سوالات مرگبار ارزیابی فروش و آشنایی با روش ارزیابی فروش اصولی

فروشندگان عزیز اگر از مشتریان احتمالی چنین سوالاتی می پرسید، مسیر را اشتباه می روید.

فروشندگان ذاتاً کنجکاو هستند. باید هم اینطور باشد. اگر فروشنده درباره مشتری کنجکاو نباشد و نخواهد اطلاعات بیشتری درباره او به دست آورد چگونه می تواند نیاز مشتری را بشناسد و محصول مناسبی را به او یپشنهاد دهد.

پس اگر واقعاً علاقه ای به یادگیری بیشتر در مورد تجارت مشتری خود ندارید، این شغل برای شما مناسب نیست. اما اگر ارتباط با دیگران برای شما لذت بخش است می توانید فروشنده موفقی باشید و با کمی تلاش به درآمد رویایی خود برسید. کافی است روش ارزیابی فروش را بشناسید و بدانید که چگونه باید با مشتری صحبت کنید تا اطلاعاتی که به دنبالش هستید را در اختیار شما قرار دهند.

در روش ارزیابی فروش، کنجکاوی یک ویژگی مهم است. بررسی صلاحیت فروش – فرایندی که طی آن درباره مشتری احتمالی و تجارت او بیشتر می آموزید – تنها راهی است که می توانید با استفاده از آن برای کسب و کار مشتریان توصیه های متناسب ارائه دهید و برای آنها ارزش ایجاد کنید. همه ما می دانیم که فروشندگانی که ارزشی ارائه نمی دهند، نمی توانند چیزی بفروشند. برای موفقیت در فروش باید حتما کنجکاو باشید.

شاید پیش خود فکر کنید که با بررسی سوابق خرید مشتری و یا یک تحقیق ساده می توان نیازهای مشتری را درک کرد. این بزرگترین اشتباهی است که فروشندگان مرتکب می شوند. نیازهای مشتریان دائما در حال تغییر است و تنها با بررسی سوابق خرید آن ها نمی توان به نیازهای آن ها پی برد. از طرف دیگر، همه اطلاعاتی که از مشتری نیاز داریم در اینترنت قابل دسترسی نیستند. برای قانع کردن مشتری به خرید، باید انتظارات او را بدانید و این اطلاعات چیزی نیست که بتوانید در اینترنت آن را به دست آورید. پس دانستن روش ارزیابی فروش و به کارگیری آن برای جمع آوری اطلاعات مشتری بسیار ضروری است.

به همین دلیل است که بهترین فروشندگان با سوالات آماده شده و چند پیش فرض در مورد مشاغل مشتریان احتمالی تماس هایی را برای تأیید یا رد فرضیاتشان برقرار می کنند. آنها به اندازه کافی اطلاعات جمع آوری کرده و آماده شده اند تا به جای سوال در مورد جزئیات پیش پا افتاده ای که پاسخ آنها را خودشان می توانند به راحتی کشف کنند، به سوالات آگاهانه ای برسند که در واقع مکالمه را به جلو سوق می دهند.

روش ارزیابی فروش حرفه ای چیست؟

روش ارزیابی فروش حرفه ای، روشی است که شما با مطرح کردن سوالات هوشمندانه، اطلاعات مورد نیاز خود را از مشتری دریافت می کنید، بدون این که مشتری احساس کند مورد بازجویی قرار گرفته است. پس در واقع ارزیابی فروش حرفه‌ای به معنی طراحی سوالاتی است که بتواند اطلاعات مورد نیاز را در اختیار شما قرار دهد.

متأسفانه بسیاری از فروشندگان بدون صرف زمان و انجام تحقیقات، سوالاتی آماده می کنند و بی درنگ شروع به پرسش می کنند. آن ها در مورد لیست سوالات خود چنان هیجان زده می شوند که بلافاصله با مشتری تماس می گیرند و همه این سوالات پیش پا افتاده را مطرح می کنند. گاهی اوقات هم سوالات خوبی مطرح می کنند اما چون با روش ارزیابی فروش اصولی آشنا نیستند نمی توانند پاسخ خود را دریافت کنند.

شخصا بارها در تماس های فروش مستقیم و بررسی تماس ها شاهد این مساله بوده ام. فروشنده کار خود را با یک سوال عالی آغاز می کند که یک چالش یا هدف اصلی در کسب و کار را نشان می دهد، اما قبل از پاسخ گویی مشتری، فروشنده بلافاصله چهار سوال دیگر هم می پرسد.

