شیوع ویروس کرونا بر بسیاری از کسب و کارها تاثیر گذاشته است و بی ثباتی که در بازار به وجود آمده است در بیست سال اخیر بی سابقه بوده است. حتی بحران اقتصادی بزرگ سال ۲۰۰۸ هم تا این حد بازار را دچار عدم ثبات نکرده بود. در این شرایط، بسیار مهم است که شرکت ها، سیاست های بازاریابی و فروش را تشخیص داده و در جهت حفظ درآمد های جاری خود تلاش کنند. وقتی که اقتصاد متلاطم می شود، اولین راه حلی که به ذهن مدیران میرسد، کاهش هزینه ها است. البته این روش در کوتاه مدت، ممکن است نتایجی به همراه داشته باشد، اما برای عبور از بحران هایی مانند بحران کرونا کافی نیست. در طی دوران پاندمی کرونا، بسیاری از کارخانه های تعطیل شده اند، بسیاری از کمپانی ها سفارشات را با تاخیر ارسال می کنند یا حتی در برخی موارد سفارشات را لغو می کنند. کارمندان دورکار شده اند، منابع محدود شده است و سفر های کاری و تجاری با محدودیت روبرو شده است. در این شرایط رهبران بایستی روش های اصولی و البته خلاقانه ای برای عبور از بحران انجام دهند و سیاست های ویژه ای برای رشد کسب و کار در زمان بحران داشته باشند. در این مطلب قصد داریم، به معرفی راهکارهایی که می تواند در دوران رکود فروش شما را گسترش دهد بپردازیم.
این روش ها، حاصل چندین سال مطالعه عملکرد کسب و کارهای مختلف در دوران رکود است و راهکارهای ارائه شده در این مطلب توسط چندین شرکت بزرگ اجرا شده و نتایج آن قابل استناد است.
راهکارهای فروش و بازاریابی در دوران کرونا
محققین علم تجارت، هشت گام مهم مدیران فروش برای افزایش بهره وری در دوران کرونا معرفی کرده اند که در ادامه به بررسی آن ها می پردازیم
همیشه در دسترس باشید
بسیار مهم است که مدیران فروش در دوران های دشوار مانند پاندمی کرونا در کنار تیم فروش باشند و برای ادامه فعالیت، انگیزه بخش آن ها باشند.
اقدامات نشان از تعهد دارند، مدیران فروش باید در اسرع وقت به نیازهای تیم فروش رسیدگی و نگرانی های آن ها را برطرف نمایند. فراهم آوردن امکانات بهداشتی و درمانی و حمایت های عاطفی مدیران فروش، به تیم انگیزه بیشتری برای ادامه کار می دهد
در دوران کرونا همراهی شما با مشتریان هم می تواند بسیار اثر بخش باشد. به عنوان مدیر فروش آماده پاسخگویی به سوالات خریداران باشید و در خصوص تعهداتی که نمی توانید در حال حاضر به آنها عمل کنید را به صورت صادقانه با آن ها در میان بگذارید.
زیرساخت های لازم برای دورکاری کارشناسان را آماده کرده و از امکان اتصال بی وقفه به سیستم ها اطمینان حاصل کنید. خودتان به عنوان مدیر فروش در استفاده از این فناوری ها پیش رو باشید و تا زمانی که کارشناسان به این روش کار عادت کنند، در کنار آن ها بمانید و در اسرع وقت به مشکلات آنها رسیدگی کنید.
هوشمندانه تصمیم بگیرید، چابک عمل کنید
تصمیم گیری در دوران بحران کار خطیری است و در صورت اتخاذ تصمیم نادرست ممکن سازمان را تا مرز شکست پیش ببرد. شما به عنوان مدیر فروش، باید پیش از هر اقدامی تمام جوانب و اثرات آن را به دقت بررسی کنید، با افراد خبره درباره تصمیمات خود مشورت کنید و از کارشناسان بازاریابی و فروش برای تکمیل اطلاعات خود، کمک بگیرید.
