16 پرسشی که در سال 2019 باید در مصاحبه با نامزد پست مدیر فروش بپرسید

چطور برای تیمتان یک مدیر فروش انتخاب می‌کنید؟ سوالات کلیدی که باید از نامزد این پست در جلسه مصاحبه بپرسید کدامند؟

مدیریت فروش ممکن است یکی از تنها موارد ترفیع شغلی باشد که در آن شرح وظایف بسته به نقش فرد به طور قابل توجهی تغییر می‌کند و این ضرورت وجود مجموعه مهارت‌های کاملاً متفاوت را به وجود می‌آورد. نیازی به اشاره به این موضوع نیست که افرادی که برای هدایت تیم فروش انتخاب می‌شوند، در واقع کاهش حقوق دارند و علیرغم به وظایف بیشمارشان اغلب کمتر از سمت‌های زیردست خود دریافت می‌کنند.

با در نظر داشتن این موضوع، پرسش‌های منحصر به فردی در خصوص جلسه مصاحبه با مدیر فروش مورد نیاز است. مدیران اجرایی بخش فروش که به دنبال شناسایی کارشناسانی هستند که تا سطح مدیر فروش پیشرفت شغلی داشته اند، می‌توانند سوالات زیر را در جلسه مصاحبه با نامزد پست مدیر فروش مطرح کنند.

پرسش‌های مناسب هنگام مصاحبه با مدیر فروش

  1. خودتان را معرفی کنید.
  2. چرا می‌خواهید در بخش فروش کار کنید؟
  3. چه میزان با تحلیل داده‌ها آشنا هستید؟
  4. به نظر شما مهارت‌ها و صلاحیت‌های لازم برای موفقیت در این سمت کدامند؟
  5. چرا می‌خواهید مدیر فروش شوید؟
  6. فرض کنید من کارشناس فروشی هستم که سه ماه متوالی هدف فروش تعیین داده شده را از دست داده ام؛ با من چه رفتاری خواهید داشت؟
  7. به نظر شما چه چیزی موجب افزایش انگیزه کارشناسان فروش می‌شود؟
  8. عوامل زمینه ساز موفقیت شما به عنوان کارشناس فروش کدامند؟ فرآیندهای فروش تعیین شده چگونه به شما اطلاعاتی در خصوص نحوه مدیریت تیم ارائه می‌کنند؟
  9. پول چقدر برای شما اهمیت دارد؟
  10. به نظر شما چه عواملی، جلسه آموزش کارشناسان فروش را به جلسه ای موفق تبدیل می‌کنند؟
  11. چه مواردی را در خصوص فرآیند فروش دوست دارید و به چه مواردی علاقه مند نیستید؟
  12. چقدر با تکنولوژی آشنا هستید؟
  13. .کدام روش آموزشی بیشترین اثربخشی را برای کارشناسان جدید دارد؟
  14. به نظر شما چگونه می‌توان به یک مدیر خوب تبدیل شد؟
  15. یک مدیر خوب چه کاری باید در این سازمان انجام دهد؟
  16. برای فردی که با این کار نا آشناست، چگونه فرآیند کار در شرکت را توضیح می‌دهید؟

1. خودتان را معرفی کنید.

این سوالی کاملاً ساده است، اما جواب آن می‌تواند مطالب زیادی را روشن نماید.

به دنبال پاسخ‌های کوتاه باشید که به تجربه متقاضیان و عللی که موجب شده است متقاضی این سمت باشند، اشاره می‌کند.

2. چرا می‌خواهید در بخش فروش کار کنید؟

اگر جواب نامزد این سمت، صرفاً این باشد که «این کاری است که از آن لذت می‌برم» یا «این کار را دوست دارم»، این پاسخ‌ها هیچگونه اطلاعاتی در خصوص علاقه واقعی مصاحبه شونده به شما ارائه نمی‌کنند.

