استراتژی فروش چیست؟
معمولا از عبارت “استراتژی فروش” در کسب و کارهای بزرگ زیاد استفاده می شود. اما هر شرکتی با هر اندازه ای می تواند از مزایای یک استراتژی فروش خوب بهره مند شود. در ادامه به بررسی جنبه های مختلف یک استراتژی فروش می پردازیم.
بنا بر نظر سنجی های انجام شده، اکثر مدیران فروش تمرکز خود را روی به سر انجام رساندن فرصت های فروش می گذارند. اما این کسب و کارها استراتژی فروش مشخصی ندارند. لازم است فرایندی تعریف و استفاده شود که به سبب آن فرصت های فروش بدون وقفه ایجاد شوند.
مفهوم استراتژی فروش چیست؟
چه مقدار زمان برای ساخت پایپ لاین نیاز دارید؟ پاسخ این سوال به نوع محصول، تعداد مشتریان بالقوه و منابع بازاریابی شما بستگی دارد. اگر یک کسب و کار کم خرج دارید، شاید تنها یک روز زمان نیاز باشد تا شروع به تبلیغ و جمع آوری سرنخ کنید. اما اگر یک محصول خاص و ارزشمند تولید می‌کنید، ممکن است به ماه‌ها یا حتی یک سال زمان برای ساخت لیستی از کانتکت‌ها و حساب‌های کلیدی نیاز داشته باشید. حال که یک دید کلی درباره روند عمومی به دست آورید، به بررسی مراحل مختلف می‌پردازیم.
چرا باید یک استراتژی فروش داشته باشیم؟
داشتن یک استراتژی فروش و بازاریابی مناسب برای بقا و رشد کسب و کار شما حیاتی است. اکثر مدیران فروش بیش از اندازه روی محصول و شیوه های مختلف بازاریابی تمرکز می کنند و به اندازه کافی به استراتژی فروش توجه نمی کنند.
اجازه دهید روی تفاوت استراتژی فروش و استراتژی مارکتینگ تمرکز کنیم. با استفاده از استراتژی مارکتینگ شما تلاش می کنید تا دیده شوید اما هدف استراتژی فروش در واقع بالا بردن میزان فروش است. استراتژی فروش با اعداد و ارقام واقعی و افزایش درآمد سروکار دارد. اهمیتی ندارد که محصولی که تولید می کنید چقدر با کیفیت باشد و یا استراتژی مارکتینگ شما چقدر کار آمد است؛ اگر استراتژی فروش شما مناسب نباشد، در عمل هیچ نتیجه ای کسب نکرده اید. برای اینکه به شکل مستمر، میزان فروش مناسبی داشته باشید، نیاز است که یک استراتژی فروش مناسب طراحی کنید که شامل برنامه مارکتینگ شما هم می شود.
طراحی استراتژی فروش مناسب برای کسب و کار شما
کسب و کار ها با هم تفاوت دارند. شما نیاز به یک استراتژی فروش دارید که با هویت و مدل کسب و کارتان همخوانی دارد. برای طراحی استراتژی همخوان با مدل کسب و کارتان، اول باید موارد زیر را مشخص کنید:
چشم انداز کسب و کار
با مشخص کردن جهت و سمت و سویی که شرکت در آن مشغول به فعالیت است، راحت‌تر می توانید تعیین کنید که ظرف ماه، فصل و یا سال آینده باید به چه اهدافی دست پیدا کنید. هر فعالیتی که انجام می دهید باید شما را قدم به قدم به چشم انداز کلی کسب و کار نزدیک تر کند.
اهداف مالی
اهداف مالی باید با چشم انداز کسب و کار همسو و هم جهت باشند. چرا در نظر دارید که در طول این فصل 750 میلیون تومان و در طول سال 3 میلیارد تومان در آمد داشته باشید؟ این درآمد چطور به شما در جهت نزدیک تر شدن به چشم انداز کسب و کار کمک می کند؟
ویژگی های مشتری ایده آل
امروزه دیگر مشتریان را بر حسب موقعیت جغرافیایی و علایقشان شناسایی نمی کنند. خودتان باید ویژگی های یک مشتری ایده آل را با توجه به مشخصات شخصی و نیازهایش تعیین کنید. با توجه به این اطلاعات تیم فروش به راحتی می تواند مشتریان احتمالی را ارزیابی کند.
