چطور یک مدیر فروش خوب پیدا کنیم

یک مدیر فروش خوب چه ویژگی‌هایی دارد؟ چطور می‌توانیم برای پیشبرد اهداف فروش بهترین گزینه را انتخاب کنیم؟

شرح وظایف یک مدیر فروش

مدیران فروش، مسئولیت کمک به کارشناسان فروش جهت تحقق اهداف فروش، هدایت تیم به منظور رسیدن به این هدف، پیش بینی فروش، تهیه گزارش فروش، آموزش، جذب نیروی تازه‌کار، استخدام کارمند فروش و آموزش کارشناسان فروش جدید را بر عهده دارند.

زمان آن رسیده است که یک مدیر فروش برای تیم خود استخدام نمایید؟ پیش از اینکه بتوانید مصاحبه با نامزدهای این سمت را شروع کنید، باید با داشتن یک سند شرح وظایف که دقیق و قانع کننده است، آن‌ها را جذب کنید. در این سند باید نقش، صلاحیت‌ها و تجربه مورد نیاز و همینطور فرهنگ سازمانی خود را توصیف نمایید.

در ادامه راهنمایی به صورت مرحله به مرحله برای انجام این کار ارائه می‌شود.

  • مسئولیت‌های مدیر فروش
  • شرایط لازم مدیر فروش
  • توصیف شرکت
  • الگوی شرح وظایف مدیر فروش
  • مهارت‌هایی که هر مدیر فروشی به آن نیاز دارد

manager

مسئولیت‌های مدیر فروش

  • تحقق هدف فروش
  • آموزش کارشناسان فروش
  • جذب نیروی جدید، استخدام و آموزش مهارت‌های لازم به نمایندگان فروش جدید
  • پیش بینی فروش
  • تحلیل داده‌های عملکرد
  • طراحی و پیاده سازی راهبرد فروش
  • تکرار مستمر فرآیند فروش

به توصیف اهداف و وظایفی بپردازید که انتظار دارید مدیر فروش به صورت هفتگی یا ماهیانه با موفقیت انجام دهد.

دنبال یک روش جذاب‌تر هستید؟ یک هفته از زندگی مدیر فروش خود را توصیف کنید.

برای مثال:

یک مدیر فروش در شرکت شما در طول یک هفته این فعالیت‌ها را انجام می‌دهد:

  • صرف قهوه با کارشناسان فروش جدید و جویا شدن احوال آن‌ها
  • برگزاری جلسه در خصوص محصول به منظور در میان گذاشتن بازخوردهای مشتریان و بحث در خصوص نقشه مسیر محصول
  • ارائه گزارش عملکرد فروش فصلی به مدیران اجرایی
  • گردهمایی جهت اعلام پروژه جدید

شرایط لازم مدیر فروش

صلاحیت‌ها را به دو نوع «لازم» و «مطلوب» تقسیم کنید. شرکت‌ها معمولاً در لیست شرح وظایف، اهداف اجرایی سطح بالای خود را می‌نویسند؛ در حالی که نامزدهای شغل مربوطه به این لیست به عنوان «موارد الزامی» نگاه می‌کنند. مشخص کردن اینکه داشتن کدام شرایط اجباری نیست، این احتمال را افزایش می‌دهد که فردی که 90 درصد صلاحیت دارد، درخواست شغل نماید.

سعی کنید در این بخش از کلمات و عبارات کلی استفاده نکنید. آیا کسی هست که خود را سخت کوش یا هدفمند توصیف نکند؟ بیان دقیق و صریح موجب می‌شود شرح وظایفی که نوشته اید جلب توجه کند و افراد مناسب آسانتر شما را پیدا کنند. برای مثال می‌توانید از این عبارت استفاده کنید: «ما به دنبال جذب فردی هستیم که در عین اینکه اصول رفتار حرفه ای را رعایت می‌کند، با اعضای تیم رفتاری صمیمانه داشته و شوخ طبع باشد».

جزئیات دیگر در خصوص شرح وظایف عبارتند از:

  • نوع فروش: فروش غیرحضوری (فروش از طریق تلفن، ایمیل و غیره) در برابر فروش میدانی
  • بازار: کسب و کارهای کوچک و متوسط، بازار میانی، بازارهای سطح سازمانی، سطح 1000 شرکت برتر، سطح 500 شرکت برتر
  • صنعت: بهداشت و درمان، فناوری، هتلداری، آموزش و غیره
  • منطقه: سواحل غربی ایالات متحده، آمریکای لاتین و غیره

رسالت، فرهنگ و مزایای شرکت

شرح وظایف سنتی، با یک یا دو بند در خصوص توصیف شرکت آغاز می‌شود و در آن این موارد گنجانده می‌شود: هدف، ارزش‌ها، جوایز و دستاوردها و یا مزیت‌های شغلی کار در شرکت.

