بازاریابی B2B چیست؟

بازاریابی B2B موثر کار سختیه و بازاریاب ها باید موقع توسعه استراتژی بازاریابی خودشون مسائل مختلفی مثل نیازهای نوآورانه، محدودیت های بودجه و انتخاب کانال های ارتباطی رو در نظر بگیرن. اما مهمترین عامل تعیین کننده موفقیت بازاریابی در واقع مخاطبین شما هستن.

اگر به طور مناسبی پرسونای خریدارتون رو هدف نگیرین، پروموشن ها و تبلیغات شما عملا دیده و شنیده نمیشن! به طور ساده شما اصلا بازاریابی انجام ندادین و هزینه هاتون تلف شده.

تفاوت اصلی بین مخاطبین در واقع بیشتر بین مصرف کننده های شخصی و کسب و کارها وجود داره. بعضی از شرکت ها با خریداران شخصی سر و کار دارن و این در حالیه که بعضی دیگه محصولات یا خدماتشون رو فقط به شرکت ها و سازمان ها ارائه میدن.

بازاریابی برای کسب و کارها با بازاریابی مصرف کننده های شخصی تفاوت زیادی داره. به همین دلیل یک شیوه بازاریابی کاملا متفاوت تحت عنوان بازاریابی سازمانی، بازاریابی بنگاه به بنگاه یا همان بازاریابی B2B تدوین شده.

در این مقاله تلاش کردیم تا در مورد یکی از انواع بسیار مهم بازاریابی صحبت کنیم. بازاریابی B2B که با عنوان بازاریابی بنگاه به بنگاه یا بازاریابی سازمانی هم شناخته میشه به همون اندازه بازاریابی B2C اهمیت داره و برای خیلی از شرکت ها حیاتی به حساب میاد.

بازاریابی بنگاه به بنگاه ( بازاریابی B2B ) چیست؟

بازاریابی سازمانی یا همان بازاریابی B2B مجموعه ای از گام هاست که یک شرکت وقتی قصد فروش محصول یا خدماتش رو به یک شرکت یا سازمان دیگه داره، باید دنبال کنه. امروزه فعالیت های شرکت در اینترنت در این سبک از بازاریابی اهمیت زیادی داره. اما واقعیت اینه که بازاریابی سازمانی سابقه ای طولانی داره و همیشه شرکت ها همیشه محصولات و خدماتشون رو به شرکت های دیگه ارائه کردن.

مدت ها قبل از اینکه اینترنت ارائه بشه و حتی همین امروز، تجارت B2B از طریق کانال های تبادل داده الکترونیکی خصوصی یا EDI انجام می شد و این کانال ها هنوز هم به فعالیت خودشون ادامه میدن. بخش عمده ای از تجارت B2B از طریق این کانال ها شروع شد اما تعاملات الکترونیکی B2B نوظهور به طور فزاینده ای بیشتر و بیشتر به شبکه اینترنت وابسته میشن.

بازاریابی بنگاه به بنگاه لزوما از سایر تکنیک های بازاریابی پیچیده تر یا دشوارتر نیستش. اما با این حال، برای اینکه بتونین یک استراتژی موفق رو برنامه ریزی کنین باید به چند مورد توجه داشته باشین:

• ایجاد روابط
• تعاملات فنی صادقانه
• مذاکرات تجاری فشرده
• توجه زیاد به خدمات پس از فروش

 

 

اهداف بازاریابی B2B چیست؟

اهداف بازاریابی B2B درک و جذب مشتریان هدف و توسعه روابط دوسویه و پایدار با آن‌ها هستش. در حقیقت، در بازاریابی B2B هدف عمده اینه که با استفاده از استراتژی‌های مناسب، شرکت‌ها این توانایی رو داشته باشن تا اعتماد و ارزش افزوده رو در نگاه مشتریان خود ایجاد کنن. این نوع بازاریابی معمولاً به عنوان یک فرآیند بلندمدت در نظر گرفته میشه که مانند پایه‌ای برای رشد و موفقیت شرکت‌ها عمل میکنه.

 

مشتریان بازاریابی B2B چه کسانی هستند؟

به طور کلی چهار نوع مهم از مشتریان بازاریابی بنگاه به بنگاه وجود داره؛ شرکت هایی که خدماتشون رو به شرکت های دیگه ارائه میدن، سازمان های دولتی، عمده فروش ها و موسسات. در ادامه هر کدوم از این مشتری ها رو به شکل دقیق تری بررسی می کنیم.

 

 

1. شرکت هایی با قصد فروش به شرکت های دیگر

شرکت هایی وجود دارن که با فروش محصولات و خدماتشون به شرکت های دیگه، به اونها کمک می کنن تا کارایی بیشتری داشته باشن، فرآیندهای تولید و رضایت مشتریانشون رو افزایش بدن.

برای مثال، یک شرکت مدیریت فناوری اطلاعات مثل اینفوسیس میتونه نمونه خیلی خوبی از این نوع خریداران B2B باشه. از اونجایی که اونها خدمات فناوری اطلاعات رو به سایر کسب و کارها و سازمان ها ارائه میدن، این شرکت ها معمولا مستقیما با مصرف کننده ها در تعامل نیستن.

 

2. سازمان های دولتی

دولت ایالات متحده بزرگترین مصرف کننده کالا و خدمات در جهان به حساب میاد. آمریکا تقریبا هر چیزی که فکرش رو بکنید میخره؛ از لوازم تحریر و سوخت گرفته تا هوایما و سلاح و همینطور خدمات امنیتی، بیمه، فناوری و پزشکی. این موضوع در مورد دولت های ایالتی، محلی و خارجی هم صادقه.

با این حال، اکثر دولت ها برای تهیه محصولات و خدمات مورد نیاز یک بخش متمرکز ندارن. در عوض این مسئولیت به سازمان های دولتی مربوطه محول میشه. مثلا گمرک و حفاظت از مرزهای ایالات متحده رو در نظر بگیرین. اداره فدرال مسئول این بخش، سخت افزار و نرم افزار نظارت مرزی رو از شرکت های فناوری ثالث خریداری می کنه.

 

3. عمده فروش ها

این مشتریان، شرکت هایی هستن که خدمات و محصولات تولید شده توسط شرکت های دیگه رو بدون تغییر اساسی میفروشن. این مشتریان شامل خرده فروش ها، دلال ها و سایر فروشنده هایی میشن که محصولات رو مستقیما از تولیدکننده ها و کارخانجات میخرن.

 

4. موسسات

شرکت ها ممکنه برای تبلیغ یا فروش خدمات یا محصولاتشون به موسسات غیرانتفاعی یا انتفاعی به کمک نیاز داشته باشن. این موسسات شامل سازمان هایی مثل خیریه ها، موسسات، بیمارستان ها، باشگاه های مدنی، کالج ها، دانشگاه ها و بسیاری دیگه هستش.

اکثر موسسات غیرانتفاعی به دلیل مواجهه با چالش های بودجه ای، به دنبال مقرون به صرفه بودن هستن. هر چقدر هزینه ها کمتر باشه، تاثیرگذاری اونها بیشتر میشه. بیمارستان نمونه ای کلاسیک از موسسه ای هستش که به استراتژی بازاریابی مراقبت های بهداشتی B2B نیاز داره تا بتونه رضایت بیماران رو بالا نگه داره، جریان ورودی بیماران رو افزایش بده و در نتیجه سود نهایی رو تقویت کنه.

