چطور به یک مدیر فروش موفق تبدیل شویم؟

مدیریت فروش یک فاکتور مهم در جهت پیشبرد اهداف تیم فروش به حساب می آید. برای اینکه به یک مدیر فروش موفق تبدیل شوید باید چه فاکتورهایی را رعایت کنید؟ 

چطور تبدیل به یک مدیر فروش موفق شویم؟

درآمد یک کارشناس فروش، حتی یک کارشناس فروش با استعداد و سخت کوش هم محدود به زمان است. یک کارشناس فروش عالی، توان فروش دو برابری نسبت به یک کارشناس فروش متوسط را دارد، اما بیشتر از این امکان پذیر نیست.

شرایط برای یک مدیر فروش چگونه است؟ او می‌تواند با استفاده از تیم فروش خود سود بیشتری به دست آورد. اگر یک مدیر به 10 نفر کارشناس فروش خود کمک کند تا بازدهی بالاتری داشته باشند، 20 درصد فروش بیشتری خواهد داشت، در واقع مثل این است که دو کارشناس فروش جدید به کار گرفته است. به این دلیل مدیریت فروش، شغلی پر سود ولی در عین حال بسیار چالش بر انگیز است.

نکاتی که در این راهنمای مدیریت فروش بررسی خواهند شد:

  • مدیریت فروش چه اهدافی را دنبال می‌کند
  • چگونه یک مدیر فروش شویم
  • یک مدیر فروش هر روز چه کارهایی انجام می دهد
  • نکاتی درباره مدیریت زمان
  • کتاب‌هایی درباره مدیریت فروش

مدیریت فروش چه اهدافی را دنبال می‌کند

برای یک مدیر فروش، شاخص کلیدی عملکرد (KPI) نشانگر درآمد است. اگر کارشناسان فروش او، به اندازه هدف فروش یا بیشتر از آن فروش داشته باشند، به معنای موفقیت است و اگر نتوانند به این مقدار برسند، شکست خورده اند.

اما مطمئنا تنها وظیفه مدیر فروش رسیدن به این هدف نیست. مانند هر شغل دیگری، نقش او به مواردی همچون ابعاد شرکت، نوع محصولات، استراتژی تجاری و تعداد کارشناسان فروشی که باید مدیریت کند بستگی دارد. اما در حالت کلی، یک مدیر فروش باید وظایف زیر را انجام دهد:

1. کارشناسان فروش را در زمینه رفتار، مهارت‌ها و تکنیک‌هایی که به کار می‌برند، راهنمایی کند

2. نیروهای استخدامی جدید را آموزش دهد

3. کارشناسان فروش جدید استخدام کند

4. به عنوان رابط بین تیم فروش و مدیران ارشد عمل کند

5. عملکرد فروش در یک ماه، فصل یا سال را پیش‌بینی کند

6. گزارشات فروش و درآمد را تنظیم کند

7. پروسه فروش را ارزیابی و بهینه سازی کند

8. در زمان مورد نیاز، از کارشناسان فروش خود حمایت کند

چگونه مدیر فروش شویم؟

بیشتر مدیران فروش، در گذشته کارشناسان فروش برتر مجموعه بوده‌اند و به دلیل عملکرد درخشانی که از خود نشان داده‌اند، ارتقا یافته اند. اما در مسیر این ارتقا همزمان مزایا و معایبی وجود دارد. از یک سو، به دلیل اینکه در گذشته تجربیاتی یکسان با کارشناسان فروش خود داشته اید، احتمال بیشتری وجود دارد که به شما اعتماد کنند و احترام بگذارند.

از سوی دیگر، مهارت‌های مورد نیاز برای سمت مدیر فروش، کاملا متفاوت از یک کارشناس فروش است. مدیر فروش نیاز به مهارت‌هایی مانند مدیریت افراد، رهبری و بررسی اطلاعات دارد؛ در حالیکه یک کارشناس فروش نیازمند مهارت‌های فردی مانند برقراری ارتباط، مدیریت زمان و جسارت است.

در سال‌های اخیر، به دست آوردن شغل مدیریت فروش بدون داشتن مدرک دانشگاهی بسیار چالش برانگیز و سخت شده است. اما برای مثال اگر بیش از 10 سال تجربه کاری دارید، ممکن است نیازی به مدرک دانشگاهی نداشته باشید. در هر صورت بهتر است حدود یک تا پنج سال سابقه کار فروش (به عنوان کارشناس فروش یا مدیر فروش) داشته باشید.

کارهایی که یک مدیر فروش به صورت روزانه انجام می‌دهد

کارهایی که یک مدیر فروش به صورت روزانه انجام می‌دهد:

آموزش دادن و هدایت کردن: این مورد مسلما مهمترین بخش کار است. باید به کارشناسان فروش خود کمک کنید تا کارایی خود را به حداکثر برسانند، باید بدانید در چه مواردی می‌توانند پیشرفت کنند و کارشان بهبود پیدا کند و به آن‌ها مهارت‌های جدید را آموزش دهید، سناریوهای متداول را با آن‌ها تمرین کنید، منابع مرتبط را در اختیارشان قرار دهید، آن‌ها را با کارشناسان فروش با تجربه تر که می‌توانند نقش راهنما را داشته باشند آشنا کنید و...

