پیش بینی فروش چیست؟

ایجاد پیش بینی فروش هم هنر است و هم علم؛ پیش بینی های دقیق فروش باعث خوشحالی رهبران می شود و کسب و کار شما را در وضعیت سلامت حفظ می کند. در این مقاله با چیزهایی که باید در مورد پیش بینی فروش بدانید، آشنا می شوید و می توانید تصویر واضحی از فروش پیش بینی شده شرکت خودتان داشته باشید و تمامی انتظارات را برآورده سازید.

 

پیش بینی فروش چیست؟

بخشی از وظایف مدیر فروش بررسی پیش بینی و انجام تنظیمات در روند فروش در صورت لزوم است. فرآیند پیشبینی فروش همیشه برای کارشناسان فروش دشوار بوده است زیرا دانستن اینکه کدام معامله احتمالا در یک دوره زمانی مشخص منعقد خواهد شد، می تواند دشوار باشد. تجزیه و تحلیل فروش و ابزارهای تجسم داده ها به این فرآیند کمک می کند تا بجای تکیه بر حدس های ذهنی از داده ها دقیق و علمی استفاده شود.

 

پیش بینی فروش چیست؟

پیش بینی فروش بیانی از درآمد مورد انتظار فروش است. پیش بینی فروش تخمین می زند که شرکت شما قرار است در یک بازه زمانی خاص (مثلا سه ماهه یا سال) چقدر بفروشد؟ بهترین پیش بینی های فروش این کار را با دقت بالایی انجام می دهند.

پیش بینی های فروش از نظر ورودی های دریافتی، با یکدیگر متفاوت هستند. برای مثال، ممکن است داده های ورودی بر اساس شهود نمایندگان فروش یا حتی هوش مصنوعی باشد. اما تمامی پیش بینی های فروش به دو سوال کلیدی پاسخ می دهند:

چقدر: هر فرصت فروش مقدار پیش بینی شده خود را دارد که به تجارت وارد می کند. خواه این مقدار 500 دلار باشد یا 5 میلیون دلار، تیم های فروش باید یک عدد ارائه دهند که نشان دهنده آن تجارت جدید باشد. برای تخمین بهتر این رقم، آنها هر چیزی را که در مورد مشتری بالقوه می دانند در نظر می گیرند.

چه زمانی: پیش بینی های فروش ماه، سه ماهه یا سالیانه ای که تیم فروش انتظار دارد درآمد حاصل شود را مشخص می کنند.

ارائه این دو پیش بینی کار ساده ای نیست. بنابراین، تیم های فروش عوامل مهمی را در مورد اینکه چه کسی، چه چیزی، کجا، چرا و چگونه را در پیش بینی های خود در نظر می گیرند:

چه کسی: تیم های فروش پیش بینی های شان را بر اساس مشتریان بالقوه خود انجام می دهند. بسته به اینکه آیا مشتری بالقوه آنها تصمیم گیرندگان واقعی هستند یا فقط تاثیرگذار، پیش بینی کم و بیش دقیق خواهد بود.

چه چیزی: پیش بینی ها باید دقیقا بر اساس راه حل هایی باشد که قصد فروش آن را دارید. این راه حل ها به نوبه خوب باید بر اساس مشکلاتی باشد که مشتریان بالقوه شما بیان کرده اند و شرکت شما می تواند به طور منحصر به فرد آنها را حل کند.

کجا: تصمیم خرید کجا گرفته می شود و محصولات واقعی کجا استفاده می شوند؟ تیم های فروش زمانی که به مرکز فعالیت نزدیک تر می شوند (حداقل برای بازدید) دقت بهتری را مشاهده می کنند.

چرا: چرا مشتری بالقوه یا مشتری موجود در وهله اول خدمات جدیدی را از شرکت شما در نظر می گیرد؟ آیا رویداد قانع کننده ای وجود دارد که آنها را وارد به بررسی کند؟ بدون قابلیت متقاعد کننده و دلیل روشن، معامله ممکن است به ناچار متوقف شود.

چگونه: این مشتری بالقوه چگونه تمایل به تصمیم گیری در مورد خرید دارد؟ اگر در پیش بینی خود نحوه انجام این تصمیم گیری در حال حاضر و در گذشته را در نظر نمی گیرید، ممکن است شرایط را به خوبی محاسبه نکنید.

