مدیر فروش کیست؟ چه وظایفی دارد؟ چگونه می توانیم فرایند جذب مدیر فروش را با موفقیت پیش ببریم؟ و در نهایت برای استخدام مدیر فروش چه سوالاتی در مصاحبه مطرح می شود؟ جواب همه این سوالات در ادامه مقاله به تفصیل شرح داده شده است.
مدیر فروش کیست؟
مدیران فروش یک تیم متخصص از کارشناسان فروش را هدایت و رهبری می کنند. اهداف فروش برای تیم تعیین می کنند و همچنین نسبت به ایجاد فرصت آموزشی و انگیزش اعضای تیم فروش اقدام می کنند. یک مدیر فروش می تواند مدیریت فروش یک تیم را بر عهده داشته باشد یا مدیر فروش منطقه ای باشد.
زمان آن رسیده است که اقدام به جذب مدیر فروش برای تیم خود نمایید؟ پیش از اینکه بتوانید مصاحبه با نامزدهای این سمت را شروع کنید، باید طبق سند شرح وظایف دقیق و قانع کننده، آن‌ها را استخدام کنید. در این سند باید نقش، صلاحیت‌ها و تجربه مورد نیاز و همینطور فرهنگ سازمانی خود را توصیف نمایید. در ادامه راهنمایی استخدام مدیر فروش ارائه می‌شود.
شرح وظایف مدیر فروش
- کمک به کارشناسان فروش جهت تحقق اهداف فروش
- هدایت تیم به منظور رسیدن به این هدف
- پیش بینی فروش
- تهیه گزارش فروش
- آموزش اعضای تیم فروش
- استخدام کارشناس فروش
- آموزش کارشناسان فروش جدید
- طراحی و پیاده سازی راهبرد فروش
- تکرار مستمر فرآیند فروش
- تحلیل داده‌های عملکرد
همچنین به توصیف اهداف و وظایفی بپردازید که انتظار دارید مدیر فروش به صورت هفتگی یا ماهیانه با موفقیت انجام دهد. دنبال یک روش جذاب‌تر هستید؟ یک هفته از فعالیت های روزمره مدیر فروش در محل کار را توصیف کنید.
برای مثال یک مدیر فروش در شرکت شما در طول یک هفته این فعالیت‌ها را انجام می‌دهد:
صرف صبحانه و ناهار با کارشناسان فروش جدید و جویا شدن احوال آن‌ها
برگزاری جلسه در خصوص محصول به منظور در میان گذاشتن بازخوردهای مشتریان و بحث درباره نقشه مسیر محصول
ارائه گزارش عملکرد فروش فصلی به مدیران اجرایی
گردهمایی جهت اعلام پروژه جدید
در استخدام مدیر فروش چه ویژگی هایی باید مورد توجه قرار بگیرد؟
برای جذب مدیر فروش صلاحیت‌ها را به دو نوع «لازم» و «مطلوب» تقسیم کنید. شرکت‌ها معمولاً در لیست شرح وظایف، اهداف اجرایی سطح بالای خود را می‌نویسند؛ در حالی که نامزدهای شغل مربوطه به این لیست به عنوان «موارد الزامی» نگاه می‌کنند. مشخص کردن اینکه داشتن کدام شرایط برای استخدام مدیر فروش اجباری نیست، این احتمال را افزایش می‌دهد که فردی که 90 درصد صلاحیت دارد، رزومه خود را برای شما ارسال کند.
سعی کنید در آگهی شغلی برای جذب مدیر فروش شرکت خود از کلمات و عبارات کلی استفاده نکنید. آیا کسی هست که خود را سخت کوش یا هدفمند توصیف نکند؟ بیان دقیق و صریح موجب می‌شود شرح وظایفی که نوشته اید جلب توجه کند و افراد مناسب آسانتر شما را پیدا کنند.
جزئیات دیگر در خصوص شرح وظایف مدیر فروش عبارتند از:
- نوع فروش: فروش غیرحضوری (فروش تلفنی، ایمیل و غیره) در برابر فروش حضوری
- بازار: شرکت های کوچک و متوسط، شرکت های بزرگ، استارتاپ ها، سازمان های دولتی
- صنعت: بهداشت و درمان، فناوری، هتلداری، آموزش و غیره
رسالت، فرهنگ و مزایای شرکت
شرح وظایف سنتی، با یک یا دو بند در خصوص توصیف شرکت آغاز می‌شود و در آن این موارد گنجانده می‌شود: هدف، ارزش‌ها، دستاوردها و یا مزایای کار در شرکت.
