک مدل امتیازی می‌تونه به کمکتون بیاد. یک شاخص کلیدی عملکرد برای فروش که به شما کمک می‌کنه ارزش‌های عددی استانداردی رو به هر کدوم از فرصت‌ها اختصاص بدین.

مثلا می‌‌تونین از اعداد 1 تا 5 برای امتیازدهی به فرصت‌ها استفاده کنین. اینطوری می‌تونین منابع فروشتون رو بر اساس اولویت‌ها به فرصت‌های موجود اختصاص بدین. مدل‌های امتیازی مدرن میتونن بر اساس مهمترین و تاثیرگذارترین عوامل، امتیازدهی کاملا خودکار یا نیمه خودکار به فرصت‌ها رو انجام بدن.

شاخص کلیدی عملکرد فروش

امتیازدهی به فرصت‌ها به شما اجازه میده تا حتی در پر رقابت ترین بازارها به تارگت فروشتون برسین. بنابراین این شاخص باید به صورت پیوسته رصد بشه.

13- شاخص کلیدی عملکرد ارزش خرید

آیا متوسط ارزش خریدتون ثبات داره؟

متوسط ارزش خرید یکی از شاخص های کلیدی عملکرد فروش هست که باید هنگام تدوین استراتژی رشد فروش، تخمین درآمد و پیش‌بینی ها مورد توجه قرار بگیره. این شاخص میانگین ارزش فروش در هر تراکنش رو نشون میده. به راحتی میتونین میانگین ارزش خرید رو با تعداد فرصت ها مقایسه کنین و ببینین با یکدیگر چه ارتباطی دارن.

علاوه بر این، متوسط ارزش خرید یکی از شاخص‌هاییه که به شما نشون میده آیا مشتریان شما برای خرید محصولات و خدمات گران قیمت و لوکس تر نیاز به مشوق‌های بیشتری دارن یا نه.

شاخص‌ کلیدی عملکرد ( KPI ) فروش

میانگین ارزش خرید رو نسبت به عملکردتون در گذشته مقایسه کنین تا ببینین شاخص‌ها افزایشی بودن یا کاهشی. بهتره برای مقایسه بهتر تعداد فرصت‌ها رو هم در نظر داشته باشین..

14- شاخص درآمد به ازای هر کارشناس فروش

هر کارشناس فروش چقدر براتون درآمدزایی می‌کنه؟

شاخص‌ های کلیدی عملکرد فروش باید آمار و ارقامی رو راجع به کارمندان فروش ارائه بده. باید بدونید که تیم فروشتون چه عملکردی داره و به چه تارگت‌هایی دست پیدا می کنه. شاخص درآمد به ازای هر کارشناس فروش این کار رو برای شما انجام میده.

بهتره آمار هر ماه رو نسبت به ماه قبل یا هر بازه زمانی مشخص دیگه ای مقایسه کنین تا از وضعیت پیشرفت تیم فروشتون مطلع باشین. اهدافتون باید جاه طلبانه اما واقعی و در دسترس باشن. شما می‌تونین با تحلیل درآمد دقیق به دست اومده از هر کارمند فروش، نتایج عملکرد اون کارمند رو در دوره‌های مختلف بررسی کنین.

خط مبنا یا تارگت میانگین درآمد کسب شده به ازای هر کارشناس فروش رو نشون میده. این تارگت رو می‌تونین بر اساس اهداف کلی فروش تعیین کنین.

شاخص کلیدی عملکرد فروش

کارمند فروشی که بهترین نتایج رو داره شناسایی و عملکردش رو با سایر کارمندان دپارتمان فروش مقایسه کنین. اینطوری می‌تونین عملکرد کل تیم رو بهبود بدین.

15- حاشیه سود به ازای هر کارشناس فروش

آیا تیم فروش از نظر سوددهی در حد انتظار هستش؟

حاشیه سود یکی از شاخص‌ های کلیدی عملکرد فروش هست که می‌تونه میزان سوددهی هر کارمند فروش رو نشون بده. وقتی مدیریت قراره ترفیع یا پاداشی و پورسانتی رو برای نیروها در نظر بگیره، این KPI فروش خیلی کاربردیه.