برخی از این عناصر ریشه در حقایق واقعی دارند، اما برخی دیگر صرفا حدس و گمان هستند. هر چه بیشتر بفروشید، در پیش بینی ها بهتر می شوید. به همین دلیل است که آنها هم یک هنر و هم یک علم هستند؛ پیش بینی فروش تعادلی بین هر دو حوزه است.

 

انواع مدل های پیش بینی فروش

روش های مختلفی برای این کار وجود دارند برخی از آنها بسیار تخصصی بوده و نیاز مند عملیات پیچیده ریاضی است. در ادامه چند روش رایج برای انداره گیری پیشبینی فروش ارائه می شود.

 

 

1- پیش بینی براساس تاریخچه

یک روش سریع جهت دانستن میزان فروش شما در یک ماه، سه ماه یا یک سال، این است که به این مدت زمان در گذشته نگاه کنید و فرض کنید نتایج فروش شما در آینده برابر با همین نتایج یا بیشتر خواهد بود.

به عنوان مثال، اگر تیم شما جمعا در آذر ماه 240 میلیون تومان باشد، می توانید تصور کنید که در دی ماه هم 240 میلیون تومان یا بیشتر درامد داشته باشید.

 

 

با افزودن میزان رشد تاریخی خود می توانید این فرآیند را کمی پیچیده تر کنید. تصور کنیم که شما به طور مداوم هر ماه 6 تا 8٪ فروش را افزایش می دهید. به این ترتیب برآورد محافظه کارانه برای دی ماه 254 میلیون تومان خواهد بود.

چند اشکال در این روش وجود دارد. اول، فصلی بودن را در نظر نمی گیرد. اگر دی ماه، ماه بدی برای فروش در صنعت باشد، ممکن است میزان فروش شما بسیار پایین تر باشد.

دوم، در این روش فرض می شود که تقاضای خریدار ثابت است. اما اگر اتفاقی خارج از حالت عادی رخ دهد، مدل شما دچار مشکل خواهد شد.

در نهايت، مدل تاريخچه ای به جای مبناي پيش بيني فروش شما می تواند به عنوان یک معیار مورد استفاده قرار بگیرد.

 

2- الگوی پیش بینی فروش با استفاده از اکسل

پیش بینی فروش بخش مهمی از یک برنامه تجاری است. همچنین اگر به دنبال گرفتن وام بانکی یا سرمایه هستید، ارائه سند آن ضروری است. با استفاده از نرم افزار اکسل می توانید فرمول های  دلخواه خودتان را نوشته و جداول مختلف با توجه به بازه های زمانی متفاوت برای کسب و کار خود تهیه کنید. الگو های پیش بینی فروش رایگان  که با نرم افزار اکسل طراحی شده است به شما امکان می دهد فروش های واحد، نرخ رشد، حاشیه سود و سود ناخالص محصولات و خدمات خود را تجزیه و تحلیل کرده و پیش بینی کنید. این یک نقطه شروع سریع برای تنظیم  فروش کسب و کار شما است.

 

3-استفاده از رگرسیون

پیش بینی تحلیلی رگرسیون، به معادلات پیچیده ریاضی وابسته است؛ معمولاً به همین دلیل است که افراد از انجام آن خودداری می کنند. این تکنیک برای آن دسته از شرکتهایی مناسب است که به دانش عمیق و کمی درباره هر آنچه که ممکن است بر فروش تأثیر بگذارد نیاز دارند.

استفاده موفقیت آمیز از این روش نیاز به درک عمیق از علم آمار و ریاضیات دارد. در این روش برای بررسی روابط بین فروش و متغیرهایی که بر آن تأثیر می گذارند، محاسبات زیادی لازم است.

برای این کار اکثر تحلیل گران از نرم افزار Eviews استفاده کرده و مدل های رگرسیونی خود را بر روی آن ایجاد و تست می نمایند.

 

 

پیش بینی فروش با کمک پایپ لاین فروش

این روش مراحل مختلف فروش را برای هر فرصت فروش در نظر می گیرد. هرچه فرصت فروش در پایپ لاین پیشروی بیشتری داشته باشد، احتمال خرید او بالاتر است. به عنوان مثال، مشتریان احتمالی که اولین تماس را با شما بر قرار کرده اند، 10٪ ممکن است از شما خریداری کنند، در حالی که کسانی در مرحله دمو قرار دارند، احتمال خریدشان 30٪ است.

