سوالاتی که در ارزیابی فروش باید بپرسید

در بسیاری از موارد ، تماس ارزیابی – اولین تماس پس از ارتباط اولیه با مشتری احتمالی – در واقع مهمترین بخش از فرآیند فروش است. این تماس می تواند سرنوشت ساز باشد و شرایط را برای کل رابطه، چه قبل و چه پس از فروش تعیین می کند. یا باید بتوانید یک رابطه معتبر برقرار کنید یا دچار مشکل خواهید شد (یاد بگیرید چگونه از این اشتباهات مکالمه ارزیابی اجتناب کنید).

بسیاری از مشتریان احتمالی با شرکت در یک تماس ارزیابی مشکلی ندارند ، به شرط آنكه تماس شکل بازجويي نداشته باشد. تماس های ارزیابی برای متخصصین فروش بسیار مهم است تا جزئیات وضعیت یک مشتری احتمالی را درک کنند.

در طرف دیگر ، مشتریان احتمالی می خواهند برای شناخت شما و شرکتتان ، یک تماس ارزیابی داشته باشند. آنها ممکن است سوالات خاصی در مورد ویژگی محصول یا یک مورد داشته باشند.

از همه مهمتر ، آنها باید اطمینان داشته باشند كه شما مشكل آنها را می فهمید و به صورت حرفه ای آن ها را ارزیابی می کنید تا مشخص شود كه آیا می توانید به آنها كمك كنید یا خیر.

شما همچنین باید مشتری احتمالی را ارزیابی کرده و مشکل مرتبط با کسب و کار ، نفوذ در داخل سازمان ، تمایل آنها به طرفداری از کالای شما و نگرش مقدماتی آنها نسبت به خرید محصول تان را نسبت به رقبا تعیین کنید.

در ادامه فهرستی از سوالات ارزیابی فروش که می توانید در ارزیابی فروش بپرسید آورده شده است. این سوالات به شما کمک می کند تا نیازها و مشکلات مشتری را به خوبی درک کنید و ارتباط موثری با مشتری برقرار نمایید. 

 

سه سؤال حرفه‌ای مهم برای شناخت مشتری در ارزیابی فروش 

کارشناس کار بلد و مدیر فروش دقیق با طرح سه سؤال، شناخت کافی و درستی از مشتری پیدا می‌کند و معاملات بیشتری را به سرانجام می‌رساند:

 

1- مشتری به دنبال چه تغییری است؟

این سؤال دقیق به دنبال همان استراتژی عنوان می‌شود که هدف آن پیشگیری از تله تقاضای مستمر و منظم است.

هرزمانی که مدیر فروش قادر به تشخیص ظرفیت مشتری برای تغییر باشد، رویکرد بهتری نسبت به تمایل او برای رویارویی با وضعیت موجود خواهد داشت. مدیر فروش، با این سیاست، به‌جای این‌که بر ظرفیت مشتری برای خرید تأکید داشته باشد، توجهش را معطوف به ظرفیت او برای تغییر می‌کند.

با این اوصاف، مدیر فروش « به‌راحتی متوجه آشفتگی راه‌حل در نظر گرفته‌شده می‌شود به این دلیل که گروه، اطلاعاتی را مورد هدف قرار می‌دهد که در آن، تقاضا نهفته است نه این‌که تقاضای مستمر و ثابتی وجود داشته باشد— اطلاعاتی که در آستانه تغییر هستند ولی هنوز به ضرورت مشترکی برای تغییر نرسیده‌اند.»

آن دسته از مشتریانی که به دنبال تغییر و آنان که پذیرای تغییر هستند، فرصت‌هایی طلایی برای مدیریت فروش به شمار می‌آیند.

 

2-سؤالات تکمیلی ویژه

 منتظر سؤال خاصی نباشید! در عوض قصد داریم دستورالعملی را در اختیارتان بگذاریم تا با آن سؤالات حرفه‌ای تکمیلی برای شناسایی نیاز مشتری(خریدار بالقوه) در نظر بگیرید.