استراتژی مارکتینگ
پس از شناسایی مشتریان مناسب، باید به فکر راهی برای برقراری تماس و نزدیک شدن به آنها باشید. کانال مناسب برای دسترسی به آنها کدام است؟ تلویزیون، رادیو، ایمیل و یا شبکه های اجتماعی؟ سپس یک پیغام فروش آماده کنید که هم ویژگی های خاص محصول یا خدمات شما را ارائه می دهد و هم شما را از بقیه رقبا متمایز می سازد.
برنامه عملیاتی
برای نزدیک شدن و دستیابی به اهدافتان باید یک گردش کار مشخص طراحی کنید. وظایف را با توجه به سطح مهارت و تجربه افراد تیم، به شکل صحیح به آنها واگذار کنید. برای مشاهده و ارزیابی ساده تر فعالیت ها از یک تایم لاین استفاده کنید. تایم لاین شما باید با اهداف مالی که تعیین شده است، همخوانی داشته باشد.
معمولا همه این موارد را می توانید در الگوهای فروشی که به صورت آنلاین ارائه می شوند، پیدا کنید. به این ترتیب شما و تیم فروشتان اولویت‌ها را مشخص می کنید، دستورالعمل های لازم را تهیه می کنید و قادر خواهید بود از نتایج کار، گزارش تهیه کنید.
چطور یک استراتژی فروش مناسب طراحی کنیم
حالا که کسب و کار شما دارای یک استراتژی فروش است، وقت آن رسیده که از آن استفاده کنید. در ادامه، استفاده از استراتژی فروش و بازاریابی را با ذکر چند مثال بررسی خواهید کرد.
اطلاعات مشتریان را به روز رسانی کنید
ه لیست مشتریانتان توجه کنید. بررسی کنید که کدام مشتریان در واقع هنوز از شما خرید می کنند. انجام این کار ضروری است. معمولا همه کسانی که ما به عنوان مشتری تعریف کرده ایم، از ما خرید نمی کنند. مشتریان واقعی خود را شناسایی کنید و ویژگی های آنها را بشناسید. در اینجا یک مثال از یک مشتری در حوزه مشاوره تجارت الکترونیکی را با هم بررسی می کنیم:
فرهاد یک مغازه دار موفق 36 ساله است که چیپس خانگی می فروشد. او می داند اگر بتواند محصولاتش را به صورت آنلاین به فروش برساند، میزان فروشش بالاتر می رود. متاسفانه فرهاد نمی داند باید از کجا شروع کند. او یک وبسایت دارد اما چون این سایت از نظر SEO بهینه نشده است، مشتریان زیادی برای فرهاد پیدا نمی کند. او برای راهنمایی به یک فرد حرفه ای نیاز دارد.
اطلاعات مشتریان را بر اساس سن، مالک کسب و کار و غیره ذخیره نکنید. اطلاعات مفید و کاربردی را حفظ کنید. با نگه داشتن اطلاعات مناسب مربوط به مشتریان واقعی یک قدم به داشتن یک روند فروش مستمر نزدیک تر می شوید.
برنامه مارکتینگ را بازبینی کنید
یک برنامه مارکتینگ یا بازاریابی جدید با توجه به اطلاعات مشتریان واقعی ایجاد کنید. شاید بهتر باشد برای دسترسی به بازار هدف به جای استفاده از تبلیغات فیسبوک از وبینارها، بلاگ ها و ایمیل مارکتینگ استفاده کنید.
به عنوان مثال اگر فرهاد از طریق پست های SEO با کیفیت با شما آشنا شود و از طریق ایمیل و وبینار تغذیه شود، احتمال تبدیل شدن او به مشتری بسیار بالاتر است. به این ترتیب اعتماد مشتری جلب می شود و او به شما اطمینان می کند.
- کاربری آسان
- پشتیبانی قدرتمند
از یک نرم افزار CRM استفاده کنید
برای ذخیره، پیگیری و پرورش سرنخ های فروش، نیاز به استفاده از یک نرم افزار CRM دارید. با استفاده از یک نرم افزار سی آرام مثل دانا ایکسارم، قادر خواهید بود اطلاعات فرصت های سرنخ های فروش را ذخیره و پیگیری کنید. به جای اینکه اطلاعات مربوط به سرنخ ها را به شکل دستی وارد کنید، با استفاده از یک نرم افزار CRM می توانید به سادگی اطلاعات و سوابق مربوط به یک سرنخ فروش را در یک پایگاه داده ذخیره کنید.