مثلا فرض کنین یک بیمارستان خدمات پزشکی از راه دور رو ایجاد کرده. یک برنامه بازاریابی بهداشتی خوب شامل محتوا، یک وب سایت کارآمد که موبایل فرندلی هستش، بازاریابی ویدیویی و سایر تلاش های چندکاناله میشه.

تفاوت های بین بازاریابی B2B و B2C

همونطوری که قبلا اشاره شد، بازاریابی بنگاه به بنگاه لزوما پیچیده تر از بازاریابی مویرگی یا B2C نیستش. اما تفاوت های کلیدی که بین این دو رویکرد وجود داره باید حتما موقع طراحی یک استراتژی فروش در نظر گرفته بشه. در این بخش به مهمترین تفاوت ها بین این دو رویکرد اشاره می کنیم.

 

1. ابعاد

در بازاریابی B2B معمولا به دنبال بازارهای عمودی کوچک هستیم، اغلب مواقع در بازارهای نیش میشه هزاران فرصت فروش رو مشاهده کرد. از طرف دیگه، بازاراهای B2C عموما بزرگ تر هستن امکان دسترسی به ده ها میلیارد گزینه فروش رو فراهم می کنن.

 

2. تفاوت فرآیند خرید در بازاریابی B2B و B2C

در بازاریابی B2B، فروش معمولا پیچیده تر هستش. اغلب مواقع این فرآیند میتونه چندین ماه طول بکشه و به توجه زیادی نیاز داره. در مقایسه، بازاریابی های B2C پیچیدگی کمتری داره که البته به محصول یا خدمات فروخته شده هم بستگی داره.

در خیلی از مواقع، فروش در این مدل کمتر از چند دقیقه (برای محصولات ساده) و چند روز (برای محصولات گران تر) طول می کشه. اما از اونجایی که عموما افراد زیادی درگیر فرآیند خرید نیستن، دوره زمانی لازم برای معامله تجاری کوتاه تره.

 

3. فرآیند فروش

فروش B2B به تلاش زیادی نیاز داره و این یعنی فرآیند فروش ممکنه چندین ماه طول بکشه. اما در مدل B2C فروش سریع تره و شرکت محصولات یا خدماتش رو مستقیما به مصرف کننده یا خرده فروش ارائه میده. برای ایجاد یک استراتژی فروش، باید مصرف کننده رو قانع کرد که این محصول رو بخره.

 

4. هزینه فروش

در مدل B2B مجموع ارزش فروش معمولا بالاتره و هزینه میتونه در بازه چند میلیونی تا چند صد میلیونی قرار بگیره. هزینه فروش محصولات در مدل B2C میتونه تا حد زیادی متفاوت باشه. خیلی از شرکت ها به ازای هر فروش فقط چند صد هزارتومن سود می کنن. این موضوع به خصوص در محصولات ساده قابل مشاهده هستش.

اما از طرف دیگه، شرکت هایی که اجناس لوکس یا خدمات سرمایه گذاری بزرگ (مثل مشاورین املاک یا نمایشگاه های ماشین) رو ارائه میدن میتونن به ازای هر فروش به سود بالایی دست پیدا کنن.

 

5. تصمیم خرید در بازاریابی B2B و تفاوت آن با B2C

در مدل B2B تصمیم خرید معمولا بر اساس نیاز و بودجه گرفته میشه، بنابراین تصمیم برای خرید تا حد زیادی به قیمت و مزایای هر محصول بستگی داره. در مدل B2C، تصمیم خرید بر اساس انتظارات گرفته میشه. در خیلی از موارد مشتری ها بدون اینکه واقعا به یک محصول نیاز داشته باشن و صرفا به خاطر جوی که ایجاد شده، اون محصول رو خریداری می کنن.

 

6. ارزش برند

در کسب و کارهای B2B، هویت برند در بازار از طریق روابط شخصی و فروش های بلندمدت ایجاد میشه. اما در کسب و کارهای B2C، هویت برند در بازار از طریق تبلیغات و شبکه های اجتماعی ساخته میشه.

 

7. ارزش بلندمدت مشتری و اهمیت آن در بازاریابی B2B و B2C

در مدل فروش B2B، ارزش بلندمدت مشتریان به مراتب بیشتره، چرا که هزینه محصولات و همینطور احتمال فروش مجدد یا فروش مکمل به یک مشتری بالاتره. اما در تجارت با مدل B2C، به دلیل هزینه پایین تر محصولات و این واقعیت که شرکت های زیادی برای به دست آوردن یک مشتری با هم رقابت می کنن، ارزش بلندمدت یک مشتری پایین تره.

 

برای اطلاعات بیشتر راجع به تفاوت های بازاریابی B2B و B2C میتونی به صفحه “تفاوت های بازاریابی B2B و B2C در چیست؟” ما مراجعه کنین.

استراتژی های بازاریابی B2B موفق

برای دستیابی به طیف گسترده ای از خریداران بنگاه به بنگاه، شرکت ها باید از تاکتیک های بازاریابی مخصوص سازمانی استفاده کنن تا مطمئن بشن پیام بازاریابیشون به دست تصمیم گیرنده های اصلی در شرکت های هدف میرسه. در اینجا میتونین با استراتژی های رایجی که برای هدفگیری مشتریان B2B استفاده میشه آشنا بشین.

 

 

– کمپین های ایمیلی (Email Campaign):

از اونجایی که خیلی از افراد حرفه ای در کسب و کارهای مختلف برای ارتباطات کاری خودشون هنوز هم از ایمیل استفاده می کنن، ایمیل مارکتینگ میتونه یک روش موثر برای دستیابی به این مخاطبین باشه.

ایمیل های ارسالی باید حاوی واقعیاتی در مورد محصول یا شرکت شما باشه و همچنین در مورد مزایایی که برای شرکت خریدار به همراه داره صحبت کنه.

 

– بازاریابی محتوایی (Content Marketing):

خیلی از مشتریان B2C استراتژی سرگرم کننده رو نسبت به اطلاع رسانی ترجیح میدن. اما مشتریان B2B به دنبال محتوایی هستن که دارای نکات آموزشی باشه و ارزش ایجاد کنه. شما میتونین این کار رو با استفاده موثر و قوی از بازاریابی محتوا انجام بدین. محتوای با کیفیت خودتون رو از طریق وایت پیپرها، کتاب های الکترونیکی، بلاگ پست ها و غیره به دست این مخاطبین برسونین.

 

– کمپین های گوگل ادز (Google Ads Campaign):

همزمان با تولید محتوای دیجیتال مارکتینگ برای مخاطبین، باید مطمئن بشین که محتوای درست رو هدف گرفتین. با استفاده از کمپین های پولی موتور جستجو میتونین این کار رو انجام بدین. این کمپین ها در واقع تبلیغاتی هستن که در صفحه کامپیوتر مشتری بالقوه شما نمایش داده میشن. اینطوری مخاطبین هدفتون خیلی سریع و راحت میتونن محصولات و شرکت شما رو پیدا کنن.

