۹ اشتباه مخرب در ارزیابی فروش که باعث شکست شما می شود

مسئله ارزیابی فروش یکی از مهمترین وظایفی است که مدیران فروش در سازمان ایفا می کنند. با دانستن اشتباهات در ارزیابی فروش میزان موفقیت تیم و علل رشد و یا افت درآمد مشخص می شود و مدیران بهتر می توانند سازمان را در جهت موفقیت حرکت دهند. 

برای ارزیابی فروش نیازمند معیارهای دقیقی برای سنجش هستیم. این معیارها را در تجارت با نام KPI فروش یا شاخص کلیدی عملکرد می شناسند. این شاخص ها برای هر کسب و کاری به صورت منحصر به فرد تعریف می شود. در مطلب جداگانه‌ای به معرفی KPI های فروش مهم می پردازیم. در این مطلب تمرکز ما روی ارزیابی فروش و اشتباهاتی است که در ارزیابی فروش باید از آنها اجتناب کنیم. 

 

بزرگترین اشتباهات در ارزیابی فروش

 

۱. عدم شناخت کافی در مورد کسب و کار مشتری احتمالی 

پیش از تماس تلفنی و یا ملاقات با مشتری حتما اطلاعات ضروری درباره او را به دست آورید. یکی از اشتباهات در ارزیابی فروش ،  این است که سوالاتی از این قبیل بپرسید، “عنوان شغلی شما چیست؟” یا ” دفتر کار شما در کجا واقع شده است؟”

استفاده از نرم افزار مدیریت مشتری می تواند تمامی این اطلاعات را سازماندهی کرده و در اختیار تیم فروش قرار دهد. این اطلاعات تاثیر بسیاری در موفقیت روند فروش شما خواهند داشت. به عنوان مثال، اگر مشتری شما اولین گروه نمایندگان توسعه فروش خود را استخدام می کند، می توانید تصور کنید که آنها در تلاش برای سرمایه گذاری جهت فروش خارج از کشور هستند. در تماس، این مورد را تایید یا رد کنید 

نکته اصلی این است که شما باید در مورد کسب و کار مشتریان احتمالی خود به اندازه کافی آگاهی داشته باشید تا بتوانید محصول خود را به نیاز مشتریان ربط دهید ، سپس به دنبال اطلاعاتی باشید که جاهای خالی را پر می کند.

 

۲. پرسیدن سوالات انحرافی 

سوالات انحرافی – مانند “سال آینده رشد شما چقدر کند خواهد شد؟” – به دلایلی ممنوع است. این سوالات مشتریان احتمالی را به سمت جوابهایی سوق می دهد که سوال کنندگان به دنبال شنیدن آنها هستند و غالبا منجر به پاسخ های غیر دقیق می شود.

این برای شما بد است. کار شما در ارزیابی این است که وضعیت مشتری احتمالی را همانطور که هست ارزیابی کنید ، نه اینکه آنها را به توصیف پاسخهایی که می خواهید بشنوید هدایت کنید. اگرچه این ممکن است منتج به فروش شما در کوتاه مدت شود ، اما در نهایت منجر به از دست دادن مشتری می شود. اگر این کار به مشتری احتمالی بر بخورد، ممکن است حتی در این معامله برنده نشوید.

برای جلوگیری از پرسیدن سوالات انحرافی ، سعی کنید  سوالاتی مانند این را دوباره بیان کنید:

سوالات انحرافی: “اگر [استراتژی جدید] را اجرا نکنید ، رشد شما در سال آینده چقدر کند خواهد شد؟”

سوالات غیر انحرافی: “اگر [استراتژی جدید] را اجرا نکنید ، چه اتفاقی برای معیارهای شما می افتد؟”

 

۳. با ارزیابی مانند یک فرآیند چک لیست رفتار کنید 

سریعترین راه تبدیل تماس های ارزیابی شده از یک فرصت به یک شکست چیست؟ پایبند بودن به لیستی از سوالات آماده شده .

پرسیدن سوالات متوالی از مشتریان این احساس را به آن ها تلقین می کند که دارند مورد بازجویی قرار می گیرند. تماس های ارزیابی باید مکالمه طبیعی داشته باشند – پاسخ غیرمنتظره به یک سوال معمول می تواند به این معنی باشد که باید کاملاً از برنامه خارج شوید ، و اگر اصرار داشته باشید که به صورت عادی پیش بروید ، فقط مشتری احتمالی خود را آزار داده اید.

 

 

۴. عدم پیروی از چارچوب ارزیابی فروش 

تماس های ارزیابی باید متعادل باشند. همانطور که الگوها مفید هستند اما اسکریپت ها مفید نیستند ، شما نباید بدون رعایت هیچ ساختاری به یک تماس ارزیابی وارد شوید. خواه شرکت شما از یک کتاب فروش پیروی می کند یا هنوز در حال ارزیابی یک استراتژی بازار می باشد ، سه یا چهار قسمت اصلی را برای پوشش دادن به هر تماس ارزیابی ترسیم کرده و مدتی را برای هر یک صرف کنید.

 

۵. ترس از داشتن چندین تماس ارزیابی فروش 

گاهی اوقات، 30 دقیقه یا ساعتی که رزرو کرده اید قبل از اینکه نیمی از چارچوب خود را پوشش دهید ، تمام خواهد شد. معمولاً این نشانه خوبی است – مشتری احتمالی که مناسب نبوده یا نمی خواهد خرید کند ، احتمالا مدت زمان تماسش کم خواهد بود. 