پس از انتخاب یک بازه زمانی برای گزارش (معمولاً یک ماه، سه ماه یا یک سال، بسته به طول چرخه فروش و هدف تیم فروش تان) به سادگی می توانید ارزش بالقوه هر معامله را در احتمال انعقاد آن ضرب کنید. برای مثال اگر احتمال انعقاد یک معامله 1000000 تومانی 40٪ باشد، مقدار پیشبینی شده شما 600000 تومان خواهد بود.

پس از انجام این کار برای هر فرصت فروش در پایپ لاین، کل اعداد را با هم جمع کنید تا به عدد نهایی دست پیدا کنید.

 

 

اگرچه این فرآیند از این طریق بسیار آسان است، اما نتایج به دست آمده گاهی اوقات نادرست هستند. در این روش مدت زمان باقی ماندن فرصت های فروش در پایپ لاین در نظر گرفته نمی شود؛ به عبارت دیگر، در این روش فرصت فروشی که به مدت سه ماه در پایپ لاین شما باقی می ماند، مانند فرصت فروشی است که تنها یک هفته است که وارد پایپ لاین شده است. چون در این روش تنها به زمان انعقاد قرارداد توجه می شود. در این روش پیش فرض شما این است که کارشناسان فروش به صورت مرتب، پایپ لاین فروش را پاکسازی می کنند، که در واقعیت معمولا چندان عملی نیست.

این نوع پیشبینی همچنین ممکن است وابستگی زیادی به داده های تاریخی داشته باشد. اگر سیاست های پیام رسانی، محصولات، فرایند فروش یا هر متغیر دیگری در کسب و کار شما تغییر کند، نرخ تبدیل فرصت های فروش شما نسبت به گذشته متفاوت خواهد بود و اگر اطلاعات آماری زیادی در مورد فروش در گذشته نداشته باشید، در واقع فرایند پیش بینی فروش شما تنها نوعی بازی حدس زدن است.

 

پیش بینی با استفاده از چرخه فروش

نرم افزار CRM برای شما قابلیت پیش بینی فروش را فراهم میکند.این روش برای پیش بینی زمان انعقاد فرصت های فروش، مدت زمان حضور آنها در چرخه فروش را مد نظر قرار می دهد. به عنوان مثال، اگر میانگین عبور از چرخه فروش، شش ماه باشد و کارشناس فروش شما به مدت سه ماه روی یک حساب کاربری کار کرده باشد، پیش بینی شما ممکن است نشان دهد که در این مورد 55٪ احتمال انعقاد قرار داد وجود دارد.

از آنجا که این تکنیک به داده های عینی متکی است و نه بازخورد و نظر کارشناسان فروش، احتمال اینکه پیش بینی های خود را بیش از حد دست بالا بگیرید بسیار پایین است. فرض کنید یک کارشناس فروش قبل از اینکه مشتری واقعا آمادگی آن را داشته باشد، با او قرار دمو می گذارد. ممکن است کارشناس فروش اعتقاد داشته باشد که مشتری به مرحله خرید محصول یا خدمات نزدیک است اما در این روش پیش بینی فروش، احتمال خرید این مشتری احتمالی بسیار پایین است، زیرا کارشناس تنها چند هفته است که با این مشتری ارتباط برقرار کرده است.

علاوه بر این، این روش می تواند در چرخه های مختلف فروش مورد استفاده قرار بگیرد. فرایند تبدیل یک سرنخ فروش معمولی تقریبا شش ماه طول می کشد، اما فرایند تبدیل کسانی که با ارجاع از مشتریان قبلی به سمت شما آمده اند، بسیار کوتاه تر است و معمولا تنها یک ماه به طول می انجامد و سرنخ هایی به دست آمده از نمایشگاه های تجاری ممکن است برای تبدیل شدن به مشتری تقریبا به 8 ماه زمان نیاز داشته باشند.

برای به دست آوردن نتایج دقیق در این مورد ، باید چگونگی و زمان ورود مشتریان احتمالی به پایپ لاین کارشناسان فروش را به دقت ردیابی کنید.

اگر نرم افزار بازاریابی و همچنین تعاملات ورود به سیستم با یک نرم افزار CRM یکپارچه و درگیر نشوند، لازم است کارشناسان شما وقت زیادی را به منظور وارد کردن و ردیابی انواع مختلف داده ها صرف کنند. با امکان پیش بینی فروش و هدفگذاری در نرم افزار CRM دانا شما میتوانید سرنخ های بیشتری را به فروش برسانید

 

چرا پیش بینی فروش مهم است؟

برای درک اینکه چرا پیش بینی فروش برای سلامت کسب و کار بسیار مهم است، به دو سناریو فکر کنید: یکی سازنده خودرو و دیگری فروشگاه آنلاین.

