پایپ لاین فروش چیست؟

هرچه کنترل و نظارت بیشتری بر پایپ لاین فروش خود داشته باشید، درآمد بیشتری به دست خواهید آورد. تحقیقات نشان می‌دهند که رابطه مثبتی میان تعداد مشتریان احتمالی که ماهیانه وارد پایپ لاین فروش می‌شوند و درآمد به دست آمده وجود دارد. هر چه تعداد مشتریان احتمالی در پایپ لاین بالاتر باشد، احتمال بیشتری وجود دارد که به اهداف فروش و درآمد مشخص شده برسید و یا حتی عملکردی فراتر از آن داشته باشید.

داشتن یک پایپ لاین فروش سالم از طریق ارزیابی و مدیریت دقیق امکان پذیر است. اما پایپ لاین فروش دقیقاً چیست و چرا در موفقیت در فروش تا این حد تأثیر گذار است؟ در این راهنما، تمام نکاتی که در مورد مدیریت پایپ لاین فروش نیاز دارید را فرا خواهید گرفت. نکاتی شامل:

پایپ لاین فروش چیست؟

یک پایپ لاین فروش تمام مراحل فرایند فروش را در بر می‌گیرد. یک مشتری احتمالی با توجه به فعالیت‌های شما به عنوان کارشناس فروش در پایپ لاین فروش مرحله به مرحله حرکت می‌کند. پایپ لاین معمولاً به صورت تصویری در نرم افزار CRM نشان داده می‌شود. مراحل فروش برای هر شرکت و هر محصول متفاوت است؛ پس پایپ لاین فروش شما هم باید منحصر به فرد باشد و انعکاس دهنده مراحلی باشد که یک خریدار به‌طور معمول برای خرید محصول شما طی می‌کند.

پایپ لاین فروش این امکان را به صورت تصویری در اختیار کارشناسان فروش قرار می‌دهد که متوجه شوند مشتریان بالقوه در کدام مرحله از مراحل خرید قرار دارند. همچنین کارشناسان و مدیران فروش را قادر می‌سازد میزان درآمد را با توجه به مرحله‌ای که مشتریان احتمالی در آن قرار دارند و پیش بینی معاملاتی که در یک بازه زمانی مشخص به نتیجه خواهند رسید تخمین بزنند.

هر مشتری احتمالی در پایپ لاین با سرعت متفاوتی حرکت می‌کند؛ این سرعت بستگی به میزان علاقه مندی، فوریت نیاز و آشنایی مشتری با محصول دارد.

در برخی موارد مشتریان بالقوه ممکن است بدون گذراندن چند مرحله در پایپ لاین به مرحله بعد منتقل شوند. برای مثال اگر خریدار (پیش از اعلام درخواست از طرف شما)، شما را با مدیر مالی مجموعه آشنا کند، فرصت فروش به طور مستقیم از مرحله "آشنایی اولیه" به مرحله "جلسه با تصمیم گیرندگان اصلی" وارد می‌شود.

آیا می خواهید فرآیندهای بازاریابی و فروش خود را متحول کنید؟

نرم افزار CRM دانا ایکسارِم

مقایسه پایپ لاین فروش و پیش بینی فروش

گاهی اوقات پایپ لاین فروش و پیش بینی فروش با هم اشتباه گرفته می‌شوند. پایپ لاین فروش شامل تمام مشتریان احتمالی است که یک کارشناس فروش (بدون توجه به جدید یا قدیمی بودن آن‌ها و اینکه در چه مرحله ای قرار دارند) به آن‌ها رسیدگی می‌کند، اما پیش بینی فروش به معنی تخمین تعداد مشتریان احتمالی است که در یک بازه زمانی مشخص به فروش ختم می‌شوند.

همچنین پایپ لاین فروش و پیش بینی فروش هر کدام اهداف متفاوتی را دنبال می‌کنند. کارشناسان فروش از پایپ لاین فروش استفاده می‌کنند تا متوجه شوند مشتریان بالقوه در کدام مرحله از خرید قرار دارند و اینکه برای پیشبرد این فرایند چه کارهایی باید انجام دهند؛ در حالی که پیش بینی به کارشناسان و مدیران فروش نشان می‌دهد که چه مقدار به اهداف خود نزدیک شده اند.

اگر پیش بینی نشان می‌دهد که شما این ماه به هدف فروش خود نخواهید رسید، باید فعالیت خود را دو برابر کنید. از طرف دیگر اگر پیش بینی فروش می‌گوید شما این ماه 150 درصد هدف خود فروش خود را محقق خواهید کرد، باید تلاش خود را برای این ماه کاهش دهید و تمرکز خود را بر ایجاد شرایط لازم برای تکرار این موفقیت در ماه بعد قرار دهید.

