فهرست مطالب این مقاله:
مشتریان شما می دانند مشکلاتشان چیست و نیازی به شنیدن تحلیل های حرفه‌ای شما درباره مشکلاتشان ندارند آن ها به دنبال راه حل رفع مشکلات خود هستند. پس اگر می خواهید مشتریان خود را راضی نگه دارید به جای بررسی مشکل، روش های حل مشکل را به آن ها بیاموزید. این یکی از رازهای موفقیت در فروش است.
مشتریان شما باید بدانند که شما چگونه میخواهید مشکلات آن ها را حل کنید. به ویژه سازمان های B2B که پیش از هر خرید، پیشنهادات را به دقت ارزیابی کرده و به سراغ گزینه‌ای می روند که بتواند سریع تر مشکل آن ها را برطرف نماید. در واقع لازمه موفقیت در فروش B2B ارائه راه حل های کاربردی، ارزان قیمت و سریع است.
متأسفانه برای بسیاری از شرکت های B2B، فروش راه حل های ملموس چندان آسان نیست، اما با کمک برخی از نکات ارائه شده در این مقاله و یک سیستم CRM موثر که می تواند به ایجاد این راه حل ها کمک کند، امیدواریم بتوانیم به مشاغل B2B در فروش موفقیت آمیز راه حل ها کمک کنیم.
فورستر اعلام كرد كه ۵۹٪ از خریداران به جای مراجعه به کارشناسان فروش، خودشان تحقیقات لازم را انجام می دهند؛ زیرا از نظر آنها کارشناس فروش به جای تمرکز روی مشکلات آنها، بیشتر به دنبال تبلیغ محصولات خود می باشد. بهتر است یاد بگیریم به جای تبلیغ محصولات و خدمات، سعی کنیم مشکلات مشتریان را حل کنیم. تمرکز روی فروش یک راه حل ممکن است باعث شود خریداران راحت تر با شما صحبت کنند.
چگونه راه حل بفروشیم؟
در ادامه راز موفقیت در فروش یعنی فروش راه حل را به شما یاد می دهیم. برای ارزیابی میزان فروش با استفاده از این روش می توانید از گزارش های پیشرفته فروش استفاده کنید. اگر درباره چگونگی تهیه این گزارشات آگاهی ندارید، توصیه می کنیم مطلب ۶ گزارش مهم فروش را مطالعه نمایید. فروش راه حل شاید در ابتدا دشوار به نظر برسد، اما با در نظر گرفتن چند نکته ساده می توانید به مشتری این حس را القا کنید که شما بهترین راه حل برای مشکلاتش را در اختیار او قرار می دهید. نکاتی که برای راه حل باید بدانید عبارتند از:
محصول خود را بشناسید
برای ارائه راه حل به مشتریان احتمالی، باید همه چیز را درباره محصول خود بدانید. کارشناسان فروشی که به تمام اطلاعات مربوط به آنچه می فروشند مسلط هستند، قادر خواهند بود حتی با درخواست های مبهم یا غیرمعمول هم کنار بیایند. داشتن یک مکان مرکزی برای کلیه اطلاعات بازاریابی، ویژگی های محصول و غیره باعث می شود اطمینان حاصل کنید که کارشناس فروش شما کلیه اطلاعات مورد نیاز را در دسترس دارد.
چالش های مشتری را درک کنید
یکی دیگر از شگردهای تجارت فروش راه حل، درک چالش های مشتریان حتی بهتر از خود آنها است. تمام نیازها و مشکلاتی که در طول فعالیتشان تجربه کرده اند را بیاموزید و سعی کنید موارد دیگری که ممکن است در آینده به وجود بیایند را نیز پیش بینی کنید. ایجاد شخصیت مشتری می تواند به دسته بندی گروه های خاص و درک کلی آنها کمک کند. شناسایی این اشخاص برای هدف قرار دادن گروه های خاص و درک راه حل هایی که با موفقیت، چالش های مشابه را حل کرده اند، نرخ تبدیل را افزایش می دهد. برای افزایش فروش باید مانند فرشته نجاتی به نظر برسید که تمام مشکلات مشتری را بهتر از خود او می دانید و راه حل های جادویی رفع مشکلات آن ها را تنها شما در اختیار دارید. شاید غیر ممکن به نظر برسد، اما با کمی تحقیق و البته با استفاده از نیروهای متخصص می توانید تمام چالش های پیش روی هر مشتری را به خوبی درک کنید.
