9 نکته که برای مدیر فروش شدن باید بدانید

آیا می‌خواهید مدیریت فروش را بر عهده بگیرید؟ اگر فردی با عملکرد و کارایی بالا در بخش فروش هستید و به فکر پیشرفت و قرار گرفتن در جایگاه مدیریت فروش هستید، به این نکات توجه داشته باشید.

این چند نمونه از آمار دلهره آوری است که ممکن است باعث شود در تصمیمتان تجدید نظر کنید:

  • مدیران فروش نمی‌توانند 83 درصد از معیارهایی که مسئولیت آن را بر عهده دارند کنترل کنند.
  • دو سوم کارشناسان فروش به هدف فروش تعیین شده خود نمی‌رسند.
  • بیش از نیمی از کارشناسان فروش کمتر از 40 درصد فروش دارند .
  • 40 درصد از کارشناسان فروش نیاز مشتری را دقیق متوجه  نمی‌شوند.
  • تنها 46 درصد از کارشناسان فروش احساس می‌کنند اطلاعات و چینش پایپ لاینشان دقیق است.
  • حدود نیمی از تیم‌های فروش اصول و قائده‌ای برای انجام کار ندارند.
  • فقط 52 درصد از کارشناسان فروش به تصمیم گیرندگان (افرادی با نقش اساسی در یک مجموعه) دسترسی دارند.

اگر این موارد باعث دلسرد شدن شما از درخواست برای سمت مدیریت فروش نشده است، برای ادامه کار به نکات زیر توجه کنید.

مواردی که باید قبل از شروع فعالیت به عنوان مدیر فروش بدانید

1. پیش بینی کردن آنقدر‌ها هم کار دشواری نیست

ممکن است تصور کنید ارائه پیش بینی دقیق فعالیت تیم فروش، یکی از موانع بزرگ سر راه شما است که باید بر آن غلبه کنید، اما در واقع اینگونه نیست. اگر شما شخص منظمی باشید، هیچ مشکلی در این زمینه پیش نخواهد آمد. شاید سخت ترین قسمت این باشد که حالا باید 8 تا 10 برابر مشتریان احتمالی که قبلا به عنوان یک کارشناس فروش مدیریت می‌‎کرده اید را تحت نظر داشته باشید.

تنها چند نکته است که باید مطمئن شوید آن‌ها را به دقت پیش بینی کرده اید. اول: همیشه نرم افزار CRM خود را بررسی کنید تا اطمینان حاصل کنید کارشناسان فروش شما تمام فعالیت‌های خود را ثبت و مراحل پیشرفت را به روز رسانی می کنند. دوم: باید از کارشناسان فروش خود بپرسید کدام فرصت‌ها در یک یا دو ماه آینده به سرانجام می‌رسند. با این روش می‌توانید بر این فرصت‌های فروش نظارت بیشتری داشته باشید و فرصت‌هایی که در کوتاه مدت و میان مدت بیشترین نتیجه برای تیم شما دارند را بهتر مدیریت کنید.

2. در آغاز کار، زمان بیشتری برای استخدام کارمندان فروش جدید اختصاص دهید

hiring

برای به دست آوردن بهترین نتیجه، باید افراد مناسب در جای مناسب قرار بگیرند.

در صورتیکه تا به حال این کار را انجام نمی‌دادید، پیشنهاد می‌کنم حداقل یک روز در هفته را به مصاحبه و ملاقات با افرادی که قصد استخدام شدن دارند اختصاص دهید، فارغ از اینکه در آینده شما به صورت مستقیم مدیریت آن شخص را بر عهده خواهید داشت یا خیر.

کارشناسان فروش معمولا تمرکز خود را روی 1 یا 3 ماه بعد قرار می دهند اما به ندرت برای موفقیت در 9 یا 12 ماه بعد برنامه ریزی می کنند. در حالی که یک مدیر فروش موفق باید پیشاپیش یک، دو یا حتی سه سال آینده را هم مد نظر قرار دهد. لازمه کار یک مدیر فروش موفق این است که در دو زمینه بسیار فعال باشد: اهداف استخدامی و اثر بخشی آن‌ها و همینطور اهداف مرتبط با فروش.

