چه زمانی، کجا و چرا باید کارمندان فروش را آموزش ‌دهیم؟

این مورد را ارزیابی کنید
(1 رای)

در این مقاله با دلایل اهمیت آموزش کارکنان تیم فروش و نکاتی در خصوص یافتن زمان و موقعیت مناسب جهت آموزش آنها، آشنا خواهید شد.  

File 156 not found (getFileFromId)

اغلب گفته می‌شود که آموزش مهم‌ترین مقوله‌ای است که در واحد فروش نادیده گرفته می‌شود. متاسفانه مطالعات انجام شده نیز این حقیقت را تاًیید می‌کند که مدیران فروش به اندازه لازم تیم خود را آموزش نمی‌دهند. مسلماً این سوال پیش می‌آید: چرا؟ آیا علت آن است که مدیران فروش نمی‌دانند چطور باید کارمندان خود را آموزش دهند؟

جالب اینجاست که بر اساس مشاهدات صورت گرفته، اکثر مدیران فروش بخوبی می‌دانند چگونه کارمندان خود را آموزش دهند (حداقل به اندازه کافی با نحوه آموزش کارکنان آشنایی دارند). اکثر مدیران فروش از نحوه آموزش درست آگاهی داشته و در مواقعی که مجبور باشند، عملکرد قابل قبولی خواهند داشت. برای مثال، اگر شما هر یک از مدیران فروش تیم خود را بطور تصادفی انتخاب کرده و از آنها بخواهید که یک گفتگوی آموزشی با همکاران خود داشته باشند، این کار را بخوبی انجام خواهند داد. آنها می‌دانند که چه سوالاتی را چگونه از همکاران خود بپرسند. آنها می‌دانند که چگونه به نمایندگان فروش کمک کنند تا آنها به راه‌حل‌های احتمالی برای حل یک مشکل فکرکنند. در نهایت مدیران پس از ایفای نقش با اطمینان به دنیای واقعی خود برگشته و  به عنوان یک مربی فروش، کاملاً شکست خورده هستند. چه نتیجه‌ای می‌توان گرفت؟

چرا مدیران فروش در مشاغل روزانه خود به ندرت همانند نقشی که در سناریوی ذکر شده بازی کردند، رفتارهای آموزنده و تاثیرگذار از خود نشان نمی‌دهند؟ چرا آنها با اینکه مربیان توانمندی هستند، عملاً هرگز نتوانسته‌اند کارمندان خود را بخوبی آموزش دهند؟

بر اساس یافته‌های بدست آمده، اغلب مدیران با نحوه آموزش دادن آشنایی کامل دارند. آنها فقط نمی‌دانند که چه موقع، کجا و چرا باید کارمندان خود را آموزش دهند. برای مثال، آنها در صبح روز سه شنبه در ساعت 9:47 در راهروی خارج از دفتر خود ایستاده‌اند و با یکی از کارمندان فروش خود که با یک مشکل غیرمنتظره از سمت مشتری مواجه شده، روبه‌رو می‌شوند. مکان، زمان و موقعیت خوبی برای آموزش به‌وجود آمده است. اما آیا مدیران از این فرصت بدست آمده استفاده می‌کنند؟ آیا واقعاً آنها سوال کارمند فروش خود را به یک گفتگوی آموزشی تبدیل می‌کنند؟ پاسخ منفی است.

 

Borna AD manager

 

در چنین روشی، آموزش مانند یک مذاکره بوده و هر دو سمت آن سودآور است. بحث بین خریدار و فروشنده خودرو بر سر قیمت و ویژگی‌های خودرو نوعی مذاکره است. بحث بین مدیران اتحادیه و مدیران شرکت‌ها بر سر قوانین پرداخت و تعطیلات نوعی مذاکره است. هنگامی که دو وکیل بر روی حل یک مشکل کار می‌کنند نیز به نوعی در حال مذاکره هستند. در هر یک از این موارد، هر دو طرف آگاهند که مذاکره در حال انجام است و هر یک از آنها ناخودآگاه برای گفت وگو آماده می‌شوند.

اما در شرایطی که وقوع مذاکره واضح و مشخص نیست چه اتفاقی می‌افتد؟ برای مثال اگر من برای خرید یک ساعت وارد مغازه طلافروشی شوم، آیا قیمت ساعت موضوعی قابل مذاکره است و آیا فروشنده اختیار مذاکره بر سر این موضوع را دارد؟ شاید بله، شاید هم خیر. اگر جواب منفی باشد، من سریعاً شروع به استفاده از تکنیک‌های تهاجمی مذاکره می‌کنم. یا اگر من در یک فروشگاهی حضور یابم که انتظار می‌رود بر سر این ساعت مذاکره انجام شود و من از این موضوع آگاه نباشم (به عبارتی متوجه نشوم که قیمتی که فروشنده ساعت اعلام می‌کند، آیا در واقع همان شروع مذاکره است؟) در چنین شرایطی فرصت بوجود آمده برای مذاکره و پایین آوردن قیمت را از دست داده و همان قیمت اغراق‌آمیز را پرداخت خواهم کرد.

هنگامی‌که یک طرف در حال مذاکره است و دیگری نیست، مشکلاتی بوجود می‌آیند، خروجی قابل قبولی نخواهد داشت و ارزشی ایجاد نمی‌شود. این امر در امر آموزش نیز صادق است.

معمولا برای یک مدیر نقش مربی را بازی کردن، بخوبی صورت می‌گیرد زیرا هر دو طرف مذاکره می‌دانند که یک گفتگوی آموزشی در حال انجام است. اما هنگامیکه هر دو طرف یا یکی از آنها متوجه نشود که در یک موقعیت آموزشی قرار دارد، در آنصورت همه چیز از بین خواهد رفت. در واقع مدیرانی که سوالات نمایندگان فروش خود را به عنوان یک فرصت برای آموزش آنها درنظر نمی‌گیرند، می‌خواهند با تکیه بر راه‌حل‌های ساده و مناسب، مشکل افراد تیم خود را حل کنند. اغلب چون مدیران انتظار ندارند که فروشندگانشان از آنها سوالی بپرسند، به همین علت در چنین شرایطی تنها می‌خواهند که به‌سرعت مشکل نماینده فروش خود را حل کرده تا فروشنده به ادامه کار خود بازگردد. اما اگر آنها بدانند که در یک گفتگوی آموزشی هستند، در اینصورت مدیران از فرصت بدست آمده، در جهت ارائه سوالات، همکاری و تلاش برای بهبود مهارت های حل مسئله در افراد تیم خود، استفاده می‌کنند.

آموزش علاوه بر اینکه یک مهارت است، نوعی آگاه دادن نیز می‌باشد. به بیان دیگر، دانستن استراتژی‌ها و تاکتیک‌های آموزش تیم فروش به تنهایی کافی نبوده و یک مدیر باید فرصت‌های آموزش را نیز به خوبی بشناسد. پس به نکات ذکر شده توجه کنید. با شناسایی لحظاتی که در زمان حل مشکل کارکنان فروش بدست می‌آورید، این لحظات را به عنوان مرحله‌ای کلیدی برای آموزش درنظر بگیرید. توجه داشته باشید که ممکن است گفتگوهای آموزشی شما با سایر کارکنان، اندکی طولانی و زمانبر شود اما سرمایه‌گذاری در توسعه و پیشرفت مهارت کارمندان فروش برای شما ارزشمند خواهد بود. همواره بدانید که چه زمانی، در کجا و به چه علتی به آموزش کارمندان فروش نیاز است.

خواندن 2355 دفعه