شرح وظایف معمولاً با ارائه خلاصه ای از مزایای شغلی از قبیل موارد زیر خاتمه می‌یابد:

  • سرو میوه تازه هر صبحگاه
  • تعطیلات نامحدود
  • لباس های فرم

پیروی از فرمت استاندارد در نگارش شرح وظایف خوب است اما توصیه ما به شما ترکیب و ادغام بخش «درباره شرکت» با بخش مزایای شغلی می‌باشد. این بخش باید در انتهای شرح وظایف ارائه شود.

الگوی شرح وظایف مدیر فروش

شرکت [نام شرکت مربوطه] به دنبال مدیرفروش مجرب با سابقه کار می‌باشد.

به عنوان مدیر فروش شرکت ما:

  • یک چشم انداز برای تیم خود تعریف می‌کنید.
  • فرآیندی برای رسیدن به این چشم انداز ارائه می‌دهید.
  • کارشناسان فروش خود را هدایت می‌کنید تا از این فرآیند استفاده نموده و به چشم انداز ترسیم شده دست پیدا کنند.

به صورت هفتگی:

  • با کارشناسان فروش جلسه خواهید داشت تا بازخوردهای آن‌ها را دریافت کرده و پشتیبانی و آموزش‌های لازم را ارائه نمایید.
  • در جلسات ماهیانه یا هفتگی درصد تحقق هدف فروش را پیش بینی می‌کنید.
  • معیارها و داده‌های تیم فروش را به شکل منظم به مدیریت گزارش می‌کنید. 
  • جلسات هفتگی یا ماهانه با تیم فروش برگزار می‌کنید.
  • برنامه‌های اجرایی را پیاده می‌کنید.
  • رقابت‌ها و مشوق‌های فروش را به منظور افزایش و بهبود عملکرد تعیین می‌کنید.
  • عملکرد روزانه کارشناسان فروش را مدیریت کرده و در این خصوص گزارش ارائه می‌کنید.

صلاحیت‌های لازم:

  • N سال سابقه مدیریت
  • N سال سابقه فروش مستقیم
  • آشنایی با [نوع فرآیند فروش X]
  • مهارت‌های مدیریت بالا، توانایی مشاهده، ارزیابی و ارائه بازخورد معنادار
  • مهارت‌های تحلیلی عالی

صلاحیت‌های مطلوب:

  • آشنایی با نرم افزارهای CRM
  • درک بازار محصولات
  • داشتن روابط/شبکه قدرتمند در صنعت/بازار محصولات

شرح وظایف

ویژگی‌های الزامی که هر مدیر فروش باید داشته باشد

  • مهارت‌های تحلیل
  • توانایی برنامه ریزی راهبردی
  • مهارت ارتباطی عالی
  • مهارت همیاری و ایجاد انگیزه
  • مهارت تفویض اختیار
  • حفظ آرامش در شرایط سخت
  • مهارت‌های ارتباطات بین فردی

مدیران فروش موفق، علاوه بر مهارت‌های بالا اکثر ویژگی‌های زیر را دارند:

تحلیلگر: مدیران فروش باید داده‌ها را مرور کنند، داده‌های مرتبط را پیدا کرده، نتیجه گیری‌های معنادار انجام داده و نتایج عملی پیدا کنند.

خردمند و مدبر: پس از جمع آوری اسناد و اطلاعات باید مراحل بعدی را شناسایی کنند. این تصمیم‌ها نیازمند سبک و سنگین کردن اطلاعات کسب شده می‌باشد.

ارتباطات: مدیران فروش باید اطلاعات را به صورت اثربخش و دقیق به افراد مناسب، در زمان مناسب و با استفاده از ابزار مناسب انتقال دهند.

قابل اطمینان: آن‌ها همیشه کارها را در زمان مقرر انجام می‌دهند. مدیر مافوق به حرف آن‌ها اعتماد کامل دارد.

خلاق: زمانی که مدیران فروش بخواهند پاسخی غیر از راه حل‌های معمول پیدا کنند، به کمک خلاقیت خود این کار را انجام می‌دهند.

همیار: مدیران فروش باید مهارت خوبی در کار کردن با دیگران (از مدیران همکار خود گرفته تا راهبران سازمان‌های دیگر) داشته باشند.

زیرک: به جای اینکه تمام کارها را خودشان انجام دهند، مدیران فروش می‌دانند چه زمانی باید تفویض اختیار کنند.

الهام بخش و مشتاق: برای حفظ کارشناسان فروش در مسیر اصلی و ایجاد انگیزه برای آن‌ها، مدیران فروش در مورد رسالت تیم از خود اشتیاق نشان می‌دهند.

حفظ آرامش تحت شرایط فشار: مدیران فروش باید بتوانند با تنش‌های روزانه مقابله کنند. استخدام مدیر فروش مناسب یک هنر است و تقریباً اهمیتی برابر با اهمیت اولین دوره استخدام نیروی‌های فروش دارد. یک مدیر فروش خوب استخدام کنید و به این ترتیب یک تیم فروش با کیفیت و سخت کوش داشته باشید.

خواندن 18 دفعه