یکی از مهم‌ترین بخش‌های طرح سؤال، گوش دادن به جواب‌های مشتری یا مشتری احتمالی است. مشتری چیزی شبیه به این را می‌گوید« دنبال محصولی هستم که کاربری ساده و راحتی داشته باشد. درواقع کاربرپسند باشد»؛ مدیر فروش باید با طرح سؤالات تکمیلی از نیاز اصلی او آگاه شود.

 

نمونه سوالات تکمیلی برای ارزیابی فروش 

• این محصول شبیه چه چیزی باشد؟
• منظورتان از کاربرپسند بودن برای کدام دسته از کاربران است؟
• ممکن است برای من یک مثال بزنید؟
• ممکن است به چند مورد از کاربری‌های سخت و پیچیده‌ای که در موارد دیگر با آن روبه‌رو شده‌اید، اشاره ‌کنید؟

شما، بدون ‌آن که خریدار احتمالی حس کند دارد امتحان پس می‌دهد، باید تا جایی که ممکن است با طرح سؤالات تکمیلی مشخص نیازهای او را شناسایی کنید.

 

3- چه چیزی شما را تشویق کرد تا به سراغ محصول ما بیایید؟

سؤال دقیق و درستی که پیچیده‌تر از سؤال ساده « چه چیزی لازم دارید؟» است. خریدار احتمالی، برای پاسخ به این سؤال نیازهای فعلی یا تمایلش به تغییر یا هر دلیل دیگری را بررسی می‌کند و پاسخ، اغلب نه تنها مدیر فروش را از انگیزه بلکه از زمان‌بندی او، با توجه به این که اعلام می‌کند نیازش باید فورا یا در آینده‌ای نزدیک برآورده شود، نیز آگاه می‌کند.

بنابراین، مدیر فروش باهوش باید پاسخ به این سؤال را با دقت ارزیابی کند چراکه پاسخ مشتری احتمالا در چشم‌انداز او برای فروش اثرگذار خواهد بود. اگر واحد مدیریت فروش زمان کافی برای طرح این سؤالات حرفه‌ای از خریداران احتمالی نداشته باشد، شرکت به اهداف درآمدزایی خودش نمی‌رسد.

در گزارش مستندی با موضوع ارتقای کیفیت فروش مشخص شد که مدیر فروش فقط 32% از وقت خود را صرف فروش می‌کند و در زمان باقی‌مانده به امور مدیریتی همچون به‌روزرسانی  CRM  (نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری) و جست‌وجوی محتوای مناسب برای فروش می‌پردازد.

با نرم افزارهایی مانند نرم افزار CRM دانا ، می‌توان ‌ظرفیت بهره‌وری مدیریت فروش شرکت را افزایش داد؛ چراکه  پیشنهاد‌های  مبتنی بر مستندات دقیقی را برای هر موقعیت فروش در اختیار مدیران فروش می‌گذارد.

 

مهمترین سوالات ارزیابی فروش

 

از شرکت خود بگویید  

این سوال نخستین چیزی است که باید درباره مشتری بدانید. این که او چه کسب و کاری دارد، مدل درآمدی او چگونه است و به چه نحوی می توانید به او کمک کنید

 

از نقش خود بگویید. به صورت روزانه چه کار می کنید؟ 

این موضوع به شما کمک می کند مخاطب خود را بهتر بشناسید و بتوانید با او ارتباط بهتری برقرار نمایید. مسلما ارتباط با کارشناس فروش با ارتباط با مدیر واحد بازرگانی بسیار متفاوت خواهد بود و شما باید در تماس های ارزیابی فروش به این موضوع توجه ویژه ای داشته باشید. 

 

شما مسئول چه معیارهایی هستید؟ 

این که مخاطب شما مسئول چه بخشی از کسب و کار است به شما کمک می کند تا بتوانید راحت تر درباره خدماتی که می توانید به او ارائه دهید با او صحبت کنید و پیشنهادات بهتری برای کمک به او داشته باشید. 

