قیف فروش (Sales funnel): تعریف، فرآیند، مراحل و مثال ها

بهبود کارایی قیف فروش باید در اولویت های اصلی کی شرکت باشه تا مشتریان بالقوه سرد رو به سرنخ های داغ تبدیل کنه و عملکرد فروش رو افزایش بده. این موضوع منطقی به حساب میاد؛ یک قیف فروش عالی، بینش های کلیدی رو در مورد نیازها، چالش ها و فرآیند تصمیم گیری مشتریان بالقوه در اختیار فروشندگان قرار میده.

بدون نرم افزار کارآمد مدیریت قیف فروش، تبدیل موثر سرنخ ها به فروش و افزایش درآمد در طول زمان خیلی سخت میشه. در این مقاله میتونین ببینین که یک قیف فروش موفق چطور به نظر میرسه و چطور میتونین برای تیم تون یک قیف بسازین و اون رو مدیریت کنین.

 

قیف فروش (sales funnel) چیست؟

قیف فروش یک نمایش تصویری از سفر مشتری شماست که از اولین تماس تا خرید نهایی اتفاق میفته. این نمایش تصویری به تیم فروش شما کمک می کنه تا بفهمه کدوم بخش از فرآیند فروش باعث ریزش در قیف شده و نیاز به پیگیری یا تغییر داره.

قیف فروش مطابق تعریفش واقعا مثل یک قیف عمل می کنه، به این معنی که در بالا خیلی وسیع و در پایین خیلی باریک هستش. هر مرحله از قیف، مشتریان بالقوه شما رو به مرحله بعدی سوق میده و اونهایی رو که برای خدمات یا محصولات ارائه شده توسط شما مناسب نیستن رو حذف می کنه.

یک قیف فروش مستقیما به مراحل سفر مشتری متصله که میتونه به سه قسمت بالا، میانی و پایین طبقه بندی بشه. ساختار قیف فروش روندی رو نشون میده که مشتریان بالقوه طی می کنن؛ بکر، تماس گرفته شده (سرنخ ها)، واجد شرایط، پیشنهاد ارائه شده، مذاکره و برنده.

مطالعه قیف فروش به شما کمک می کنه تا بفهمید در پیدا کردن مشتریان بالقوه یا تعامل با اونها چه اشتباهاتی رو مرتکب میشین، در چه بخشی سرنخ ها کاهش پیدا می کنن و چه چیزی باعث شده تا مشتریان فعلی تا آخر مسیر قیف فروش رو طی کنن. بهینه سازی قیف فروش میتونه روی اهداف فروش شما تاثیر فوری و پایداری داسته باشه.

نمایندگان فروش با عملکرد برتر مراحل قیف فروش خودشون رو از تماس سرد تا نهایی کردن فروش حساب می کنن. این رویکرد به دو شیوه کلیدی به اونها کمک می کنه:

• اونها میتونن نیازهای کلیدی مشتری رو برطرف کنن و پیام مناسب رو در زمان مناسب ارائه بدن.
• اونها میتونن فرآیند فروش خودشون رو مقیاس بندی کنن و فروش و درآمد خودشون رو برای رسیدن به اهداف تعیین شده پیش بینی کنن.

به عبارت دیگه، یک قیف فروش که به خوبی تعریف شده باشه، سفر مشتری و همچین عملکرد شرکت رو بهبود میده.

 

 

مراحل یک قیف فروش

برای اینکه بتونیم به سوال «قیف فروش چیست؟» جواب کاملی بدیم باید به مراحل مختلف قیف دقت کنیم. در حالی که سازمان های مختلف روش های خاص خودشون رو برای مدیریت و نامگذاری فرآیند فروش و نقاط تماس دارن، قیف فروش معمولا از سه مرحله مجزا تشکیل میشه.

1) بالای قیف فروش: آگاهی و کشف

مشتریان بالقوه شما در اوایل سفرشون، یک سوال یا نگرانی دارن و در حال تحقیق و یادگیری در مورد اون هستن. در این مسیر اونها کسب و کار شما رو کشف می کنن. شاید اونها یک تماس سرد از طرف یکی از اعضای تیم تون که روی جست و جوی مشتری بالقوه متمرکز شده دریافت کرده باشن، یا شاید اونها سایت یا اطلاعات تماس شما رو خودشون پیدا کرده باشن.