 

*** برای اطلاعات بیشتر درباره paid search ها وارد صفحه “جستجوی پولی (paid search) چیست؟“شوید. ***

 

– کمپین های شبکه اجتماعی (Social Media Campaign):

از اونجایی که خیلی از خریداران بالقوه از طریق شبکه های اجتماعی در مورد فروشنده ها و شرکای تجاری تحقیق می کنن، این پلتفرم ها مسیری موثر برای دستیابی به اونها به حساب میاد. شما میتونین از طریق کمپین های مختلفی به صورت پولی یا انتشار منظم پست های ارگانیک مرتبط با نیاز مخاطبتون، این کار رو انجام بدین.

 

– بازاریابی سئو (SEO):

بازاریابی سئو برای شناسایی مخاطب B2B و شروع بازاریابی متناسب با اون مخاطب یک روش عالی هستش. شما میتونین از تاکتیک های مختلفی در وب سایتتون استفاده کنین که از جمله میشه به ایجاد لینک های داخلی و خارجی، استفاده از کلمات کلیدی در پست ها و نوشتن متا دیسکریپشن های واضح و توصیف کننده محتوای صفحه اشاره کرد.

 

– کمپین های بازاریابی ویدیو (Video Marketing):

بازاریابی با استفاده از ویدیو ها میتونه برای مخاطبین B2B که در طول روز فقط فرصت کوتاهی برای تماشای ویدیو دارن خیلی موثر باشه. این دسته از مخاطبین وقت کافی برای خوندن مطالب بلند رو ندارن. کمپین های بازاریابی ویدیو میتونه در کنار سایر انواع بازاریابی قرار بگیره.

مثلا شما میتونین در یک ویدیوی کوتاه در مورد محصولتون توضیح بدین و اون رو در شبکه اجتماعی منتشر کنین. همچنین برای پست های طولانی بلاگ میتونین یک ویدیوی مکمل رو تولید کنین که به فهم بهتر و راحت تر متن کمک کنه.

 

– رویدادهای تجاری (Business Events):

به منظور ایجاد ارتباط و تعامل مستقیم با مشتریان هدف، شرکت در رویدادهای تجاری مهمه. این رویدادها میتونن نمایشگاه‌ ها، کنفرانس‌ ها، و سمینارهای صنعتی باشن. شرکت در رویدادها این فرصت رو به شما میده تا با مشتریان احتمالی و رقبا در ارتباط باشین و ارتباطات تجاری رو تقویت کنین.

 

– روابط عمومی (Public Relations):

روابط عمومی در بازاریابی B2B نقش مهمی ایفا میکنه. ارتباط موثر با رسانه‌ ها، نوشتن و انتشار بیانیه‌ های مطبوعاتی، و انجام مصاحبه‌ های پادکستی یا تلویزیونی میتونه به تبلیغ برند شما و ایجاد شناخت در بازار کمک کنه.

 

چطور یک استراتژی بازاریابی B2B طراحی کنیم؟

رقابت برای مشتریان و جلب توجه اونها خیلی شدیده. طراحی یک استراتژی بازاریابی سازمانی که نتایج رضایت بخشی رو ارائه بده نیازمند برنامه ریزی جامع، اجرا و مدیریت صحیح هستش. در ادامه با گام های مهمی برای طراحی یک استراتژی بازاریابی B2B آشنا میشین که با رعایت اونها میتونین در این بازار شلوغ متمایزتر باشین.

 

 

گام اول: توسعه یک چشم انداز فراگیر

شکست در برنامه ریزی، برنامه ریزی برای شکست! این واقعیت تا ابد صادق هستش. قبل از شروع انتشار تبلیغات و محتوا، باید اهداف تجاری خاص و قابل اندازه گیری رو انتخاب کرده باشین. بعدش شما باید چهارچوبی رو مشخص کنین که استراتژی بازاریابی بنگاه به بنگاه شما قراره چطور به اون اهداف برسه.

 

گام دوم: تعریف بازار و شخصیت خریدار

برای سازمان های B2B این مرحله خیلی حیاتیه. در حالی که کالاهای B2C اغلب مخاطبان گسترده تری دارن، محصولات و خدمات B2B معمولا برای مجموعه ای از مشتریان با چالش ها و نیازهای خاص به بازار عرضه میشن. هر چقدر بتونین این مخاطبین رو دقیق تر تعریف کنین بهتر میتونین با استفاده از پیام های مرتبط با اونها ارتباط بگیرین.

بهتره برای شخصیت خریدار ایده آلتون یک پرونده تشکیل بدین. در مورد پرسونای مشتریان تحقیق و با افراد مهم در صنعت خودتون مصاحبه کنین، بهترین مشتریان خودتون رو تجزیه و تحلیل کنین تا مجموعه ای از ویژگی ها رو جمع آوری کنین. برای شناسایی مشتریان بالقوه و سرنخ های واجد شرایط میتونین این ویژگی ها رو مطابقت بدین.

 

گام سوم: شناسایی تاکتیک ها و کانال های بازاریابی B2B

وقتی اطلاعات جامعی رو در مورد مخاطبین هدفتون ایجاد کردین، باید تعیین کنین که چطور و کجا میخواین به اونها دسترسی پیدا کنین. دانشی که از طریق مرحله قبل به دست آوردین، باید به راهنمایی برای این مرحله تبدیل بشه. باید بتونین در خصوص مشتریان ایده آل و بالقوه خودتون به سوالاتی مثل موارد زیر پاسخ بدین:

• اونها وقت خود را در کجا سپری می کنن؟
• چه سوالاتی از موتورهای جستجو میپرسن؟
• کدوم شبکه های اجتماعی رو ترجیح میدن؟
• چطور میتونید شکاف فرصت هایی که رقبای شما باز میذارن رو پر کنین؟
• در چه رویدادهای صنعتی شرکت می کنن؟

 

گام چهارم: ایجاد دارایی و اجرای کمپین

حالا که یک برنامه مشخص دارین، زمانش رسیده تا اون رو به مرحله اجرا در بیارین. برای هر کانالی که در استراتژی خودتون قرار دادین، بهترین شیوه ها رو دنبال کنین. عناصر حیاتی در کمپین های موثر شامل رویکرد خلاقانه، بینش مفید، هدفگیری سطح بالا و فراخوان های قوی برای اقدام (CTA) میشن.

 

گام پنجم: اندازه گیری و بهبود

این مداوم بودن فرآینده که شما رو در جهت درستی حرکت میده. به زبان ساده، شما میخواین بفهمین که چرا محتوای محبوب شما عملکرد خوبی داره و محتوای کمتر دیده شده عملکرد رضایت بخشی رو ارائه نداده. با درک این موضوع میتونین وقت و بودجه خودتون رو به شکل عاقلانه و موثرتری سرمایه گذاری کنین.

هر چقدر در استفاده از تجزیه و تحلیل های مشاوره ای و به کارگیری آموخته های خودتون هوشیارتر باشین، احتمال اینکه به طور مستمر بهبود پیدا کنین و از اهدافتون پیشی بگیرین بیشتر میشه. حتی اگر اساس کار رو خیلی قوی و مبتنی بر تحقیقات گسترده پایه گذاری کرده باشین، ایجاد محتوا و کمپین ها ذاتا مستلزم حدس و گمان های زیادی هستش.

بعد از اینکه داده های تعامل و تبدیل قابل توجهی از مشتریانتون به دست آوردین، این حدس و گمان ها کمتر میشه. اجازه بدین مخاطب مسیر رو بهتون نشون بده. برای مشخص کردن کانال ها، موضوعات و رسانه هایی که بیشترین بازخورد و تناسب رو باهاتون دارن از شاخص ها کمک بگیرین. همزمان باید هر چیزی که عملکرد خوبی نداره رو حذف کنید یا تغییر بدین.