 

درباره اهداف خود (مالی ، مربوط به مشتری ، عملیاتی) برای من بگویید.

با شناخت اهداف مشتری می توانید خدمات پیشنهادی که به او در رسیدن به اهدافش کمک می کند را پیدا کرده و با مناسب ترین پیشنهاد او را به مشتری واقعی و وفادار خود تبدیل کنید

 

چه زمانی باید به این اهداف برسید؟ 

با دانستن چشم انداز آینده و هدف های مخاطب خود، در نخستین تماس ارزیابی فروش می توانید برنامه خدماتی که می خواهید به او ارائه دهید را با برنامه زمانی او هماهنگ کرده و پیشنهادی دقیقا مطابق با نیازهای مشتری به او ارائه دهید

 

آیا در [مورد محصول] مشکلی دارید؟ 

این سوال در ارزیابی فروش به شما کمک می کند تا بتوانید درباره مشکلاتی که مشتری احتمالی شما در استفاده از محصولات رقبا دارد اطلاعات کسب کنید و به نوعی برگه برنده شما برای جذب مخاطب به سمت محصول خودتان است. اگر هوشمندانه عمل کنید حتی می توانید به امکانات اضافه ای که محصول شما ارائه می دهد به عنوان جزئی ضروری اشاره کنید و عدم وجود آن در محصولات رقبا را به شکل نقطه ضعف به مخاطب القا کنید.

 

اولویت امروز شما چیست؟

گاهی مشتری نیازهای بسیاری دارد که در حال حاضر جزء اولویت های او نیستند. پس بهتر است در معیار ارزیابی فروش با اولویت های مشتری آشنا شوید و تماس را مطابق با اولویت های مشتری پیش ببرید. 

 

به نظر شما راه حل بالقوه چه می تواند باشد؟ چرا؟ 

گاهی اوقات مشتری، مشکل خود را به درستی بیان نمی کند اما راه حل آن را به خوبی می داند. پس بهتر است در ارزیابی فروش راجع به راه حل مشتری سوالاتی را بپرسید و خود را با او هم جهت کنید

 

نتیجه موفقیت آمیز از نظر شما چه خواهد بود؟ 

یکی از مهمترین سوالاتی که باید در ارزیابی فروش بپرسید، نتیجه مورد انتظار مشتری است. این که بدانید مشتری به دنبال چه نتیجه ای است و تعریفش از خدمات موفقیت آمیز چه چیزی می تواند باشد به شما در برآورده کردن رضایت مشتری بسیار کمک می کند. 

 

 

سوالات مرگبار ارزیابی فروش

فروشندگان عزیز اگر از مشتریان احتمالی چنین سوالاتی می پرسید، مسیر را اشتباه می روید.

فروشندگان ذاتاً کنجکاو هستند. باید هم اینطور باشد. اگر فروشنده درباره مشتری کنجکاو نباشد و نخواهد اطلاعات بیشتری درباره او به دست آورد چگونه می تواند نیاز مشتری را بشناسد و محصول مناسبی را به او یپشنهاد دهد.

پس اگر واقعاً علاقه ای به یادگیری بیشتر در مورد تجارت مشتری خود ندارید، این شغل برای شما مناسب نیست. اما اگر ارتباط با دیگران برای شما لذت بخش است می توانید فروشنده موفقی باشید و با کمی تلاش به درآمد رویایی خود برسید. کافی است روش ارزیابی فروش را بشناسید و بدانید که چگونه باید با مشتری صحبت کنید تا اطلاعاتی که به دنبالش هستید را در اختیار شما قرار دهند.