مقایسه پایپ لاین فروش و قیف فروش

افراد معمولا از عبارات پایپ لاین فروش و قیف فروش به جای هم استفاده می‌کنند. در حالی که قیف نشان دهنده این است که تعداد مشتریان بالقوه ای که با آن‌ها در تعامل هستید، با جلو رفتن در هر مرحله از مراحل فروش به طور پیوسته کاهش خواهد یافت. این تشبیه اشتباه باعث تقویت این ایده غلط می‌شود که برای رسیدن به اهداف فروش خود در انتهای قیف، به سه برابر مشتری بالقوه در ابتدای قیف نیاز دارید. مدیر فروشی که از این فلسفه پیروی می‌کند، از کارشناسان فروش خود می‌خواهد با 300 خریدار در ارتباط باشند تا در نهایت 100 مورد از آن‌ها منجر به فروش شود.

یک لیوان نوشیدنی با دهانه پهن، استعاره بهتری برای نشان دادن روند فروش است. ممکن است تعداد زیادی مشتری بالقوه وارد پایپ لاین شوند؛ اما اکثر آن‌ها در مرحله ارزیابی از آن خارج خواهند شد. مشتریان بالقوه عموماً بعد از گذشتن از یک مرحله تعیین کننده تبدیل به مشتری می‌شوند. نسبت مشتری احتمالی به فرصت فروش برای موفق ترین کارشناسان فروش معمولا 1.25 یا 1.5 است.

چگونه یک پایپ لاین فروش بسازید

در ادامه با مراحل اصلی ساخت یک پایپ لاین فروش آشنا می‌شویم:

  • مراحل مختلف چرخه فروش خود را مشخص کنید.
  • مشخص کنید چه تعداد مشتری احتمالی به طور معمول به مرحله بعد منتقل می‌شوند.
  • با بررسی معکوس جریان خرید، مشخص کنید در هر مرحله به چه تعداد مشتری احتمالی نیاز دارید تا به اهداف درآمدی خود برسید.
  • با دقت مشخصات مشترک مشتریان احتمالی که در پایپ لاین به مرحله بعد می‌روند را مشخص کنید. این موارد باید شامل فعالیت‌های کارشناس فروش (مانند ارسال ایمیل پیگیری) و پاسخ‌های مشتری ( مانند موافقت با دریافت دمو) باشد.
  • فرآیند فروش را بر اساس فعالیت‌های انجام شده و اعداد به دست آمده ایجاد کنید.

توسعه پایپ لاین فروش

چه مقدار زمان برای ساخت پایپ لاین فروش نیاز دارید؟ پاسخ این سوال به نوع محصول، تعداد مشتریان بالقوه و منابع بازاریابی شما بستگی دارد. اگر یک کسب و کار کم خرج دارید، شاید تنها یک روز زمان نیاز باشد تا شروع به تبلیغ و جمع آوری سرنخ کنید. اما اگر یک محصول خاص و ارزشمند تولید می‌کنید، ممکن است به ماه‌ها یا حتی یک سال زمان برای ساخت لیستی از کانتکت‌ها و حساب‌های کلیدی نیاز داشته باشید. حال که یک دید کلی درباره روند عمومی به دست آورید، به بررسی مراحل مختلف می‌پردازیم.

آیا می خواهید فرآیندهای بازاریابی و فروش خود را متحول کنید؟

نرم افزار CRM دانا ایکسارِم

مراحل پایپ لاین فروش

در حالی که ساده ترین روش برای تعریف مراحل مختلف پایپ لاین فروش، استفاده از یک قالب آماده است؛ ایجاد و توسعه پایپ لاین فروش مخصوص به خودتان، ارزش زمان و تلاشی که برای آن صرف می‌کنید را خواهد داشت.

فراموش نکنید که مراحل پایپ لاین فروشی که طراحی می‌کنید باید با مراحل خرید مشتری یکسان باشد تا بتوانید پیشرفت مشتری را تحت نظر بگیرید و درآمد خود را پیش بینی کنید.

مراحلی که مشتریان به طور معمول طی می‌کنند:

  • آگاهی: خریدار متوجه می‌شود که یک نقطه ضعف (که باید پوشش دهد) یا یک فرصت برای استفاده دارد.
  • بررسی: خریدار نقطه ضعف یا فرصت مورد نظر خود را مشخص می‌کند، شاخص‌های ارزیابی و نیاز های خود را تعریف می‌کند و راه حل‌های احتمالی را بررسی می کند.
  • تصمیم گیری: خریدار استراتژی نهایی خود را پیدا می‌کند و به مقایسه محصولات مشخص و فروشندگان متفاوت می‌پردازد.