شرح وظایف معمولاً با ارائه خلاصه ای از مزایای شغلی از قبیل موارد زیر خاتمه می‌یابد:
- سرو صبحانه، نهار و پذیرایی در شرکت
- کارت تخفیف خرید از فروشگاه های مختلف
- لباس های فرم و …
پیروی از فرمت استاندارد در نگارش شرح وظایف خوب است اما توصیه ما به شما ترکیب و ادغام بخش «درباره شرکت» با بخش مزایای شغلی می‌باشد. این بخش باید در انتهای شرح وظایف ارائه شود.
تو سال 2023 فروش خوب کافی نیست، باید عالی باشید.
الگوی شرح وظایف مدیر فروش
شرکت [نام شرکت مربوطه] به دنبال جذب مدیر فروش مجرب با سابقه کار می‌باشد.
به عنوان مدیر فروش شرکت ما:
- برای تیم خود اهدافی را تعیین کنید.
- فرآیندی برای رسیدن به این اهداف ارائه می‌دهید.
- کارشناسان فروش خود را هدایت می‌کنید تا از این فرآیند استفاده نموده و به اهداف تعیین شده دست پیدا کنند.
به صورت هفتگی:
- با کارشناسان فروش جلسه خواهید داشت تا بازخوردهای آن‌ها را دریافت کرده و پشتیبانی و آموزش‌های لازم را ارائه نمایید.
- در جلسات ماهیانه یا هفتگی درصد تحقق اهداف فروش را پیش بینی می‌کنید.
- معیارها و داده‌های تیم فروش را به شکل منظم به مدیریت گزارش می‌کنید.
- جلسات هفتگی یا ماهانه با تیم فروش برگزار می‌کنید.
- برنامه‌های اجرایی را پیاده می‌کنید.
- رقابت‌ها و مشوق‌های فروش را به منظور افزایش و بهبود عملکرد تعیین می‌کنید.
- عملکرد روزانه کارشناسان فروش را مدیریت کرده و در این خصوص گزارش ارائه می‌کنید.
صلاحیت‌های لازم جهت استخدام مدیر فروش:
- N سال سابقه مدیریت
- N سال سابقه فروش مستقیم
- آشنایی با (نوع فرآیند فروش X)
- مهارت‌های مدیریت بالا، توانایی مشاهده، ارزیابی و ارائه بازخورد معنادار
- مهارت‌های تحلیلی عالی
صلاحیت‌های مطلوب جهت جذب مدیر فروش:
- آشنایی با نرم افزارهای CRM
- درک بازار محصولات
- داشتن روابط/شبکه قدرتمند در صنعت / بازار محصولات مورد نیاز
ویژگی‌های الزامی که در استخدام مدیر فروش باید مد نظر داشته باشید:
- مهارت‌های تحلیل داده و اطلاعات
- توانایی برنامه ریزی استراتژیک
- مهارت ارتباطی عالی
- مهارت همیاری و ایجاد انگیزه
- مهارت تفویض اختیار
- حفظ آرامش در شرایط سخت
- مهارت‌های ارتباطات بین فردی
حقوق مدیران فروش
در فرایند استخدام مدیر فروش مشخص کردن میزان حقوق و مزایا و پورسانت امری مهم است. برای تعیین میزان حقوق مدیران فروش پارامترهای متعددی وجود دارد. ولی در حالت کلی حقوق و پورسانت مدیر فروش به 2 صورت می تواند باشد:
- حقوق ثابت کم+ پورسانت بالا
- حقوق ثابت بالا+ پورسانت کم
هر یک از حالت های فوق بسته به اهداف و سیاست های شرکت می تواند متفاوت باشد. با در نظر داشتن این موضوع، پرسش‌های منحصر به فردی در خصوص جلسه مصاحبه با مدیر فروش مورد نیاز است.
در هنگام مصاحبه جهت جذب مدیر فروش، چه سوالاتی باید بپرسید؟
مدیریت فروش ممکن است یکی از تنها موارد ترفیع شغلی باشد که در آن شرح وظایف بسته به نقش فرد به طور قابل توجهی تغییر می‌کند و این ضرورت وجود مجموعه مهارت‌های کاملاً متفاوت را به وجود می‌آورد.
مدیران اجرایی بخش فروش که به دنبال شناسایی کارشناسانی هستند که تا سطح مدیر فروش پیشرفت شغلی داشته اند، می‌توانند سوالات زیر را در جلسه مصاحبه استخدام مدیر فروش مطرح کنند.
پرسش‌های مناسب هنگام مصاحبه جهت جذب مدیر فروش
1. خودتان را معرفی کنید.