در روش ارزیابی فروش، کنجکاوی یک ویژگی مهم است. بررسی صلاحیت فروش – فرایندی که طی آن درباره مشتری احتمالی و تجارت او بیشتر می آموزید – تنها راهی است که می توانید با استفاده از آن برای کسب و کار مشتریان توصیه های متناسب ارائه دهید و برای آنها ارزش ایجاد کنید. همه ما می دانیم که فروشندگانی که ارزشی ارائه نمی دهند، نمی توانند چیزی بفروشند. برای موفقیت در فروش باید حتما کنجکاو باشید.

شاید پیش خود فکر کنید که با بررسی سوابق خرید مشتری و یا یک تحقیق ساده می توان نیازهای مشتری را درک کرد. این بزرگترین اشتباهی است که فروشندگان مرتکب می شوند. نیازهای مشتریان دائما در حال تغییر است و تنها با بررسی سوابق خرید آن ها نمی توان به نیازهای آن ها پی برد. از طرف دیگر، همه اطلاعاتی که از مشتری نیاز داریم در اینترنت قابل دسترسی نیستند. برای قانع کردن مشتری به خرید، باید انتظارات او را بدانید و این اطلاعات چیزی نیست که بتوانید در اینترنت آن را به دست آورید. پس دانستن روش ارزیابی فروش و به کارگیری آن برای جمع آوری اطلاعات مشتری بسیار ضروری است.

به همین دلیل است که بهترین فروشندگان با سوالات آماده شده و چند پیش فرض در مورد مشاغل مشتریان احتمالی تماس هایی را برای تأیید یا رد فرضیاتشان برقرار می کنند. آنها به اندازه کافی اطلاعات جمع آوری کرده و آماده شده اند تا به جای سوال در مورد جزئیات پیش پا افتاده ای که پاسخ آنها را خودشان می توانند به راحتی کشف کنند، به سوالات آگاهانه ای برسند که در واقع مکالمه را به جلو سوق می دهند.

 

چرا فروشندگان در ارزیابی فروش هر مرتبه باید فقط یک سوال بپرسند

 

1. شما در حال جمع آوری فرضیات هستید.

پرسیدن چندین سوال فروش به طور هم زمان ذاتا باعث ایجاد فرضیاتی می شود. یک خط موثر سوال، هر بار یک نکته مهم را کشف می کند، سپس با پرسیدن سوالات بیشتر بر اساس سوال اولیه اطلاعات بیشتری به دست خواهد آمد. همیشه باید آماده باشید تا استراتژی پرسش خود را بر اساس پاسخ هایی که مشتری ارائه می دهد تغییر دهید و پرسیدن چندین سوال به طور هم زمان قطعا مانع انجام این کار می شود.

همچنین این که شما تصور کنید همه چیز را می دانید، به چشم مشتری چندان جالب نخواهد آمد. پرسیدن سوالات پیگیری برای کشف چالش ها ضروری است و مشتری ها معمولاً خوشحال می شوند که در صورت درخواست شما جزئیات بیشتری ارائه دهند – به هر حال، آنها به کمک شما نیاز دارند. اما پرسیدن یک سری سوال بدون اینکه حتی منتظر پاسخ باشید به مشتری این پیغام را می رساند که شما بیشتر از اینکه ذهنتان را باز نگه دارید و بخواهید از وضعیت آنها مطلع شوید، به تأیید پیش فرض های خود اهمیت می دهید.

 

2. به مشتری بیش از حد فشار می آورید.

دوباره مثال بالا را بخوانید تصور کنید که یک تماس با شما گرفته شده و از شما شش نوع اطلاعات مختلف پشت سر هم که حتی بعضی از آنها ممکن است به شما ربط نداشته باشند خواسته شده. برای مشتریان به هیچ وجه خوشایند نیست که با این تعداد زیاد از سوالات به صورت همزمان مواجه شوند. برخی ممکن است بخواهند که سوالات را تکرار کنید، اما بسیاری از آنها مودب خواهند بود و فقط سعی می کنند همه سوالات را یکباره پاسخ دهند. نتیجه؟ پاسخ کاملی دریافت نخواهید کرد.

 

3. مجبورید سوالات را چندین بار تکرار کنید.