با توجه به موارد مطرح شده، مراحل پایپ لاین فروش شما احتمالا به شکل زیر تعریف می‌شود:

  • تماس: خریدار با شرکت شما تماس می‌گیرد، این ارتباط می‌تواند ارسال یک ایمیل، شرکت در یک همایش اینترنتی، یا دانلود اطلاعاتی در مورد محصولات باشد.
  • مشخص کردن زمان قرار ملاقات: خریدار موافقت می‌کند با شما جلسه داشته باشد تا متوجه شود چه کمکی می‌توانید به او ارائه دهید.
  • انجام قرار ملاقات: خریدار در قرار ملاقات حاضر می‌شود و شما مراحل بعدی را مشخص می‌کنید.
  • راه حل پیشنهادی: خریدار به استفاده از محصول شما برای رفع نقطه ضعف یا برخورداری از یک فرصت علاقه نشان می‌دهد.
  • ارسال پیشنهاد: خریدار، پیشنهاد یا قرارداد شما را بررسی می‌کند.

هرچه محصول شما پیچیده تر باشد، چرخه فروش شما طولانی تر می‌شود و ممکن است مراحل بیشتری داشته باشد. باید بدانید هر مشتری بالقوه به چه مدت در هر مرحله می‌ماند (هم در مواردی که به فروش ختم می‌شود و هم در موارد دیگر). برای مثال، شاید هر مشتری بالقوه به طور متوسط حدود دو هفته زمان در مرحله دمو صرف کند اما مشتریان بالقوه ای که در نهایت خرید می‌کنند، سه هفته در این مرحله بمانند.

دانستن این معیار‌ها به کارشناسان و مدیران فروش شما کمک می‌کند پیش بینی صحیحی از اینکه کدام مشتریان احتمالی در نهایت منجر به فروش می‌شوند داشته باشند. همینطور ضروری است که نرخ تبدیل در هر مرحله را بدانید. ممکن است احتمال خرید در مرحله دمو 75 درصد باشد و این مقدار برای مرحله مذاکره مستقیم 90 درصد باشد. بعد از اینکه این درصد‌ها را برای هر مرحله مشخص کردید، می‌توانید درآمد حدودی ماهیانه یا فصلی خود را پیش بینی کنید.

چگونه ابعاد ایده آل پایپ لاین فروش خود را مشخص کنید

می‌توانید به شکل معکوس از انتها به ابتدای لوله حرکت کنید تا متوجه شوید در هر مرحله از پایپ لاین فروش به چه تعداد مشتری احتمالی نیاز دارید. برای شروع از حاصل تقسیم اهداف درآمد ماهیانه یا فصلی خود بر متوسط ارزش هر قرارداد استفاده کنید؛ عدد به دست آمده مشخص می‌کند چه تعداد فرصت فروش را باید در هر ماه یا فصل به سرانجام برسانید.

سپس تعداد فرصت فروش های لازم را (که در مرحله قبل به دست آوردید) به نرخ تبدیل در هر مرحله تقسیم کنید. به عنوان مثال اگر شما نیاز به 135 فرصت فروش دارید و کارشناسان فروش شما به طور معمول 90 درصد از فرصت‌های فروش در مرحله مذاکره مستقیم را به سرانجام می‌رسانند، نیاز است 150 فرصت فروش به این مرحله برسند. این روند را برای هر مرحله تکرار کنید، پس از مشخص کردن این نقاط عطف، می توانید اهداف را بین کارشناسان فروش تقسیم کنید. در ادامه یک نمونه را با هم بررسی می کنیم.

تصور کنید برای رسیدن به اهداف مشخص شده خود، هر سال به 2000 فرصت فروش نیاز دارید.

  • 2000 فرصت فروش ÷ تعداد ماه‌های سال = 167 فرصت فروش در ماه
  • 8000 پیشنهاد فروش ÷ تعداد ماه های سال = 667 پیشنهاد فروش در ماه
  • 32000 قرار ملاقات ÷ تعداد هفته های سال = 640 قرار ملاقات در هفته
  • 64000 تماس تلفنی ÷ تعداد روزهای کاری سال = 256 تماس تلفنی در روز

اگر یک تیم 100 نفره از کارشناسان فروش داشته باشید:

  • 167 فرصت فروش در ماه ÷ 100 کارشناس فروش = 2 فرصت فروش در ماه
  • 667 پیشنهاد فروش در ماه ÷ 100 کارشناس فروش= 7 پیشنهاد فروش در ماه
  • 640 قرار ملاقات در هفته ÷ 100 کارشناس فروش = 7 قرار ملاقات در هفته
  • 256 تماس تلفنی در روز ÷ 100 کارشناس فروش = 3 تماس تلفنی در روز

کارشناسان فروش می‌توانند از این معیار‌ها استفاده کنند تا پیشرفت خود را با اهداف مشخص شده مقایسه کنند. همچنین در نظر داشته باشید که نرخ تبدیل هر کارشناس فروش برای مراحل مختلف، متفاوت است. اگر یک کارشناس فروش در تبدیل سرنخ به مشتری بالقوه آمار پایینی دارد، اما در تبدیل مشتری که دمو داشته به خریدار، نرخ تبدیل عالی دارد؛ باید در راستای رسیدن به اهداف فروش، برای او جلسات اولیه کمتری با مشتری در نظر بگیرید.