از یک زاویه دیگر به این مساله نگاه کنیم: یک فروشنده به 2 دلیل ممکن است به هدف فروش خود نرسد. اول: قرار ندادن مشتریان احتمالی به اندازه کافی در بالای قیف فروش. دوم: هدر دادن زمان برای فرصت‌های فروشی که در نهایت از قیف فروش خارج شده و به نتیجه نمی‌رسند.

همین موارد را می‌توان در هنگام استخدام کارمند فروش جدید، برای مدیر فروش هم متصور بود. شما باید به طور مداوم افراد مناسب را وارد قیف استخدام کنید. نکته کلیدی این است که قیفی از افراد متفاوت ایجاد کنید تا در زمان استخدام یا به وجود آمدن جای خالی در تیم فروش بتوانید شخص مناسب را به خدمت بگیرید.

3. ساختن یک تیم فروش متحد، نیازمند وقت گذراندن با هم خارج از محل کار است

مدیریت یک تیم از کارشناسان فروش شباهت بسیاری به مربی گری یک تیم تنیس یا گلف دارد. با اینکه همه در یک تیم هستند، اما شماره مخصوص به خود را دارند. چگونه باید به این تیم انسجام داد؟

اگر اعضای تیم فروش احساس کنند با دیگران آشنا نیستند، برای کمک به یکدیگر تلاش نخواهند کرد. توصیه من این است که زمانی را برای با هم بودن اختصاص دهید و همدیگر را بهتر بشناسید. برنامه تفریح و شام گروهی داشته باشید یا با هم صبحانه بخورید. در نهایت هر کاری که باعث نزدیک تر شدن اعضای تیم خارج از دفتر کار شود، سودمند خواهد بود. فراموش نکنید اگر هر سال حدود 20 تا 30 درصد از تیم خود را جایگزین کنید، به آن معناست که تیم شما همواره در حال تغییر است. پس برنامه‌های گروهی را به طور منظم و همیشگی برگزار کنید.

4. اهداف را تعریف کنید، تقویت کنید و به اشتراک بگذارید

ممکن است کارشناسان فروش در نگاه دیگران شهرت خوبی نداشته باشند. بسیاری فکر می‌کنند آن‌ها فقط دنبال پول هستیند، هیچ نگرانی از اینکه دیگران را برای رسیدن به اهدافشان قربانی کنند ندارند و فقط با چرب زبانی در پی رسیدن به اهدافشان هستند.

ممکن است کارشناسان فروشی وجود داشته باشند که شباهت زیادی با تعاریف بالا دارند، اما همه اینگونه نیستند. بسیاری از آن‌ها برای کار خود هدف و معنای بالاتری دارند.

زمانی که نقش مدیریت فروش را بر عهده گرفتید، در واقع نقش رهبری را انتخاب کرده اید. توان رهبری، بخشی الزامی از جایگاه مدیریت فروش است. اگر نمی‌توانید اهداف تیم یا شرکت خود را به عنوان یک رهبر تعریف کنید، باید تلاشتان را در این مورد بیشتر کنید. تعریف اهداف، به اشتراک گذاری و تقویت این چشم انداز به طور منظم، به تیم شما این نکته را یاد آوری می‌کند که کار آن‌ها دارای اهمیت و ارزش است.

اگر قصد تعریف اهداف فروش برای تیم خود را دارید، به این فکر کنید که دلیل شکل گیری شرکت شما در ابتدای کار چه بوده است. به حل چه چالش هایی کمک کرده اید؟ حالا مشغول حل چه چالش‌هایی هستید؟ چگونه کیفیت زندگی را برای مشتری‌هایتان بالا می‌برید؟ چگونه جهان را به جای بهتری برای زندگی تبدیل می‌کنید؟

دقیق باشید! هر جا که امکان پذیر است از اعداد برای سنجش استفاده کنید. کارشناسان فروش علاقه زیادی به اعداد دارند.

5. اعضای تیم شما، نمونه کوچک شده شما نیستند

حقیقت این است که بسیاری از مدیران فروش، به شکلی تیم خود را مدیریت و هدایت می‌کنند که در گذشته خودشان نیز به همین شکل تجربه‌ی بودن در خدمت مدیر دیگری را داشته اند؛ یا اینکه ترجیح می‌دهند آن گونه که علاقه دارند یک مدیر بالاتر با خودشان رفتار کند، تیم فروش خود را مدیریت کنند. اگر شما با مدیر خودتان صریح و بی حاشیه صحبت می‌کردید، به احتمال زیاد همین انتظار را هم از تیم خود دارید.