چه فرایندی در فروش آن‌ها را هیجان زده می‌کند و انگیزه آن‌ها را افزایش می‌دهد؟

باید به دنبال نامزدهایی باشید که مثال یا داستانی واقعی در خصوص آغاز علاقه‌شان به فروش ارائه می‌کنند. سوال دیگر آن است که آیا ابتدا کار خود را به عنوان کارشناس فروش شروع کردند و مسیر طولانی موفقیت را پیموده اند؟ آیا لحظه ای طلایی در زندگی آن‌ها وجود داشته است که در آن علاقه به فروش را کشف کرده باشند؟ پاسخ به این سوالات، اطلاعات دقیق تری در خصوص تعلق خاطر مصاحبه شونده به فروش ارائه می‌کند.

3. چقدر با تحلیل داده‌ها آشنا هستید؟

آنالیز داده

کارشناسان فروش معمولاً تنها به یک عدد اهمیت می‌دهند و آن هدف فروش است. حفظ رتبه برتر نیز برای آن‌ها اهمیت دارد. هدف فروش همیشه مهم بوده و هست.

اما زمانی که کارشناس فروش به سمت مدیریت فروش ترفیع می‌یابد، باید بتواند فرایند پیش بینی فروش را پیش ببرد و گزارش‌هایی ارائه دهد که عملکرد تیم را از جوانب مختلف تحلیل نماید.

در حالی که مدیر فروش نباید الزاماً متخصص حوزه تحلیل داده‌ها باشد، اما باید با پردازش اعداد و تشخیص روندها آشنایی داشته و به این کار تمایل داشته باشد. مراقب نامزدهایی باشید که تنفر شدیدی از تحلیل داده‌ها دارند.

4. به نظر شما مهارت‌ها و صلاحیت‌های لازم برای موفقیت در این سمت کدامند؟

بخش زیادی از شغل مدیر فروش، تشکیل تیمی متشکل از کارمندان سخت کوش می‌باشد. پاسخ این پرسش، اطلاعاتی در خصوص موضع نامزد در خصوص استخدام در این سازمان ارائه می‌کند.

سازمان‌ها هنگام اجرای فرایند مصاحبه باید دقت کنند که در بخش فروش خود به چه مهارت‌ها و صلاحیت‌هایی نیاز دارند. آیا ویژگی‌هایی که نامزدها ارزشمند تلقی می‌کنند با استانداردهای شرکت تطابق دارند؟ اگر این تطابق وجود دارد، این علامت خوبی است. اگر مطابقت وجود ندارد، این نشان دهنده یک پرچم قرمز است و اصلا علامت خوبی نیست.

5. چرا می‌خواهید مدیر فروش شوید؟

همانطور که مطرح شد، مدیران فروش اغلب نسبت به کارشناسان فروش حقوق کمتری دریافت می‌کنند و شغلی کاملاً متفاوت دارند. دلیل و انگیزه نامزد مدیر فروش در خصوص درخواست چنین ترفیعی را جویا شوید.

آیا دلیل این افراد برای مدیر شدن آن است که در کل به دنبال ایفای نقش پررنگ تری در شرکت هستند و به دنبال شانسی برای اثرگذاری بر تصمیمات راهبردی سازمان هستند؟ یا از شغل کنونی خود خسته شده اند و مدیریت در نظر آن‌ها یک گام به جلو می‌باشد؟ اگر پاسخ مورد دوم است، فرد در موقعیت مدیریت نیز احتمالا سرخورده خواهد بود و وظایف خود را به خوبی انجام نخواهد داد.

6. فرض کنید من کارشناس فروشی هستم که سه ماه متوالی هدف فروش تعیین شده را از دست داده ام. با من چه رفتاری خواهید داشت؟

مدیران فروش ناگزیرند گاهی اوقات مکالمات سختی با کارشناسان فروش خود داشته باشند. به خصوص اگر کارشناس فروش در آینده احتمال ترفیع به پست مدیریت را داشته باشد؛ مدیر باید اطمینان حاصل کند که این فرد می‌تواند موقعیت‌های دشوار را مدیریت کرده و خبرهای بد را به شیوه ای مثبت انتقال دهد.

