بهترین تکنیک های فروش - تکنیک های جدید فروشندگی

تکنیک های فروش روش هایی هستند که کارشناسان فروش برای افزایش فروش و ایجاد درآمد از آن ها استفاده می کنند. این تکنیک ها از طریق آزمایش و خطا بر اساس تجارب کارشناسان فروش مختلف تهیه و به روز رسانی شده اند. تدوین تکنیک های فروش موثر، برای یک کسب و کار موفق یک فرایند همیشگی است.

 تکنیک های فروش مستقیم

فروش مستقیم یک رویکرد قاطع و رو در رو برای فروش در شرایطی است که فروشنده معمولاً محصول یا خدمات خود را به یک مشتری احتمالی در خانه یا محل کار او ارائه می دهد. فروش مستقیم موفقیت آمیز نیاز به ترکیبی از فنون فروش و مهارت های بین فردی، مهارت ارائه محصول، دانش محصول و مهارت منعقد کردن قرارداد دارد.

1. مهارت های بین فردی

اگر مهارت های ارتباطی کافی بین فردی را نداشته باشید، فروش مستقیم به سادگی امکان پذیر نخواهد بود. برای اینکه بتوانید به طور مداوم مشتریانی را برای خرید محصولاتتان بدست آورید، باید کاری کنید که آن ها به شما اعتماد کنند و به عنوان فروشنده با شما ارتباط برقرار کنند. این امر به ویژه در مورد کالاهایی که دارای قیمت بالاتری هستند و باید مشتری احتمالی را از جهت ارزش آنها متقاعد کنید، صادق است. فروشندگان در روش فروش مستقیم برای اینکه بتوانند به یک خانه یا کسب و کار دعوت شوند، باید برخوردی دوستانه داشته باشند وبه سرعت اعتماد افراد را به خود جلب کنند.

2. مهارت های ارائه محصول

موفقیت در بسیاری از مشاغل فروش مستقیم مستلزم داشتن مهارتهای ارائه محصول است. شما به عنوان فروشنده باید در مقابل گروهی از مشتریان احتمالی بایستید و شایستگی های شرکت و محصولات یا خدمات خود را برای آنها مشخص کنید. در بسیاری از روش های فروش نیاز است چند ساعت محصول را به مشتری احتمالی نمایش دهید و همزمان در مورد مزایا و ویژگی های آن صحبت کنید.

3. دانش محصول

داشتن دانش کافی در مورد محصول در فرایند فروش مستقیم بسیار مهم است. از آنجا که شما اغلب یک محصول خاص یا یک سری محصولات مرتبط را می فروشید، باید به عنوان متخصص در دسته محصولات خود ظاهر شوید. این اعتبار شما را به عنوان یک فروشنده تثبیت کرده و به حفظ آبروی اعتباری برندی که می فروشید کمک می کند. فروشندگان مستقیم برتر ساعت ها، روزها یا هفته ها را صرف یادگیری ویژگی های مختلف محصولات خود می کنند .

4. مهارت های انعقاد قرارداد

مهارت انعقاد فروش در هر شکلی از فروش مهم است، اما در فروش مستقیم ضروری است. برخی از شرکتها به شدت روی تکنیک های انعقاد مطمئن تأکید دارند. مرحله انعقاد قرارداد نقطه ای است که در آن به تمام نگرانی های کلیدی مشتری احتمالی پرداخته می شود و نیاز است مشتری به صورت کامل برای خرید متقاعد شود. اعتماد به نفس، مهارت قانع کردن و شجاعت، کلیدهای مهارتی انعقاد موثر معاملات هستند.

تکنیک های فروش تلفنی

اگر فکر می کنید دوره فروش تلفنی به پایان رسیده است، اشتباه می کنید.

برخی از مدیران فروش موفق اعتقاد دارند در فنون فروش جدید دیگر زمان فروش از طریق تلفن به سر آمده است اما این باور اشتباه است.

در اقتصاد امروز، تلفن در واقع یکی از بهترین راهها برای فروش است اما بدون استفاده از راهنمایی ها و تکنیک های صحیح فروش تلفنی، تماس های تلفنی بی فایده هستند. 

