سوگیری های شناختی و تاثیر آنها در فروش

انتظار دارید وقتی افراد به وب سایت شما مراجعه می کنند، چه کاری انجام دهند؟

طبیعتا می خواهید هرگونه ترافیکی به سرنخ فروش تبدیل شده، وارد پایپ لاین فروش شود شده و در نهایت به یک فروش تبدیل شود. شما می خواهید هر بازدید کننده برای خبرنامه یا دانلود کتاب های الکترونیکی ثبت نام کند.

ساده به نظر می رسد، اما در فرایند فروش، هیچ چیز آنقدر که به نظر می رسد راحت نیست. بر خلاف محصولات با قیمت های از پیش تعیین شده، بسته های محصول یا خدمات شرکت معمولا دارای قیمت گذاری سفارشی هستند، که منجر به سخت تر شدن و کند تر شدن فرایند فروش می شود.

عوامل بی شماری وجود دارند که می توانند شرایط را از هر جهت تغییر دهند. پس از صحبت با بسیاری از کارشناسان فروش طی این سال ها، به این نتیجه رسیده ام که معاملات شرکت ها اغلب تحت تأثیر عواملی هستند که همیشه عقلانی و منطقی نیستند.

در ابتدا ممکن است به نظر برسد وجود خطاهای شناختی در فروش برای کارشناسان فروش خبر بسیار بدی است. اما در واقع می توانیم با درک سوگیری های شناختی و تأثیر آنها بر فروش شرکت، این عوامل را در جهت بستن معاملات بکار گیریم.

چند خطای شناختی که می تواند بر فروش تأثیر بگذارد

همه سو گیری های شناختی مربوط به فروش نیستند، بنابراین بیایید به چند مورد خاص توجه کنیم که مخصوصاً برای تیم های فروش معنا دار هستند.سوگیری شناختی اقتدار

ما به افراد مسئول گوش می دهیم و به نظرات یا دستورالعمل های شخصیت های مقتدر اهمیت زیادی می دهیم.

از دیدگاه فروش، خطای شناختی اقتدار بدان معنی است که مخاطبان شما به احتمال زیاد اگر به نظرشان به اندازه کافی مقتدر یا معتبر نباشید، به حرف شما گوش نداده و در نهایت از شما خرید نمی کنند.

یكی از ساده ترین راه های استفاده از سوگیری شناختی به نفع فروش، نمایش اثبات اجتماعی محكم شما و محصولاتتان در وب سایت شماست – محلی كه مشتری احتمالی شما به احتمال زیاد از آن بازدید خواهد کرد. اثبات اعتبار و اقتدار شما برای مشاغل B2B از اهمیت بیشتری برخوردار است. بیش از دو سوم خریداران B2B بیشتر از دو سال صبر می کنند تا تماس خود را با فروشندگان آغاز کنند و در تمام این مدت مشغول جمع آوری اطلاعات و تحقیق هستند.

مستند کردن و در دسترس قرار دادن توصیفات موردی از بهترین مشتریان برای متقاعد کردن خریداران در مورد اعتبار شما بسیار مهم است.

سوگیری شناختی نیاز به تایید

برخلاف خطای شناختی اقتدار، نیاز به تأیید چیزی نیست که در فرایند فروش برای شما مفید باشد. در واقع باید یاد بگیرید بر خطای شناختی نیاز به تایید خود غلبه کنید. برای بسیاری از تیم های فروش، اولین تماس با یک مشتری بالقوه به شکل یک تماس تلفنی صورت می گیرد. در طی این تماس، کارشناس فروش قصد دارد نیازهای مشتری احتمالی را بفهمد و راه حلی ارائه دهد که متناسب با نیازهای او باشد.

متأسفانه، متخصصان فروش غالباً با ذهنیتی که از قبل ساخته شده است، به این تماس ها می پردازند و راه حل هایی را که تصور می کنند بهترین هستند، ارائه می دهند و نه آنچه که در واقع برای مشتری احتمالی بهترین راه حل است.

