فهرست مطالب این مقاله:
فعالیت در بخش فروش، در صورتی که درک درستی از آن داشته باشید می تواند بسیار غنی و ارزشمند باشد. با هدف مشخص کردن پتانسیل واقعی قابل ارائه توسط حرفه فروش، در ادامه به برشماری 8 تصور غلط اما رایج در مورد این حرفه می پردازیم.
1. “برای موفقیت در فروش باید برون گرا باشید”
حقیقت این است که «درونگراها» قطعا می‌توانند در حرفه فروش پیشرفت کنند. در واقع، درونگراها اغلب از برونگراها بهتر عمل میکنند.
توجه داشته باشید که 50 درصد از مشتریان بالقوه، کارشناسان فروش را با القابی مانند “مزاحم” و “سمج” توصیف میکنند. این در حالیست که افراد درونگرا دارای یک سری ویژگی‌های مطلوب هستند که می‌توانند برای شغل فروشندگی ایده آل باشند.
افراد درونگرا تمایل دارند برای آمادگی برای برخورد با سایرین وقت بیشتری بگذارند. این افراد همچنین شنوندگان بهتری هستند و قادرند همدلی بیشتری با مشتری داشته باشند.
مجموعه این ویژگی‌ها کیفیت ارتباط کارشناسان درونگرا با مشتریان بالقوه و توانایی شناسایی و برطرف کردن مشکلات آن‌ها را افزایش می‌دهد.
2. “فروشنده شدن یک مهارت اکتسابی نیست”
تکنیک‌های فروش را می‌توان مانند هر مهارت دیگری آموزش داد. هر شغلی یک منحنی یادگیری دارد، از جمله فروش. با آموزش صحیح و توجه به جزئیات، هر کسی می‌تواند تبدیل به یک ستاره درخشان در تیم فروش شود. دومین باور اشتباه درباره حرفه فروش همین است.
3. “حرفه فروش یعنی فروش چیزی به افراد که واقعاً به آن نیازی ندارند”
کارشناسان فروش خوب، حلال مشکلات هستند. فروش در واقع یعنی همکاری با مشتریان بالقوه برای درک نیازهای آن‌ها و ارائه راه حل‌هایی برای رفع این نیازهاست.
در واقع بهترین متخصصان فروش رویکرد خود را با نیازهای زمانه تطبیق می‌دهند. آن‌ها قادرند مزایای پیشنهادات‌شان را در قالب بندی ارائه دهند تا بتوانند این پیشنهادات را با معیارهایی که مشتریان بالقوه از آن‌ها برای ارزیابی موفقیت استفاده میکنند، اندازه‌گیری کنند.
در این مرحله، به احتمال زیاد مشتری بالقوه تبدیل به مشتری بالفعل خواهد شد.
- کاربری آسان
- پشتیبانی قدرتمند
4. “یک کارشناس فروش خوب باید پوست کلفت باشد”
فرض پشت این تصور غلط، این است که هر معامله‌ای بر سر برد یا باخت است و اگر معامله را ببندید، برنده هستید.
این در حالی است که بهترین نمایندگان فروش بر اساس فلسفه “همه برنده هستند” عمل می کنند، بنابراین هر مذاکره‌ای برای مشتری و کسب و کار یک برد است.
وقتی هدف شما این است که همه برنده باشند، نیازی به پوست کلفت ندارید.
*** یکی از ابزارهایی که به فروشندگان کمک بسیار زیادی می‌کند و باعث می‌شود بتوانند ارتباط با مشتریانشان را مدیریت کنند، نرم افزار CRM می‌باشد. برای دریافت اطلاعات بیشتر به صفحه نرم افزار CRM ما مراجعه کنید. ***
5. “فروش، بازی اعداد است”
یکی دیگر از باورهای غلط در باره فروش بازی اعداد است. اکثر موفقیت‌های فروش با استفاده از معیارهای کمی، مانند اهداف فروش ماهانه یا فصلی اندازه گیری می‌شوند. با این حال، ارقام فروش تنها راه برای سنجش میزان موفقیت نیستند.