نخستین گامی که در انجام تحقیقات بازار باید انجام دهید، سنجش میزان عرضه و تقاضا بازار با توجه به تاثیر بیماری است. بسیاری از محصولات با کاهش شدید تقاضا همراه هستند و در نتیجه برای فروش آن ها باید مزیت رقابتی بالایی ارائه کنید و توصیه می شود تمرکز خود را روی فروش محصولاتی بگذارید که تقاضایی بیشتر برای آن ها در بازار وجود دارد.
نیازها و دغدغه های مشتریان را شناسایی و برای بازاریابی و فروش از آن ها استفاده کنید. یکی از راه های انجام این کار جمع آوری داده ها از رفتار مشتریان و بررسی مسائلی است که در دوران اینترنت ترند شده اند. ابزارهای بسیاری برای این کار وجود دارد. ساده ترین آن ها google trends است که کلمات و موضوعاتی که به صورت ناگهانی مورد توجه بسیاری قرار گرفته اند را در اختیار شما قرار می دهد.
پس از جمع آوری اطلاعات نوبت به تهیه برنامه ای مشخص برای توسعه فروش است. در این مرحله اهرم های فروش را مشخص کرده و برنامه بازاریابی و فروش را با توجه به آن ها تدوین کنید. در دوران بحران باید هدف های کوتاه مدت تعریف و مرتبا عملکرد تیم را ارزیابی کنید.
تیم فروش باید چابک عمل کند و در هر زمان آمادگی ایجاد تغییر در استراتژی های فروش را داشته باشد. به عنوان مدیر فروش، باید تیم خود را برای چنین رویکردی آماده کنید و با تعریف طرح های تشویقی یا سیاست های تنبیهی تیم را چابک نگه دارید.
روش های بازاریابی و فروش خود را در دوران کرونا بازنگری و به روز کنید.
با شروع بحران، مشتریان شما انتظار خدمات ویژه ای را از شما دارند. روش های جدید ارتباطی، شیوه عقد قرارداد، نحوه پرداخت و خدمات پس از فروش، همه استراتژی هایی هستند که باید مورد بازنگری قرار بگیرند و در صورت نیاز مطابق با شرایط به وجود آمده تغییر کنند.
شیوه ارتباط تیم فروش با مشتریان هم باید مورد بازنگری قرار بگیرد و کارشناسان برای فروش در دوران بحران آموزش ببینند. برای آموزش کارشناسان، فایل های آموزشی تهیه و در قالب کتاب الکترونیک در اختیار آنها قرار دهید.
روش های بازاریابی حضوری مانند شرکت در نمایشگاه و برگزاری نشست و سمینار تا پایان این بحران امکان پذیر نخواهد بود. بنابراین باید روش های جایگزینی بیابید. در دوران خانه نشینی، افراد زمان بیشتری آنلاین هستند و در نتیجه کانال های دیجیتال می توانند فرصت خوبی برای بازاریابی را در اختیار شما قرار دهند. در حقیقت ، این ممکن است فرصتی برای انتقال از رویدادهای زنده به رویدادهای دیجیتالی مانند وبینارها ، مباحثات آنلاین و گروه های گفتگو مجازی باشد.
برای مدیریت فرآیندهای بازاریابی و فروش باید از ابزارهای کاربردی مانند نرم افزارهای CRM استفاده کنید . ارتباطات خود با مشتریان را به صورت هدفمند و بی وقفه حفظ کنید. مشتریان بالقوه را شناسایی و به عنوان سرنخ های فروش در نرم افزار تعریف کنید. فرصت های فروش و مشتریان را اولویت بندی کرده و برای هر مشتری درست به اندازه نیاز زمان صرف کنید.
نرم افزار CRM دانا می تواند پاسخگوی نیازهای شما برای ارتباط درست با مشتری باشد
برای بازگشت به شرایط عادی آماده باشید
شرکتها باید همواره برای آینده برنامه ریزی داشته باشند. فراموش نکنید که بحران به پایان خواهد رسید و باید برای برگشت به شرایط عادی برنامه ریزی داشته باشید. یک برنامه ریزی مناسب برای آینده شامل دو سناریو خوشبینانه و بدبینانه است.