اشتباهات درباره پایپ لاین فروش

با پرهیز از این اشتباهات رایج، پایپ لاین فروش خود را سالم نگاه دارید.

کوچک شدن پایپ لاین فروش

به دلیل اینکه بسیاری از کارشناسان فروش علاقه ای به پیدا کردن مشتریان بالقوه ندارند، به راحتی ممکن است دچار مشکلی شوید که کالین فرانسیس (متخصص فروش) به آن "تله فروش" می‌گوید.

در این فصل معاملات بسیاری را به انجام رساندید و به طور حتم به اهداف مشخص شده فروش خواهید رسید. متاسفانه از جستجو برای پیدا کردن مشتریان بالقوه جدید غافل می‌شوید و همین مساله باعث می‌شود فصل بعد با یک پایپ لاین فروش تحلیل رفته مواجه شوید.

برای مقابله با این مساله مطمئن شوید پایپ لاین فروش شما همیشه پایدار یا در حال رشد است. اگر تعداد زیادی فرصت فروش در مرحله مذاکره وجود دارد اما تعداد کمتری فرصت فروش در مرحله دمو یا مرحله کشف سرنخ وجود دارد، باید به سرعت شروع به جستجو برای یافتن مشتریان بالقوه کنید.

همیشه باید تعداد مشتریان احتمالی در ابتدای پایپ لاین فروش شما نسبت به انتهای آن بالاتر باشد. در هر مرحله از پایپ لاین تعداد مشتریان بالقوه کاهش می‌یابد اما احتمال فروش بالاتر می‌رود.

ممکن است 100 مشتری بالقوه در مرحله سرنخ داشته باشید. آمار نشان می‌دهد از این تعداد حدود 5 درصد منجر به فروش می‌شود.

اما ممکن است 10 مشتری در مرحله دمو داشته باشید که طبق آمار حدود 50 درصد از آن‌ها به مرحله نهایی فروش می‌رسند.

از دست دادن سرنخ‌ها

اگر یک روند استاندارد برای پیگیری سرنخ‌ها ایجاد نکنید، در نهایت آن‌ها را از دست می‌دهید و این به معنای از دست رفتن بخشی از سود شما خواهد بود.

به تیم خود فرایند پیگیری سرنخ‌ها با زمانبندی و روش تماس مناسب را آموزش دهید.

به عنوان مثال:

  • با هر سرنخ ورودی در کمتر از 6 ساعت تماس تلفنی گرفته شود
  • هر سرنخ باید در ماه 10 تا 12 تماس به شیوه‌های متفاوت دریافت کند
  • هر سرنخ باید انواع مختلفی از تماس به صورت تلفنی، ایمیل یا تماس در شبکه های اجتماعی دریافت کند
  • هر تماس باید شامل اطلاعات و منابع تازه و جدید باشد

وجود یک استراتژی یکپارچه پیگیری به کارشناسان فروش کمک می‌کند در زمان مناسب و مشخص شده مشتریان بالقوه را ارزیابی کرده و پایپ لاین خود را تمیز نگه دارند. اگر مشتری بالقوه به آخرین تماس شما پاسخ نداده است، باید او را از پایپ لاین فروش خارج کنید.

اختصاص دادن وظایف مشخص به سرنخ‌ها راه دیگری برای پیشگیری از ریزش سرنخ ها است. برای انجام این کار کارشناسان فروش شما باید به محض اینکه مشتری احتمالی وظایف قبلی را کامل کرد، به او وظایف جدیدی اختصاص دهند. به عنوان مثال : دستور جلسه قرار ملاقات را ارسال کنید، سه روز دیگر دوباره تماس بگیرید، برای دو مطلب در وبلاگ نظر بنویسید و غیره.

کثیف شدن پایپ لاین فروش

پاک سازی دوره ای پایپ لاین فروش، کلید دستیابی به پیش‌بینی‌های دقیق است. دلیل این است که برای پیش بینی فروش معمولا از تعداد مشتریان احتمالی در پایپ لاین استفاده می‌شود، نه از مدت زمان حضور آن‌ها.

فرض کنید یک ماه پیش یک پیشنهاد فروش 20000000 ریالی برای یک خریدار، ارسال کرده اید. از آن زمان او به هیچ کدام از تماس‌ها و ایمیل‌های شما پاسخ نداده است که به این معناست که علاقه مند به معامله با شما نیست. از سوی دیگر، به این دلیل که 90 درصد مشتریان احتمالی در مرحله مذاکره، به خریدار نهایی تبدیل می‌شوند، پیش بینی فروش شما این فرصت فروش را با سود بالقوه 18000000 ریالی برای ماه بعد در نظر می‌گیرد. این مساله به این معناست که پیش بینی فروش شما 18000000 ریال اشتباه دارد و تمام موارد مشابه به این شکاف بین پیش بینی و واقعیت خواهد افزود.