استراتژی های بازاریابی B2B برای حفظ برند شما در بالای ذهن (Top Of Mind)

در چشم‌انداز B2B امروزی، استراتژی‌های بازاریابی متمرکز بر فروش باید برای برآورده کردن انتظارات در حال تحول خریداران سازگار بشن. اخیرا یک مقاله توسط فوربس منتشر شد که میگه خریداران B2B افرادی هستن درست مثل بقیه، به این معنی که سفر خریدار به همان اندازه که به تجربیاتشون مربوط میشه، به ارائه محصول هم مربوط میشه. این امر توسط امی مارینو، رئیس بازاریابی برند جهانی HubSpot تأیید شدش و گفت:

“واقعیت اینه که تصمیم خرید B2B بسیار احساسیه. مخاطرات و سرمایه گذاری ها بالاست؛ شهرت خریدار، قابل اعتماد بودن، و موفقیت های بالقوه آینده همه در خط هستن.”

 

– درک اهمیت تاکتیک های فروش محور

به همین دلیل مهمه که کمپین های بازاریابی ای ایجاد کنین که احساسات و عواطف مخاطبان شما را جذب کنه. ایجاد تعادل بین اطلاعات فنی و احساس عاطفی بسیار مهمه. یکی از راه های انجام این کار، به اشتراک گذاری داستان های مشتریانه. ما به شما پیشنهاد میکنیم که نظراتی را به اشتراک بگذارین که مستقیماً به سؤالاتی که مشتریان شما معمولاً در طول فرآیند خرید دارن پاسخ میده. شما همچنین باید به طور کامل مخاطبان هدف خود را تجزیه و تحلیل کنین تا دقیقاً از نگرانی هایی که باید به آنها رسیدگی کنین آگاه باشین.

به عنوان مثال، اگه مشتریان احتمالی شما به سهولت استفاده اهمیت میدن، یک گواهی مربوط بهش را به اشتراک بگذارین. اگر مشتریان بالقوه شما اغلب در مورد فرآیند پیاده سازی سؤال می پرسن، بررسی یک تجارت مشابه که محصول شما را با موفقیت پیاده سازی کرده را ارسال کنین.

 

– صحبت کردن به زبان مشتریان بالقوه: سبک گفتگوی بازاریابی

وقتی نوبت به اولویت بندی تلاش های بازاریابی میرسه که مستقیماً به فروش منجر میشه، باید به زبان مشتریان بالقوه خود صحبت کنین. به این ترتیب، بازاریابان B2B باید از یک سبک گفتگوی بازاریابی برای ارائه سریع اطلاعات مشتریان احتمالی استفاده کنن، که به نوبه خود چرخه خرید را تسریع میکنه. مکالماتی که با جامعه خود راه اندازی می کنین باید بر اساس رفتار آنلاین آنها باشه که توسط ابزارهای تحلیلی شما ردیابی شده.

برای انجام کمپین های بازاریابی سودآورتر، شرکت ها به طور جدی باید به این فکر کننن که چه نوع محتوایی برای حفظ برندهایشان در راس ذهن مشتریان بالقوه بهتر عمل میکنه. اولا، شما باید یک برداشت اولیه خوب ایجاد کنین و باید در مکان و زمان مناسب به مخاطبان خود دسترسی پیدا کنین. تحقیقات انجام شده توسط LinkedIn Collective نشان میده که 73٪ از تصمیم گیرندگان B2B در طول شب تحقیقات مربوط به تجارت را انجام میدن و 51٪ در آخر هفته تحقیق میکنن. با این حال، حتی زمانی که تصمیم گیرندگان به طور فعال در مورد محصولات و خدمات تحقیق نمیکنن، رسانه های اجتماعی را مرور میکنن، در ارتباط باقی می مونن و چیزهایی را مطالعه می کنن که بهش علاقه دارن.

 

– جذب تصمیم گیرندگان با محتوای احساسی و مرتبط

درک جنبه های احساسی تصمیمات خرید B2B و همسو کردن تلاش های بازاریابی بر این اساس برای جذب تصمیم گیرندگان بسیار مهمه. برای درگیر کردن موثر بازار هدف خود، تجزیه و تحلیل الگوهای فعالیتشان و تعیین زمان بهینه برای ارائه محتوای مرتبط ضروریه.

برای تقویت روابط بلندمدت و افزایش احتمال موفقیت در کسب و کار، پیام شما باید با نیازها و آرزوهایشان طنین انداز بشه و شور و شوقشان را برای برند شما افزایش بده.

تاکتیک های بازاریابی B2B و فرمت های متنوع محتوا

وقتی شرکت های B2B محصولات و خدمات خودشون رو به بازار عرضه می کنن، تمایل زیادی دارن که روی خصوصیات عملکردی مثل قیمت و ویژگی ها تمرکز کنن. این شرکت ها عموما از ابتکارات گسترده تر برای ارتقای کلی برند شرکت اجتناب می کنن. بودجه های بازاریابی اختصاص یافته به خوبی میتونه این واقعیت رو نشون بده.

شرکت ها معمولا برای ایجاد نام تجاری خودشون سرمایه گذاری کمتری می کنن و سهم بیشتری از هزینه رو به بازاریابی سنتی اختصاص میدن. تقریبا یک چهارم شرکت های B2B کمتر از 20 درصد از بودجه بازاریابی خودشون رو به ارتقای برند اختصاص میدن.

در این بخش به چند مورد از رایج ترین تاکتیک های بازاریابی بنگاه به بنگاه یا همان بازاریابی B2B و فرمت های محتوا که باید در استراتژی بازاریابی سازمانی خودتون در نظر بگیرین اشاره می کنیم.

 

 

+ وبلاگ ها

وبلاگ ها تقریبا برای هر تیم محتوایی پایه اصلی به حساب میان. وبلاگ هایی که به طور منظم به روز میشن، بازدید ارگانیک رو فراهم و ترافیک ورودی رو به وب سایتتون هدایت می کنن. وبلاگ شما میتونه هر تعداد از انواع محتوا و قالب های مختلف رو در خودش جا بده.

 

+ جستجو

بهروش های سئو با توجه به تغییرات الگوریتم های گوگل تغییر می کنن و خودشون رو سریعا مطابقت میدن. این فضا رو برای رقابت خیلی دشوار می کنه، اما خیلی مهمه که در هر استراتژی بازاریابی B2B این موضوع رو در نظر داشته باشین. اخیرا تمرکز از کلمات کلیدی و متادیتا دور شده و بیشتر به سمت سیگنال های هدف جستجوکننده تغییر کرده است.

 

+ رسانه های اجتماعی اهمیت آن برای بازاریابی سازمانی

از این پلتفرم ها باید به هر دو صورت رایگان و پولی بهره ببرید. شبکه های اجتماعی به شما این امکان رو میدن تا با مشتریان بالقوه در جایی که فعال هستن ارتباط برقرار کرده و درگیر بشین. خریداران B2B برای تصمیم گیری خرید، به طور فزاینده ای از این کانال ها برای تحقیق در مورد فروشندگان بالقوه استفاده می کنن.

