از کارمندان خود بخواهید به جای داشتن یک هدف کلی(دستیابی به هدف فروش از پیش تعیین شده) چند هدف کوتاه مدت ماهیانه یا هفتگی برای خود تعیین کنند تا بتوانند از اهداف فروش تعیین شده هم فراتر رود. تعیین اهداف کوتاه مدت باعث می‌شود کارشناسان شما اعتماد به نفس بیشتری پیدا کنند. این اهداف باعث می‌شود تا پیشرفت کارشناسان در دستیابی به اهداف بلند مدت را زیر نظر بگیرید و زمان بیشتری برای کار کردن با کارشناسانی که در روند کار دچار مشکل شده اند، در اختیار داشته باشید.
طبق یک مطالعه در دانشگاه هاروارد، تنظیم اهداف خاص، باعث افزایش انگیزه می‌شود طوری که شما دیگر نمی‌گویید "هر کاری از دستم برمی آمد انجام دادم!" بلکه برای رسیدن به هدف نهایی فراتر از این تفکر می‌روید.
این مطالعه نشان می‌دهد کسانی که پایبند برنامه‌های هدف محور هستند عملکردشان 30% بهتر از کسانی است که برنامه‌هایشان فاقد هدف است. تصور کنید که عملکرد هر کارشناس 30% بهبود یابد.
در ادامه مطلب اطلاعاتی در مورد تعیین اهداف فردی یا تیمی فروش فرا می‌گیرید. ممکن است اجرای این راهکارها مشکل به نظر برسد اما در نتیجه کارشناسان فروش با انگیزه‌ای خواهید داشت که در جهت پیشبرد اهدافشان حمایت‌های کافی را دریافت می‌کنند.
نحوه تعیین اهداف فروش
- محاسبه اهداف فروش ماهیانه
- افزایش تدریجی اهداف فروش
- اولویت بندی اهداف فروش
- تعیین اهداف بر اساس فعالیت کارشناسان فروش
- تعیین محرک‌های انگیزشی برای کارشناسان فروش
- نظارت بر پیشرفت اهداف
- توسعه اهداف کارشناسان
- تعیین دستورالعمل‌های لازم برای کارشناسان
1. محاسبه اهداف فروش ماهیانه
اهداف فردی یا تیمی شما باید با اهداف فروش سالانه کسب و کارتان همسو باشند. اهداف فروش ماهیانه را با هدف درآمد سالانه شرکتتان تراز کنید. پس از تنظیم این اهداف، محاسبه کنید که دپارتمان، تیم و کارشناسان به تنهایی چقدر باید فروش داشته باشند تا به آن هدف دست یابند.
مطمئن شوید که نوسانات فصلی یا تغییر در تعداد کارمندان را مد نظر دارید. اگر برای آموزش سه فروشنده جدید در فصل پاییز، زمان صرف کنید و آن‌ها را آماده کار کنید ممکن است دسترسی به اهداف بلند پروازانه در فصل بعد کمی دشوار باشد. با این حال، می‌توانید در راستای رسیدن به برنامه و هدف خود تلاشتان را در فصل سوم بیشتر کنید.
2. افزایش تدریجی اهداف فروش
زمانی را که صرف اجرای اهداف جدید و آموزش کارشناسان می‌کنید، مدیریت کنید. اگر کارشناسان شما در حال حاضردر هفته 50 ایمیل ارسال می‌کنند و هدف جدید این است که هر هفته 100 ایمیل ارسال شود، فورا هدف تعداد ارسال ایمیل خود را دو برابر نکنید. در عوض هفته بعد تعداد ایمیل‌ها را به 60 و سپس به 70 عدد برسانید و به همین صورت افزایش دهید.
این روش برای ایجاد انگیزه بهتر است. اگر اهداف خود را بلندپروازانه در نظر بگیرید و نتوانید به آن‌ها دست پیدا کنید باعث ایجاد سرخوردگی می شود. اهداف تدریجی همچنین کیفیت کار را بالا می‌برد و اعضای تیم از افزایش حجم کاری خسته نمی شوند و شما فرصت بیشتری را برای بهبود کیفیت کاری به آن‌ها می‌دهید.
3. اولویت بندی اهداف فروش
روشی برای اولویت بندی و ترتیب دادن به اهدافمان است. تعیین کنید که کدام اهداف بالاترین ارزش را دارند و مطمئن شوید که کارشناسان شما به اهداف با اولویت بالاتر توجه بیشتری می‌نمایند.