در مورد خودروسازان، ساخت خودروها زمان زیادی می برد. سازنده زنجیره تامین پیچیده ای دارد تا مطمئن شود که هر قطعه خودرو دقیقا در زمانی که نیاز به ساخت خودرو دارد در دسترس است. بنابراین، تعداد خودروهای موجود برای خرید، تقاضا را برآورده می کند.

وقتی چیزی را آنلاین می خرید، چه از یک بازار بزرگ یا یک بوتیک کوچک، یک تخمین تحویل دریافت می کنید. اگر تحویل شما یک روز یا یک هفته پس از زمان تخمینی باشد، رضایت شما از شرکت را تحت تاثیر قرار داده و تمایل شما برای خرید مجدد از آن فروشگاه را کاهش می دهد.

پیش بینی فروش در هر دو مورد مشابه است. پیش بینی های فروش به کل منابع برنامه ریزی کسب و کار برای ارسال محصولات، پرداخت هزینه بازاریابی، استخدام کارمندان و موارد دیگر کمک می کند. پیش بینی دقیق فروش باعث می شود تا تقاضای مشتری چه امروز و چه در آینده به خوبی برآورده شود.

در داخل تیم های فروش، درآمد حاصل از فروش که در دوره زمانی تخمینی خود تحویل می شود، رهبران و همکاران را راضی نگه می دارد؛ درست مانند محموله ای که به موقع می رسد. اگر پیش بینی ها درست نباشند، شرکت با چالش هایی مواجه می شود که همه چیز از قیمت گذاری گرفته تا تحویل محصول به کاربر نهایی را تحت تاثیر قرار می دهد.

از سوی دیگر، اگر پیش بینی ها درست باشد، شرکت می تواند سرمایه گذاری بهتری انجام دهد؛ شاید به جای 10 توسعه دهنده، 20 توسعه دهنده جدید استخدام کند یا یک دفتر فروش جدید را که در منطقه ای خاص بسیار مورد نیاز است ایجاد کند.

 

چه کسی مسئول پیش بینی فروش است؟

هر سازمان صاحبان پیش بینی فروش خود را دارد. در اینجا برخی از تیم هایی که معمولا مسئول پیش بینی فروش هستند را می توانید ببینید:

رهبران محصولات: آنها مسئولیت نوع محصولات و زمانی که باید فروخته شوند را برعهده دارند.

رهبران فروش: آنها رقم هایی که تیم های شان ارائه خواهند کرد را وعده می دهند. بسته به سابقه رهبر، نحوه پیش بینی آنها متفاوت است.

نمایندگان فروش: رقم های خود را به مدیران شان گزارش می دهند.

مهم نیست که یک شرکت چگونه پیش بینی فروش خود را محاسبه می کند، این روند باید شفاف باشد. در انتها، رهبری فروش باید در هر شرایطی مسئول یک رقم از پیش تعیین شده باشد.

 

چه کسی از پیش بینی فروش استفاده می کند؟

پیش بینی های فروش تقریبا همه بخش های یک کسب و کار را تحت تاثیر قرار می دهند. به عنوان مثال، بخش مالی از پیش بینی فروش برای تصمیم گیری در مورد نحوه سرمایه گذاری سالانه و فصلی استفاده می کند.

رهبران محصول از پیش بینی فروش برای برنامه ریزی تقاضا برای محصولات جدید استفاده می کنند. بخش منابع انسانی نیز از پیش بینی ها برای هماهنگی نیازهای استخدامی با مقصد هدف کسب و کار استفاده می کند.

 

سوالات متداول

1. پیش بینی فروش چیست؟
   بخشی از وظایف مدیر فروش بررسی پیش بینی و انجام تنظیمات در روند فروش در صورت لزوم است. فرآیند پیشبینی فروش همیشه برای کارشناسان فروش دشوار بوده است زیرا دانستن اینکه کدام معامله احتمالا در یک دوره زمانی مشخص منعقد خواهد شد، می تواند دشوار باشد. تجزیه و تحلیل فروش و ابزارهای تجسم داده ها به این فرآیند کمک می کند تا بجای تکیه بر حدس های ذهنی از داده ها دقیق و علمی استفاده شود.
2. انواع مدل های پیش بینی فروش چیستند؟
   پیش بینی براساس تاریخچه – الگوی پیش بینی فروش با استفاده از اکسل – استفاده از رگرسیون