مشتریان احتمالی سطح بالا هر روز بین 5 تا 25 تماس فروش دریافت می کنند و گاهی اوقات برای رسیدگی به برنامه شلوغ کاری خود مجبور می شوند تلفن همراه خود را خاموش کنند. پس باید در ارتباط تلفنی با این افراد تکنیک های صحیح را اتخاذ کنید.

همچنین تحقیقات نشان می دهند که 80٪ از فروشها برای انعقاد معامله به طور متوسط به 5 تماس پیگیری فروش نیاز دارند، اما 44٪ از کارشناسان فروش تنها پس از 1 تماس پیگیری از این کار صرف نظر می کنند.

تکنیک های فروش B2B

قطعا هدف شما از برگزاری کمپین های فروش جذب و نگه داری مشتریان است. اما وقتی اکثر مشتریان بیش از ده پشنهاد فروش در طول روز دریافت می کنند، ایجاد مفهومی مثل وفاداری مشتری کار اصلا ساده ای نیست. شما باید استراتژی فروش B2B خود را به شکل مناسب تدوین کنید تا بتوانید نرخ تبدیل خود را افزایش دهید. 

فروش موثر در زمینه B2B اغلب نیاز به تحقیق و برنامه ریزی بیشتری در مقایسه با فروش سنتی یا B2C دارد. در فروش B2B  چرخه فروش طولانی تر است و شما اغلب با چندین ذینفع در شرکت مشتری احتمالی تعامل خواهید داشت. اما در عین حال میزان سود در فروش B2B معمولا بالاتر است؛ به ویژه هنگامی که یک معامله بزرگ که 12 ماه برای به ثمر نشستن آن تلاش کرده اید را به پایان می رسانید.

برای دانلود فایل استراتژی های فروش بهترین شرکت های دنیا روی دکمه رو به رو کلیک کنید

تکنیک های فروش B2C

یکی از تفاوتهای اساسی بین فروش مویرگی (B2C) و فروش شاهرگی (B2B) در مدت زمانی است که برای تکمیل فرایند و خاتمه فروش مورد نیاز است.

فروش B2C به طور معمول یک چرخه فروش کوتاه است در حالی که فرایند فروش B2B معمولا بسیار طولانی است.

در فروش مویرگی، افراد معمولا به سرعت و در لحظه برای خرید تصمیم گیری می کنند.

چگونه می توانید با فروش B2C به اهداف خود دست پیدا کنید؟

تجربه: اگر در فروش B2C فعالیت می کنید، خوش شانس هستید زیرا برای موفقیت به تجربه بسیار کمتری نسبت به فروش B2B نیاز دارید. با این حال، هرگز از یادگیری نکات جدید و رشد شخصی خود غافل نشوید. به روز بودن و آگاهی از گرایش های صنعتی و نیازهای مشتری احتمالی، شما را از سایر کارشناسان فروش جدا می کند.

قابلیت تطبیق: موفقیت در دنیای فروش B2C نیاز به اقدام سریع و غیرقابل پیش بینی دارد. قابلیت تطبیق سریع به شما کمک می کند تا جلوتر از بقیه باشید. طرز فکر شما باید آماده و پذیرای تغییرات باشد. به این ترتیب برای تصمیم گیری های سریع و همچینین مواجهه با شکست های احتمالی در دنیای فروش مویرگی آماده خواهید بود.

ارتباطات: در فرایند قانع کردن خریدار، هدف شما باید جلب کردن توجه او به صرفه جویی در هزینه، پیشنهاد جامع ترین طیف محصولات یا کیفیت بالای محصول باشد. به هر صورت باید درمورد ارزشی که برند شما می تواند برای مشتری احتمالی به ارمغان بیاورد، شفاف باشید. از زبانی ساده و بدون اصطلاحات فنی استفاده کنید که برای همه قابل درک باشد.

