فهرست مطالب این مقاله:
هیچ کس فروشنده به دنیا نمی آید و نمی توان ادعا کرد که داشتن فروش موفق و توانایی افزایش فروش یک مهارت ذاتی است. البته کارشناسان فروش برتر طوری این کار را انجام می‌دهند که ممکن است به نظر سایرین خیلی ساده بیاید؛ اما مطمئن باشید که داشتن یک سابقه درخشان در فروش موفق و افزایش فروش کسب و کار، بدون تمرین و ممارست به دست نمی آید.
اگر یک کارشناس فروش تازه کار هستید و یا قصد دارید با هدف افزایش فروش، تکنیک های پایه و اصلی فروش موفق را بیاموزید، 12 کلید برای فروش موفق برای اولین بار حتما به شما در این مسیر کمک خواهد کرد.
1- فروش موفق با توجه به اهداف
برای افزایش فروش، اولین کاری که باید انجام دهید، توجه دوباره به اهداف است. تجارت شما در یک بازه زمانی مشخص به چه تعداد مشتری نیاز دارد؟ برای داشتن این تعداد مشتری باید چه تعداد سرنخ داشته باشید؟ برای داشتن این تعداد سرنخ باید ارتباطاتتان را تا چه میزان گسترش دهید؟ پس از پیدا کردن پاسخ این سوالات، تعداد مشتریان مورد نیاز را در میانگین قیمت محصول تجاری ضرب کنید تا متوجه شوید که لازم است چه میزان درامدی برای کسب و کار ایجاد کنید و به چه تعداد فروش موفق نیاز دارید.
تلاش کنید که با افزایش مهارت فروش خود، همیشه جزو 2 درصد برتر کارشناسان فروش کسب و کارتان باشید. البته این اتفاق قطعا یک شبه نخواهد افتاد و نیازمند تمرین و کسب تجربه و داشتن یک رکورد عالی از فروش موفق است.
2- توجه به فرایند فروش
افزایش فروش یک هنر نیست؛ بلکه بیشتر یک علم و فناوری است. بسیاری از فروشندگان موفق در واقع تحصیل کردگان دانشگاهی هستند و می دانند که فروش یک فرایند است که باید به تک تک جزئیات آن توجه کرد. تا زمانی که به فروش به عنوان یک فرایند نگاه نکنید موفق به داشتن فروش موفق نخواهید شد.
درست است که فرایند فروش همیشه در حال تغییر است اما اصول آن برای فروش موفق همیشه یکسان هستند. محصول یا خدمات شما باید نیاز یا مشکل مشتری را برطرف کند؛ باید مقاومت مشتری در برابر پذیرفتن نیاز به محصول را کاهش دهید و برای فروش موفق یک زمان بندی مشخص داشته باشید.
درست است که اصول فرایند فروش یکسان است اما هر کسب و کاری قیف فروش و مراحل فروش مخصوص به خودش را دارد. اگر می خواهید فروش موفق داشته باشید، نمی توانید یک فرایند ثابت فروش را در تمامی کسب و کارها دنبال کنید. مطمئن باشید اینکه هر کسب و کار و تجارتی، پایپ لاین فروش مخصوص به خودش را دارد بی دلیل نیست. پس قبل از برقراری تماس با مشتری، حتما از فرایند فروش مخصوص کسب و کارتان آگاه شوید.
برای داشتن فروش موفق، لازم است با ویژگی های محصول به طور کامل آشنا شده و از استراتژی های مکالمه با مشتریان، پیشنهاد ویژه محصول یا خدمات و خصوصیات مشتری هدف آگاه باشید.
3- مشخص کردن نیازهای مشتری
اگر خواهان فروش موفق هستید باید قادر به شناسایی و تشخیص نیازهای واقعی مشتریانتان باشید و نکته مهم تر اینکه بتوانید بین یک نیاز اصلی و مشکلات خرد یا کم اهمیت تفاوت قائل شوید. نیاز های اصلی مشکلاتی هستند که هر روز در کسب و کار در مورد آنها صحبت می‌شود و احتمالا برای بر طرف کردن آنها بودجه ای کنار گذاشته شده است.
فروش موفق تنها زمانی اتفاق می‌افتد که شما بتوانید اعتماد مشتری احتمالی را به خود جلب کنید و این حس را به او القا کنید که نیاز اصلی کسب و کار را درک کرده اید و برای حل و برطرف کردن آن یک راه حل واقعی دارید. دقت کنید که یک فروش موفق با خریداری محصول توسط مشتری خاتمه نمی یابد و شما از نظر اخلاقی باید پس از فروش موفق هم همراه مشتری باشید و به نیازها و سوالات احتمالی آنها پاسخ داده و استفاده از محصول یا خدمات را برای آنها ساده تر کنید.
