ویژگی‌های محصول یا نیازهای مشتری؟ کدام مهمتر است؟

باز شمردن ویژگی‌های محصول لزوما منجر به فروش نمی‌شود، در عوض باید روی نیازهای مشتری تمرکز کنید تا بتوانید نرخ فروش را افزایش دهید.

چگونه تمرکز روی شناخت نیازهای مشتریان باعث افزایش نرخ فروش می شود

اگر به بازاریابی اینترنتی علاقه مند هستید، احتمالاً این عبارت را شنیده اید که «مزایای ارائه شده توسط شما برای مشتری هستند که منجر به فروش می‌شوند، نه باز شمردن ویژگی‌های محصول»، آیا این ادعا صحیح است؟ اگر می خواهید محصولی را به فروش برسانید، تمرکز پیام‌های بازاریابی شما باید بر مزایایی که استفاده از محصول برای مشتریان بالقوه ایجاد می‌کند، باشد نه بر ویژگی‌های محصول.

با این حال، این مفهوم برای همه قابل درک نیست و احتمالاً به همین دلیل است که افراد فراموش می‌کنند که این گونه عبارات را در حق کپی رایت یا مطالب بازاریابی خود به کار ببرند.

اجازه دهید در مورد این مطالب کمی بیشتر شرح دهیم.

دلیل اصلی اینکه چرا باز شمردن ویژگی‌های محصول منجر به فروش محصول نمی‌شود این است که مشتریان به این ویژگی‌ها اهمیت نمی‌دهند. بله، مشتریان ممکن است از فهرستی از ویژگی‌ها برای انتخاب بین دو محصول مشابه استفاده کنند، اما باز شمردن ویژگی‌های محصول به خودی خود مشتریان را وادار نمی‌کند که یک محصول را خریداری کنند.

یک گام بیشتر برداشته و می‌گوییم که مشتریان حتی به خود محصول نیز اهمیت نمی‌دهند. مشتریان صرفاً به این دلیل که یک محصول خوب است یا جدیدترین مدل یا چیزی مشابه آن، محصول را خریداری نمی‌کنند. مشتریان نمی‌خواهند که مالک محصول باشند. آن‌ها فقط می‌خواهند از محصول برای انجام وظیفه‌ای خاص یا کسب نتیجه‌ای خاص استفاده کنند. به عبارت دیگر، خود محصول هدف نیست، بلکه وسیله‌ای برای رسیدن به یک هدف است.

تئودور لویت استاد بسیار مشهور دانشکده کسب و کار هاروارده این مفهوم را با مثال زیر در کلاس‌های خود بیان می‌کرد:

hole

"مردم نمی خواهند یک دریل با مته 4/1 اینچی خریداری نمایند. آن‌ها می خواهند یک سوراخ 4/1 اینچی داشته باشند."

می‌توانیم این مفهوم را به تمام محصولاتی که می‌خواهیم خریداری نماییم، تعمیم دهیم.

مردم نمی‌خواهند یک کتاب آشپزی خریداری نمایند، آن‌ها می‌خواهند دوستان و خویشاوندان خود را برای شام دعوت کرده و اوقات خوبی را در کنار هم سپری کنند.

مردم نمی‌خواهند لامپ خریداری کنند. آن‌ها تمایل دارند شب‌ها نیز کار کرده یا مطالعه نمایند.

همانطور که مطرح شد، مشتریان نمی‌خواهند مالک محصول شوند. آن‌ها فقط می‌خواهند محصول را به کار بگیرند تا وظیفه ای خاص را انجام داده یا مشکلی خاص را حل نمایند. اگر روی بازاریابی آن وظیفه یا مشکل تمرکز کنید (به جای اینکه بر خود محصول تمرکز نمایید) پیام شما برای مشتری قدرت بیشتری خواهد داشت و این همان پیامی است که جرقه فروش را در ذهن مشتری روشن می‌کند.

customer needsjpg

اجازه دهید یک مثال عملی ارائه نماییم. فرض کنید کمی اضافه وزن دارید و در فضای وب به دنبال یک کتاب الکترونیکی مناسب در خصوص کاهش وزن هستید. کتاب الکترونیکی "الف" را پیدا می‌کنید که اینطور خود را توصیف می‌کند:

• 156 صفحه محتوا

• دارای تصاویر برای روشن شدن مفاهیم

• رژیم‌های غذایی که می‌توانید از میان آن‌ها رژیم مورد علاقه خود را انتخاب نمایید

• فهرست کاملی از تمرینات هوازی و تمرینات قدرتی

پس از مدتی به کتاب الکترونیکی "ب" می‌رسید که نکات زیر در توصیف آن به کار رفته اند:

• 30 دقیقه بعد روند کاهش وزن را شروع کنید

• 20 تمرین که چربی‌های شکم شما را آب می‌کنند

• چگونه هر هفته با تغذیه ای مناسب 5/1 کیلوگرم وزن کم کنید

• همینطور که چربی‌های خود را از دست می‌دهید، عضلات خود را هم بسازید

شما ترجیح می‌دهید کدام کتاب را خریداری کنید؟ احتمالاً کتاب "ب" را انتخاب می‌کنید، زیرا توضیحات آن برنیازهای خواننده تمرکز می‌کند، در حالی که کتاب "الف" بیشتر بر ویژگی‌های کتاب تمرکز کرده است.

هرگاه خواستید کپی رایت فروش خود را بنویسید یا روی یک کمپین تبلیغات بازاریابی کار کنید، مثال "دریل و سوراخ" را به خاطر داشته باشید و تمرکز خور را روی سوراخ بگذارید و نه دریل؛ زیرا این همان چیزی است که مشتریان به دنبال آن هستند.

خواندن 45 دفعه

به سادگی سازمان خود را به یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) مجهز کنید.

نسخه 14 روزه رایگان دانا ایکسارِم،
همین حالا شروع کنید!