فروش یک بازی مردمی است. مدیران فروش تمایل دارند موفقیت را با نظارت بر تعداد تماس‌های فروش، جلسات، سرنخ‌های اضافه شده به پایپ لاین، فروش‌های بسته شده، حاشیه سود به دست آمده توسط هر منبع فروش و غیره اندازه گیری کنند.
این کاملاً درست است که تلاش آگاهانه برای تنظیم و پیگیری دستیابی به اهداف کمی، پایه خوبی برای موفقیت در کوتاه مدت و بلندمدت ایجاد خواهد کرد.
با این حال، این به این معنا نیست که تنها هدف شما باید تلاش برای دستیابی به اعداد مورد انتظار باشد. هدف برقراری تعامل با ادراک، همدلی و سخت کوشی است.
همچنین به یاد داشته باشید، «نه» لزوماً به معنای «هرگز» نیست و مشتریان احتمالی که تحت تأثیر شما و پیشنهاد شما قرار گرفته‌اند، اما در حال حاضر کاملاً آماده خرید نیستند، اغلب در آینده نزدیک دوباره ظاهر می‌شوند تا فرآیند فروش را نهایی کنند.
6. “فروشندگان خوب، مدیران فروش خوبی خواهند شد”
طبق یک تئوری مدیریت به نام اصل پیتر، شایستگی فردی در یک نقش، دلیل بر توانمندی آن فرد در نقشی دیگر نیست. در واقع خوب بودن در فروش به این معنی نیست که شما لزوماً در مدیریت فرآیند فروش یا آموزش سایر متخصصان فروش هم خوب هستید.
تحقیقات نشان می‌دهند که فروشندگان خوب با موفقیت فردی رشد میکنند، در حالی که مدیران فروش شایسته، باید بر نظارت، گزارش دهی و ایجاد انگیزه در تیم متمرکز باشند. این‌ها مجموعه مهارت‌های بسیار متفاوتی هستند.
7. “مدیران فروش برای تمرکز بر مدیریت، فروش را متوقف میکنند”
حتی اگر مهارت‌ها و شخصیتی دارید که از شما یک مدیر فروش موثر می‌سازند، به این معنی نیست که باید فروش را رها کنید.
مدیران فروش خوب با نمایندگان فروش کار میکنند و به آن‌ها کمک میکنند تا مشکلات را حل کرده، معاملات را ببندند و از مشتریان حمایت کنند.
8. “با حرفه فروش به جایی نخواهید رسید”
برای آخرین باور اشتباه و رایج حرفه فروش به این مورد پرداختیم. آموزش فروش و حل مشکلات مشتریان پایه‌های محکمی برای موفقیت کسب و کار فراهم میکنند. در واقع، 85 درصد از رهبران و کارآفرینان کسب و کارهای مختلف به عنوان فروشنده شروع به کار کرده‌اند.
پس از اینکه فروش و فرآیند فروش را درک کردید، راهی جز یادگیری بیشتر و ارتقا وجود نخواهد داشت.
ارزیابی‌ها نشان داده‌اند که فروش، درست پس از مشاغل مورد نیاز به مهارت‌های خاص مانند: لوله کشی و جوشکاری، دومین نقشی است که پیدا کردن افراد کافی و مناسب برای انجام آن در اقتصاد جهانی دشوار است.
برخی حتی ادعا دارند که کمبود متخصصان فروش واجد شرایط به یک مانع بر سر راه تولید ناخالص داخلی ایالات متحده تبدیل شده است.
سخن پایانی
همه آن چیزی که ممکن است در مورد حرفه فروش بدانید لزوماً اشتباه نیست. با این حال، هنوز هم ممکن است برخی از تصورات نادرست را داشته باشید.
مانند هر مهارت ارزشمند دیگری، فروش را هم می‌توان آموزش داد و با نگرش و تلاش درست، بر آن تسلط یافت.
همه چیز به سرمایه گذاری زمان و منابع برای درک اینکه چقدر نمی‌دانید، سپس تلاش برای تسلط بر نگرش‌ها و مهارت‌های فروش که برای موفقیت به آن‌ها نیاز دارید بستگی دارد.