در این مرحله، اونها هنوز در حال شناسایی چالش خودشون هستن. اونها سوالات زیادی دارن چرا که سعی می کنن مشکل شون رو به صورت شفاهی بیان کنن و به دنبال یک منبع قابل اعتماد از اطلاعات میگردن. در اینجا چند نمونه از سوالاتی که ممکنه برای صنایع خاص داشته باشن رو میتونین ببینین:

• یک نرم افزار پشتیبانی مشتری = «معیارهای صنعت پشتیبانی از مشتری»
• فروشگاه تشک = «چرا بعد از خواب کمرم درد می گیره؟»
• یک تامین کننده برق = «میانگین قبض برق»

در بالای قیف فروش، مشتری بالقوه شما میخواد مطمئن باشه که راه حل شما بهترین پاسخ برای مشکل اونهاست. از دیدگاه دیجیتال مارکتینگ، مشتریان بالقوه محتوایی رو میخوان که به راحتی در دسترس باشن تا اونها رو در موضوعاتی که براشون مهم هستن مثل پست های وبلاگ، ویدیوها و حتی آزمون ها راهنمایی کنن. این بخشش از فرآیند رو با عنوان تولید سرنخ می شناسیم.

در این مرحله، مشتریان بالقوه بکر شما به مشتریان بالقوه ای که با اونها تماس گرفته شده تبدیل میشن. به عبارت دقیق تر، اونها حالا سرنخ های شما هستن. وقت اون رسیده که شما به عنوان نماینده فروش سوالات مربوطه رو بپرسین و سرنخ خودتون رو واجد شرایط کنین. اینطوری مطمئن میشین که اونها مشتریان مناسبی هستن و شما رو به مرحله بعدی میرسونن.

 

2) وسط قیف فروش: تحقیق در مورد راه حل ها

در این مرحله، شما مشتریان بالقوه خودتون رو فیلتر کردین و اونهایی که هنوز در قیف هستن باید «مشتریان ایده آل» باشن. سوالات وسط قیف دیگه عمومی نیستن، چرا که مشتریان بالقوه شما اکنون به طور دقیق تر به مشکلات شون اشاره و اونها رو تعریف می کنن.

اگر صنایع مشابه در بخش قبلی رو در نظر بگیریم، سوالات مشتریان تون ممکنه شامل موارد زیر باشه:

• «چطور از طریق تلفن پشتیبانی خوبی رو به مشتری ارائه بدیم؟»
• «چطور بهترین تشک رو با توجه به شرایط انتخاب کنیم؟»
• «چطور قبض برق رو تجزیه کنیم؟» یا «چطور یک تامین کننده مناسب برای برق انتخاب کنیم؟»

وسط قیف فروش، سرنخ شما به طور دقیق تری جزئیات مشکل رو مطرح می کنه. توی این مرحله، اونها ممکنه لزوما ارائه دهندگان راه حل مثل شرکت های خاص و محصولات یا خدماتشون رو ارزیابی نکنن. در عوض، اونها به دنبال انواع راه حل های موجود برای خودشون هستن.

توی مثال اول، اونها هنوز تصمیم نگرفتن که آیا یک راه حل نرم افزاری برای تیم های پشتیبانی داخلی میخرن یا به طور کلی پشتیبانی رو برون سپاری می کنن. و در مثال بعدی، اونها مطمئن نیستن که آیا فقط به یک کاور تشک نیاز دارن یا باید یک تشک جدید بخرن.

وقتی فرصت صحبت کردن با اونها رو داشتین ازشون سوال کنین تا بفهمین پیشنهادتون برای اونها مناسبه یا نه، به همین سادگی سرنخ های شما واجد شرایط میشن. محتوایی که در این مرحله به بهترین وجه به سرنخ های شما کمک می کنه شامل راهنماهای جامع، چک لیست های مقایسه ای و فهرستی از نقاط مثبت و منفی هستش. این محتواها به تصمیم گیرنده کمک می کنن تا راحت تر به مرحله تصمیم گیری برسن.