راهنمایی

استخدام کردن: مدیران فروش با تجربه، همیشه به دنبال اعضای جدید و با پتانسیل بالا در تیم خود هستند. تلاش برای استخدام افراد جدید، می‌تواند خیال شما را از این بابت راحت کند که همیشه یک صف از افراد آماده به کار در اختیار دارید تا زمانی که نیاز به تعویض یک کارشناس فروش یا گسترش تیم خود داشتید از آن‌ها استفاده کنید. هر روز یک ساعت را به گذراندن زمان با افرادی که می‌خواهید استخدام کنید، اختصاص دهید تا آن‌ها را بهتر بشناسید.

پیگیری شرایط به صورت نامحسوس: مشکلات را در زمان شروع و قبل از اینکه تبدیل به مشکل بزرگتری شوند شناسایی کنید، بهترین راهکارها، استراتژی‌های و ایده‌های جدید را پیدا کنید و آن‌ها را با اعضای تیم در میان بگذارید. با نظارت نامحسوس بر فعالیت کارشناسان فروش خود اطلاعات ارزشمندی به دست آورید. بسته به روندی که برای فروش دنبال می‌کنید، به تماس‌هایشان گوش دهید یا در جلسات، آن‌ها را همراهی کنید.

ملاقات‌ها و همراستا سازی: فروش بر تمام جنبه‌های دیگر یک تجارت تاثیر گذار است، به همین دلیل باید مطمئن شوید با تمام بخش‌ها مانند بازاریابی، تولید و پشتیبانی در یک راستا حرکت می‌کنید. همچنین باید به طور منظم با جانشین خود جلسه برگزار کنید و عملکرد تیم را با هم بررسی کنید.

گزارش دهی: یک بخش مهم از کار شما جمع آوری و تحلیل اطلاعات است. باید بدانید چقدر با رسیدن به هدف فاصله دارید؟ عملکرد هفتگی، ماهیانه و فصلی شما چگونه است؟ آیا متوجه یک نقطه مشخص که در آن فرصت‌های فروش از قیف فروش خارج می‌شوند، شده اید؟ آیا تعداد فرصت‌های جدید کاهش یافته است؟ آیا متوسط درصد موفقیت ثابت مانده یا افزایش یافته است؟ نه تنها باید به ارقام ارائه شده توسط کل تیم نظارت کنید، بلکه باید جزئیات کار تک تک کارشناسان فروش را هم به صورت مجزا بررسی کنید. به پیشرفت آن‌ها در رسیدن به هدف فروش نظارت کنید و بدانید به چه شکلی فعالیت می‌کنند تا متوجه شوید سرعت به انجام رساندن فرایند فروش در آن‌ها کندتر یا سریع تر شده است.

مدیریت زمان

مدیریت زمان

نباید تمام وقت خود در طول روز را با پرداختن به کارهای بیهوده هدر دهید. برای اینکه تبدیل به یک مدیر فروش تاثیر گذار شوید، باید استاد مدیریت زمان باشید.

بسیاری از مدیران فروش از پلتفرم‌های پیام رسان استفاده نمی‌کنند و در عوض همچنان به ایمیل و تنظیم ساعت کاری برای پاسخگویی به کارشناسان فروش خودشان پایبند مانده اند.

رویکرد غالب در نرم افزارهای پیام رسان LIFO است که به این معنی است که آخرین پیام دریافتی، معمولا اولین پیامی است که پاسخ داده می شود. این رویکرد نه نتنها سازنده نیست بلکه کمی هم غیر منصفانه است.

اگر از کارشناسان فروش بخواهید زمانی را در تقویم شما برای هر درخواست یا ملاقات رزرو کنند، به این ترتیب آن‌ها فقط با مشکلاتی که خودشان قادر به حل آن‌ها نیستند، پیش شما خواهند آمد و آن ها یاد می‌گیرند که استقلال بیشتری داشته باشند و در نتیجه زمان شما هم هدر نمی‌رود. یک راهکار برد-برد برای دو طرف.

باید در مقابل وسوسه به عهده گرفتن فرصت‌های فروش از کارشناسان فروش خودتان مقاومت کنید. ممکن است بتوانید برای به سر انجام رساندن فرایند فروش به آن‌ها کمک کنید، اما در طولانی مدت نه به آن‌ها خدمتی کرده اید و نه به خودتان. این ضرب المثل را شنیده اید که می‌گوید، " اگر به کسی یک ماهی بدهی برای یک روز او را سیر کرده ای و اگر به او ماهیگیری یاد بدهی برای یک عمر به او غذا داده ای"؟ این ضرب المثل دقیقا در این مورد صدق می‌کند. مداخله در امور کارشناس فروش باعث می‌شود او شانس یادگیری را از دست بدهد و شما باید هر دفعه این کار را تکرار کنید و به او کمک کنید. این کار نه تنها موثر نیست بلکه مضر هم هست. در نگاه کارشناسان فروش، این کار نشان دهنده این است که شما به آن‌ها برای انجام کار اعتماد ندارید.

در نهایت، اولویت بندی امور بسیار مهم است. رسیدگی به موارد کاملا واضح یا کارهای فوری، دشوار نیست اما این موارد همیشه پر اهمیت ترین کارها نیستند.

در آغاز هر روز کاری، لیستی از کارهایی که باید در آن روز انجام دهید به ترتیب اهمیت و فوریت آماده کنید. موارد ابتدای لیست باید هم فوری و هم پر اهمیت باشند. بعد از آن، موارد پر اهمیت که فوری نیستند و سپس موارد فوری که اهمیت چندانی ندارند را در لیست قرار دهید. در پایان هم مواردی را اضافه کنید که نه پر اهمیت هستند و نه فوری؛ برای مثال کارهایی که در پایان روز کاری در صورت داشتن وقت اضافی انجام خواهید داد.

خواندن 22 دفعه