سناریو بدبینانه در این شرایط، پایداری بیماری در طولانی مدت است. در این حالت تقاضای بازار همچنان روند نزولی خواهد داشت و رقبا برای جذب بازار خدمات ویژه ای ارائه می کنند. راهکار مناسب برای مواجه با این سناریو، مدیریت خرید ها، کاهش تولید و تولید محصولاتی است که برای مدت طولانی تری قابل نگهداری هستند.
سناریو خوشبینانه، ریشه کن شدن بیماری و بازگشت بازار به شرایط عادی است. حتی با از بین رفتن بیماری هم بازار به شرایط پیش از کرونا باز نخواهد گشت. زیرا فرهنگ مصرف مردم تغییر کرده است و کسب و کارها باید خود را با فرهنگ جدید منطبق کنند.
در هر دو سناریو، ما نیازمند تحقیقات گسترده بازار و بازنگری روال های فروش خود باشیم. در دوران کرونا، بیشتر مردم به خرید اینترنتی روی آورده اند و در نتیجه استفاده از اینترنت به عنوان مرجعی برای تحقیق و مقایسه محصولات و خدمات، به روتین خرید مردم تبدیل شده است. بنابراین بهتر است، در این شرایط که فرصت کافی در اختیار دارید، کسب و کار خود را مورد بازنگری قرار دهید و به دنبال پاسخی قانع کننده برای این پرسش باشید که “چرا مشتریان باید از بین رقبا، شرکت من را انتخاب کنند”
اگر پاسخ شما به اندازه کافی قانع کننده نیست، زمان آن رسیده است تا دست به تحولات اساسی بزنید و با توجه به ترند های روز کسب و کار خود را به روز کنید. برای این موضوع می توانید از داده هایی که نرم افزار CRM در اختیار شما قرار می دهد استفاده و رفتار مشتری را مورد بررسی قرار دهید. گلوگاه های فروش خود را بشناسید و آنها را برطرف کنید.
در دوران کرونا با مشتریان پیوند مستحکمی ببینید.
مثل معروف بازاریابی را همواره به یاد داشته باشید که ایجاد مشتری جدید هفت برابر نگهداری مشتری فعلی برای شما هزینه بر خواهد بود. در بحران کرونا فرصت مناسبی برای تقویت ارتباط با مشتریان فعلی است. مشتریانی که این روزها بیشتر زمان خود را در منزل و به صورت آنلاین می گذارند و اگر شما برای نگهداری آن ها تلاشی نکنید، به سادگی جذب رقبا خواهند شد.
ارائه پیشنهادات ویژه، ارتباط مداوم، پشتیبانی ۲۴ ساعته و استفاده از رسانه های ارتباط جمعی و شبکه های اجتماعی برای ارتباط با مشتریان به مشتریان شما این پیغام را می دهد که شما در شرایط بحران هم به فکر مشتریان وفادار خود هستید و آن ها با ارزش ترین دارایی های شما هستند. نرم افزار CRM می تواند در ایجاد ارتباط مداوم با مشتریان کارساز باشد. جشنواره ها و طرح های فروش ویژه را به صورت ایمیل و پیامک اطلاع رسانی کنید، هفته نامه های الکترونیک تهیه کرده و هر هفته به مشتریان علاقمند ارسال کنید. همچنین می توانید پیشنهاد خرید متناسب با سلیقه هر مشتری را برای او ارسال کرده و با مشتری تعامل خوبی برقرار کنید.
به تکنولوژی های روز مجهز شوید.
بحران کنونی فرصتی برای پیشرفت از نظر فناوری را فراهم کرده است. در این زمان که ارتباط نزدیک با مشتریان به ضرورت فروش تبدیل شده است، زمان آن رسیده است که با خرید نرم افزار CRM مناسب، فرآیند فروش خود را مکانیزه کنید. بخشی از زمان خود را برای آموزش تیم فروش اختصاص دهید و آن ها را به استفاده از CRM در انجام همه مراحل فروش، تشویق کنید.