2. چرا می‌خواهید در بخش فروش کار کنید؟
3. چه میزان با تحلیل داده‌ها آشنا هستید؟
4. به نظر شما مهارت‌ها و صلاحیت‌های لازم برای موفقیت در سمت مدیریت فروش کدامند؟
5. چرا می‌خواهید مدیر فروش شوید؟
6. با کارشناس فروشی که به هدف فروش تعیین شده سه ماهه خود دست نیافته است، چه برخوردی مناسب است؟
7. به نظر شما چه چیزی موجب افزایش انگیزه کارشناسان فروش می‌شود؟
8. عوامل زمینه ساز موفقیت شما به عنوان کارشناس فروش کدامند؟ فرآیندهای فروش تعیین شده چگونه به شما اطلاعاتی در خصوص نحوه مدیریت تیم ارائه می‌کنند؟
9. پول چقدر برای شما اهمیت دارد؟
10. به نظر شما چه عواملی، جلسه آموزش کارشناسان فروش را به جلسه ای موفق تبدیل می‌کنند؟
11. چه مواردی را در خصوص فرآیند فروش دوست دارید و به چه مواردی علاقه مند نیستید؟
12. چقدر با تکنولوژی آشنا هستید؟
13. کدام روش آموزشی بیشترین اثربخشی را برای کارشناسان فروش جدید دارد؟
14. به نظر شما چگونه می‌توان به یک مدیر فروش خوب تبدیل شد؟
15. یک مدیر خوب چه کاری باید در این سازمان انجام دهد؟
16. برای فردی که با این کار نا آشناست، چگونه فرآیند کار در شرکت را توضیح می‌دهید؟
شما کمتر از 3 دقیقه تا افزایش 40 درصدی فروش فاصله دارید!
۱. خودتان را معرفی کنید.
این سوالی کاملاً ساده است، اما جواب آن می‌تواند مطالب زیادی را روشن نماید و در فرایند جذب مدیر فروش شما را راهنمایی کند.
به دنبال پاسخ‌های کوتاه باشید که به تجربه متقاضیان و عللی که موجب شده است متقاضی این سمت باشند، اشاره می‌کند.
۲. چرا می‌خواهید در بخش فروش کار کنید؟
اگر جواب نامزد این سمت، صرفاً این باشد که «این کاری است که از آن لذت می‌برم» یا «این کار را دوست دارم»، این پاسخ‌ها هیچگونه اطلاعاتی در خصوص علاقه واقعی مصاحبه شونده به شما ارائه نمی‌کنند.
چه فرایندی در فروش آن‌ها را هیجان زده می‌کند و انگیزه آن‌ها را افزایش می‌دهد؟
باید به دنبال نامزدهایی باشید که مثال یا داستانی واقعی در خصوص آغاز علاقه‌شان به فروش ارائه می‌کنند. سوال دیگر آن است که آیا ابتدا کار خود را به عنوان کارشناس فروش شروع کردند و مسیری را در جهت دستیابی به موفقیت پیموده اند؟ آیا لحظه ای طلایی در زندگی آن‌ها وجود داشته است که در آن علاقه به فروش را کشف کرده باشند؟ پاسخ به این سوالات، اطلاعات دقیق تری در خصوص تعلق خاطر مصاحبه شونده به فروش ارائه می‌کند.
۳. چقدر با تحلیل داده‌ها آشنا هستید؟
کارشناسان فروش معمولاً تنها به یک عدد اهمیت می‌دهند و آن هدف فروش است. حفظ رتبه برتر نیز برای آن‌ها اهمیت دارد. هدف فروش همیشه مهم بوده و هست.
اما زمانی که کارشناس فروش به سمت مدیریت فروش ترفیع می‌یابد، باید بتواند فرایند پیش بینی فروش را پیش ببرد و گزارش‌هایی ارائه دهد که عملکرد تیم را از جوانب مختلف تحلیل نماید.
در حالی که مدیر فروش نباید الزاماً متخصص حوزه تحلیل داده‌ها باشد، اما باید با پردازش اعداد و تشخیص روندها آشنایی داشته و به این کار تمایل داشته باشد. در استخدام مدیران فروشی که هیچ آشنایی با فرایند داده کاوی و تحلیل داده ها ندارند باید تامل کنید.
۴. به نظر شما مهارت‌ها و صلاحیت‌های لازم برای موفقیت در این سمت کدامند؟
بخش زیادی از شغل مدیر فروش، تشکیل تیمی از کارمندان سخت کوش می‌باشد. پاسخ این پرسش، اطلاعاتی در خصوص موضع نامزد در خصوص جذب نیروی فروش جدید در این سازمان ارائه می‌کند.