 

3) پایین قیف فروش: تصمیم گیری برای خرید آگاهانه

در نهایت، انتهای قیف شما جایی هستش که سرنخ های شما حالا همه چیز رو در مورد مشکل و بهترین نوع راه حل برای اون مشکل رو میدونن و آماده انتخاب ارائه دهنده برای خرید این راه حل هستن.

به همین دلیله که در این مرحله سوالات و نگرانی های اونها فروشنده محور و مشخص تر میشه و در واقع با باریک شدن قیف تناسب پیدا می کنه. بنابراین، جستجوهای آنلاین اونها و همینطور سوالاتی که ممکنه از شما بپرسن احتمالا شبیه موارد زیر هستش:

• «آیا (ارائه هنده 1) ویژگی های نرم افزار پشتیبانی بهتری نسبت به (ارائه دهنده 1) ارائه میده؟»
• چه کسی طولانی ترین و کامل ترین سیاست گارانتی تشک رو ارائه میده؟
• «شرایط قرارداد برق با (ارائه دهنده 1) در مقابل (ارائه دهنده 2) چیه؟»

در این مرحله، کلمات کلیدی طولانی سئو (لانگ تیل ها) میتونن به کاربران کمک کنن تا به اطلاعاتی دست پیدا کنن تا با توجه به نیازهای دقیق، مشکلات خاص و بودجه خودشون، بهترین تصمیم رو بگیرن.

بهترین محتوا برای انتهای قیف، صفحات پرسش های متداول، ویدیوهای مربوط به ویژگی های محصول، دموهای زنده و تجزیه و تحلیل ویژگی های رقابتی به صورت مقایسه ای هستش. این بخش ها اعتماد کاربران رو نسبت به پیشنهاد شما تقویت می کنن. دلیلش اینه که اونها به طور پیوسته محصولات و خدمات شما رو با مشکل خودشون متناسب می بینن.

در این زمان سرنخ های واجد شرایط شما مراحل پیشنهاد فروش و مذاکره رو طی می کنن و بعد از اون شما به طور ایده آل معامله با کسب و کارشون رو به دست میارین.

 

 

ارزش و مزایای یک قیف فروش

در زیر مزایایی که یک قیف فروش تعریف شده برای سلامت و درآمد سازمان شما و سفر مشتری به ارمغان میاره رو میتونین ببینین.

 

1) چطور یک قیف فروش کارآمد روی مشتریان بالقوه شما تاثیر میگذاره

تا الان متوجه شدین که مشتری بالقوه شما قبل از اینکه حتی به خرید از شما فکر کنه چقدر سوال بی جواب داره. حتی اگر این نگرانی ها در زمان یا ترکیب های متفاوتی برای هر کدوم از مشتریان بالقوه تون ایجاد بشه، قیف فروش به شما کمک می کنه تا بفهمین اونها برای حرکت به مرحله بعدی به چه چیزی نیاز دارن.

در اینجا به سه شیوه ای که قیف فروش به شما کمک می کنه اشاره کردیم.

یک قیف فروش به شما کمک می کنه پیام مناسب رو در لحظه مناسب ارسال کنین. این سناریو رو تصویر کنین: شما در حال خرید یک یخچال جدید هستین؛ شما از چیزی که قراره بخرید یک تصویر خیلی ابتدایی و کلی دارین و بنابراین، هنوز آماده خرید نیستین. در این مرحله، تمایل دارین در مورد مزایا و معایب مدل ها، ویژگی ها و اندازه های خاص اطلاعات بیشتری به دست بیارین.

اما وقتی با یک فروشنده تماس می گیرین، بلافاصله قیمت مدل پرفروش فروشگاه شون رو اعلام می کنن. احتمالا شما از فروشنده قدردانی می کنین اما نمیتونین بفهمین آیا اونها اصلا به چیزی که شما نیاز دارین اهمیتی میدن یا فقط به دنبال افزایش فروش و نهایی کردن یک خرید دیگه هستن.

با وجود یک قیف فروش دقیق که نقشه ای از پرسش های مشتری و جزئیات مورد نیاز اونها رو شامل میشه، شما میتونین هر بار اطلاعات مناسب و پیامی هماهنگ رو به مشتریان بالقوه خودتون برسونین و مشتری آینده خودتون رو از سرخوردگی سناریوی بالا نجات بدین.