 

+ وایت پیپرها، کتاب های الکترونیکی و اینفوگرافیک ها

دارایی های مستقل حاوی اطلاعات ارزشمند، اسناد قابل دانلودی هستن که میتونن دارای دروازه (کاربر اطلاعات تماس رو ارائه میده یا برای دسترسی اقدام دیگه ای رو انجام میده) یا فاقد دروازه باشن. از این اسناد اغلب به عنوان ابزاری برای تولید سرنخ در مدل B2B استفاده میشه.

 

+ ایمیل

اگرچه کارایی ایمیل در دنیای امروز که الگوریتم های فیلتر اسپم به طور جدی با ایمیل های تبلیغاتی مقابله می کنن، کاهش پیدا کرده اما این کانال ارتباطی به این زودی از بین نمیره.

 

+ ویدیو

این نوع محتوا رو میشه در چندین دسته از دسته بندی هایی که به اونها اشاره شد (وبلاگ، رسانه های اجتماعی و ایمیل) قرار داد. اما از اونجایی که ویدیو میتونه نیرو محرکه خیلی از استراتژی های موفق B2B باشه، بهتره که ویدیو در قالب یک کانال جداگانه ارائه بشه.

 

+ رویدادهای پخش زنده و وبینار برای بازاریابی B2B

ویدیوهای زنده لینکدین به طور متوسط 7 برابر واکنش بیشتر و 24 برابر کامنت بیشتری از ویدیوهای نیتیو تولید شده توسط همون برند دریافت می کنن. ویژگی لینکدین لایو فقط برای تبلیغ یک رویداد عالی نیست، از این ویژگی میتونین برای نشون دادن تخصص، نمایش نوآوری ها یا پشت صحنه ای از فرهنگ سازمانی خودتون استفاده کنین.

 

+ کیس استادی و نظرات مشتری

ایجاد اعتبار یکی از نکات ضروری برای هر استراتژی بازاریابی B2B به حساب میاد. کیس استادی ها و نظرات مشتریان شاید در این زمینه خلاقانه ترین راه برای سرمایه گذاری به حساب نیاد، اما با این وجود اهمیت زیادی داره.

 

+ پادکست

پیش بینی میشه که پادکست حتی از اون چیزی که هست هم محبوب تر بشه. آیا برای مخاطبین حرفه ای خودتون پادکستی رو ارائه میدین؟ برای تولید پادکست برنامه ای دارین؟ با بازاریابی پادکست خودتون در لینکدین میتونین مخاطبینی که به دنبال محتوای صوتی هستن رو جذب کنین.

 

بهروش های بازاریابی B2B

چطور میتونین بازارایابی بنگاه به بنگاه موفقی داشته باشین؟ با بهره گیری از بهروش هایی که در این بخش ارائه شده میتونین به تیمتون کمک کنین تا در بازار متمایز باشن و تاثیرات خوبی ایجاد کنن.

 

 

1. توجه به اهمیت رفتار انسانی در بازاریابی سازمانی

درسته که شما قراره یک شرکت رو به مشتری خودتون تبدیل کنین، اما برای یک ساختمان یا یک نهاد نامشهود و بی روح بازاریابی نمی کنین! شما قراره برای دستیابی به افراد واقعی در یک شرکت تلاش کنین و مثل هر انسان دیگه ای، انگیزه های احساسی و شناختی در تصمیم گیری اونها موثر هستن.

فقط در مورد شرکت ها و اکانت هایی که دنبال می کنین اطلاعات جمع نکنین. در مورد افرادی که درون اون سازمان ها فعالیت می کنن هم یاد بگیرین، چرا که بازاریابی شما در واقع قراره روی اونها تاثیر بذاره. درسته که تصمیمات تجاری معمولا منطقی تر هستن، اما این دلیل نمیشه که محتوا و لحن شما رباتی بشه.

 

2. هدف گذاری با دقت و کمیت زیاد در ذهن

بیشتر تصمیمات خرید B2B تحت تاثیر چند سهامدار هستش. یک اشتباه رایج هنگام هدف گذاری، تلاش برای تعیین دقیق فرد تصمیم گیرنده هستش. اما تقریبا در تمام موارد، یک فرد مسئول تصمیم گیری نیست. به همین دلیله که باید تمام سهامدارانی که به طور بالقوه میتونن روی تصمیم گیری برای خرید موثر باشن هدف گذاری کنین.

چرخه های خرید B2B پیچیده هستن و سهامداران دائما شغل و نقش خودشون رو تغییر میدن. این یکی از دلایل متعددی هستش که شناخته شدن برند رو حائز اهمیت می کنه. راهکارهای زیر میتونه به بازاریاب های B2B کمک کنه تا به حرفه ایی هایی که هم روی اجازه دادن و هم تاثیر در تصمیم خرید نقش دارن دسترسی پیدا کنن.

اونها به شما اجازه میدن تا به اندازه ای که میخواین دقیق بشین و زمانی که نیاز دارین مخاطبین هدفتون رو گسترش بدین از راهکارهای اتوماسیون کمک بگیرین.

 

3. رهبری فکری در بازاریابی B2B

تحقیقات نشون دادن که تصمیم گیرندگان سطوح ارشد برای محتوای رهبری فکری ارزش قائل هستن و از اون برای بررسی فروشنده ها و راه حل ها استفاده می کنن. اکثرا حداقل یک ساعت در هفته به مطالعه محتوای رهبری فکری می پردازن.

علاوه بر این، اگر تصمیم گیرندگان B2B متوجه بشن یک شرکت برای ایجاد یک چشم انداز واضح از آینده از رهبری فکری استفاده کرده، حاضرن هزینه بیشتری رو پرداخت کنن.

 

4. توجه به موضوع

شخصی سازی و مرتبط بودن دو پیش نیاز مهم برای جلب توجه در بازار امروز هستش. درسته که شما میخواین به زبان مشتری با اونها صحبت کنین، اما در عین حال باید محتوا و تبلیغاتی رو ارائه بدین که از نظر موضوعی با جایی که مشاهده میشن مطابقت داشته باشن.

مثلا ویدیوهای کوتاه تر با قلاب های سریع، در فدهای رسانه های اجتماعی عملکرد بهتری دارن. این در حالیه که فرمت طولانی تر احتمالا برای یوتیوب یا رسانه های مشابه بازدهی بهتری رو نشون میدن. همچنین کپی مورد نیاز برای جذب کاربری که در لینکدین در حال وقت گذراندن هستش با سایر شبکه های اجتماعی متفاوته.

خودتون رو جای کاربر نهایی قرار بدین. سعی کنین ذهنیت اونها وقتی محتوای شما رو پیرامون خودشون مشاهده می کنن رو درک کنین و پیامتون رو با ذهنیت اونها هماهنگ کنین.

بازارایابی B2B تا چه اندازه مهم است؟

شرکت های فعال در صنایع B2B اغلب در مورد ارزش بازاریابی برند بحث می کنن. سازمان ها به بازاریابی برند اعتقاد دارن اما معمولا نتایج به دست اومده مثل نتایج حاصل از تلاش های بازاریابی که روی عملکرد محصولات و خدمات تاکید دارن محسوس نیستن. بر اساس داده های جدید موسسه BCG و گوگل، دست کم گرفتن ارزش بازاریابی برند کاملا اشتباهه.