اگر مشتری احتمالی همه سوالات را یک باره پاسخ ندهد، از شما خواهد خواست سوالات خود را یکی یکی تکرار کنید. به این ترتیب نه تنها باید کل توالی درخواست ها را به یاد بیاورید، بلکه مشتری خود را نیز در موقعیت ناخوشایندی قرار خواهید داد. درست در ابتدای کار، آنها قادر به پاسخ گویی به سوالات شما نیستند – که باعث می شود آنها خجالت زده شده، حالت دفاعی به خود بگیرند و احساس کنند قدرت کمتری از شما در مکالمه دارند.

وقت خود را هدر ندهید و برای مشتریانتان هم مشکل ایجاد نکنید و هر بار یک سوال بپرسید.

 

4. مشتری را آماده می کنید تا یک پاسخ خاص به شما بدهد.

به عنوان مثال، تیم فروشی که من با آنها کار می کنم به طور مداوم از مشتری درباره پروسه های مربوط به روند فروش می پرسد – به طور خاص، اینکه مشتری سرنخ های جدید را از چه راهی به دست می آورد و چگونه آنها را پیگیری می کند. چندین پاسخ احتمالی برای این سوال وجود دارد – شاید مشتری دارای یک جریان ثابت از ورودی ها از طریق بازاریابی درونگرا باشد و با یک ایمیل از پیش تعیین شده و تماس آنها را پیگیری می کند. ممکن است سرنخ ها را با تماس سرد پیدا کند و با پیروی از یک دستورالعمل خاص آنها را پیگیری کند یا شاید آنها اصلاً فرآیندی در این زمینه نداشته باشند.

ثبت پاسخ ها پس از پرسیدن سوال “در حال حاضر چطور سرنخ پیدا می کنید و چگونه آنها را پیگیری می کنید؟” آسان است اما انجام این کار باعث می شود مشتریان پاسخ سوالات شما را تنها به یک شکل مشخص بدهند. یک فرصت فروش که فرآیند فروش خاصی ندارد و ممکن است از عدم داشتن مهارت کافی در این زمینه خجالت بکشد، احتمالاً پاسخی ساختگی ارائه می دهد تا کسب و کار خود را بهتر جلوه دهد، چون شما از قبل گزینه های ممکن در مورد فرآیند فروش را برای او فراهم کرده اید.

مشتریانی که فرایند خاصی را دنبال می کنند ممکن است بخش هایی از فرایند را حذف کنند و فقط پاسخ دهند، “بله، من فعالیت X را انجام می دهم”. وقتی شما شروع به پاسخ دادن به سوال خودتان می کنید، محدودیت هایی برای پاسخ مشتریان ایجاد می کنید زیرا آنها را در گزینه هایی که قبلاً ارائه داده اید گرفتار می کنید و در نتیجه اطاعات واقعی کمتری در مورد کسب و کار مشتری به دست خواهید آورد. با پرسیدن یک سوال و خاموش کردن، منتظر پاسخ حقیقی مشتری بمانید.

خویشتن داری نشانه یک فروشنده با تجربه است. تا زمانی که نتوانید ساکت بمانید و به مشتریان احتمالی خود اجازه دهید مکالمه فروش را هدایت کنند، موفق نخواهید بود. در غیر این صورت در مسیر ارائه یک توصیه آگاهانه موفق نخواهید بود. بنابراین از همین امروز شروع کنید و سوالات فروش بهتری بپرسید.