فراهم آوردن امکانات لازم برای کار از راه دور و همچنین افزایش سیاست های امنیتی به منظور دفاع در برابر حملات سایبری از مهمترین اقداماتی است که باید هر چه سریع تر برای انجام آن ها اقدام کنید. این اقدامات می تواند شما را در دوران پاندمی کرونا از آسیب های احتمالی محافظت کند و در این دوران از ضروریات است. اما اگر می خواهید از رقبا پیشی بگیرید و از شرایط پیش آمده به نفع خود استفاده کنید باید کمی آینده نگر باشید. در صورتی که زیر ساخت های فناوری شما قدیمی است، اکنون بهترین زمان برای ارتقا آن ها است. استفاده از هوش مصنوعی برای پیش بینی تقاضای مشتریان براساس داده های CRM، فراهم آوردن امکان دسترسی به نرم افزارهای مدیریت فروش از طریق اینترنت بدون نیاز به حضور در شرکت، فعال سازی نرم افزار چت آنلاین و همچنین به کارگیری تکنولوژی هایی مانند کد QR برای دسترسی ساده تر به وب سایت و اپلیکیشن شما از تغییراتی است که می تواند در بلند مدت تاثیرات بسیاری در فروش شما داشته باشد.
بسیاری از شرکت ها در طی و یا بلافاصله به دنبال رکود اقتصادی سال ۲۰۰۸ ، اقداماتی مشابه انجام داده اند . برای مثال ، آمازون نرم افزار یکپارچه داخل سازمانی خود را به یک معماری میکروسرویس تغییر داد که فرآیند فروش را تسهیل کرد. نمونه دیگری از آن خدمات وب سرویس مشترک المنافع استرالیا بود که در دوران بحران مالی سال ۲۰۰۸ با کمترین هزینه زیر ساخت های فناوری خود را به روز کرد و به نخستین بانکی تبدیل شد که مبادلات آنی بین المللی را انجام می داد. همین موضوع در سال ۲۰۱۰ این بانک را به یکی از قدرتمندترین بانک های دنیا تبدیل کرد.
برای فروش و بازاریابی موثر در کرونا، فرایند های اتوماسیون را تسریع کنید
اکنون که فرصت تغییر را در اختیار دارید، اتوماسیون های کاری سازمان را بررسی و روال های قدیمی را با روال های به روز و چابک جایگزین کنید. بهبود اتوماسیون ها می تواند در زمان اجرای کارها به صورت قابل توجهی صرفه جویی کرده و زمان بیشتری برای مدیریت مشتریان را در اختیار شما قرار می دهد.
از نیروی کار چابک استقبال کنید
با کاهش فروش بسیاری از شرکت ها به فکر کاهش هزینه ها می افتند و تعدیل نیروی انسانی یکی از نخستین گزینه های پیش رو آن ها است. شما می توانید از این فرصت برای جذب نیروهای متخصص و چابک در سازمان خود استفاده کنید. نیروی چابک هزینه اضافی بر شرکت ندارد و برعکس یک سرمایه گذاری هدفمند برای آینده سازمان خواهد بود.
سوالات متداول
- راهکارهای فروش و بازاریابی در دوران کرونا چیست؟
محققین علم تجارت، هشت گام مهم مدیران فروش برای افزایش بهره وری در دوران کرونا معرفی کرده اند که در ادامه به بررسی آن ها می پردازیم … - هشت گام مهم مدیران فروش برای افزایش بهره وری در دوران کرونا چیست؟
همیشه در دسترس باشید – هوشمندانه تصمیم بگیرید، چابک عمل کنید – روش های بازاریابی و فروش خود را در دوران کرونا بازنگری و به روز کنید. – برای بازگشت به شرایط عادی آماده باشید – در دوران کرونا با مشتریان پیوند مستحکمی ببینید. – به تکنولوژی های روز مجهز شوید – برای فروش و بازاریابی موثر در کرونا، فرایند های اتوماسیون را تسریع کنید – از نیروی کار چابک استقبال کنید