آیا می خواهید فرآیندهای بازاریابی و فروش خود را متحول کنید؟

نرم افزار CRM دانا ایکسارِم

چگونه پایپ لاین فروش خود را تمیز کنید

1. مشتریانی که بیشتر از متوسط زمان چرخه فروش در پایپ لاین فروش شما مانده‌اند را شناسایی کنید.

پس از شناسایی این مشتریان، تصمیم بگیرید که کدام یک از آن‌ها باید از پایپ لاین حذف شوند. برای مثال اگر با استفاده از بهترین کارشناس فروش خود در حال پیش بردن یک فرصت فروش در یک روند پیچیده قانونی هستید، به طور حتم نمی‌خواهید این مشتری احتمالی را از پایپ لاین حذف کنید. ممکن است این پروسه بیشتر از زمان معمول طول بکشد، اما احتمال زیادی وجود دارد که منجر به فروش شود.

2. پیش از آن که به طور کامل یک مشتری بالقوه را کنار بگذارید، یک ایمیل پایانی برای او ارسال کنید.

در پاسخ این ایمیل تنها سه حالت امکان پذیر است: مشتری می‌گوید هنوز علاقه مند است، می‌گوید علاقه مند نیست، یا پاسخی نمی‌دهد. در دو حالت آخر مشتری را از پایپ لاین فروش خارج کنید. می‌توانید این کانتکت‌ها را در لیست جداگانه ای در نرم افزار CRM خود نگه داری کنید. برای مثال لیستی با نام "یک سال دیگر دوباره تماس گرفته شود".

3. اطمینان حاصل کنید اطلاعت شما دقیق و به روز است.

گاهی اوقات ضروری است مشتریان احتمالی را در پایپ لاین فروش به عقب حرکت دهید. ممکن است قبلا تصمیم گیرنده کلیدی را شناسایی کرده باشید، اما از آن زمان تا به حال، چند نفر از اعضای آن شرکت تغییر کرده باشند. باید این فرصت فروش را به مرحله ارزیابی باز گردانید تا تصمیم گیرنده جدید را شناسایی کنید.

همچنین، از تاریخ به سرانجام رسیدن معامله مطمئن شوید و اطمینان حاصل کنید این تاریخ با شناختی که شما از مشتری دارید تناسب دارد. اگر مشتری بالقوه اعلام کرد به دو هفته زمان برای تصمیم گیری نیاز دارد، اما طبق شناختی که شما از او به دست آورده‌اید، این مشتری همیشه برای تصمیم گیری و به نتیجه رسیدن با تیم خودش زمان بیشتری از چیزی که اعلام کرده نیاز دارد، بهتر است چند روز بیشتر از زمانی که اعلام شده است را برای انجام معامله در نظر بگیرید. ارزش مالی مشتریان احتمالی را دوباره بررسی کنید. اگر این مقدار بیش از حد بالا است، پیش بینی فروش شما بیش از اندازه خوش بینانه است و اگر خیلی پایین است، شما خودتان را از هدف بسیار دورتر از چیزی که واقعا هستید می‌بینید.

4. به شکل دوره‌ای پایپ لاین فروش را بررسی کنید.

مواردی مانند: مشتریان بالقوه‌ای که خبری از آن‌ها نیست، فرصت‌های فروشی که در یک مرحله بیش از زمان معمول راکد مانده اند و مشتریان احتمالی که مشخص نیست در کدام مرحله هستند.

هر چند نگه داشتن این موارد در پایپ لاین فروش برای شما وسوسه انگیز است، اما بهتر است به این وسوسه توجه نکنید و این موارد را از پایپ لاین فروش حذف کنید. حذف این موارد نه تنها باعث می‌شود پیش بینی‌های فروش شما دقیق تر باشد، بلکه باعث می‌شود راحت تر بتوانید تمرکز خود را بر فرصت‌های فروشی قرار دهید که برای به سرانجام رساندن آن‌ها شانس واقعی دارید. این راهکار ها را هر هفته یا هر ماه (با توجه به مدت زمان چرخه فروش خود) تکرار کنید.

معیار‌های اندازه‌گیری در پایپ لاین فروش

برای سنجش سلامت پایپ لاین فروش خودتان می‌توانید از معیار‌های زیر استفاده کنید. سلامت پایپ لاین فروش به معنای سلامت تیم شما، دپارتمان شما و کل شرکت یا کسب و کار شماست.