بازاریابی: همانطور که قبلا ذکر شد، روند خرید در B2C معمولاً منطقی نیست. در حقیقت، تصمیمات خرید B2C اغلب براساس احساسی است که خریدار نسبت به برند دارد. بازاریابان B2C همواره از طریق توسعه برند نیاز به محصولات/ خدمات خود را در مشتریان ایجاد می کنند. به عنوان یک فروشنده در خط مقدم، می توانید اطلاعات مهم بازاریابی را جمع آوری کرده و با تیم بازاریابی خود برای ارائه پیام های جذاب به مشتریان همکاری کنید. برای تامل درباره فروشهایی که انجام داده اید و فروشهایی که در انجام آنها موفق نبوده اید، وقت بگذارید. با تجزیه و تحلیل فروش با تیم بازاریابی خود می توانید با تمرکز روی پیام های ارسالی خود، مشتریان را جذب کنید و از کاهش میزان فروش خود جلوگیری کنید.

تکنیک های فروش روانشناختی

به عنوان فروشنده می توانید با درک دقیق نیازهای مشتری، میزان فروش خود را افزایش دهید.

اگر شما یک فروشنده موفق هستید، به احتمال زیاد در درک چارچوب ذهنی مشتریان مهارت خوبی دارید. روانشناسی فروش بینش های مختلفی را در مورد اثربخشی تکنیک های فروش ارائه می دهد. اگر بتوانید این بینش ها را درک کنید، می توانید پیشرفت چشمگیری در به کارگیری روش های فروش مناسب داشته باشید. 

تکنیک های فروش اینترنتی

بسیاری از افراد ترجیح می دهند اکثر کسب و کارهای خود را بصورت آنلاین انجام دهند زیرا این کار به طور معمول مقرون به صرفه ترین روش برای شروع و همچنین حفظ کسب و کار است. در ادامه 4 روش فروش اینترنتی برای اجرا در تجارت آنلاین جهت افزایش فروش ارائه شده است:

1. از بازاریابی محتوا استفاده کنید 

امروزه یک شرکت نمی تواند بدون داشتن یک استراتژی مناسب بازاریابی محتوا به بقای خود ادامه دهد. مهم نیست که هدف استراتژی محتوای شما (تولید سرنخ، بهبود آگاهی از برند، افزایش ترافیک وب سایت، افزایش فروش و غیره) چه باشد، هدف نهایی همیشه یکسان است – افزایش میزان درآمد. برای پرداختن به استراتژی محتوای خود زمان بگذارید و در صورت لزوم در آن تجدید نظر کنید. به یاد داشته باشید، محتوا حکمران است و کسانی که دارای بهترین و بیشترین محتوا هستند در بازار کسب و کارشان حکم رانی می کنند.  

2. اضطرار ایجاد کنید

در تبلیغ محصول یا خدمات خود برای تکمیل خرید، احساس فوریت ایجاد کنید. می توانید این کار را با قرار دادن یک مهلت برای اقدام در تبلیغات خود انجام دهید و آن را برجسته کنید. حتی می توانید برای کسانی که تا یک زمان مشخص از شما خریداری می کنند، تسهیلات ویژه در نظر بگیرید.

3. از فراخوان روشن استفاده کنید

هنگام توسعه یک صفحه لندینگ یا تبلیغ برای یک محصول، بسیاری از تبلیغ کنندگان بیش از حد به چیستی و چرایی محصولاتشان فکر می کنند (محصول چیست و چرا بهترین محصول برای شماست)، اما فراموش می کنند به بازدید کننده بگویند که دقیقا چه انتظاری از آنها دارند یا به عبارت دیگر مشتری باید چه کاری انجام دهد.

اما داشتن یک فراخوان مشخص که به بازدید کننده از وبسایت اعلام می کند که چگونه می تواند اقدامات بعدی را انجام دهد، یک روش مؤثر برای بهبود میزان فروش و افزایش درآمد شماست.

 4. نظرات یا توصیه های مشتری را در نظر بگیرید

افرادی که می توانند اعتماد را در بازارشان برقرار کنند، کسانی هستند که خریداران زیادی دارند و مردم را تشویق می کنند تا تجربیات مثبتشان را به اشتراک بگذارند. یک راه عالی برای ایجاد اعتماد، استفاده از نظرها و پیشنهادات مشتریان و حتی بهتر از آن استفاده از پیشنهادات مشتریان به صورت ویدیوهای تبلیغاتی است.

خواندن 121 دفعه

به سادگی سازمان خود را به یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) مجهز کنید.

نسخه 14 روزه رایگان دانا ایکسارِم،
همین حالا شروع کنید!