 

سایر سوالات رایج در ارزیابی فروش 

تا اینجا درباره مهمترین سوالاتی که در ارزیابی فروش باید پرسیده شود صحبت کردیم. اما سوالات به همین جا ختم نمی شود. در ادامه فهرستی از دیگر سوالات رایج در ارزیابی فروش آمده است. می توانید این سوالات را متناسب با کسب و کار خود تغییر داده و در ارزیابی فروش از آن ها استفاده کنید. این سوالات عبارتند از: 

• اگر محصولی را انتخاب نکردید ، آیا برنامه جایگزینی برای حل این مشکل در نظر دارید؟ 
• سد راه اصلی شما برای اجرای این طرح چیست؟
• جدول زمانی شما برای اجرا چیست؟
• آیا این مشکل تأمین اعتبار می شود؟
• بودجه از چه کسی تأمین می شود؟
• آیا صاحب بودجه یک “حامی مالی” است؟
• چه کس دیگری در انتخاب یک فروشنده نقش خواهد داشت؟
• آیا معیارهای تصمیم گیری مکتوب برای انتخاب فروشنده دارید؟ چه کسی این معیارها را جمع آوری کرده است؟
• آیا قبلاً کالای مشابهی خریداری کرده اید؟
• آیا این وضعیت رقابتی است؟
• فرآیند خرید واقعی محصول پس از تصمیم گیری در مورد آن چگونه است؟ آیا بررسی های قانونی یا تدارکاتی وجود دارد؟
• توپ های منحنی بالقوه چیست؟
• چگونه می توانم به آسان سازی این کار کمک کنم؟
• چگونه این راه حل زندگی شما را بهتر می کند؟
• اهداف سازمان شما برای سال چیست؟
• اگر این راه حل را اجرا کنید ، آیا امیدوارید که شرایط در طول یک سال تغییر کند؟
•  سوالات بالا را می توان به چهار زیر بخش در فرآیند ارزیابی فروش تقسیم کرد: تنظیم مرحله ، صلاحیت ، رد صلاحیت و مراحل بعدی. بیایید نگاه دقیق تری بیندازیم.

 

سوالات مرتبط به فرآیند ارزیابی فروش 

فرآیند ارزیابی فروش اولین قدم شما در مرحله اتصال فرآیند فروش است. در فرآیند ارزیابی فروش ، شما در مورد مشتری احتمالی خود تحقیق خواهید کرد ، از طریق تلفن تماس برقرار خواهید نمود ، از آنها سوالات اساسی مربوط به صلاحیت را خواهید پرسید ، به هر سوالی که داشته باشند پاسخ خواهید داد ، مشکل مشتری را حل خواهید نمود و به صورت امیدوارانه در مسیر خط لوله فروش حرکت خواهید کرد.

بیایید هر یک از سوالات بالا را به قسمت مناسب فرایند ارزیابی فروش اختصاص دهیم.

 

تنظیم سوالات مرحله 

اینجا جایی است که شما تحقیق خود را صحت سنجی کرده و با وضعیت مشتری آشنا می شوید. این حالت بینش مناسبی را برای حرکت رو به جلو به شما می دهد.

از شرکت خود بگویید.

از نقش خود بگویید. کارهای روزانه تان چیست؟

شما مسئول چه معیارهایی هستید؟

 

سوالاتی که ارزیابی می کنند

بعد از اینکه در مورد مشتری احتمالی خود آگاهی یافتید ، وقت آن است که اهداف آنها را شناسایی کرده و نقاط درد آنها را روشن کنید. در مورد مشکلات آنها اطلاعات کسب کنید تا بتوانید آن ها را حل کنید.

درباره اهداف خود (مالی ، مربوط به مشتری ، عملیاتی) برای من بگویید.

چه زمانی باید به این اهداف برسید؟

سعی می کنید چه مشکلی را حل کنید؟

آیا در [مورد محصول] مشکلی دارید؟

منبع آن مشکل چیست؟

اولویت امروزتان چیست؟

چرا قبلاً به آن پرداخته نشده است؟

به نظر شما راه حل بالقوه چه می تواند باشد؟ چرا؟

از نظر شما نتیجه موفقیت آمیز چه چیزی خواهد بود؟

اگر محصولی را انتخاب نکردید ، آیا برنامه جایگزینی را برای حل این مشکل در نظر دارید؟

 

 

سوالاتی که رد صلاحیت می کنند

در مرحله بعدی ، سوالاتی بپرسید که ممکن است مشتری احتمالی را رد صلاحیت کند. در مورد روند تصمیم گیری ، از بودجه گرفته تا زمانبندی ، آنچه را که می توانید پیدا کنید.