بازاریابی برند نه تنها برند بلکه سایر اجزا مثل نرخ بازگشت سرمایه (ROI) در عملکرد بازاریابی، حمایت از مشتری و حتی رضایت کارکنان رو بهبود میده. شرکت های B2B که در بازاریابی برند سرمایه گذاری کمتری می کنن، به معنای واقعی به ارزش کمتری دست پیدا می کنن.

روشی که امروزه مردم محصولات خودشون رو به بازار عرضه می کنن و میفروشن نسبت به گذشته متحول شده. این تغییر در بازاریابی B2B به دلیل ماهیت ذاتی تجات از اهمیت بیشتر هم برخورداره. در یک کسب و کار B2B، مهارت های بازاریابی شما باید به طور باورنکردنی قوی باشه تا صرفا بتونین در بازار دوام بیارین!

از اونجایی که امروزه تقریبا همه از اینترنت استفاده می کنن، سرمایه گذاری B2B شما خیلی زودتر نتایج خودش رو نشون میده. به همین دلیل استراتژی بازاریابی اینترنتی باید به عنوان استراتژی مهم و برجسته شما برای دستیابی به موفقیتی بزرگ در نظر گرفته بشه. باید مطمئن بشین که این استراتژی بخشی از برنامه بازاریابی فعال شما هستش.

در ادامه به چند مورد از مهمترین دلایلی که بازاریابی بنگاه به بنگاه یا B2B را به یک روش ارزشمند و متمایز از سایر روش های بازاریابی تبدیل می کند، اشاره می کنیم.

 

– چرخه فروش گسترش یافته

در کسب و کار B2B، فروش و چرخه خرید دوام بیشتری (چند ماه یا حتی بیشتر) دارن. به همین دلیل، استراتژی و اقدامات متفاوتی لازمه تا محصولات و خدماتتون رو به مشتریان بالقوه B2B ارائه بدین.

این استراتژی به مرحله ای از چرخه عمر که مشتریان بالقوه در آن قرار دارن و همچنین میزان بلوغ محصول بستگی داره. اگر تفاوت ها بین محصولات و خدمات مختلفتون خیلی چشمگیر یا پیچیده هستش، حتما باید به طور شفاف و قابل درک به مشتریان بالقوه توضیح داده بشه. برای این کار به یک استراتژی کارآمد و هوشمند برای برقراری ارتباط نیاز دارین.

 

– پیچیدگی محصولات و خدمات

محصولات B2B پیچیده هستن و اکثر اوقات ویژگی های محصول به طور واضحی بیان نمیشه. به همین دلیل، بازاریابی بنگاه به بنگاه باید پیچیده، ظریف و فنی باشه تا محتوای ارائه شده برای کاربران متقاعد کننده و قابل درک باشه.

علاوه بر این، شما به خریداران محدودی دسترسی دارین و دیگه از هزاران مشتری بالقوه در صنعت B2C خبری نیست! به همین دلیل پیدا کردن مشتری مناسب به مراتب سخت تره. باید استراتژی بازاریابی محصول رو طوری تدوین کنین تا افراد مناسب رو تحت تاثیر قرار بده و کمک کنه تا تصمیم به خرید بگیرن.

 

– احساسات خرید متفاوت

این تصور که احساسات خرید در مورد مشتریان B2B نقشی نداره اشتباهه. درسته که خریداران بالقوه شما مشاغل هستن، اما در واقع این مشاغل متعلق به انسان ها هستن و اونها دارن این مشاغل رو اداره می کنن. بنابراین، برای جلب اعتماد خریداران خودتون باید احساسات و انگیزه ها رو هم در نظر بگیرین.

در بازاریابی B2B باید تحقیقات بیشتری رو انجام بدین تا خطر عدم تصمیم گیری یا تصمیم به عدم خرید کاهش پیدا کنه. همچنین باید تولید کننده ها، محصولات یا ارائه دهندگان راهکارهای جایگزین رو هم در نظر بگیرین و راجع بهشون تحقیق کنین.

 

– قیمت گذاری متفاوت

قیمت گذاری B2B برای هر خریدار و هر فروش متفاوته. به دلیل استانداردسازی و یکپارچگی کم در این خصوص، بازاریابی سازمانی نقشی فوق العاده مهم و حیاتی داره. مشخصات و جنبه های مختلف قیمت فروش رو تعیین می کنن که محاسبه قیمت دقیق فروش رو به کاری دشوار و زمان بر تبدیل می کنه. به همین دلیل، مدیران بازاریابی باید به طور عمیق تری با تیم فروش همکاری داشته باشن.

 

– نقاط داده کمتر برای تحقیق بازاریابی B2B

وقتی با کسب و کار B2C سر و کار دارین، برای پیش بینی یا تعیین موفقیت یا شکست یک محصول به هیچ نقاط داده ای برای تحقیق دسترسی ندارین. به همین دلیل خطر شکست بالاست. تحقیق و توسعه محصول در یک کسب و کار B2B مستلزم هزینه های قابل توجهی هستش.

حتی بعد از صرف این هزینه ها، هیچ تضمینی برای دقیق بودن نتایج نیست. شرکت های B2B معدودی به این سطح از منابع دسترسی دارن. به همین دلیل پیاده سازی درست بازاریابی B2B کار سختیه، اما به لطف ابزارهای مدرن، مدیران بازاریابی میتونن این کار رو انجام بدن.

 

برای کسب اطلاعات بیشتر راجع به بازاریابی شبکه ای، به صفحه “بازاریابی شبکه ای چیست و چه مزایا و معایبی دارد؟” ما مراجعه کنین.

اتوماسیون بازاریابی سازمانی

اتوماسیون بازاریابی به سیستم ها و فرآیندهای خودکاری گفته میشه که سازمان برای تسهیل فعالیت های مختلف بازاریابی از اونها استفاده می کنن. متخصصان B2B معمولا از اتوماسیون بازاریابی برای حفظ سرنخ ها و رصد نیازهای اونها قبل و در طول چرخه عمر فروش استفاده می کنن.

راه اندازی مناسب اتوماسیون بازاریابی به عواملی مثل ابتکارات فعلی شما، اندازه سازمان و سفر مشتری که میخواین پیاده سازی کنین بستگی داره.

اتوماسیون بازاریابی این روزها تقریبا در هر جنبه ای از بازاریابی دیجیتال وارد شده. این رویکرد به عنوان ابزاری فوق العاده با ارزش مشهور شده که به مشتریان در ایجاد، مدیریت و نهایی کردن مشتریان جدیدی که به پایپ لاین سرنخ وارد میشه کمک می کنه.

سرمایه گذاری در مشاوره اتوماسیون بازاریابی B2B میتونه تاثیر زیادی روی مشاغل کوچک تا متوسط داشته باشه و روش هایی که برای انجام فرآیندهاشون به کار میبردن رو یک شبه تغییر بده.

 

چرا اتوماسیون بازاریابی B2B مهم است؟

اتوماسیون بازاریابی به کسب و کارهای B2B و B2C کمک می کنه تا در تمام کانال های فروش انتخابی حضور پررنگ تری داشته باشن. این موضوع به خصوص در دنیای کسب و کار امروز از اهمیت زیادی برخورداره.

اتوماسیون بازاریابی به بازاریاب های B2B کمک می کنه تا خیلی سریع چگونگی تبدیل شدن یک سرنخ به مشتری یا خرید مجدد توسط سرنخ فعلی رو درک کنن. این درک بر اساس امتیازات اختصاص یافته به مشتریان بالقوه/سرنخ ها، رصد فعالیت و تقسیم بندی پیشرفته میسر میشه.