  • تعداد فرصت‌ها در پایپ لاین: در حال حاضر درگیر چند مشتری احتمالی که از مرحله ارزیابی عبور کرده اند هستید؟
  • میانگین حجم معاملات: متوسط ارزش قراردادها
  • ارزش پایپ لاین: مجموع ارزش تمام مشتریان احتمالی ارزیابی شده در پایپ لاین فروش
  • سرعت فروش: میانگین زمانی که فرصت‌های فروش در پایپ لاین فروش شما باقی می مانند تا زمانی که به سرانجام برسند

همینطور که اطلاعات کارشناسان فروش شما بالاتر می‌رود، تیم بازاریابی شما تجربه بیشتری در زمینه کانال‌های مناسب برای پیدا کردن مناسب‌ترین مشتریان بالقوه را به دست می‌آورد و کسب و کار شما بیشتر شناخته می‌شود، چرخه فروش شما کوتاه‌تر می‌شود. برای پیشرفت، ارزش پایپ لاین باید بالاتر برود. میانگین حجم معاملات، تعداد فرصت‌های فروش و نرخ تبدیل باید بیشتر شود. با توجه به این موارد، محاسبه سرعت پایپ لاین به شما اجازه می‌دهد تا سلامت پایپ لاین فروش را بسنجید.

سرعت پایپ لاین فروش

سرعت پایپ لاین به معنای سرعت حرکت فرصت‌های فروش در طول پایپ لاین است که از فرمول زیر به دست می آید:

تعداد فرصت‌های فروش در پایپ لاین فروش × درصد کلی موفقیت در معاملات × میانگین حجم معاملات ÷ طول چرخه فروش(روز)

فرض کنید 50 مشتری احتمالی در پایپ لاین فروش خودتان دارید. میانگین موفقیت در معاملات شما 40 درصد است و میانگین حجم معامله هم 10000000 ریال است. از تماس اولیه تا ارائه پیشنهاد امضا شده، روند فروش حدودا 70 روز طول می‌کشد.

سرعت پایپ لاین فروش شما = 50 × 0.4 × 10000000 ÷ 70 = حدود 2587000 ریال

معنای معادله این است که حدودا هر روز 2587000 ریال در پایپ لاین فروش شما حرکت می‌کند. واضح است که هر چه این مقدار بیشتر باشد، برای کسب و کار شما بهتر است.

چهار اهرم اصلی وجود دارد که با استفاده از آن‌ها می‌توانید سرعت پایپ لاین فروش را افزایش دهید. این چهار اهرم با چهار فاکتور استفاده شده در معادله در ارتباط هستند.

  • تعداد کل مشتریان احتمالی: با افزودن بر فعالیت‌های مشتری یابی، می‌توانید این مورد را بهبود دهید. اگر این عدد پایین آمده است، ممکن است استراتژی شما برای پیدا کردن سرنخ دچار مشکل شده باشد.
  • نرخ موفقیت در معاملات: برای بالا بردن این معیار باید از کارشناسان فروش خود بخواهید دقت بیشتری داشته باشند و همچنین در آموزش‌ها و دوره‌های فروش برای کارشناسان سرمایه گذاری کنید.
  • حجم معامله: به کارشناسان فروش خود آموزش دهید چطور با استفاده از ترفند‌های متفاوت فروش، معاملات پر ارزش تری داشته باشند و چطور مشتریان بزرگتر را جذب کنند.
  • چرخه فروش: قدم‌های کلیدی که باعث می‌شود مشتری بالقوه هر مرحله را در پایپ لاین پشت سر بگذارد شناسایی کنید و از اعضای تیم بخواهید که این مراحل را به دقت اجرا کنند. عجله کردن و انجام ندادن مراحل لازم با دقت کافی، ممکن است باعث طولانی تر شدن چرخه فروش شود. کارشناس فروش مجبور است به عقب برگردد و مراحلی که انجام نداده است مانند مرحله ارزیابی، کشف سرنخ و ارائه محصول با توجه به نیازهای مشتری را حالا انجام دهد.

علاوه بر سرعت پایپ لاین، نرخ تبدیل برای هر مرحله را هم به دقت تحت نظر داشته باشید. این مورد باعث می‌شود متوجه شوید مشتریان بالقوه در کدام مرحله از قیف فروش خارج می شوند.

فرض کنید 60 درصد از مشتریان بالقوه شما از مرحله ارائه به مرحله پیشنهاد می‌روند. چرا در این مرحله 40 درصد از آن‌ها ریزش داشته اند؟ این عادی است که میان مراحل مختلف ریزش وجود داشته باشد، اما شما باید بررسی کنید تا متوجه شوید آیا مشکل بزرگتری وجود دارد یا خیر؟ شاید کارشناسان فروش شما به طور کارآمد ارزش های محصول شما را معرفی نمی‌کنند، یا شاید نیاز ها و نقاط ضعف مشتری را کامل بررسی نکرده‌اند و در نتیجه هنگام ارائه محصول، نیازهای اصلی مشتری را مد نظر قرار نداده‌اند. اگر شما این معیار‌ها را بررسی نکنید، ممکن است نتوانید در زمان مناسب مشکلات را شناسایی کنید.