در هر صورت نکته کلیدی این است که قانون طلایی را رعایت نکنید و با دیگران به شکلی رفتار نکنید که دوست دارید با خودتان رفتار شود؛ در مقابل با آن‌ها آنگونه که خودشان دوست دارند رفتار کنید. واضح است که گفتن این حرف راحت تر از انجام آن است، اما ارزیابی‌ و آموزش‌های بسیاری برای کمک به شما در این زمینه وجود دارد. از شرکت و سازمانی که در آن مشغول به کار هستید بخواهید ابزاری که برای موفقیت در این زمینه نیاز دارید را در اختیار شما قرار دهد؛ مانند ثبت نام در کلاس‌ها و دوره‌های آموزشی درباره شیوه مناسب برقراری ارتباط.

6. روند به کارگیری افراد جدید، کلید موفقیت شما در بلند مدت است

به عنوان یک مدیر فروش تازه کار، استخدام کارمند فروش جدید سهم بزرگی از ظرفیت فکری شما را به خود اختصاص خواهد داد. در این شرایط چه کارهایی باید انجام دهید؟

اول: انتظارات خود از عضو جدید را به طور واضح مشخص کنید. آن‌ها به چه هدف‌هایی باید برسند و چه مقدار زمان برای رسیدن به این اهداف در اختیار خواهند داشت؟ چه منابع و آموزش‌هایی برای آن‌ها در نظر گرفته اید تا به این اهداف برسند؟

دوم: از اعضای قدیمی تر تیم خود بخواهید نقش مربی با تجربه را برای آموزش اعضای جدید بر عهده بگیرند. تعداد زیادی از کارشناسان فروش به آموزش دادن و مربی گری علاقه دارند. آن‌ها هم در گذشته یک مربی یا معلم داشته اند که آن‌ها را به جایگاه امروزشان رسانده است.

سوم: به طور منظم جلسات آموزش گروهی برگزار کنید. پیشنهاد من دو بار در هفته به صورت اجباری و دو بار به صورت اختیاری است. به هر جلسه یک ساعت زمان اختصاص دهید. دقت کنید که این جلسات آموزشی جایگزین آموزش انفرادی نیستند و نقش مکمل دارند.

learning2

7. عملکرد تیم شما، انعکاس عملکرد خود شماست

نیاز به کسب اعتبار برای موفقیت‌ها و فرار از سرزنش برای شکست‌ها در طبیعت انسان است. اما به عنوان مدیر فروش، شما نمی‌توانید برای شکست، دیگری را مقصر بدانید. عملکرد کارشناسان فروش شما انعکاسی از عملکرد خود شما به عنوان مدیر است.

زمانی که اعضای تیم برای دهمین بار از شما یک سوال تکراری می‌پرسند، باید بپذیرید این اشتباه آن‌ها در فرا گیری اطلاعات نیست، این مساله نتیجه اشتباه شما در انتقال مفهوم صحیح است.

اگر کارشناسان فروش به هدف فروش ماهیانه نمی‌رسند، این اشتباه آن‌ها در فروش نیست بلکه اشتباه شما در عدم تعریف یک چشم انداز مناسب است. به پیش بینی‌های کارشناسان بهای لازم را نداده اید، عملکردتان به اندازه کافی سریع نبوده است، در پیدا کردن راهکارهای برد برد صحیح موفق نبوده‌اید و...

در حالیکه نمی‌توانید بیشتر از خود شخص نگران موفقیتش باشید، باید با این حقیقت روبرو شوید که مشکلات سیستمی در تیم شما به احتمال زیاد به دلیل مدیریت شما (یا عدم مدیریت شما) به وجود آمده است.

8. شما حلال تمام مشکلات نیستید

باید کارشناسان فروش تیم خود را قادر سازید تا خودشان فکر کنند و مهارت‌های کلیدی را با اتکا به خود فرا بگیرند، در غیر این صورت همیشه وابسته به شما خواهند بود.