سازمان‌ها هنگام اجرای فرایند مصاحبه باید دقت کنند که در بخش فروش خود به چه مهارت‌ها و صلاحیت‌هایی نیاز دارند. آیا ویژگی‌هایی که نامزدها ارزشمند تلقی می‌کنند با استانداردهای شرکت تطابق دارند؟ اگر این تطابق وجود دارد، این علامت خوبی است. اگر مطابقت وجود ندارد، این نشان دهنده یک پرچم قرمز است و اصلا علامت خوبی نیست.
۵. چرا می‌خواهید مدیر فروش شوید؟
همانطور که مطرح شد، مدیران فروش اغلب نسبت به کارشناسان فروش حقوق کمتری دریافت می‌کنند و شغلی کاملاً متفاوت دارند. دلیل و انگیزه نامزد مدیر فروش در خصوص درخواست چنین ترفیعی را جویا شوید.
آیا دلیل این افراد برای مدیریت فروش آن است که در کل به دنبال ایفای نقش پررنگ تری در شرکت هستند و به دنبال شانسی برای اثرگذاری بر تصمیمات راهبردی سازمان هستند؟ یا از شغل کنونی خود خسته شده اند و مدیریت فروش در نظر آن‌ها یک گام به جلو می‌باشد؟ اگر پاسخ مورد دوم است، فرد در موقعیت مدیریت نیز احتمالا سرخورده خواهد بود و وظایف خود را به خوبی انجام نخواهد داد.
۶. با کارشناس فروشی که به هدف فروش تعیین شده سه ماهه خود دست نیافته است، چه برخوردی مناسب است؟
مدیران فروش ناگزیرند گاهی اوقات مکالمات سختی با کارشناسان فروش خود داشته باشند. به خصوص اگر کارشناس فروش در آینده احتمال ترفیع به پست مدیریت را داشته باشد؛ مدیر باید اطمینان حاصل کند که این فرد می‌تواند موقعیت‌های دشوار را مدیریت کرده و وقوع مشکلات را به شیوه ای مثبت بیان کند و درصدد حل آن مشکل باشد.
۷. به نظر شما چه چیزی باعث افزایش انگیزه کارشناسان فروش می‌شود؟
این سوال کمی پیچیده و دشوار است، اما بسیار مهم می‌باشد. مدیران فروش حرفه ای، می‌دانند که انگیزه امری فردی است. در حالی که پول ممکن است یک کارشناس را به سمت اضافه کاری هدایت کند، کارشناس دیگر ممکن است از وجود فرصت یادگیری و رشد انگیزه بگیرد.
نامزدی که می‌تواند این مساله را درک کند و به پاسخ صحیح اشاره کند، توانایی ایجاد انگیزش لازم برای هدایت تیم فروش به سمت مسیر موفقیت را دارد.
۸. عوامل زمینه ساز موفقیت کارشناسان فروش کدامند؟
همانطور که مدیران فروش موفق درک می‌کنند که هر کارشناس به واسطه عوامل مختلفی انگیزه پیدا می‌کند، می‌دانند که هر کارشناس نقاط قوت منحصر به فردی دارد که برای رسیدن به اهداف خود از آن‌ها استفاده می‌کند. راه و روشی که برای یک کارشناس «مناسب» است، احتمالاً برای کل تیم مناسب نخواهد بود.
مراقب نامزدهایی باشید که در صحبت‌های خود به این موضوع اشاره می‌کنند که برنامه آن‌ها اجباری کردن روش‌های خودشان برای کارمندان است. در عوض، به دنبال نامزدهایی باشید که می‌خواهند استعدادهای خاص هر یک از اعضای تیم فروش را شناسایی و آن‌ها را پرورش دهند.
۹. پول چقدر برای شما اهمیت دارد؟
پول برای همه اهمیت دارد. اما پول ارتباط پیچیده ای با احساس ارزش در بعضی کارشناسان فروش دارد و البته این اشکالی ندارد.
بهتر است کارشناس فروشی که انگیزه مالی دارد را به حوزه‌ای جدید هدایت کنید و یا در همان سطح پیشرفت فردی نگه دارید. اما نباید آن‌ها را به سمت مدیریت فروش ترفیع دهید.
۱۰. به نظر شما چه عواملی، جلسه آموزش کارشناسان فروش را به جلسه ای موفق تبدیل می‌کند؟
نیازی نیست نامزد مدیریت در جلسه مصاحبه نمونه ای از دستور کار جلسه‌های تک به تک با کارشناسان فروش ارائه دهد. با این حال، این امر حائز اهمیت است که درک نامزدهای این سمت از جلسه آموزش، تصویری واقعی باشد؛ نه صرفاً بحثی خشک و کسل کننده در خصوص اعداد و ارقام.
