۵ ویژگی مدیران فروش موفق

مدیریت فروش یکی از مشاغل سخت و دشوار است. اگر می‌خواهید در این نقش موفق شوید، ویژگی‌های کلیدی مدیران فروش موفق را فرا گیرید.

 یک مدیر فروش با تمامی بخش‌های سازمان تعامل دارد از جمله با بخش محصول، بازاریابی، منابع انسانی و ... 

مهم­تر اینکه مدیران فروش مسئولیت موفقیت فردی و تیمی کارشناسان فروش خود را به عهده دارند. تشویق کارشناسان فروش در جهت دستیابی به اهداف فروش ماهیانه کار آسانی نیست، چون اعضای تیم به روش‌های مختلفی تشویق می‌شوند و انگیزه پیدا می‌کنند.

چگونه یک مدیر فروش خوب باشیم

1. بر فعالیت کارشناسان فروش خود هر روز نظارت داشته باشید.

به عنوان یک مدیر فروش، شما باید کارهای بی­شماری هر روز انجام دهید. با این حال، بهتر است روزانه زمانی برای نظارت بر فعالیت‌های کارشناسان فروش خود اختصاص دهید. چرا انجام این کار حائز اهمیت است؟

  • می‌­توانید فعالیت‌هایشان را زیرنظر داشته باشید سپس بهروش‌های مربوط به فروش را به آن‌ها انتقال دهید. شاید کارشناسان فروش موفق و برتر شما دقیقا نمی‌دانند علت موفقیتشان چیست و چه کارهایی انجام می‌دهند اما از آن جا که شما فعالیت‌های آن‌ها را زیر نظر دارید می‌توانید رویکرد‌های رایج و رفتارهای غیر متعارف را مشاهده کنید.
  • نظارت و کنترل کارشناسان فروش باعث می‌شود تا فورا مشکلات را شناسایی کنید، تا اینکه چند هفته یا چند ماه بگذرد و کارشناسان به هدف فروش تعیین شده خود نرسند.
  • شما در وقت ارزشمند خود در زمان ارزیابی سلامت پایپ لاین (pipeline) صرفه­ جویی خواهید کرد. نیاز به توضیح زیاد یا بررسی ندارید چون با فرصت‌های فروش آشنا هستید.
  • تیم فروش شما متوجه خواهد شد که بزرگترین اولویت شما فرصت‌های فروش است. پاداش شما وفاداری، تعهد و احترام آن‌ها نسبت به شما است.

2. همیشه در حال استخدام کارشناسان جدید باشید.

یکی از بزرگترین اشتباهاتی که ممکن است مرتکب شوید این است که منتظر ­شوید تا یک ظرفیت خالی جهت استخدام کارشناس فروش جدید ایجاد شده و سپس اقدام به استخدام کنید. شما یک هدف تعیین شده ماهیانه دارید و عدم دستیابی به این هدف در میزان عملکرد تاثیر خواهد گذاشت. 

بسیاری از مدیران مجبور به استخدام یک کارشناس در سطح معمولی می‌­شوند چون زمان کافی برای پیدا کردن یک کارشناس فروش خوب ندارند. 

برای جلوگیری از این مسئله، روزی یک ساعت را صرف اقدامات مربوط به استخدام کارشناسان فروش کنید، صرف نظر از اینکه چه تعداد کارشناس دارید. به شبکه‌­های استخدامی سر بزنید، از کانتکت‌های خود درخواست کنید تا افراد مناسب را به شما پیشنهاد دهند، با افراد پیشنهادی مصاحبه کنید، در لینکدین فعال باشید. بعد از انجام همه این کارها و اقدامات، شما یک پایپ لاین آماده از کارشناسان فروش در اختیار خواهید داشت.

تلاش مداوم برای استخدام نیروهای جدید باعث می‌شود کارشناسان فروش فعلی نیز بیشتر تلاش کنند و می‌دانند که اگر بازده مناسبی نداشته باشند، با نفرات دیگر جایگزین می‌شوند.