یک قیف فروش، همسویی بین بازاریابی و فروش رو امکان پذیر می کنه. یادتون باشه که مشتریان بالقوه شما میتونن در هر مرحله از قیف فروش با شما در تماس باشن؛ از مرحله تحقیقات اولیه تا مرحله تصمیم گیری نهایی. به همین دلیل خیلی مهمه که تلاش های بازاریابی و فروش خودتون رو هماهنگ کنین تا مشتریان بالقوه اطلاعات مورد نیازشون رو در زمان مناسب دریافت کنن.

برای انجام این کار، تیم بازاریابی شما میتونه از رفتار آنلاین مشتری بالقوه استفاده کنه؛ این رفتارها شامل بازدید از صفحات فرود خاص در وب سایت یا فعالیت های مرتبط با کمپین بازاریابی ایمیلی شما میشه. بعدش میتونین مشتری رو با تبلیغات پولی به سمتی جایی که در سفر مشتری قرار دارن هدف گیری کنین و همچنین بر همین اساس محتوا و منابع آموزشی آینده رو برنامه ریزی کنین.

در نتیجه، پیام درست رو خارج از مکالمات فروش خودتون هم منتقل می کنین.

قیف فروش باعث ایجاد تعهد و وفاداری مشتری میشه. وقتی مشتری احتمالی شما تحقیقات خودش رو شروع می کنه (از طریق جستجوی گوگل یا سایر موتورهای جستجو) و در مورد راه حل ها یاد می گیره، متوجه میشه که چند گزینه در دسترسش قرار داره. به خصوص در مرحله اول سفر، مشتریان بالقوه میتونن به راحتی به ارائه دهنده راه حل دیگه ای برای دیدن پیشنهادات شون مراجعه کنن.

به همین دلیله که حضور زودتر و به موقع شما در قیف فروش از اهمیت زیادی برخورداره و رسیدگی به همه نگرانی هایی که روی تصمیم خرید اونها تاثیر میگذاره باعث ایجاد اعتماد بین مشتریان بالقوه تون میشه.

 

2) چطور یک قیف فروش کارآمد روی سازمان شما تاثیر میگذاره

دودکش یکی دیگه از تعاریف جایگزین برای قیف هستش که در فرهنگ لغت انگلیسی آمریکایی دیده میشه که به طور مجازی عملکردهای مشابه قیف فروش رو نشون میده. قیف فروش یک شاخص عالی از عملکرد شرکت شما محسوب میشه و اینکه چطور فرآیند فروش سازمان رو به خوبی حفظ می کنه.

به عبارت دیگه، یک قیف فروش به شما یک نمای کلی از این که پول شما در کجای چرخه فروش قرار داره، فرصت های شما برای درآمد بالقوه کجاست و چطور نرخ تبدیل خودتون رو افزایش بدین رو به شما نشون میده. یک قیف فروش که به خوبی مدیریت میشه، تمام تلاش های فروش شما رو به خوبی سازمان دهی می کنه و به شما کنترل بیشتری بر نتایج فروش میده.

در اینجا شیوه هایی که یک قیف فروش با کیفیت بالا به کسب و کارتون کمک می کنه رو میتونین ببینین.

شما میتونین با رد کردن مشتریان بالقوه و تمرکز روی سرنخ های داغ یا واجد شرایط، در زمان خودتون صرفه جویی کنین. یک پایپ لاین فروش زیادی بزرگ شده میتونه برای یک نماینده فروش فریبنده باشه. چون سرنخ های جدید زیادی وجود داره ممکنه باور کنین که کارهای زیادی در حال انجامه.

اما در واقعیت چون این احساس امنیت کاذب باعث میشه تا معاملات جدیدی رو اضافه نکنین، به خودتون آسیب میرسونین. یک فرآیند و قیف فروش موثر، سرنخ های اشتباه رو فیلتر می کنه؛ بنابراین، میتونین تلاش های فروش و بازاریابی خودتون رو در مورد سرنخ های کاملا واجد شرایط افزایش بدین.

میتونین معاملات رو سریع تر به مراحل بعدی منتقل کنین. هر چقدر قیف فروش شما طولانی تر تعریف شده باشه، بیشتر میتونین دقیقا اون چیزی رو که برای انتقال مشتریان بالقوه به سمت پایین قیف از مرحله آگاهی یا مرحله بررسی به مرحله تبدیل لازمه رو مشخص کنین.