جهت تعیین اولویت بندی‌های اهداف فروش برای کارشناسان تازه کار، مسیری را در نظر بگیرید که باعث پیشرفت آن‌ها می‌شود. اگر بحث جذب مشتریان احتمالی حائز اهمیت است پس به کارشناسان بگویید که تماس‌های تبلیغاتی هفتگی باید 10% افزایش داشته باشد.
اولویت بندی به این معنی است که اگر کارشناسان شما نتوانند به همه اهداف دست یابند، به سمت هدف‌هایی که برای شرکت بسیار مهم هستند و بیشترین تاثیر را در رشد حرفه‌ای شرکت دارند، حرکت نمایند.
4. تعیین اهداف بر اساس فعالیت کارشناسان فروش
اولا، با استفاده از تاریخچه عملکرد کارشناسان فروش الگوی مورد نیاز برای تعیین تعداد ایمیل‌ها، تماس‌ها و قرار‌های ملاقات را استخراج کنید.
تصور کنید که کارشناسان باید هر سه ماه یکبارتعداد 4 فرصت فروش را به اتمام برسانند تا به هدف تعیین شده برسند. اگر 50% از دموها به فرصت فروش تبدیل شوند، به این معنی است که هر ماه باید 8 دمو داشته باشند. اگر 30% تماس‌ها به دمو تبدیل شوند، تقریبا نیاز دارند با 27 نفر تماس برقرار کنند.
با به کارگیری مهندسی معکوس می‌توانید اهداف مالی بلند پروازانه را به واقعیت نزدیک کنید.
5. تعیین محرک‌های انگیزشی برای کارشناسان فروش
انگیزه کارشناسان برای رسیدن به هدف تعیین شده چیست؟ دریافت پاداش و یا جبران خسارت و حفظ شغلشان. چه عاملی باعث انگیزش کارشناسان می‌شود؟
به کارشناسانی که به اهداف خود می‌رسند وعده پاداش نقدی بدهید. آیا بودجه کافی برای اعطای پاداش مالی ندارید؟ مشکلی نیست. می‌توانید پاداش‌های غیر نقدی دیگری مانند مرخصی بیشتر برای آن‌ها در نظر بگیرید.
6. نظارت بر پیشرفت اهداف
بر روند تحقق اهداف نظارت کنید. می‌توانید میزان پیشرفت را از طریق داشبورد نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری مشاهده نمایید. با پیگیری فعالیت کارشناسان فروش قبل از اینکه باعث متضرر شدن مجموعه شوند، تذکرات لازم را به آن‌ها انتقال دهید. این نظارت، ارزش زمانی که برای آن صرف می‌کنید را دارد.
7. توسعه اهداف کارشناسان
اگر کارشناس موفق به دستیابی به اهداف تعیین شده، نشده است اضافه کردن به وظایف او طبیعتا نتیجه مثبتی در بر نخواهد داشت. اما اگر کارشناسی وظایف محوله را به خوبی انجام می‌دهد، تعیین وظایف جدید باعث ایجاد انگیزه مضاعف می‌شود.
8. تعیین دستورالعمل‌های لازم برای کارشناسان
اگر کارشناسان در انجام کار خود با مشکل مواجه می‌شوند، دستورالعملی را تهیه کنید و در اختیار آن‌ها قرار دهید تا در مواقع مورد نیاز به عنوان راهنما به آن رجوع کنند، این کار نقش موثری در موفقیت کارشناسان فروش دارد.
نمونه‌هایی از اهداف فروش
- هر ماه در یک سمینار تخصصی شرکت کنید.
- هر هفته/ روز یک جلسه معرفی محصول X برگذار کنید.
- حداقل ماهی یکبار با مشتریان جدید در تماس باشید.
- هر هفته یک مقاله به اشتراک بگذارید.
- مدت زمان لازم برای تبدیل یک سرنخ به مشتری را کاهش دهید.
- یک هدف جمعی تعریف کنید.
- ببینید کدام کارشناس فروش بیشترین جلسه‌های حضوری را تنظیم کرده است.
- حداقل سه دمو برای مشتریان احتمالی سازمانی برنامه ریزی کنید.
- سعی کنید میزان حفظ مشتری شما بیشتر از X% باشد.
حالا که راجع به چگونگی تعیین اهداف صحبت کردیم، بیایید نگاهی به چند نمونه از اهداف فروش انفرادی کارشناسان بیندازیم.
1. هر ماه در یک سمینار تخصصی شرکت کنید.
نوع هدف: اهداف فردی فروش
کارشناسان فروش خود را ملزم کنید که هر ماه در این رویدادها شرکت نمایند.