4- فروش موفق و اندازه گیری
اگر هر کاری را که انجام می‌دهید با اعداد و ارقام و محاسبه بسنجید، پیشرفت و داشتن فروش موفق برای شما ساده تر و عملی تر می‌شود. اهداف فروشتان را به خاطر می‌آورید؟ حتما کارکردتان را با توجه به اهدافی که به عنوان فروش موفق برای خودتان تعریف کرده اید بسنجید. آیا امروز به اندازه کافی فروش موفق داشته اید؟ اگر به همین ترتیب پیش بروید می‌توانید به اهداف فروش ماهیانه خود برسید؟ اگر اینچنین نیست باید استراتژی های فروشتان را بازنگری کنید.
پس هیچ وقت برای بررسی وضعیت فروش تا هفته آخر ماه صبر نکنید. همانطور که قبلا هم اشاره شد، فروش موفق یک علم است و به عنوان یک علم با اعداد و ارقام و محاسبه سر و کار دارد. اگر نتیجه هر فعالیتی که انجام می‌دهید را اندازه گیری و محاسبه کنید، در صورت بروز مشکل قادر خواهید بود به موقع برای برطرف کردن آن اقدام کنید.
5- فروش به افراد مناسب
یکی از الگوهای فروش که دائما تکرار می‌شود این است که فروشندگان تازه کار معمولا برای جلب توجه افرادی که علاقه ای به صحبت کردن با آنها ندارند، بیش از حد تلاش می‌کنند. اما با افزایش تجربه، این کارشناسان متوجه می‌شوند که فروش موفق تنها به افرادی که به شنیدن صحبت های آنها علاقه مند هستند، امکان پذیر است.
در واقع این یکی از نقاط قوت فروش و بازاریابی درونگرا ست. شما می‌توانید با تولید محتوای با کیفیت، منتظر باشید تا افردا مناسب خودشان به سمت شما بیایند و به این ترتیب با صرف زمان و انرژی کمتر، می‌توانید فروش موفق بیشتری داشته باشید.
6- فروش موفق با کار گروهی
بسیاری از فروشندگان تازه کار در ابتدا به کار گروهی چندان اعتقادی ندارند و هدفشان اثبات قابلیت های فردی خودشان در زمینه فروش موفق است. اما در واقع این کار به ضرر فرد و در نهایت کل مجموعه خواهد بود. به عنوان مثال تصور کنید که یک فروشنده تازه کار قصد مکالمه با مدیر یک شرکت را دارد اما متاسفانه در انجام این کار موفق نیست. در چنین موقعیتی، یک کارشناس فروش با تجربه می‌تواند با استفاده از ارتباطات یا موقعیت کاری که دارد برقراری این ارتباط را برای فروشنده تازه کار تسهیل کند.
با کار جمعی و گروهی، مهارت های بسیار زیادی یاد خواهید گرفت و آنقدر فروش موفق خواهید داشت که میزان فروشتان از اهداف تعیین شده برای فروش تجاوز خواهد کرد.
7- بازنگری تماس ها
احتمالا مدیر فروش شما این کار را به طور مستمر انجام می‌دهد اما این میزان بازنگری برای پیشرفت در میزان فروش موفق برای شما کافی نیست.
معمولا هر کدام از کارشناسان فروش در یک زمینه خاص مهارت بیشتری دارند. به عنوان مثال کارشناس فروشی که در زمینه همکاری با مشتریان سر سخت سابقه فروش موفق دارد را پیدا کنید و سعی کنید به مکالمات او با مشتریان دقت کنید. همچنین از او بخواهید تا برخی از تماس های شما را بازنگری کند و در صورتی که لازم است برای داشتن فروش موفق راهنمایی ها و نکات ضروری را به شما انتقال دهد.
در مرحله بعد می‌توانید کارشناس فروشی را که مهارت های مذاکره او زبان زد دیگران است پیدا کرده و بازنگری تماس ها را با او هم انجام دهید و به همین ترتیب ادامه دهید تا بتوانید به هدف نهایی خود یعنی داشتن تعداد زیادی فروش موفق دست پیدا کنید.
8- یاد گیری از بهترین ها برای فروش موفق
همانطور که در بخش قبل اشاره شد، می‌توانید از کارشناسان فروش برتر مجموعه در جهت داشتن فروش موفق، مهارت ها و تکنیک های کاربردی زیادی را یاد بگیرید. پس حواستان به این افراد باشد و حتما تلاش کنید که با این افراد ارتباط نزدیک برقرار کرده و هر از چند گاهی به مکالمات آنها گوش دهید و به خصوص عبارات خاصی که آنها مورد استفاده قرار می‌دهند، نحوه برقراری ارتباط با مشتریان و تکنیک های فروش موفق را از آنها یاد گرفته و در مکالمات خودتان پیاده سازی کنید.
9- پیدا کردن مشاور مناسب
برقراری ارتباط با همکاران و یاد گیری از آنها یک استراتژی بسیار مناسب برای افزایش میزان فروش موفق است. اما برای پیشرفت و داشتن یک برنامه حرفه ای مشخص شما به یک مشاور نیاز دارید. این فرد می‌تواند به شما کمک کند تا بدانید که در یک، پنج یا ده سال آینده از نظر حرفه ای در چه موقعیتی قرار خواهید داشت. مشاور مورد نظر شما باید دارای ویژگی های زیر باشد.