پاسخ‌هایی مناسب‌اند که رشد حرفه ای، اهداف، مهارت آموزی و حل مشکل را علاوه بر آنالیز داده‌ها مورد توجه قرار می‌دهند و شما می توانید با خیال راحت فرایند استخدام مدیران فروش را پیش ببرید.
۱۱. در خصوص فرآیند فروش، به چه مواردی علاقه دارید و چه مواردی را دوست ندارید؟
هر کارشناس فروش نظری در خصوص فرآیند فروش دارد و برخی از کارشناسان به طور کامل این فرایند را نادیده می‌گیرند. اما این نقش و مسئولیت مدیر است که فرآیند فروش را برای حفظ ثبات سازمانی و دقت در پیش بینی فروش اجرا کند.
۱۲. تا چه حد با تکنولوژی آشنا هستید؟
مدیران فروش باید مهارت زیادی در استفاده از نرم افزار CRM داشته باشند به دلیل اینکه بخش عمده فعالیت هایشان وابسته به نرم افزار CRM می باشد.
در حالی که نیازی نیست که نامزدهای مدیریت فروش با رایانه به شکل حرفه‌ای قادر به کار باشند، داشتن آشنایی ضمنی با فناوری اطلاعات ضروری تلقی می‌شود.
۱۳. کدام روش آموزشی بیشترین اثربخشی را برای کارشناسان فروش جدید دارد؟
اگر مدیر فروش قادر بود به هر تماسی که یک کارشناس جدید می‌گیرد توجه کرده و به آن گوش دهد شرایط ایده آلی فراهم می‌شد، اما انجام این کار در مقیاس واقعی عملی نیست.
مطمئن شوید که نامزد مربوطه اهمیت یک فرآیند آموزش تکرار پذیر برای انتقال مناسب دانش را درک می‌کند.
۱۴. به نظر شما چگونه می‌توان به یک رهبر خوب تبدیل شد؟
عنوان این شغل ممکن است «مدیر فروش» باشد، اما این بدین معنا نیست که مهارت‌های رهبری در این شغل در درجه دوم اهمیت قرار دارند. مدیران فروش باید برای دیگران الگو و الهام بخش باشند.
۱۵. یک مدیر فروش خوب باید چه کاری در این سازمان انجام دهد؟
هدف از بیان این پرسش، دستیابی به دو هدف است. به عنوان هدف اول، می‌خواهید سبک مدیریتی و اهداف در نظر گرفته شده نامزدها برای کارشناسان خود را پیدا کنید. یک فرد مناسب این سمت باید به وظایف مدیر فروش حرفه ای در رابطه با روش‌هایی برای سنجش موفقیت، رشد کارمند و ارتباطات اجرایی اشاره کند.
هدف دوم آن است که با استفاده از این سوال متوجه شوید که نامزدها تا چه حد در خصوص شرکت و سازماندهی فروش آن تحقیق کرده‌اند. اگر متقاضی عبارات جامع و کلی در خصوص جذب کسب و کارهای سازمانی به کار می‌برد (در حالیکه که وب سایت شما به وضوح رسالت شما را کمک به رشد کسب و کارهای کوچک و متوسط بیان می‌کند) احتمالاً نشانه آن است که این نامزد پیش از مصاحبه تحقیقات لازم را انجام نداده است.
۱۶. برای فردی که با این کار ناآشناست، چگونه فرآیند کار در شرکت را توضیح می‌دهید؟
آیا این نامزد می‌تواند ایده‌های پیچیده را به پیام‌های ساده و قابل درک تبدیل کند؟ سوال فوق کمک می‌کند که پاسخی برای وجود یا عدم وجود این نوع توانایی در متقاضی پیدا کنید و نسبت به تصمیم گیری در مورد استخدام مدیر فروش مذکور به یک نتیجه برسید.
بخشی از شغل یک مدیر فروش، ترجمه و تبدیل منظم دستورات و اخبار اجرایی به روش‌های شفاف و قابل فهم برای کارشناسان فروش می‌باشد. اطمینان حاصل کنید که نامزدها می‌توانند این کار را سریع و مختصر و بدون ایجاد حس دید از بالا انجام دهند.
جذب مدیر فروش، گام بزرگی برای هر شرکت می‌باشد. در اجرای این فرآیند تعجیل نکنید. در عوض، در خصوص نقش و ویژگی‌هایی که فرد مناسب نیاز خواهد داشت، شفاف صحبت کنید و منتظر نباشید که فرد مناسب به سرعت از راه برسد و شما را تحت تاثیر قرار دهد.