همچنین، با استفاده از نرم افزار CRM می توانید به راحتی کمپین های مارکتینگ خود را پیش ببرید و سرنخ های فروش را به شکل مناسب تغذیه کنید. به این ترتیب می توانید با ارسال محتوای مناسب یا پیشنهادات فروش به مشتریان احتمالی اطلاع رسانی کنید. به عنوان مثال می توانید برای شخصی مثل فرهاد، پست های بلاگ و یا دعوتنامه های وبینار ارسال کنید و بازه زمانی بین هر ارسال را هم خودتان مشخص کنید. به این ترتیب حرفه ای بودن خود را نشان می دهید، مقاومت مشتریان در برابر خرید را پایین میاوردید و در واقع آنها را به استفاده از محصولات یا خدماتتان تشویق می کنید.
بازبینی کنید
فرایند فروش باید به شکل مستمر بازبینی و بهینه سازی شود. باید مطمئن شوید که استراتژی فروش شما با توجه به میزان سرمایه‌گذاری انجام شده، بازده قابل قبولی داشته باشد. استراتژی فروش شما باید یک فرایند تکرار پذیر باشد که نتایج مناسبی برای شما به همراه می آورد.
بخش های مختلف برنامه فروش را بررسی کنید و پیدا کنید چه تاکتیک ها و کدام کانال ها مشتریان نهایی بیشتری در اختیار شما قرار می دهند. به عنوان مثال در مورد فرهاد، ارسال دعوت برای وبینار مفید تر از ارسال پست های بلاگ باشد. تبلیغ در فیسبوک برای مارکتینگ وبینارهای رایگان هم می تواند یک استراتژی جایگزین باشد. برای راهکارهایی که بازدهی مناسب ندارند، جایگزین پیدا کنید. به این ترتیب می توانید بیشترین استفاده را از فرایند فروش داشته باشید
چطور با استفاده از نرم افزار CRM یک استراتژی فروش طراحی کنیم
90 در صد از کسب و کار هایی که حداقل 10 کارمند دارند، از یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری استفاده می کنند. تحقیقات نشان می دهند که با استفاده از یک نرم افزار CRM درآمد مالی ایجاد شده توسط هر کارشناس فروش تا 41 درصد افزایش پیدا می کند. این حقیقت به این معناست که اکثر کسب و کارها و همینطور رقبای شما برای داشتن یک نرم افزار سی آرام سرمایه گذاری می کنند. اگر از این فناوری در استراتژی فروش خود استفاده نکنید از بقیه عقب خواهید ماند. در این بخش بررسی می کنیم که چطور با استفاده از یک نرم افزار CRM می توانید فرایند فروش کارآمدتری داشته باشید.
امتیاز سرنخ فروش
امتیاز دهی به یک سرنخ فروش طبق احتمال خرید آن سرنخ فروش انجام می پذیرد. هر چه امتیاز یک فرصت فروش بالاتر باشد، احتمال منعقد شدن معامله و به انجام رسیدن فروش بالاتر است. به این ترتیب تیم فروش می توانند فعالیتشان را بر اساس مشتریانی که احتمال خرید بالاتری دارند، اولویت بندی کنند.
نرم افزارهای CRM پیشرفته مانند دانا ایکسارم به شما این امکان را می هند که بر اساس مجموعه ای از عوامل، به سرنخ های فروش امتیاز دهید. سرنخ های فروشی که با ویژگی های مشتری ایده آل شما مطابقت داشته و ارتباطشان را با شرکت شما حفظ می کنند، امتیاز بالا تری می گیرند و سرنخ های فروش گرم نامگذاری می شوند.
با استفاده از یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان، می توانید منابع و وقت خود را صرف سرنخ های فروشی کنید که احتمال خرید بالاتری دارند. همچنین می توانید اطلاعات سرنخ های فروش را به صورت اتوماتیک و خودکار از صفحات وب، ایمیل و چت به دست بیاورید. به عنوان مثال نرم افزار دانا ایکسارم به صورت خودکار اطلاعات شرکت، عنوان شغلی و اطلاعات شبکه های اجتماعی سرنخ های فروش را ذخیره می‌کند.