اتوماسیون بازاریابی بنگاه به بنگاه میتونه به تسهیل وظایف تکراری مثل موارد زیر کمک کنه:

• زمان بندی و ارسال خودکار ایمیل ها در زمان مشخص
• نمایش محتوای تبلیغاتی برای فروش در لینکدین یا توییتر، کمپین های تبلیغاتی ریتارگتینگ در پلتفرم Facebook Business
• ایجاد لیست هایی از سرنخ های هدف گیری شده و به کارگیری اونها به عنوان مشتریان جدید بعد از کسب اطمینان
• انتشار محتوای جدید؛ شبکه اجتماعی، کپی خودکار برای پست های بلاگ، نظرسنجی بازخورد، گفتگوی اینترنتی پس از ساعات اداری، ردیابی خودکار فروش و گزارش های تحلیلی برای تیم
• اطلاع رسانی به تیم درباره رویدادهای مهم (مثل سرنخ های جدید، درخواست های لغو توسط مشتری، مِنشِن شدن برند در شبکه اجتماعی یا پلتفرم های خبری

راهکارهای اتوماسیون بازاریابی همچنین به شما اجازه میده تا کمپین ها و کانال های ارتباطی مختلف رو از طریق یک پلتفرم مدیریت کنین. اینطوری میتونین نسبت به تمام فعالیت های بازاریابی خودتون دید جامعی داشته باشین.

تفاوت نرم افزار اتوماسیون بازاریابی با CRM چیست؟

اگرچه دو راهکار اتوماسیون بازاریابی B2B و مدیریت روابط مشتری B2B (یا CRM) با همدیگه تلاقی دارن، اما با بررسی دقیق تر میشه به نقاط تفاوت اصلی و مختلفی رسید. به طور خلاصه، نرم افزار CRM به یک اپراتور انسانی نیاز داره تا روابط تجاری با مشتریان یک کسب و کار رو تقویت کنه. این در حالیه که در اتوماسیون بازاریابی، بعد اینکه اپراتور انسانی دستورات لازم رو مشخص کرد، همه چیز به صورت خودکار انجام میشه.

CRM روش هایی رو در دسترس قرار میده که کسب و کار با استفاده از اونها میتونه روابطش با مشتری رو مدیریت کنه. راهکارهای نرم افزاری در این حوزه عموما ویژگی هایی مثل دیتابیس های کارآمد و توانمندی برقراری ارتباط با مشتری از طریق کانال های مختلف رو در دسترس کسب و کار قرار میدن.

اما معمولا نرم افزار سی آر ام به تنهایی نمیتونه فعالیت های بازاریابی شما رو به حالت خودکار تبدیل کنه. این نرم افزار به شما اجازه میده تا اطلاعات مشتری رو ثبت و نگهداری کنین، اما اکثرا ویژگی هایی برای هدایت کاملا خودکار کمپین ها و فعالیت های بازاریابی و فروش رو در دسترس قرار نمیده.

از طرف دیگه، پلتفرم های اتوماسیون بازاریابی بنگاه به بنگاه یا B2B اغلب اوقات ویژگی های یک نرم افزار CRM رو ارائه میدن. این یعنی شما میتونین علاوه بر مدیریت روابط با مشتریانتون، کمپین های مختلفی رو راه اندازی و با مشتریانتون ارتباط برقرار کنین. با این حال، نرم افزارهای CRM معدودی وجود دارن که در بخش اتوماسیون هم امکانات کارآمدی رو در دسترس قرار میدن.

 

آشنایی با انواع راهکار اتوماسیون بازاریابی

 

 

+ مدیریت روابط با مشتریان

یک مشتری تجاری از نظر نیازهایی که داره همچنان یک مشتری به حساب میاد. وظایف زیادی وجود داره که برای ایجاد روابط سالم با مشتری باید انجام بشن. این وظایف شامل ردیابی مستمر اطلاعات مشتری و سوابق خرید میشه. علاوه بر این، باید به طور منظم از خریداران بازخورد بگیرین تا از رضایتشون مطمئن بشین.

با استفاده از راهکارهایی مانند نرم افزار CRM دانا که اطلاعات مشتری رو در یکجا جمع آوری و مدیریت می کنن، انجام این وظایف رو تسهیل کنین. اتوماسیون بازاریابی سازمانی همچنین میتونه وظایفی مثل ارسال ایمیل های پیگیری و اطلاع رسانی ها به مشتریان رو خودکار کنه.

 

+ مدیریت بازاریابی و فروش

شما میتونین از اتوماسیون بازاریابی برای انجام فعالیت های لازم برای فروش استفاده کنین و مطمئن بشین که سرنخ های مناسب به طور موثری در دسترس تیم فروشتون قرار گرفتن. بعضی از پلتفرم های اتوماسیون بازاریابی B2B از سیستم های امتیازدهی به سرنخ بهره میبرن. تیم های فروش با استفاده از این سیستم میتونن احتمال نهایی شدن یک خرید رو تخمین بزنن. اینطوری امکان اولویت بندی موثر توسط تیم فروش میسر میشه.

 

+ اتوماسیون ایمیل مارکتینگ

بعضی از انواع ارتباطات مثل پیام های خوشامدگویی، ایمیل های مربوط به سبدهای خرید رها شده و درخواست ثبت بازخورد میتونه از طریق یک راهکار اتوماسیون بازاریابی بنگاه به بنگاه انجام بشه. اینطوری دیگه لازم نیست حجم زیادی از پیام ها رو به صورت دستی ارسال کنین.

 

+ اتوماسیون لندینگ پیج وب سایت

خیلی از راهکارهای اتوماسیون بازاریابی B2B به شما این امکان رو میدن تا لندینگ پیج های پویا ایجاد کنین. این صفحات بر اساس پارامترهای مختلفی قابل سفارشی سازی هستن که از جمله میشه به مکان بازدیدکننده، منابع ترافیک بازگشتی و بازدیدهای قبلی از وب سایت اشاره کرد.

 

+ اتوماسیون وب فرم ها

اگر از فرم های آنلاین برای جمع آوری اطلاعات سرنخ های بالقوه استفاده می کنین، ابزارهای اتوماسیون بازاریابی به شما کمک می کنن تا مسیر هدایت این اطلاعات از مکان جمع آوری تا تیم ها یا دپارتمان های مناسب رو مشخص کنین.

شما همچنین میتونین از این ابزارها به عنوان بخشی از استراتژی توافق سطح سرویس دهی به مشتریانتون استفاده کنین. اینطوری مشتری میتونه از شما درخواست کنه تا در بازه زمانی مشخصی با او تماس بگیرین. فقط کافیه مشتری با استفاده از فرم ثبت نام کنه تا ایمیل های تایید و پیگیری به صورت خودکار برای او ارسال بشه.

 

+ اتوماسیون شبکه اجتماعی

خیلی از راهکارها همچنین این امکان رو به شما میدن تا فعالیت هاتون در شبکه اجتماعی رو هم خودکار کنین. این فعالیت ها میتونه شامل انتشار محتوای جدید، لایک کردن پست های دیگران، فالو کردن کاربران و موارد دیگه باشه.