این یعنی شما میتونین اطلاعات مرتبط رو سریع تر ارائه بدین و نگرانی های سرنخ خودتون رو از زودتر از موعد (حتی قبل از اینکه بدونن این نگرانی وجود داره) برطرف کنین.

شما میتونین معیارهای فروش مهم رو دنبال کنین. برای استفاده حداکثر از قیف فروش، مهمه که بعضی از معیارهای کلیدی رو در قیف خودتون رصد و پیگیری کنین. این روش دیگه ای هستش که سالم بودن قیف، مسیر درست فروش و صرف زمان منطقی و درست توسط شما رو تضمین می کنه.

در اینجا معیارهایی وجود داره که همیشه باید اونها رو دنبال کنین:

• تعداد معاملات در قیف شما
• اندازه متوسط معامله در قیف شما
• نسبت نزدیک یا میانگین درصد معاملاتی که برنده میشن
• سرعت فروش یا میانگین طول عمر معامله قبل از نهایی شدن

این معیارها با همدیگه ارتباط نزدیکی دارن. مثلا تعداد معاملات در قیف شما فقط وقتی اهمیت داره که بدونین به طور میانگین چند درصد از معاملات تون نهایی میشن. اندازه متوسط یک معامله روی میزان معاملاتی که باید نهایی کنین تا به هدف درآمدی تون برسین تاثیر میگذاره. سرعت فروش هم به شما کمک می کنه تا متوجه بشین که چه مقدار از زمان شما میتونه و باید برای هر معامله با کیفیت صرف بشه. بنابراین، میتونین روزهای خودتون رو به طور موثر مدیریت کنین.

 

چطور قیف فروش خودتون رو تعریف کنین

امیدواریم با ارائه مثال هایی از عملکرد و تعریف قیف ها، در مورد اینکه چطور میتونین اونها رو در سناریوهای فروش خاص خودتون اعمال کنین به یک ایده کلی رسیده باشین.

در اینجا یک فرآیند ساده و در عین حال قدرتمند برای تعریف قیف فروش خودتون و اجرای اون وجود داره:

1) به فرآیند خرید مشتری و تصمیمات اصلی از دیدگاه مشتریان تون فکر کنین. سپس مراحل فروش مطابق با شرکت خودتون رو یادداشت کنین. برای هر بخش مشتری نباید بیشتر از 10 دقیقه زمان بگذارید.

2) مراحل را با بقیه فروشندگان و همکاران مورد بحث قرار بدین. اگر یک شرکت تک نفره هستین، با یکی از هم صنفی های خودتون مشورت بگیرین. شنیدن نظر افراد دیگه معمولا به شما کمک می کنه تا قبل از اجرا نقایص برنامه خودتون رو شناسایی کنین.

3) مدتی رو به بررسی اینکه آیا مراحل پایپ لاین فروش شما با سناریوهای فروش معمولی شما مطابقت داره یا نه، اختصاص بدین.

4) اگر دارای تیم هستین، مراحل پایانی رو با بقیه هم مرور کنین. مطمئن بشین که همه هدف از تعریف مراحل فروش رو درک می کنن و در مورد اندازه گیری فعالیت ها در هر مرحله توافق دارن.

5) مراحل فروش رو با فاصله یک یا دو ماه مجددا بررسی کنین. اگر مرحله ای گیج کننده به نظر میرسه نامش رو تغییر بدین، حذف یا موارد جدیدی بهش اضافه کنین تا اتفاقی که واقعا در پایپ لاین فروش شما میفته رو نشون بدن. همچنین این زمان خوبیه تا ببینین از کجا میتونین رفرال ها رو به دست بیارین، چه چیزی رو میتونین بیش فروشی کنین یا چطور میتونین حفظ مشتری رو بهبود بدین.

نکته کلیدی در اینجا این هستش که فرآیند فکری سرنخ های خودتون رو وقتی که به مرحله بعدی سفر خریدشون میرن درک کنین. این کار به شما کمک می کنه تا تعیین کنین از کدوم فراخوان برای اقدام باید استفاده بشه.