سوال بپرسید
برای اینکه به یک راه حل شخصی برای فروش موفق برسید، سوالات باز بپرسید. سوالات باز، پرسش هایی هستند که به مشتریان شما فرصت ارائه پاسخ های تشریحی می دهند. با طرح این سوالات متوجه می‌شوید مشکل فعلی مشتریان چیست، چرا راه حل فعلی آنها برای حل مشکل مناسب نیست و بزرگ ترین موانع پیش روی آنها چیست. دقیقاً مانند جمع آوری الزامات برای تعیین اینکه کدام نرم افزار جدید برای شما بهتر کار می کند، از مشتریان احتمالی سوال بپرسید تا الزاماتی را که مشتریان احتمالی شما نیاز به برآورده شدن آنها دارند، تعیین کنید. همین پرسش ها به تنهایی ممکن است آنها را تحت تاثیر قرار دهد و به خرید محصولات و خدمات شما ترغیب کند.
پاسخ های قانع کننده داشته باشید
مشتریان برای ارزیابی میزان عملکرد شما شروع به پرسیدن سوالات اساسی می کنند. اگر پاسخ های شما به اندازه کافی قانع کننده به نظر نرسد، هیچ گاه به موفقیت در فروش دست پیدا نمی کنید حتی اگر خدمات شما بی نظیر باشد. مهمترین سوالی که باید به آن پاسخ دهید این است که راه حل شما چطور می تواند مشکلات مشتری را برطرف کند و چرا راه حل شما از رقبا بهتر است؟
پاسخ دادن به این سوالات برای خودتان به شما کمک می کند تا تعیین کنید آیا محصول شما می تواند مشکلات احتمالی مشتری را حل کند یا خیر. این مرحله به شما کمک می کند تا از اتلاف وقت افرادی که در واقع از پیشنهاد شما بهره ای نخواهند برد، جلوگیری کنید.
ارزش ایجاد کنید
برای فروش راه حل، باید مطمئن شوید که می توانید برای مشتری ارزش ایجاد کنید. به عنوان مثال، بیان کنید که در راه حل پیشنهادی شما مشتری های شما چه سطح از خدمات مشتری را دریافت می کنند. چنین ارزش افزوده ای تعهد مستمر شما نسبت به مشتری را نشان می دهد. موفقیت در فروش با همین ایجاد ارزش آغاز می شود. وقتی که مشتری احساس می کند که شما، راه حل هایی ارزش آفرین در اختیار او قرار می دهید، حس ارزشمندی به او دست می دهد و برای حل مشکلات آینده هم قطعا به شما مراجعه خواهد کرد.
روش دیگر برای دستیابی به این هدف تهیه یک نقطه فروش است که واقعاً ارزش محصول یا خدمات شما را نشان می دهد. انجام این کار ممکن است کمی پیچیده تر باشد زیرا ممکن است این موضوع در مورد هر فرصت فروش متفاوت باشد. شما می خواهید آنچه را که برای هر خریدار مهم است، پیدا کنید. این ارزش افزوده ممکن است شامل صرفه جویی قابل توجهی در وقت یا هزینه باشد.
متفاوت فکر کنید
اگر قصد فروش یک راه حل را دارید، لازم است بدانید که یک روش و یک راه حل برای همه مناسب نیست. ارائه راه حل با استفاده از تفکر خارج از چارچوب های رایج، دیدگاه ها و ایده های جدیدی را برای مشتریان احتمالی شما فراهم می کند. دانستن نیازهای خاص فرصت فروش، مشکلات، شخصیت آنها و موارد دیگر می تواند اطلاعات لازم را برای ارائه ایده های جدید در اختیار شما قرار دهد .
ارائه ایده ها و دیدگاه های جدید همچنین می تواند با نشان دادن میزان دانش شما به مشتریان احتمالی، فرصتی جدید برای درخشش به شما بدهد. هر گونه دانش اضافی می تواند شما را به عنوان یک متخصص در صنعت خود نشان دهد و باعث شود راه حل شما جدی تر گرفته شود.