 

+ اتوماسیون جذب مجدد مشتری

ابزارهای اتوماسیون بازاریابی سازمانی به شما اجازه میده تا با مشتریانی که مدتی هست باهاشون معامله نداشتین، ارتباط برقرار کنین. بعضی از برندها برای این دسته از مشتریان پیام هایی مثل «دلمون برات تنگ شده» رو ارسال می کنن تا مشتری به بازدید از وب سایت و خرید ترغیب بشه.

بعضی از کسب و کارها از این ابزارهای برای جذب مجدد مشتریان هنگام ارائه محصول یا خدمات جدید استفاده می کنن. با یک نرم افزار اتوماسیون بازارایابی B2B مناسب، خیلی راحت میتونین ایمیل های خودکار و شخصی سازی با محتوایی مرتبط با نیازهای فعلی کسب و کار ایجاد و برای گروهی مشخص از مشتری ها ارسال کنین.

 

+ اتوماسیون تحلیل بازاریابی

برای تضمین موفقیت ابتکارات بازارایبی، باید عملکردتون رو به طور مرتب ارزیابی کنین. خوشبختانه اکثر راهکارهای اتوماسیون بازاریابی B2B از قابلیت‌ های گزارش دهی خیلی برخوردارن که امکان ادغام با سایر ابزارهای تحلیلی رو هم ارائه میدن.

چطور یک نرم افزار اتوماسیون بازاریابی B2B را انتخاب کنیم؟

هزینه های پیاده سازی راهکار اتوماسیون بازارایابی سازمانی شما به چند عامل بستگی داره که از جمله میشه به موارد زیر اشاره کرد:

• اندازه دیتابیس شما
• تعداد پرسنل
• ویژگی ها و قابلیت ها
• تعداد کمپین های بازاریابی که قراره اجرا کنین
• سطحی از پشتیبانی اکانت مشتری که نیاز دارین

برای انتخاب یک پلتفرم اتوماسیون بازاریابی B2B شما باید اعداد و ارقام دقیق عوامل بالا رو بدونین. اینطوری میتونین به بهترین شکل بودجه لازم برای خرید بهترین راهکار رو اختصاص بدین. همچنین خیلی مهمه که ارائه دهنده راهکار چند پلن قیمتی رو در دسترستون قرار بده تا بسته به نیازتون بتونین بهترین گزینه رو انتخاب کنین.

مثلا اگر به تازگی کسب و کارتون رو راه اندازی کردین، منطقی اینه که از یک راهکار ساده و ارزون استفاده کنین. در غیر این صورت ویژگی ها و قابلیت هایی در دسترستون قرار می گیره که عملا نیازی بهشون ندارین.

امکانات اتوماسیون نرم افزار CRM دانا

با استفاده از امکانات اتوماسیون و مدیریت فرآیندها در نرم افزار CRM دانا میتونین خیلی از وظایف روزمره رو به حالت خودکار تبدیل و صرفه جویی قابل توجهی رو در وقت افراد شاهد باشین. به کمک گردش کار و قواعد تاییدیه خودکار، امکان تعریف فرآیندهای کاری دلخواه وجود داره. اینطوری بهره وری تیم ها هم به طور قابل توجهی افزایش پیدا می کنه.

در ادامه با چند مورد از امکانات مهم نرم افزار CRM دانا در بخش اتوماسیون بازاریابی B2B آشنا میشیم.

 

– فرآیند گردش کار

فرآیند گردش کار برای تیم فروش حیاتی به حساب میاد و خیلی از کارها رو ساده تر می کنه. در نرم افزار سی آر ام دانا، هر فرآیند گردش کار شروط از پیش تعریف شده رو بررسی می کنه و اگر شرایط برقرار بود، مجموعه عملیات مشخصی به صورت خودکار اجرا میشه.

تیم فروش میتونه روال های فروش خودش رو در قالب گردش کار تعریف کنه تا برای هر سرنخ و فرصت فروش، این عملیات به صورت خودکار اجرا بشه.

فعالیت های روتین مثل ارسال ایمیل های یادآوری جلسات و جشنواره های فروش، به روزرسانی خودکار مقادیر فیلدهای مربوط به سرنخ و فرصت های فروش، تخصیص خودکار کارها به بهترین کارشناسان و ایجاد رکورد به صورت خودکار از این طریق قابل انجام هستن که فشار کاری پرسنل رو سبک و در وقت اونها صرفه جویی می کنه.

 

 

– فرآیند تاییدیه

تاییدیه ها جزو موارد حیاتی در کسب و کار هستن که اگر به صورت اشتباه انجام بشن تاثیرات جبران ناپذیری رو برای کسب و کار و آینده اون به دنبال دارن. ماژول تاییدیه خودکار تمام تاییدیه های لازم روی رکوردها برای اجرای عملیاتی خاص رو برعهده می گیره.

ماژول تاییدیه دستی تاییدیه هایی که توسط مدیر سیستم روی رکوردها صاد میشن رو میشناسه. اگر وضعیت تاییدیه تغییر کنه، مدیر سیستم مطلع میشه.

تاییدیه های سلسله مراتبی نوع دیگه ای از تاییدیه ها هستن که بر اساس سلسله مراتب سازمانی تعریف میشن. با استفاده از این تاییدیه ها میتونین اجرای عملیات رو به تایید نقش های سازمانی مرتبط محدود کنین. در این شرایط فقط زمانی که تمام نقش ها تاییدیه لازم رو صادر کنن عملیات اجرا میشه.

 

– آگاه سازی خودکار

آگاه سازی سریع و خودکار برای همه رویدادها به شما کمک می کنه تا همیشه در جریان آخرین تغییرات بمونین. شما میتونین تعیین کنین رویدادها در چه زمانی و به چه روشی به شما اطلاع داده بشه و حتی میتونین متن پیام ها رو هم مشخص کنین. امکان دریافت آگاه سازی ها از طریق ایمیل، پیامک و در محیط نرم افزار دانا وجود داره.

با این قابلیت همچنین میتونین افراد شرکت کننده در جلسات، کارشناسان پروژه و تمام افرادی که به نوعی در اون رویداد سهیم هستن رو با خبر کنین.

 

سوالات متداول

• 
  

  بازاریابی B2B چیه؟

  در بازاریابی B2B سازمان ها و شرکت های دیگه مشتری بالقوه به حساب میان و تمام فعالیت های بازاریابی برای تبلیغ محصول، خدمات و ارائه اطلاعات با هدف متقاعد کردن تصمیم گیرنده های شرکت هدف انجام میشه.

• 
  

  تفاوت بازاریابی B2B با B2C چیه؟

  تصمیم گیری برای خرید در مدل B2B معمولا منطقی تر و پیچیده تره، تعداد مشتری ها کمتره، روابط شخصی در بازارهای B2B مهم ترن و خریداران B2B معمولا چرخه عمر طولانی تری دارن. علاوه بر این، محصولات و خدمات B2B معمولا پیچیده تر هستن.

• 
  

  چرا بازاریابی B2B اهمیت داره؟

  بازاریابی بنگاه به بنگاه حلقه مشتریان یک کسب و کار رو بزرگتر و به دیده شدن بیشتر برند در بازار کمک می کنه. همچنین با بیان دقیق تفاوت ها و ویژگی های محصول یا خدمات، میتونین به تصمیم گیری سریع تر و راحت تر شرکت ها کمک کنین.