استراتژی فروش

استراتژی فروش رویکردی است که نیروهای فروش یک مجموعه را قادر می‌سازد تا بتوانند مشتری‌ها را از راه‌های مناسب جذب کنند. استراتژی‌ فروش موفق معمولا شامل طرح‌های کامل و همچنین جزئیاتی از بهترین راهکارها و فرآیندها می باشد که توسط مدیریت، برنامه ریزی می شود.

استراتژی‌های فروش

  • تحقیق و شناسایی مشتریان بالقوه
  • تماس تبلیغاتی
  • مذاکره و بازارگرمی برای فروش
  • معرفی و عرضه محصول یا خدمات
  • تکنیک‌های به سرانجام رساندن معامله
  • سیاست‌های مدیریت حساب

دو شیوه اصلی استراتژی فروش وجود دارد: بازاریابی درونگرا یا ربایشی (inbound) و بازاریابی برونگرا (outbound). در بازاریابی برونگرا که معمولا تیم‌های فروش قدیمی‌تر بر پایه آن کار می‌کنند؛ فروشنده نقش اصلی را در فرایند فروش ایفا می‌کند. در این روش برای بررسی قیف فروش و هدایت فروشندگان، بر اطلاعات فرایند فروش به صورت دستی وارد می‌شوند. همچنین فروش و بازاریابی مستقل از هم اداره می شوند که باعث ایجاد حس بی نظمی و از هم گسیختگی در خریداران می‌شود.

فروش درونگرا

در روش فروش درونگرا یا ربایشی که روش مدرن تری است؛ خریدار نقش اصلی را ایفا می‌کند. در این روش، نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان به صورت خودکار، اطلاعات فروشنده و خریدار را دریافت کرده و برای بررسی پایپ لاین (pipeline) استفاده می‌کند تا بتواند راهنمایی‌های لازم را به فروشنده بدهد. همسو سازی فروش و بازاریابی توسط یک سیستم مرکزی در این روش فروش، یک تجربه هماهنگ و یکپارچه برای مشتری به وجود می‌آورد.

در گذشته، مشتریان زحمت زیادی برای ارزیابی یک محصول و تصمیم گیری در مورد خرید آن با توجه به اطلاعاتی که تنها توسط فروشنده در اختیار آن‌ها قرار می‌گرفت، متحمل می‌شدند. امروزه تمام اطلاعات مورد نیاز برای ارزیابی محصول به صورت آنلاین موجود است و مشتریان، دیگر برای دریافت اطلاعات به فروشنده وابسته نیستند. طبق آمار قبل از اینکه یک فروشنده با خریدار تماس بگیرد، مشتری 57 درصد از فرایند فروش را طی کرده است.

فروش درونگرا در هر مرحله از روند خرید به مشتری کمک می‌کند. فروش درونگرا، مشتریان را از فرصت‌ها یا ضعف‌های بالقوه آگاه می‌سازد، استراتژی‌هایی برای رفع مشکلات خریداران پیدا می‌کند، فروشنده را بر اساس توانایی او در کمک به خریدار ارزیابی می‌کند و در صورت مناسب نبودن ارزیابی، راهکارهای جدید پیدا می‌نماید. در واقع این شیوه فروش قابل اعتمادتر و کارآمدتر است.

طرح ریزی یک استراتژی فروش

هر تیم فروش باید یک استراتژی فروش برای شرح اهداف، بهروش‌ها و پروسه‌های همسان سازی و ایجاد ثبات داشته باشد. موار زیر از اصلی ترین اجزای یک طرح یا استراتژی فروش است:

اهداف سازماندهی شده

هدف باید مشخص و قابل اندازه گیری باشد، برای مثال: "رسیدن به 150 درصد سهمیه فروش مشخص شده برای فصل تابستان."

مشخصات مشتری و پیشنهاد محصول

لازم است در این بخش مشخصات دقیق مشتری هدف، از جمله ابعاد شرکت، نیازسنجی و مشخص کردن ارزش‌ها و روند خرید وجود داشته باشد. پیشنهاد محصول باید امکانات و منافعی که مشتری با خرید محصول از آن بهره مند می شود را مشخص کند و بر پوشش نقاط ضعف و نیازهای مشتری تاکید داشته باشد.

استخدام، آموزش و پاداش دهی

برای مدیر فروش ایجاد یک لیست از شاخص‌هایی که بتواند هنگام مصاحبه با کارشناسان فروش با توجه به آن‌ها بهترین استعداد‌ها را استخدام کند، ضروری است. قدم بعدی آموزش کارمندان فروش و به دنبال آن در نظر گرفتن پاداش‌ها و جوایزی که به کارشناسان فروش انگیزه ادامه عملکرد مناسب را می‌دهد.

ایجاد تقاضا

این بخش شامل طرحی با جزئیات کامل برای چگونگی بالا بردن آگاهی مشتریان از پیشنهادات شماست. راه‌هایی مانند پرداخت هزینه به شبکه‌های اجتماعی جهت جذب مشتری، ایجاد کتاب‌های الکترونیکی و برگزاری وبینار و سمینارهای مختلف.

روش‌های ارزیابی عملکرد کارشناسان فروش

زمانی که زیرساخت‌ها آماده شدند، باید روشی برای پیگیری عملکرد در سطح شخص، تیم فروش و یا کل شرکت ایجاد کرد. این ارزیابی می‌تواند به شکل شاخص کلیدی عملکرد(KPI) فصلی، نظارت هفتگی داشبورد، بررسی عملکرد ماهیانه و یا ترکیبی از هر سه باشد. این بخش همچنین باید معیارهای خاصی که تیم فروش باید بر روی آن‌ها تمرکز داشته باشد را مشخص کند.

فعالیت‌های فروش

این بخش باید همه موارد را از پیشنهاد محصول تا به انجام رساندن فروش پوشش دهد. مواردی مانند:

ارزیابی مشتریان بالقوه: مشخص کنید یک مشتری بالقوه باید چه شاخص‌هایی داشته باشد تا به عنوان یک مشتری بالقوه با احتمال سفارش بالا شناخته شود. این فاکتور باید بر مبنای تاریخچه سفارشات مشتری و شاخص‌های فردی باشد.

ارائه فروش: این مورد باید یک نشانگر کلی از ارتباط با مشتری توسط هر فروشنده باشد. چه این ارتباط اولین تماس برای شناخت مشتری باشد و چه تماس نهایی برای فروش. تیم‌های فروش درونگرا باید به جای ارائه یک توضیح مختصر و متقاعد کننده به شکل قدیمی، از نگاه و زاویه دید خریدار، او را راهنمایی کنند.

اعتراضات: بزرگترین چالش سر راه هر سفارش چیست؟ تیم‌های فروش باید مجهز به پاسخ‌ها، منابع مناسب و آموزش بهینه برای پاسخ دادن به اعتراضات معمول و متداول از طرف هر مشتری باشند.

روش‌های به سرانجام رساندن معاملات: لیستی از روش‌های اثبات شده برای به سرانجام رساندن معاملات که به فروشندگان کمک می‌کند معامله را با موفقیت پشت سر بگذارند، تهیه کنید. این روش‌ها می‌توانند شامل روش‌های ایجاد اضطرار مانند: "اگر همین الان این معامله رو انجام بدیم من میتونم برای شما 20 درصد تخفیف بگیرم"، یا روش سوالی مانند: "به نظر شما، چیزی که ارائه می‌کنم، می‌تونه به حل مشکلات شما کمک کنه؟" و غیره باشند.

خواندن 27 دفعه