به جای اینکه بخواهید به مرحله بعدی فرایند خود بروید ، سرعت آن را کم کنید و یک تماس ارزیابی دوم را پیشنهاد دهید. سعی کنید جملاتی از این قبیل را بگویید: ”با تشکر از این اطلاعات. به نظر می رسد وقت ما برای امروز تمام شده است ، اما آیا شما می توانید در [زمان آینده] صحبت کنید؟ ما هنوز در مورد X و Y بحث نکرده ایم و تا زمانی که این کار را انجام ندهم ، نمی توانم تشخیص دهیم که آیا به درد هم میخوریم یا نه. “

با این کار اینگونه به مشتریان احتمالی شما القا می شود که شما به جای تحت فشار قرار دادن آنها برای هدایتشان به یک فرآیند فروش که ممکن است برای آنها مناسب نباشد ، برای ارزیابی تفاهم متقابل خود وقت می گذارید.

 

۶.  شکل دادن یک تماس بر اساس فرضیات 

روال تماس های فروش همواره به این شکل بوده است که تعدادی فرضیه و پرسش و پاسخ های مرتبط با آن در اختیار کارشناسان فروش قرار می گیرد و کارشناسان فروش تماس های خود را بر اساس همین سناریو ها پیش می برند. این نمونه سوالات ضروری است اما برای ارزیابی فروش و آگاهی از اشتباهات کافی نیستند. کارشناسان فروش باید با طرح چند پرسش کلی، وضعیت هر مشتری را سنجیده و ادامه مکالمه را با توجه به شرایط مشتری پیش ببرند.

 

 

۷.  رد صلاحیت زود هنگام 

سرخوش نباشید. مشتری احتمالی شما لازم نیست متناسب با تمام معیارهای شخصیت خریدار شرکت شما باشد – آنها فقط باید یک مشکل اساسی داشته باشند که محصول شما بتواند آن را به طور موثر حل کند.

بنابراین به محض شنیدن مزه دهان مشتری آن را در لیست مشتریان احتمالی خود قرار ندهید. کمی عمیق تر باشید تا بفهمید آیا عدم انطباق واقعی وجود دارد یا اینکه ، به احتمال زیاد ، خریدار شما هنوز درد مرتبط با کسب و کار را تشخیص داده است؟ ،و یا اینکه نکات را به طور کامل توضیح داده یا به اشتباه توضیح داده است؟

 

۸. رد صلاحیت دیرهنگام 

آنچه گفته شد این بود که دل بستن به هر امید واهی کار درستی نیست. رد، ذاتاً بخشی از فروش است و به هر دو جهت انجام می شود. مهم است که خیالتان راحت شود و مشتریان احتمالی را که نمی توانید به آنها کمک کنید از خود دور کنید. گرچه به نظر می رسد قطع افراد از پایپ لاین شما نتیجه مثبتی نداشته باشد ولی انجام این کار سه اثر مثبت عمده می تواند داشته باشد:

پایپ لاین شما پیش بینی دقیق تری می شود و شما درک بهتری از مکان مناسب برای صرف زمان بیشتر و معامله هایی که می توان انتظار بسته شدن داشته باشند، خواهید داشت. زمان بیشتری را برای معاملات کاری که احتمال بسته شدنشان بیشتر است اختصاص می دهید.

مشتریان احتمالی از اینکه به جای مجبور شدنشان برای خرید محصولی که نیاز ندارند، مورد راهنمایی واقعی قرار می گیرند از شما قدردانی کرده و به شما در ارتقاء نام تجاریتان کمک خواهند کرد.

بنابراین ترس از دست دادن معاملات را متوقف کنید و معاملات ناخواسته را از پایپ لاین خارج کنید.

 

۹. زیاد حرف زدن 

نکته موجود در تماس تلفنی ارزیابی را به یاد بیاورید: ارزیابی (و احراز صلاحیت). این بدان معناست که شما باید وقت بگذارید و اجازه دهید مشتریان شما صحبت کنند تا اینکه فقط شنونده باشند.

فروشندگانی که بیشتر تماس تلفنی را با صحبت درباره خود یا محصولاتشان می گذرانند ، در نهایت هیچ ایده ای برای چگونگی کمک به مشتریان احتمالی خود نخواهند داشت. و این بدان معنی است که آنها قادر نخواهند بود تا روند فروش را به صورت معنی داری به پیش ببرند.

 

سوالات متداول

1. بزرگترین اشتباهات در ارزیابی فروش چیست؟
   عدم شناخت کافی در مورد کسب و کار مشتری احتمالی – پرسیدن سوالات انحرافی – با ارزیابی مانند یک فرآیند چک لیست رفتار کنید – عدم پیروی از چارچوب ارزیابی فروش – ترس از داشتن چندین تماس ارزیابی فروش – زیاد حرف زدن و …
2. چرا زیاد حرف زدن در ارزیابی فروش اشتباه است؟
   نکته موجود در تماس تلفنی ارزیابی را به یاد بیاورید: ارزیابی (و احراز صلاحیت). این بدان معناست که شما باید وقت بگذارید و اجازه دهید مشتریان شما صحبت کنند تا اینکه فقط شنونده باشند.