2. هر هفته/ روز یک جلسه معرفی محصول X برگذار کنید.
نوع هدف: اهداف فردی فروش
از کارشناسی که با یک محصول خاص سر و کار دارد بخواهید روزی یکبار و بعد از مدتی هفته ای دوبار برای همکاران یک جلسه معارفه محصول برگزار نماید. در این جلسه می‌توانید مهارت‌های فروش آن‌ها را محک بزنید.
اگر حس می کنید کارشناس فروش در بخش برآورد نیاز مشتری دچار ضعف است از او بخواهید به طور مکرر جلسات دموی تمرینی برگزار کند.
3. حداقل ماهی یکبار با مشتریان جدید در تماس باشید.
نوع هدف: اهداف فردی فروش
برخی از کارشناسان در حفظ رابطه مستمر با مشتریان دچار مشکل می شوند پس از آن‌ها بخواهید تماس ماهیانه و سپس هفتگی با مشتریان جدید را سرلوحه کار خود قرار دهند.
4. هر هفته یک مقاله به اشتراک بگذارید.
نوع هدف: اهداف فردی فروش
آیا لازم است که کارشناسان در سازمان حضور پررنگ تری داشته باشند؟ از آن‌ها بخواهید که هفته ای یک مقاله را بر روی پورتال داخلی شرکت به اشتراک بگذارند و یا اینکه هر سه ماه یک بار یک مقاله در وبلاگ شرکت بارگذاری نمایند.
5. مدت زمان لازم برای تبدیل یک سرنخ به مشتری را کاهش دهید.
نوع هدف: اهداف فردی فروش
سرعت بخشیدن به فرآیند فروش باعث تسریع در انعقاد قراردادها می شود بنابراین شرکت درآمد خود را سریعتر به دست می آورد و کارشناس فروش برای تمرکز روی دیگر قراردادها فرصت بیشتری خواهد داشت. با تسریع فرایند تبدیل یک سرنخ به فرصت و سپس تبدیل فرصت به مشتری چرخه انعقاد قراردادها هم سرعت بیشتری خواهد گرفت.
بعد از تعیین اهداف فردی، برای کارشناسان خود اهداف تیمی مشخص کنید.
6. یک هدف جمعی ایجاد کنید.
نوع هدف: اهداف تیمی فروش
یک هدف جمعی برای تیم تعیین کنید و پاداشی را برای رسیدن به آن در نظر بگیرید. برای مثال همه فروشندگان باید تعداد X تماس/ ملاقات / ایمیل، X مقدار درآمد، یا X% حفظ مشتری داشته باشند.
به اعضای شرکت خود انگیزه بدهید و توجه کنید که برای دستیابی به موفقیت چگونه به یکدیگر کمک می‌کنند.
7. ببینید کدام کارشناس فروش بیشترین جلسات حضوری را تنظیم کرده است.
نوع هدف: اهداف تیمی فروش
با به چالش کشیدن کارشناسان رقابت دوستانه‌ای در میان آن‌ها ایجاد کنید تا ببینید چه کسانی می‌توانند در این هفته بیشترین دمو و جذب مشتری را داشته باشند.
8. حداقل سه دمو برای مشتریان احتمالی سازمانی برنامه ریزی کنید.
نوع هدف: اهداف تیمی فروش
آیا می‌خواهید که تیمتان قرارداد‌های سازمانی بیشتری داشته باشد؟ یک هدف کلی برای هر کدام از کارشناسان تنظیم کنید که حداقل سه دمو برای مشتریان احتمالی در سطح سازمان داشته باشند.
9. سعی کنید میزان حفظ مشتری شما بیشتر از X% باشد.
نوع هدف: اهداف تیمی فروش
توجه داشته باشید که کیفیت قراردادها از کمیت آن‌ها مهمتر است. اهدافی را تعیین کنید که موجب شود کارشناسان دنبال سرنخ‌های با کیفیت بروند و در میان آن‌ها رقابت ایجاد شود. به عنوان مثال سعی کنید به کارشناسانی که کار خود را به درستی و با کیفیت بالا نسبت به دیگر کارشناسان انجام می‌دهند، پاداش نقدی در نظر بگیرید.
زمانی که می‌خواهید اهداف جدیدی تعیین کنید و یا دوباره به اهداف قدیمی رجوع کنید، با کارشناسان فروش صحبت کنید و نظراتشان را در این مورد جویا شوید. توجه کنید اهداف واقع گرایانه، چالش برانگیز و دست یافتی باشند. این، راه داشتن کارشناسان موفق و خوشحال است.