با این حال، نامزدی که بیش از حد با نماینده زیردست خود که دچار اشتباه شده سختگیر باشد، به اندازه نامزدی زیادی آسان می‌گیرد برای مجموعه مضر است. به دنبال حساسیت ذاتی در خصوص هدایت گری و استعدادهای با انگیزه باشید.

7. به نظر شما چه چیزی باعث افزایش انگیزه کارشناسان فروش می‌شود؟

این سوال کمی پیچیده و دشوار است، اما بسیار مهم می‌باشد. بهترین مدیران فروش، می‌دانند که انگیزه امری فردی است. در حالی که پول ممکن است یک کارشناس را به سمت اضافه کاری هدایت کند، کارشناس دیگر ممکن است از وجود فرصت یادگیری و رشد انگیزه بگیرد.

نامزدی که می‌تواند این مساله را درک کند و به پاسخ صحیح اشاره کند، توانایی ایجاد انگیزش لازم برای هدایت تیم فروش به سمت مسیر موفقیت را دارد.

8. عوامل زمینه ساز موفقیت کارشناسان فروش کدامند؟ 

همانطور که مدیران فروش موفق درک می‌کنند که هر کارشناس به واسطه عوامل مختلفی انگیزه پیدا می‌کند، می‌دانند که هر کارشناس نقاط قوت منحصر به فردی دارد که برای رسیدن به اهداف خود از آن‌ها استفاده می‌کند. راه و روشی که برای یک کارشناس «مناسب» است، احتمالاً برای کل تیم مناسب نخواهد بود.

مراقب نامزدهایی باشید که در صحبت‌های خود به این موضوع اشاره می‌کنند که برنامه آن‌ها اجباری کردن روش‌های خودشان برای کارمندان است. در عوض، به دنبال نامزدهایی باشید که می‌خواهند استعدادهای خاص هر یک از اعضای تیم را شناسایی و آن‌ها را پرورش دهند.

9. پول چقدر برای شما اهمیت دارد؟

پول برای همه اهمیت دارد. اما پول ارتباط پیچیده ای با احساس ارزش در بعضی کارشناسان فروش دارد و البته این اشکالی ندارد. این نگرش صرفاً به معنای آن است که این کارشناس برای مدیریت فروش مناسب نیست.

بهتر است کارشناسی که انگیزه مالی دارد را به حوزه‌ای جدید هدایت کنید و یا در همان سطح پیشرفت فردی نگه دارید. اما نباید آن‌ها را به سمت مدیریت ترفیع دهید.

10. به نظر شما چه عواملی، جلسه آموزش کارشناسان فروش را به جلسه ای موفق تبدیل می‌کند؟

آموزش

نیازی نیست نامزد مدیریت در جلسه مصاحبه نمونه ای از دستور کار جلسه‌های تک به تک با کارشناسان فروش‌ ارائه دهد. با این حال، این امر حائز اهمیت است که درک نامزدهای این سمت از جلسه آموزش، تصویری واقعی باشد؛ نه صرفاً بحثی خشک و کسل کننده در خصوص اعداد و ارقام.

پاسخ‌هایی مناسب‌اند که رشد حرفه ای، اهداف، مهارت آموزی و حل مشکل را علاوه بر آنالیز داده‌ها مورد توجه قرار می‌دهند.

11. در خصوص فرآیند فروش، به چه مواردی علاقه دارید و چه مواردی را دوست ندارید؟

هر کارشناس فروش نظری در خصوص فرآیند فروش دارد و برخی از کارشناسان به طور کامل این فرایند را نادیده می‌گیرند. اما این نقش و مسئولیت مدیر است که فرآیند فروش را برای حفظ ثبات سازمانی و دقت در پیش بینی فروش اجرا کند.

اطمینان حاصل کنید که نامزد با پذیرش نقش ناظر فرآیند فروش مشکلی ندارد و در خصوص راهکارهای مورد نظر او برای وادار کردن کارشناسان به منظور پایبندی به این فرآیند، از او سوال کنید.