این سوگیری شناختی نیاز به تأیید است – تمایل به تایید عقاید و نگرش های موجود ما – و این خطای شناختی می تواند شما را از انعقاد معامله باز دارد. چگونه می توانیم اطمینان حاصل کنیم که این سو گیری شناختی در فرایند فروش کسب و کار وارد نمی شود؟

باید اجازه دهید مشتریانتان با صراحت در مورد مشکلی که با آن روبرو هستند و آنچه از محصول شما انتظار دارند صحبت کنند و قبل از ارائه راه حل به آنچه می گویند گوش دهید. وقتی این کار را کردید، می توانید نیازهای اصلی آنها را به وضوح مشاهده کنید و برای ارائه یک راه حل شخصی سازی شده و یک پیشنهاد فروش  مناسب اقدام کنید.

سوگیری شناختی پیروی از جمع

خطای شناختی پیروی از جمع تمایل ما به تغییر عقاید یا اقداماتمان و پیروی از دیگران است. به تمام دفعاتی فکر کنید که تصمیم گرفتید طرفدار یک تیم خاص باشید، یا کتاب جدیدی را مطالعه کنید، یا یک سبک خاص از لباس را انتخاب کنید زیرا متوجه شدید که افراد دیگر این کار را انجام می دهند.

چگونه می توانید از سو گیری شناختی پیروزی از جمع استفاده کنید تا به شما در انعقاد معاملات شرکت کمک کند؟ یک راه خوب این است که تعداد زیادی کاربر راضی را در وب سایت خود نمایش دهید. با آشکار ساختن اینکه بسیاری از شرکت های دیگر به برند شما اعتماد کرده و روی محصولتان سرمایه گذاری می کنند، انجام کارهای مشابه را برای مشتریان احتمالی آسان تر می کنید.

این تاکتیک همچنین می تواند در مذاکرات مورد استفاده قرار گیرد، به ویژه هنگامی که خریدار بالقوه صریحاً به یک رقیب اشاره کرده است. در مورد تعداد مشتری های موفقی که قبلاً داشته اید- خصوصاً برند های شناخته شده- و نتایجی که آن ها با استفاده از محصولات شما به دست آورده اند صحبت کنید و اگر قادر به مقایسه مطلوب آمار خودتان با رقیبان هستید، این کار را انجام دهید!

سوگیری شناختی نحوه بیان

انسان ها بسته به نحوه ارائه اطلاعات به آنها، به روش های مختلف نسبت به انتخاب ها واکنش نشان می دهند. اجازه دهید با ذکر یک مثال موضوع را روشن تر کنیم:

یک شرکت برای تبلیغ ماست از عبارت “دارای 20% چربی” استفاده کرده. شرکت رقیب اما “80% بدون چربی” را ترجیح داده است.

شما کدام برند را انتخاب می کنید؟ اگر به سلامتی توجه داشته باشید، احتمالاً نسخه 80٪ بدون چربی را انتخاب خواهید کرد. اما در واقعیت، هیچ تفاوتی بین این دو ماست وجود ندارد – این همان خطای شناختی نحوه بیان است. تیم های فروش شرکت می توانند از اثر سوگیری شناختی نحوه بیان به چند روش استفاده کنند:

پیشنهاد خود را به گونه‌ای تنظیم کنید که نادیده گرفته شدن آن توسط مشتری احتمالی را به حداقل برساند. به عنوان مثال، احساس فوریت را به مذاکرات خود تزریق کنید. مواردی مانند تخفیف، کوپن و غیره را پیشنهاد دهید یا محدودیت استفاده از تخفیف را خاطر نشان کنید.

پیشنهادات خود را به گونه ای تنظیم کنید تا برتری کیفیت محصول یا خدمات شما نسبت به محصولات رقیب شما کاملا مشخص شود.

با درک سوگیری های شناختی در روند فروش، می توانید تیم فروش خود را توانمند کنید تا در مذاکرات برتری داشته باشند و معاملات شرکت ها را سریعتر انجام دهند.

فهرست