مثلا برای ثبت نام آزمایشی رایگان چه چیزی لازمه؟ دانلود کتاب الکترونیکی؟ ثبت نام برای یک نسخه نمایشی زنده؟ و در نهایت این خرید رو انجام دادن؟

از طرف دیگه، فعالیت های کلیدی خودتون رو پیدا کنین تا کمک کنه به تمام نقاط عطف ذکر شده در بالا دست پیدا کنین. آیا ایمیلی که ارسال می کنین شامل منابع مرتبط یا نمونه رضایت مشتریان قبلی هستش؟ تماسی که بتونن پاسخ سوالاتشون رو پیدا کنن؟ نوع خاصی از معامله که میتونین ارائه بدین؟

هر موقع تونستین به این سوالات جواب بدین یعنی آماده هستین.

چطور یک قیف فروش که باعث از دست رفتن سرنخ ها میشه رو اصلاح کنین

با اینکه قیف فروش میتونه منبع موفقیت بزرگی در تیم فروش شما باشه، اما اگر موارد زیر رو تجربه می کنین یعنی شرایط خوبی ندارین:

• نرخ سرنخ هایی که به دست میارین در مقایسه با تعداد کل سرنخ ها پایین هستش.
• فرآیند فروش به طور قابل توجهی بیشتر از حد انتظار یا لازم طول می کشه.
• خیلی از سرنخ ها بی علاقه هستن یا پاسخی نمیدن.

یک قیف فروش که اصطلاحا دارای نشتی هستش برای اکثر کسب و کارها باعث ناامیدی میشه، اما خبر خوب اینه که راه های ساده ای برای مقابله با اون وجود داره.

قیف فروش خودتون رو از سرنخ تا نهایی شدن معامله مجددا بررسی کنین. بعد از این کار باید به نقص های احتمالی در سیستم خودتون فکر کنین. این نقص ها میتونه فرآیندهای داخلی که ممکنه روی تجربه مشتری تاثیر بگذاره و روابط تجاری مشتری بالقوه با شما رو دشوار کنه رو شامل بشه. با این کار میتونین موانع رو از بین ببرین و در هر مرحله تعامل با شما رو برای مشتریان بالقوه آسون تر می کنه.

مدت زمان پاسخ دهی اولیه خودتون رو بررسی کنین. طبق گزارش سایت InsideSales، از 35 تا 50 درصد از فروش به فروشنده ای اختصاص داره که اول پاسخ داده. سرعت به معنای واقعی کلمه باعث برنده شدن معاملات میشه. مدت زمانی که طول می کشه تا شرکت تون پس از دریافت پیام سرنخ ها به اونها پاسخ بدین میتونه اولین منبع نشت قیف فروشتون باشه. مطمئن بشین که فرآیند خودتون رو برای اولویت بندی زمان پاسخ گویی به سرنخ بررسی کرده باشین.

علت رد صلاحیت شدن مشتریان بالقوه رو مشخص کنین. یکی از مزایای کلی داشتن یک قیف فروش، ارائه پیام عالی درست در زمانی هستش که مشتری بالقوه شما به اون نیاز داره. بنابراین، اگر قیف فروش شما نشتی داره، وقتش رسیده سرنخ هایی رو که بازدهی خوبی ندارن رو تجزیه و تحلیل کنین.

آیا اونها با شخصیت خریدار ایده آل شما مطابقت داشتن و اگر اینطوره، چرا به شرکت شما علاقه نشون ندادن؟ دلایل مختلفی میتونه وجود داشته باشه که شامل قیمت گذاری، عدم بلوغ بازار یا برنامه زمانی طولانی برای پیاده سازی محصول میشه. با مطلع شدن از این مسائل میتونین اولین قدم رو برای پیدا کردن راه هایی برای رسیدگی به اونها بردارین.

 

چطور قیف فروش خودتون رو به صورت روزانه مدیریت کنین

هر چقدر تعداد معاملاتی که به صورت همزمان روی اونها کار می کنین بیشتر باشه، احتمال از دست رفتن و سرد شدن اونها هم بیشتر میشه. زیر نظر گرفتن همه اونها به صورت همزمان میتونه چالش برانگیز باشه.