به جای اینکه سریعا راهکار‎‌ها و پاسخ‌های آماده را در اختیار اعضای تیم خود قرار دهید، باید از آن‌ها بخواهید به دقت فکر کنند و با همراهی شما، راه حل‌ مناسب را به دست آورند.

با این حال، گاهی اوقات هم لازم است به سرعت یک راه حل پیدا شود. مانند زمانی که کارشناس فروش شما در حال صحبت با تلفن، لحظه‌ای تماس را در حالت انتظار قرار می‌دهد تا از شما سوالی بپرسد. البته این موارد استثنا هستند و نباید به قانون تبدیل شوند.

9. به جای دستور دادن، سوال بپرسید

بعد از یادگیری نکته قبل، به توافق رسیدن با تیمتان بسیار راحت تر خواهد بود. زمانی که به افراد می‌گویید چه کاری انجام دهند، آن‌ها به طور معمول کمی مقاومت از خود نشان می‌دهند. اما زمانی که راهکاری که به آن رسیدند، ایده خودشان باشد، احتمال اینکه آن را باور کرده و بر اساس آن عمل کنند، بالاتر است.

برای مثال، فرض کنید یکی از کارشناسان فروش شما می‌گوید: "در این موقعیت فروش دچار مشکل شدم، سر و کله یک تصمیم گیرنده جدید در آخرین لحظه پیدا شده و نظرش این است که باید از شرکت رقیب خرید کنند، باید چه کار کنم؟"

ممکن است در این مورد وسوسه شوید تا راهکار خودتان را ارائه دهید، اینکه یک نفر به "دانایی" شما نیاز دارد، برای شما هم وسوسه انگیز است. اما باید مراقب باشید و در دام نیافتید. به جای آن، سوال را با سوال پاسخ دهید:

" از اونجایی که شما شرایط رو خیلی نزدیک تر از من دنبال می‌کنید، به احتمال زیاد بهتر می‌دونید قدم بعدی باید چی باشه. نظر شما چیه؟"

بعد از این سوال گاهی یک طوفان فکری از ایده‌ها در کارشناس فروش شکل می‌گیرد و گاهی نیز با نا امیدی می‌پرسد: "نمیدونم، برای همینه که از شما می پرسم!"

اجازه ندید این جواب شما رو نا امید کنه و دوباره بپرسید: "اگر من نبودم چه تصمیمی می‌گرفتی؟"

معمولا این سوال باعث از بین رفتن تنش درونی و حتی لبخند زدن یا خندیدن می‌شود. کارشناس فروش ایده‌ای را پیشنهاد می‌دهد و شما هم می‌توانید نظر خود را در مورد آن ایده ابراز کنید و به همین شکل ادامه دهید تا به یک راهکار موثر برسید. مهمترین دستاورد این است که شما به آن‌ها چارچوبی برای حل مشکلات بدهید و باقی کار را به عهده خودشان بگذارید.

اگر هنوز از تلاش برای به دست آوردن سمت مدیریت فروش منصرف نشده اید! قدم بعدی درخواست و ارسال رزومه برای این شغل است. بخش مهمی از راه رسیدن به این هدف این است که آمادگی خود را ثابت کنید. باید به طور دائم فراتر از حد انتظار ظاهر شوید. می‌توانید برای تفریحات گروهی برنامه ریزی کنید، آموزش کارمندان فروش جدید را پیش ببرید، به مدیران خود کمک کنید افراد جدیدی برای تیم پیدا کنند و یا شاید بتوانید در پیش بینی‌ها به آن‌ها کمک کنید. می‌توانید با به اشتراک گذاری اطلاعات خود با بقیه، توانایی رهبری خود را اثبات کنید. فراموش نکنید مسئولیت پذیر بودن بهترین راه برای رسیدن به خواسته‌ها و موفقیت است.

در پایان، اگر شرکت شما یک برنامه آماده سازی برای مدیریت دارد، یا حتی اسپانسر شما برای حضور در این کلاس‌ها می‌شود، از این موقعیت نهایت استفاده را ببرید. هر چه بیشتر در جمع افرادی با خواسته‌ها و تجربیات مشابه باشید، احتمال موفقیت شما بیشتر خواهد بود.

خواندن 13 دفعه