- در حرفه شما موفق باشد.
- دستاورهای قابل توجهی در زمینه فروش موفق کسب کرده باشد.
- تجربیاتی داشته باشد که برای شما هم قابل استفاده است.
پس از پیدا کردن و انتخاب مشاور مناسب، با او جلسات ماهیانه برقرار کنید تا بتوانید از رهنمون‌ها و تجربیات او برای دستیابی به فروش موفق بیشتر و تثبیت جایگاه خودتان در حرفه انتخابی بهره مند شوید.
10- پرسیدن سوالات صحیح
این قسمت را می توان به دو بخش مجزا تقسیم کرد.
پرسیدن سوالات صحیح از مدیر
“آیا از کارکرد من راضی هستید؟” “چطور می‌توانم بازدهی بهتری داشته باشم؟” “در مورد عملکرد من چه نظری دارید؟” پرسیدن اینگونه سوالات از مدیر فروش، نشان می‌دهد که شما در حرفه خود فرد با انگیزه و فعالی هستید و هدفتان فروش موفق است و آماده اید برای دستیابی به این هدف تلاش کنید.
پرسیدن سوالات صحیح از مشتری
اینکه بدانیم در چه شرایطی باید چه سوالاتی را از مشتری احتمالی بپرسیم تا فروش موفق داشته باشیم، مهارتی است که تنها با گذر زمان و کسب تجربه به دست می‌آید. برای کوتاه تر شدن این زمان می‌توانید سوالات کارشناسان فروش موفق را سر لوحه کار خود قرار دهید و دقت کنید که این افراد چطور مکالمه با مشتری را با پرسیدن سوالات صحیح به سمت فروش موفق هدایت می‌کنند. این سوالات را یادداشت کنید تا به مرور زمان یک بانک از سوالات مناسب داشته باشید.
11- برنامه توسعه فردی
هر کارشناس فروش دارای نقاظ ضعف و قوت مخصوص به خودش است. شناخت این نقاط قوت برای توسعه فردی و فروش موفق ضروری است. به عنوان مثال اگر شما در برقراری ارتباط یا پرسیدن سوالات صحیح دارای مهارت هستنید، تلاش کنید که این مهارت ها را به عنوان پایه اصلی فعالیت های فروش خود تقویت کنید.
شما به عنوان یک کارشناس فروش تازه کار از نقاط ضعف خود آگاه نیستید. به مرور زمان و کسب تجربه، نسبت به نقاط ضعف خود آگاه خواهید شد. در این مرحله باید بدانید که فروش موفق بدون تلاش برای بر طرف کردن این نقاط ضعف حاصل نخواهد شد. پس لازم است برای برطرف کردن کاستی ها اقدام کنید.
برای انجام این کار توصیه می‌شود یک برنامه توسعه فردی داشته باشید. این برنامه نیاز نیست چیز خیلی پیچیده ای باشد. می‌توانید روی یک برگه کاغذ هر ماه دو تا سه مهارت که برای دستیابی به فروش موفق به آنها نیاز دارید را یادداشت کرده و برای تقویت این مهارت ها تلاش کنید.
داشتن یک برنامه توسعه فردی می‌تواند برای تمام کارشناسان فروش کارگشا باشد اما در مورد کارشناسان فروش تازه کار که تشنه فروش موفق هستند، داشتن چنین برنامه ای می‌تواند عملکرد بسیار پر رنگ تری داشته باشد. لازم است این برنامه و میزان پیشرفت خودتان را به همراه مدیر فروش یا مشاور به صورت ماهیانه بررسی و مرور کنید.
12- جلسات بررسی مکالمات
همینطور که ورزشکاران حرفه ای با بازبینی فیلم مسابقات، مهارت های خود را تقویت می‌کنند، کارشناسان فروش هم برای دستیابی به فروش موفق می‌توانند از بررسی مکالمات انجام شده هم به صورت فردی و هم به صورت گروهی بهره مند شوند.
می‌توانید با توجه به دستورالعمل های زیر به همراه گروهی از همکارانتان جلسات بررسی مکالمات فروش را برگزار کنید.
- برای این کار یک ساعت در هفته زمان بگذارید و در هر جلسه یک نفر مسئول آوردن مکالمه ضبط شده به جلسه باشد. حتما یک الگوی ثابت برای ارزیابی مکالمات داشته باشید.
- به صورت گروهی به مکالمات گوش داده و یادداشت بردارید.
- در مورد نقاط قوت و ضعف مکالمه به صورت گروهی بازخورد بدهید.
با برگزاری این جلسات کارشناسان فروش می‌توانند برای بالا بردن آمار فروش موفق، در یک محیط دوستانه با هم تبادل نظر کنند.
در واقع مهم ترین توصیه برای کارشناسان فروش، این است که برای افزایش میزان فروش موفق چه حالا و چه در آینده از دانش و تجربیات همکاران خود استفاده کنند.
اگر به دنبال افزایش فروش خود هستید استفاده از نرم افزار CRM دانا را از دست ندهید.