به همین دلیله که پیاده سازی یک سیستم خودکار برای ارائه یک نمای بصری کلی از چیزی که در هر یک از مراحل قیف فروش تون اتفاق میفته و همینطور یادآوری هایی در مورد اقدامات کلیدی برای پیشبرد معامله برای هر سرنخ ضرورت داره.

راه حل چیه؟ یک نرم افزار CRM. این نرم افزار به شما کمک می کنه:

• فروش خودتون رو برای ماه یا سه ماهه آینده پیش بینی کنین
• فعالیت های سرنخ رو پیگیری کنین
• از یادآوری ها استفاده کنین و از معاملات داغ مطلع بشین
• روز خودتون رو طوری سازمان دهی کنین تا زمانی که به سرنخ های خودتون اختصاص میدین بهترین نتایج رو داشته باشه
• معاملات رو سریع تر نهایی کنین
• فعالیت های فروش خاص رو خودکار کنین

بعد از اینکه قیف فروش خودتون رو در مرحله قبلی تعریف کردین، برای انتقال مراحل مختلف به CRM وقت بگذارید. اگر قبلا از یک نرم افزار CRM استفاده نمی کردین، مطمئن بشین که راهکار انتخابی برای کسب و کار شما یک گزینه کارآمد و بهینه باشه.

هنگام انتخاب CRM موارد زیر رو از خودتون بپرسین:

• آیا CRM انتخابی به شما کمک می کنه تا روی مهم ترین فعالیت ها تمرکز کنین؟
• آیا میتونین همه چیزهایی رو که در معاملات تون اتفاق میفته رو ببینین؟
• چطور به شما کمک می کنه تا منظم بمونین؟

یادتون باشه ابزار CRM که سرنخ های با کیفیت تری رو به شما میده و باعث میشه معاملات با سرعت بالاتری پیش برن، تاثیر مثبتی روی سازمان شما میگذاره. بنابراین، وقت کافی بگذارین تا بفهمین قیف فروش شما به چه چیزی نیاز داره.

 

 

سخن پایانی

با در نظر گرفتن نکات و سوالات مشتری بالقوه خودتون، حالا میتونین یک قیف فروش رو از شروع تا پایان ترسیم و پیاده سازی کنین تا شما رو به فروشنده کارآمدتری تبدیل کنه.

در اینجا نکات اصلی وجود داره که امیدواریم از این مقاله برداشت کرده باشین:

بالا، وسط و پایین قیف فروش، محدوده و عمق اطلاعاتی رو که سرنخ های شما در هر مرحله از سفر خرید خودشون نیاز دارن رو مشخص می کنه.

یک قیف فروش که به خوبی تعریف باشه، روی دید مشتریان بالقوه شما و همینطور عملیات سازمان شما تاثیر میگذاره.

یک رویکر ساختار یافته در تعریف قیف فروش شما و رفع هرگونه نشت قیف فروش، کلیدی هستش.

یک نرم افزار قیف فروش خوب مثل یک CRM، ارزش قیف فروش شما رو تقویت می کنه.

همین حالا با قیف فروش خودتون اقدام کنین تا از سرنخ های فروشتون بیشترین بهره رو ببرین، تلاش های فروش و بازاریابی دیجیتال خودتون رو بهینه و روابط پایداری رو با مشتری ایجاد کنین.

 

سوالات متداول

• 
  

  قیف فروش (sales funnel) چیست؟

  قیف فروش یک نمایش تصویری از سفر مشتری شماست که از اولین تماس تا خرید نهایی اتفاق میفته. این نمایش تصویری به تیم فروش شما کمک می کنه تا بفهمه کدوم بخش از فرآیند فروش باعث ریزش در قیف شده و نیاز به پیگیری یا تغییر داره. قیف فروش مطابق تعریفش واقعا مثل یک قیف عمل می کنه، به این معنی که در بالا خیلی وسیع و در پایین خیلی باریک هستش. هر مرحله از قیف، مشتریان بالقوه شما رو به مرحله بعدی سوق میده و اونهایی رو که برای خدمات یا محصولات ارائه شده توسط شما مناسب نیستن رو حذف می کنه.

• 
  

  مراحل قیف فروش چیست؟

  1. آگاهی و کشف 2. تحقیق در مورد راه حل ها 3. تصمیم گیری برای خرید آگاهانه