فروش نتایج، نه ویژگی ها
هر کسی می تواند مجموعه ای از ویژگی های مربوط به محصولات یا خدمات خود را ارائه دهد. اما افراد نمی خواهند در مورد ویژگی های محصول بشنوند و بیشتر علاقه مندند بدانند استفاده از این محصول چه نتایجی برای آنها خواهد داشت. شما می توانید تصمیم بگیرید که تنها یک نرم افزار بفروشید یا می توانید راهی برای صرفه جویی در وقت و پول و در نتیجه ایجاد تعادل کار / زندگی بهتر و کارمندان بسیار شادتر را به مشتری بفروشید.
مصرف کنندگان بر اساس احساسی که دارند تصمیم به خرید می گیرند. دانستن اینکه با استفاده از محصول شما چه چیزی می توانند بدست آورند و چه مشکلاتی را می توانند حل کنند، تاثیر بسیاری در تصمیم گیری خرید خواهد داشت.
همکاری تمام بخش ها
برای فروش یک راه حل به جای یک محصول، همچنین مهم است که تمام بخش های مرتبط در سازمان خود را درگیر کنید. بخش هایی مانند خدمات مشتری، بازاریابی، حسابداری و … همه باید با تیم فروش همکاری کنند تا بتوانید جامع ترین راه حل ممکن را ارائه دهید. موفقیت در فروش فقط با همکاری همه اعضای تیم میسر است. در هر شرایطی روحیه همکاری را در تیم خود بالا نگه دارید. در شرایط دشوار اقتصادی این موضوع اهمیت بیشتری هم پیدا می کند. از راهکار هایی که در مطلب چگونه در شرایط سخت به تیم فروش انگیزه دهیم برای افزایش انگیزه و حس همکاری تیمی استفاده کنید.
مزایای فروش راه حل
فروش یک راه حل مزایای بی شماری را به همراه دارد که نرخ تبدیل و در نهایت نرخ رضایت مشتری شما را افزایش می دهد. اول اینکه، راه حل ها بسیار شخصی تر از محصولات هستند. بعلاوه، فروش راه حل امکان ایجاد ارتباطات واقعی با فرصت های فروش را برای شما فراهم می کند. تلفیق شخصی سازی و ارتباط واقعی با مشتری، یک استراتژی بسیار قدرتمند است.
یکی دیگر از مزایای فروش راه حل این است که امکان پشتیبانی از مشتریان احتمالی را در تمام مراحل فروش فراهم می کند. از آنجا که برای فروش یک راه حل مشارکت کامل تری دارید، در روند فروش مشارکت و پشتیبانی پر رنگ تری خواهید داشت.
واقعیت این است که راه حل ها برای مشتری بسیار ملموس تر از قول و وعده هستند. به نظر شما کدام استراتژی موفق خواهد بود؟ اینکه به مشتری قول بدهید که خرید محصول شما برای آنها سودمند خواهد بود یا اینکه به آنها نشان دهید که محصول شما چگونه مشکلات آنها را حل خواهد کرد؟
نرم افزار CRM چگونه می تواند به شما کمک کند
پیاده سازی یک سیستم CRM قدرتمند و جامع به شما امکان می دهد تمام اطلاعاتی را که برای ایجاد راه حل برای فرصت های فروش خود نیاز دارید جمع آوری کرده و به آنها دسترسی داشته باشید و سطح فروش خود را ارتقا دهید. استفاده از نرم افزار CRM کلید موفقیت در مدیریت پایپ لاین شما است و مدیریت موفق پایپ لاین فروش کلید موفقیت در فروش است. دانا CRM یک پلتفرم CRM جامع است که به شما امکان می دهد مدیریت کانتکت های خود را از یک مکان مرکزی کنترل کنید و اطلاعات مورد نیاز را با سایر بخش های کسب و کار به اشتراک گذاشته و یکپارچگی سازمانی ایجاد کنید.
دانا CRM همچنین امکانات مختلفی مانند سنجش سرنخ های فروش و زمان بندی قرارهای ملاقات را به طور خودکار انجام می دهد و به کارشناسان فروش شما امکان می دهد تا روی سایر فعالیت های فروش متمرکز شوند.
نتیجه
فروش یک راه حل ممکن است در ابتدا کمی چالش انگیز باشد، اما در دراز مدت موفقیت سازمان شما را تضمین می کند. به جای تکرار مشکلات احتمالی مشتریان و فروش ساده یک محصول از فرصت استفاده کنید و یک راه حل کامل بفروشید. ایجاد راه حل های جامع به کمک یک سیستم CRM قدرتمند مانند سیستم CRM دانا باعث ارتقاء سطح فروش موفق شما خواهد شد.