مدیریت پایپ لاین فروش

مدیریت پایپ لاین فروش عبارت است از تخمین مقدار درآمدی که از مشتریان احتمالی فعلی به دست خواهد آمد. با این روش کارشناسان فروش می‌توانند مشتریان بالقوه را دسته بندی و نظارت کنند و متوجه شوند که آیا روند معاملات طبق اهداف مشخص شده ماهیانه یا سالیانه پیش می‌رود یا خیر.

برای محاسبه، نیاز دارید موارد زیر را بدانید:

  • کارشناسان فروش شما با چه تعداد مشتری احتمالی به طور فعال در حال کار کردن هستند
  • هر مشتری احتمالی در کدام مرحله است
  • چه تعداد مشتری احتمالی به طور معمول از یک مرحله به مرحله دیگر می‌رود
  • میانگین حجم معامله
  • میانگین مدت زمان چرخه فروش

اگر هنوز به این اطلاعات دسترسی ندارید (یا اعداد شما به طور مداوم در حال تغییر است) سعی کنید با توجه به شرایط و اطلاعاتی که دارید این مقادیر را حدس بزنید. به عنوان نمونه: شاید به تازگی به یک بازار بزرگتر وارد شده اید، بر اساس تحقیقات مقدماتی، فروش اولیه و صحبت با شرکت‌هایی که محصولی مانند محصول شما تولید می‌کنند، ممکن است پیش بینی کنید چرخه فروش جدید شما حدود 5 ماه طول می‌کشد.

واضح است که هرچه اطلاعات دقیق تری داشته باشید، پیش بینی‌های دقیق تری هم خواهید داشت.

خوشبختانه یک نرم افزار CRM می‌تواند محاسبات این معیارها را برای شما انجام دهد و فعالیت‌های پایپ لاین فروش را شفاف تر کند.

شفافیت پایپ لاین فروش

شفافیت پایپ لاین فروش به کارشناسان یک تصویر لحظه‌ای از عملکرد پایپ لاین می‌دهد. این معمولا یکی از امکانات نرم افزار CRM است که به کارشناس فروش نشان می‌دهد عملکرد پایپ لاین فروش چطور به رسیدن به اهداف کلی کمک می‌کند. با استفاده از این اطلاعات، کارشناسان فروش می‌توانند حجم پایپ لاین و انتظارات مالی را مشخص کنند تا پیش بینی دقیق تری از فروش داشته باشند.

به این ترتیب نه تنها می‌توانید عملکرد فعلی تیم خود را با ماه، فصل یا سال پیش مقایسه کنید، بلکه می‌توانید عملکرد هر یک از کارشناسان را به طور جداگانه آنالیز و بررسی کنید. احتمال دارد یکی از کارشناسان فروش شما نرخ تبدیل بسیار عالی از مرحله تماس به ارزیابی داشته، اما نرخ به سرانجام رساندن معاملات برای آن شخص چندان تعریفی نداشته باشد. ممکن است این کارشناس نیاز به یک راهنما یا مربی در زمینه مذاکره داشته باشد. در حالی که یک کارشناس دیگر درگیر پیدا کردن مشتری بالقوه باشد. می‌توانید به او برای شناسایی و تماس با خریداران بالقوه کمک کنید.

مقایسه بررسی پایپ لاین فروش و بررسی پیش بینی فروش

تیم‌های فروش که بازده بالایی دارند، از بررسی پایپ لاین فروش برای هماهنگ سازی کل مجموعه استفاده می‌کنند. هر دوی این موارد برای موفقیت تیم شما حیاتی هستند. اما مراقب باشید هر دو را در جلسات یکسان مطرح نکنید. در بررسی پیش‌بینی فروش، باید بر فرصت‌های فروش که در یک بازه زمانی خاص به احتمال زیاد به نتیجه می‌رسند تمرکز کرد. این جلسات به مدیران کمک می‌کنند تا متوجه شوند آیا تیم به هدف فروش مشخص شده خواهد رسید یا نه.

هدف از بررسی پایپ لاین فروش، کمک به حرکت و پیشرفت فرصت‌های فروش در پروسه فروش به بهترین شکل ممکن است. یک بررسی پایپ لاین فروش کارآمد، به مشتریان احتمالی جدید نگاه دقیق‌تری دارد. مدیران فروش معمولا این اشتباه را مرتکب می‌شوند که در مراحل پایانی فروش برای کمک وارد می‌شوند؛ اما این زمان برای تاثیر گذاری در نتیجه معامله بسیار دیر است. اگر آن‌ها می‌خواهند تاثیر گذار باشند، باید به کارشناسان فروش، زمانی که مشتری احتمالی جدید وارد چرخه فروش می‌شود کمک کنند.