12. تا چه حد با تکنولوژی آشنا هستید؟

مدیران فروش همچنین نقش یک کنترل کننده مدیریت ارتباط با مشتری را ایفا کرده و اطمینان حاصل می‌کنند که تمام کارشناسان از سیستم به درستی استفاده می‌کنند. علاوه بر مدیریت ارتباط با مشتری، مدیران فروش همچنین در بررسی، انتخاب و به کارگیری ابزارهای فروش جدید نقش دارند.

در حالی که نیازی نیست که نامزدهای مدیریت فروش با رایانه به شکل حرفه‌ای قادر به کار باشند، داشتن آشنایی ضمنی با فناوری اطلاعات ضروری تلقی می‌شود.

13. کدام روش آموزشی بیشترین اثربخشی را برای کارشناسان فروش جدید دارد؟

اگر مدیر فروش قادر بود به هر تماسی که یک کارشناس جدید می‌گیرد توجه کرده و به آن گوش دهد شرایط ایه آلی فراهم می‌شدد، اما انجام این کار در مقیاس واقعی عملی نیست.

مطمئن شوید که نامزد مربوطه اهمیت یک فرآیند آموزش تکرار پذیر برای انتقال مناسب دانش را درک می‌کند.

14. به نظر شما چگونه می‌توان به یک رهبر خوب تبدیل شد؟

عنوان این شغل ممکن است «مدیر فروش» باشد، اما این بدین معنا نیست که مهارت‌های رهبری در این شغل در درجه دوم اهمیت قرار دارند. مدیران فروش باید برای دیگران الگو و الهام بخش باشند.

15. یک مدیر خوب باید چه کاری در این سازمان انجام دهد؟

هدف از بیان این پرسش، دستیابی به دو هدف است. به عنوان هدف اول، می‌خواهید سبک مدیریتی و اهداف در نظر گرفته شده نامزدها برای کارشناسان خود را پیدا کنید. یک نامزد مناسب باید به روش‌هایی برای سنجش موفقیت، رشد کارمند و ارتباطات اجرایی اشاره کند.

هدف دوم آن است که با استفاده از این سوال متوجه شوید که نامزدها تا چه حد در خصوص شرکت و سازماندهی فروش آن تحقیق کرده‌اند. اگر متقاضی عبارات جامع و کلی در خصوص جذب کسب و کارهای سازمانی و انترپرایز به کار می‌برد—در حالیکه که وب سایت شما به وضوح رسالت شما را کمک به رشد کسب و کارهای کوچک و متوسط بیان می‌کند و احتمالاً نشانه آن است که این نامزد پیش از مصاحبه تحقیقات لازم را انجام نداده است.

16. برای فردی که با این کار ناآشناست، چگونه فرآیند کار در شرکت را توضیح می‌دهید؟

آیا این نامزد می‌تواند ایده‌های پیچیده را به پیام‌های ساده و قابل درک تبدیل کند؟ سوال فوق کمک می‌کند که پاسخی برای وجود یا عدم وجود این نوع توانایی در متقاضی پیدا کنید.

بخشی از شغل یک مدیر فروش، ترجمه و تبدیل منظم دستورات و اخبار اجرایی به روش‌های شفاف و قابل فهم برای کارشناسان فروش می‌باشد. اطمینان حاصل کنید که نامزدها می‌توانند این کار را سریع و مختصر و بدون ایجاد حس دید از بالا انجام دهند.

استخدام مدیر فروش، گام بزرگی برای هر شرکت می‌باشد. در اجرای این فرآیند تعجیل نکنید. در عوض، در خصوص نقش و ویژگی‌هایی که فرد مناسب نیاز خواهد داشت، شفاف صحبت کنید و منتظر نباشید که فرد مناسب به سرعت از راه برسد و شما را تحت تاثیر قرار دهد.

خواندن 12 دفعه