اجرای کمپین های فروش
حالا که اطلاعات و مستندات لازم را در اختیار دارید، اجرای کمپین های فروش برایتان بسیار راحت می شود. با استفاده از یک نرم افزار مدیریت روابط مشتری می توانید برای اجرای مرحله به مرحله فرآیند ها بر اساس شرط های تعیین شده، گردش کارهای مناسب طراحی کنید.
به عنوان مثال می توانید یک کمپین ایمیلینگ ایجاد کنید و شرایطی را تعریف کنید که بر اساس آن هر سه یا چهار روز ایمیل یا تماس یادآوری اجرا شود. با استفاده از دانا ایکسارم می توانید بر اساس رفتار مشتری ایمیل های جداگانه یا گروهی ارسال کنید. با هر تماس یا ارسال ایمیل یک قدم به فروش نهایی نزدیک تر خواهید شد.
می توانید این قواعد را از پیش تعریف کنید و تماشاگر فروش محصولات و خدماتتان توسط نرم افزار CRM باشید.
برای ارتقای فروش خود
همین حالا الگوی تدوین استراتژی فروش رو دانلود کنید
سازماندهی به اسناد فروش
الگوهای متون فروش، ایمیل ها و بررسی شکایات باید به راحتی در دسترس تیم فروش باشد. حتی بهتر است همه این اسناد یکجا جمع آوری شده و با استفاده از موبایل هم قابل دسترسی باشند. نرم افزارهای سی آر ام برجسته این ویژگی را دارا می باشند. با استفاده از آنها می توانید الگوهای مناسب را ایجاد و ذخیره کنید و هم از طریق دسکتاپ و هم موبایل قابل دسترسی باشند.
گزارش
ارزیابی بازدهی استراتژی فروش، خصوصا اگر قرار باشد به صورت دستی انجام شود، به هیچ وجه کار ساده ای نیست؛ انجام آن نیاز به صرف زمان زیادی دارد که می توان برای پرورش و به سر انجام رساندن سرنخ های فروش از آن استفاده کرد. با استفاده از یک نرم افزار CRM مانند دانا ایکسارم به سادگی می توانید فرآیندهای این چنینی را به صورت خودکار انجام دهید.
نرم افزارهای سی آر ام مدرن، می توانند گزارش های بصری طبق درخواست و تنظیمات شما ارائه دهند و به این ترتیب شما را قادر می سازند تا بتوانید عملکرد تیم را ارزیابی کنید. با استفاده از این داده ها می توانید نقاط ضعف استراتژی فروش خود را پیدا کنید و آنها را برطرف نمایید.
با استفاده از دانا ایکسارم می توانید از شاخص های کلیدی فروش مانند نرخ تبدیل، نرخ باز کردن ایمیل و زمان ارتباط با سرنخ به راحتی گزارش گیری کنید. به علاوه نرم افزار می تواند سیکل فروش و گزارش های سرعت فروش را نیز به شما ارائه دهد. با استفاده از این امکان مدیران فروش متوجه می شوند که کدام مرحله از فرایند فروش، کند پیش می رود و به این ترتیب قادر خواهند بود برای اصلاح آن اقدام کنند.
چرا نرم افزار CRM دانا
با استفاده از نرم افزار CRM دانا ارتباط خود با مشتریانتان را به بهترین شکل مدیریت کنید. همین امروز ثبت نام کنید و از اشتراک رایگان 14 روزه نرم افزار استفاده کنید. اگر در حال بازبینی استراتژی فروش کسب و کارتان هستید، اکنون بهترین فرصت استفاده از یک نرم افزار CRM است.
سوالات متداول
معمولا از عبارت “استراتژی فروش” در کسب و کارهای بزرگ زیاد استفاده می شود. اما هر شرکتی با هر اندازه ای می تواند از مزایای یک استراتژی فروش خوب بهره مند شود. در ادامه به بررسی جنبه های مختلف یک استراتژی فروش می پردازیم.
داشتن یک استراتژی فروش و بازاریابی مناسب برای بقا و رشد کسب و کار شما حیاتی است. اکثر مدیران فروش بیش از اندازه روی محصول و شیوه های مختلف بازاریابی تمرکز می کنند و به اندازه کافی به استراتژی فروش توجه نمی کنند.