سد راه اصلی شما برای اجرای این طرح چیست؟

جدول زمانی شما برای اجرا چیست؟

آیا این مشکل تأمین اعتبار می شود؟

بودجه از طرف چه کسی تأمین می شود؟

آیا صاحب بودجه یک “حامی مالی” است؟

 

سوالات پیشران ارزیابی فروش 

در آخر ، سوالاتی بپرسید که مشتری احتمالی را در امتداد پایپ لاین به جلو می برد. یک راه حل پیشنهاد دهید و مراحل بعدی را ارائه دهید.

 چه شخص دیگری در انتخاب یک فروشنده نقش خواهد داشت؟

آیا معیارهای تصمیم گیری مکتوبی برای انتخاب فروشنده دارید؟ چه کسی این معیارها را جمع آوری کرده است؟

آیا قبلاً کالای مشابهی خریداری کرده اید؟

آیا این وضعیت رقابتی است؟

فرآیند خرید واقعی محصول پس از تصمیم گیری در مورد آن چگونه است؟ آیا بررسی های قانونی یا تدارکاتی وجود دارد؟

توپ های منحنی بالقوه چیست؟

چگونه می توانم به آسان سازی این کار کمک کنم؟

چگونه این راه حل زندگی شما را بهتر می کند؟

اهداف سازمان شما برای سال چیست؟

اگر این راه حل را اجرا کنید ، آیا امیدوارید که شرایط در طول یک سال تغییر کند؟

اگر شما و مشتری تان بتوانید یک برنامه فروش مکتوب تنظیم کنید و مراحل بعدی را ترسیم کنید ، می توانید به این موضوع پی ببرید که یک تماس ارزیابی خوبی را برقرار کرده اید. اگر هنوز در هنگام پایان تماس بلاتکلیفی در ذهنتان وجود دارد، برای اتمام جزئیات باقیمانده تماس دیگری را ترتیب دهید.

صلاحیت را بر اساس سوالات مبتنی بر فرآیند اولویت بندی کنید. روند قانونی یا تدارکاتی مانعی برای فروش نیست ، اما فقدان برنامه برای کسب و کار مانع محسوب می شود. هنگامی که موانع بزرگ را از سر راه خود برداشتید – به عنوان مثال ، تعیین هدف و صحبت در مورد برنامه های بالقوه برای دستیابی به آن – می توانید به سمت معامله بروید. 

در حالت ایده آل ، یک تماس ارزیابی یا به وضوح یک فرصت فروش را نشان می دهد یا به طور قطعی یک مشتری احتمالی را رد صلاحیت می کند. شما باید با درکی از نیازهای مشتری احتمالی خود و چگونگی کمک به حل آنها از تماسهای خود خارج شوید.

نکته آخر: همیشه با ارائه برخی توصیه ها یا روش های ساده برای کمک به مخاطبتان ارزش تماس های ارزیابی تان را بالاتر ببرید. اگر مشتری احتمالی تان را تحت تاثیر قرار دهید، به احتمال زیاد وقتی آماده خرید باشند (اگر در حال حاضر آماده نباشند) با شما تماس می گیرند

 

سوالات متداول

1. سه سوال حرفه‌ای مهم برای شناخت مشتری در ارزیابی فروش چیست؟
   مشتری به دنبال چه تغییری است؟ – سوالات تکمیلی ویژه – چه چیزی شما را تشویق کرد تا به سراغ محصول ما بیایید؟
2. مهمترین سوالات ارزیابی فروش چیست؟
   از شرکت خود بگویید – از نقش خود بگویید. به صورت روزانه چه کار می کنید؟ – شما مسئول چه معیارهایی هستید؟ – درباره اهداف خود برای من بگویید و …