نکاتی در رابطه با بررسی پایپ لاین فروش

با توجه به تعداد اعضای تیم شما، زمان پروسه فروش و سرعت ورود مشتریان احتمالی جدید به پایپ لاین فروش یک کارشناس فروش، دوره‌های بررسی خود را به صورت چند ماه یک بار، ماهیانه یا هفتگی برگزار کنید. هر جلسه بررسی باید حدود 30 تا 60 دقیقه طول بکشد. می‌توانید تمرکز خود را بر مهمترین فرصت‌های فروش قرار دهید یا همه فرصت‌های فروش در مراحل ابتدایی پایپ لاین را بررسی کنید. راهی را انتخاب کنید که برای ساختار شرکت و تیم شما مناسب تر است.

  • پیش از بررسی پایپ لاین فروش، از نرم افزار CRM برای آنالیز فعالیت کارشناسان فروش خود استفاده کنید. این مساله بسیار مهم است که قبل از جلسه کاملا آماده باشید و زمان را با گرفتن اطلاعات در خود جلسه هدر ندهید.
  • یک راهکار عملی برای فرصت فروش ایجاد کنید و قدم‌های بعدی را مشخص کنید.
  • از کارشناسان فروش خود بخواهید به سرعت خلاصه ای از وضعیت هر فرصت فروش ارائه دهند. به آن‌ها بازخورد مثبت بدهید (به خصوص اگر نکاتی که به آن‌ها گفته بودید را رعایت کرده اند) سپس شروع به ارزیابی عملکرد آن‌ها کنید. پرسیدن سوالات زیر می‌تواند در این زمینه مفید باشد.

سوالاتی برای بررسی پایپ لاین فروش

این‌ها سوالاتی هستند که مدیران فروش باید از کارشناسان فروش خود هنگام بررسی پایپ لاین فروش بپرسند:

  • چگونه می‌توانیم به روند تصمیم گیری مشتری بالقوه برای این معامله، سرعت بیشتری بدهیم؟
  • با چه ریسک‌هایی روبرو هستیم و چگونه می‌توانیم آنها را کاهش بدهیم؟
  • چه رقیبانی داریم و چطور می‌توانیم بر آن‌ها پیروز شویم؟
  • با چه اعتراضاتی روبرو شدید و چطور می‌توانیم راهکاری برای حل آن‌ها داشته باشیم؟
  • چرا این مورد متوقف شده است؟ چطور می‌توانیم فوریت کار را بالاتر ببریم؟

گزارشات پایپ لاین فروش

قدم بعدی در مدیریت پایپ لاین فروش، ایجاد گزارشات است. از این طریق می‌توانید پیش بینی کنید چه زمانی مشتریان احتمالی تبدیل به فروش می‌شوند و همچنین تصویر واضح تری از سلامت پایپ لاین فروش به دست خواهید آورد. اما چه مواردی باید در گزارش پایپ لاین فروش وجود داشته باشد؟

  • تعداد مشتریان احتمالی در پایپ لاین: این یک شاخص عالی است برای فهمیدن این نکته که آیا به اندازه کافی مشتری احتمالی در پایپ لاین وجود دارد تا به اهداف درآمدی و هدف فروش مشخص شده برسیم یا خیر.
  • حجم یا ارزش مشتری احتمالی: اگر یک مشتری احتمالی به مرحله نهایی فروش برسد، چه میزان فایده برای اعضای تیم فروش دارد؟
  • تاریخ فروش برای هر مشتری احتمالی: این مورد مشخص می‌کند چه زمانی ممکن است یک مشتری احتمالی خرید خود را نهایی کند و به این ترتیب باعث می شود کارشناسان و مدیران فروش بتوانند درآمد را پیش‌بینی کنند.
  • یک بررسی اجمالی درباره پایپ لاین فروش در طول زمان: آیا پایپ لاین فروش شما در حال رشد است؟ نگاه کردن به تاریخچه پایپ لاین فروش، پاسخ را به شما نشان خواهد داد. اگر پایپ لاین فروش دچار رکود شده، بهتر است زمانی را صرف مشتری یابی و پر کردن پایپ لاین با مشتریان احتمالی جدید کنید.

باید تمام جزئیات درباره پایپ لاین فروش خود را بدانید و به این ترتیب استاد آن شوید. در این صورت می‌توانید استاد نتایج آن هم باشید و به این ترتیب برای هر چیزی که سر راه شما قرار بگیرد آماده هستید. چه یک رقیب جدید، یک مشتری احتمالی بزرگ یا یک جا به جایی صنعتی یا حتی تغییرات استراتژیک داخلی.

آیا می خواهید فرآیندهای بازاریابی و فروش خود را متحول کنید؟

نرم افزار CRM دانا ایکسارِم