از سوی دیگه، کارمندان فروش می‌تونن با استفاده از حاشیه سود، زمان و منابع خودشون رو طوری تخصیص بدن که بهترین نتایج ممکن رو کسب کنن. بهتره نتایج کارمندان دپارتمان فروش رو با هم مقایسه کنین و تارگت‌های واقعی رو تعیین کنین که اکثر نیروها توانایی رسیدن به اون رو داشته باشن.

KPI فروش

نتایج رو در بازه‌های زمانی مختلف مقایسه و نقاط قوت هر کدوم از کارمندان فروش رو شناسایی کنین. ببینین آیا نیروها به تارگت تعیین شده رسیدن یا استراتژی فروشتون نیاز به تغییراتی داره.

16- شاخص های بیش فروشی و مکمل فروشی

چطور درآمد و نرخ بازگشت سرمایه تون ( ROI ) رو افزایش میدین؟

با پیاده سازی تاکتیک‌های موثر بیش فروشی و مکمل فروشی در دپارتمان فروشتون می‌تونین در بلندمدت نرخ بازگشت سرمایه و درآمد بهتری رو تجربه کنین. فروش محصول به مشتری‌های فعلی به مراتب آسان تر و کم هزینه تر از جذب مشتریان جدید هستش. با استفاده از تاکتیک‌های بیش فروشی می‌تونین مشتریانتون رو به خرید یک پکیج گران تر و یا ارتقاء پکیج فعلی تشویق کنین.

در تاکتیک مکمل فروشی هم امکان خرید یک محصول یا خدمات مرتبط رو در دسترس مشتریتون قرار میدین. اینطوری خدمات مشتری رو بهبود میدین و وفاداری و رضایت مشتری افزایش پیدا می‌کنه.

شاخص‌ های کلیدی عملکرد ( KPI ) فروش

نرخ‌های بیش فروشی و مکمل فروشی رو به ازای هر کارمند فروش مقایسه کنین و ببینین کدوم کارمند بیشترین موفقیت رو داشته. از تاکتیک‌های کارمندان موفق میتونین در کل دپارتمان فروشتون استفاده کنین.

17- نرخ فروش افزایشی با کمپین

کدوم یکی از کمپین‌ها بهترین نتایج رو داشته؟

این یکی دیگه از شاخص‌های مهم فروشه که تعداد فروش حاصل از فعالیت‌های بازاریابی در کانال‌های مختلف رو نشون میده. شما می‌تونین فروش افزایشی رو با کم کردن فروش خط مبنا از فروش‌‌های جدید به دست بیارین.

مثلا اگر فروش فعلیتون 75 هزار دلار باشه و فروش‌های جدید 95 هزار دلار، فروش افزایشی شما میشه 20 هزار دلار که از طریق کمپین‌های بازاریابی حاصل شده. اگر این شاخص کلیدی عملکرد  فروش رو به طور منظم رصد کنین می‌تونین اثربخشی کمپین‌ها و تلاش‌های بازاریابی رو بسنجین و برای بهبود اونها اقدام کنین.

شاخص کلیدی عملکرد فروش

بهترین کمپین‌هاتون که بالاترین میزان فروش افزایشی رو نتیجه داده شناسایی و نتایج رو در طول زمان رصد کنین.

برای امتیاز به این نوشته کلیک کنید!

4 در مورد “شاخص کلیدی عملکرد فروش”

  1. صابر فرهمند

    KPI های فروش مهمی رو نوشتید، اما فقط دونستن کافی نیست
    برای نتیجه گیری باید از این KPI ها در فروش استفاده کرد

    1. نیلوفر سلطان محمدی

      کاملا درسته، شناخت و استفاده از این KPI های فروش اهمیت بالایی داره
      متشکریم که نظرتونو با ما به اشتراک گذاشتید.

  2. ای کاش بطور کامل هر کدوم از شاخص های عملکرد کلیدی رو با ذکر مثال های عینی و عملی توضیح میدادید.یا حداقل دو الی سه مورد رو بطور کامل توضیح میدادید و برای الباقی موارد با دریافت هزینه و ایجاد درگاه اینترنتی،اقدام به فروش فایل ها میکردید

دیدگاه‌ خود را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

اسکرول به بالا