مدیران فروش هنگام مواجهه با نامزد‌های سمت کارشناسی فروش که مهارت‌های فوق العاده ای دارند بی تفاوت رد نمی‌شوند حتی اگر یک تیم کامل داشته باشند! پس اگر یک فرد فوق العاده ماهر در این زمینه پیدا کردید سریعا نسبت به استخدام او اقدام کنید.

3. زمان خود را مدیریت نمایید.

مدیریت زمان در این نقش اهمیت فوق ­العاده مهمی دارد. بسیاری از مدیران فروش برای مدیریت زمان خود آموزش­‌های خاصی دیده­ اند.

اگر سیاست شما سیاست درب باز یا پذیرش همه در هر زمان (Open-Door Policy) است فورآ آن را تغییر دهید. به جای آن، از سیستم "ساعت اداری" استفاده کنید: دو جلسه ۶۰ دقیقه ای در طول هفته مشخص کنید تا اگر کسی با شما کار دارد بتواند مستقیما شما را ببیند، ایمیل ارسال کند و شما پاسخگو باشید.

برای سؤالات یا درخواست‌­های متفرقه، از کارشناسان فروش خود بخواهید در تقویم رویداد ثبت کنند و زمانی برای آن مشخص کنند. این کار باعث صرفه جویی در زمان شما می‌شود. به جای اینکه کارشناسان فروش هر موضوع و درخواستی را به شما انتقال دهند، مهمترین آن‌ها را با شما در میان خواهند گذاشت. سوالات و درخواست‌های جزئی را خودشان حل می­­‌کنند یا تا ساعات تعیین شده روی تقویم منتظر می‌مانند.

ابزارهای پیام ­رسان فوری را حذف کنید. این ابزارها (LIFO (Last In, First Out را اجرا می‌کنند. به عبارت دیگر اولویت پاسخ دهی با پیام‌هایی است که اخیرا ارسال شده اند. این روند بهره ­وری ندارد و ناعادلانه است.

اگر الان از یک ابزار چت استفاده می‌­کنید، یک هفته آن را غیرفعال کنید. سپس بررسی کنید که چقدر بهره­ وری داشته اید. تضمین می‌­کنیم که میزان فعالیت‌های انجام شده افزایش خواهد یافت.

4. همیشه تسلط کافی بر جزییات امور کارشناسان فروش داشته باشید (Micromanagement).

 

مدیریت بر جزئیات در بخش فروش

زیر ذره بین رفتن امور در کسب و کارها جایگاه خوبی نداشته است، اما این امر در بین مدیران فروش بسیار مهم و حیاتی است. شما باید برجزئیات امور مربوط به بخش فروش تسلط داشته باشید تا بتوانید تصمیمات موثری در مدیریت این بخش بگیرید.

 تیم فروش شما نیاز به یک رهبر دارد، کسی که انجام همه امور را به اعضای تیم محول نمی‌کند. حضور شما در همه جلسات و داخل بخش فروش نشان دهنده این است که شما آماده اید تا مشاوره و آموزش‌های لازم را در اختیار تیم خود قرار دهید.

اگر همگام با کارشناسان فروش حرکت کنید به محض وقوع مشکلات از آن‌ها مطلع می‌شوید و اقدامات لازم را انجام می‌دهید قبل از اینکه کار از کار گذشته باشد.

5. همیشه استراتژی‌ها و ایده‌های نو داشته باشید.

مدیران فروش برتر همیشه یک خط پایانی دارند که در آن مقطع، ایده‌­های جدید و استراتژی­‌های خود را به تیم معرفی می­‌کنند.

به عنوان مثال، اولویت یک مدیر فروش این است که کارشناسان فروش او به محصول کاملا مسلط باشند. جلسه‌هایی درخصوص این امر بین تیم فروش و مدیر محصول تنظیم می‌کنند تا با جزئیات محصول کاملا آشنا شوند.

زمان­بندی و اهداف شفاف به شما کمک می­‌کند تا استراتژی‌­های موثر ارائه دهید و تیم فروش، کار خود را با جدیت تمام پیش ببرد.

این ویژگی‌ها را در برنامه مدیریت فروش خود اجرا کنید و متحول شدن تیم فروش خود را مشاهده کنید.

خواندن 22 دفعه