این فروشنده به وضوح تحقیقات خود را انجام داده و فرضیه ای در مورد ساختار استخدام در شرکت مشتری احتمالی دارد، اما او بیش از حد تلاش می کند. او با پرسیدن یک سری دنباله دار از سوالات، سعی دارد این اطلاعات را بدست بیاورد:

  •       چگونه استخدام کنندگان نامزدها را پیدا می کنند و با آنها کار می کنند
  •       منطق اختصاص استخدام کنندگان به تیم های مختلف
  •       آیا ارتباطی بین استخدام کنندگان اختصاص داده شده به بخش های مختلف وجود دارد
  •       آیا این ارتباط سازنده است یا خیر
  •       آیا یک سیستم ردیابی گسترده برای کارجویان وجود دارد
  •       آیا هر بخش فرایند تخصصی خود را برای استخدام دارد

داشتن این اطلاعات مختلف برای ارائه یک توصیه مناسب در مورد محصول لازم است. اما از آنجایی که این فروشنده سوالات را به این شکل پرسیده است، احتمالاً بیش از یک یا دو نکته اصلی دستگیرش نخواهد شد.

سوال اساسی ارزیابی فروش چیست؟

راهنمای جامع ارزیابی فروش

وقتی سوالات را به این شکل مطرح می کنید، از چهار طریق عمده به معامله خود آسیب می رسانید.

چرا فروشندگان در ارزیابی فروش هر مرتبه باید فقط یک سوال بپرسند

 

1. شما در حال جمع آوری فرضیات هستید.

پرسیدن چندین سوال فروش به طور هم زمان ذاتا باعث ایجاد فرضیاتی می شود. یک خط موثر سوال، هر بار یک نکته مهم را کشف می کند، سپس با پرسیدن سوالات بیشتر بر اساس سوال اولیه اطلاعات بیشتری به دست خواهد آمد. همیشه باید آماده باشید تا استراتژی پرسش خود را بر اساس پاسخ هایی که مشتری ارائه می دهد تغییر دهید و پرسیدن چندین سوال به طور هم زمان قطعا مانع انجام این کار می شود.

همچنین این که شما تصور کنید همه چیز را می دانید، به چشم مشتری چندان جالب نخواهد آمد. پرسیدن سوالات پیگیری برای کشف چالش ها ضروری است و مشتری ها معمولاً خوشحال می شوند که در صورت درخواست شما جزئیات بیشتری ارائه دهند – به هر حال، آنها به کمک شما نیاز دارند. اما پرسیدن یک سری سوال بدون اینکه حتی منتظر پاسخ باشید به مشتری این پیغام را می رساند که شما بیشتر از اینکه ذهنتان را باز نگه دارید و بخواهید از وضعیت آنها مطلع شوید، به تأیید پیش فرض های خود اهمیت می دهید.

2. به مشتری بیش از حد فشار می آورید.

دوباره مثال بالا را بخوانید تصور کنید که یک تماس با شما گرفته شده و از شما شش نوع اطلاعات مختلف پشت سر هم که حتی بعضی از آنها ممکن است به شما ربط نداشته باشند خواسته شده. برای مشتریان به هیچ وجه خوشایند نیست که با این تعداد زیاد از سوالات به صورت همزمان مواجه شوند. برخی ممکن است بخواهند که سوالات را تکرار کنید، اما بسیاری از آنها مودب خواهند بود و فقط سعی می کنند همه سوالات را یکباره پاسخ دهند. نتیجه؟ پاسخ کاملی دریافت نخواهید کرد.

3. مجبورید سوالات را چندین بار تکرار کنید.

اگر مشتری احتمالی همه سوالات را یک باره پاسخ ندهد، از شما خواهد خواست سوالات خود را یکی یکی تکرار کنید. به این ترتیب نه تنها باید کل توالی درخواست ها را به یاد بیاورید، بلکه مشتری خود را نیز در موقعیت ناخوشایندی قرار خواهید داد. درست در ابتدای کار، آنها قادر به پاسخ گویی به سوالات شما نیستند – که باعث می شود آنها خجالت زده شده، حالت دفاعی به خود بگیرند و احساس کنند قدرت کمتری از شما در مکالمه دارند.

وقت خود را هدر ندهید و برای مشتریانتان هم مشکل ایجاد نکنید و هر بار یک سوال بپرسید.

4. مشتری را آماده می کنید تا یک پاسخ خاص به شما بدهد.

به عنوان مثال، تیم فروشی که من با آنها کار می کنم به طور مداوم از مشتری درباره پروسه های مربوط به روند فروش می پرسد – به طور خاص، اینکه مشتری سرنخ های جدید را از چه راهی به دست می آورد و چگونه آنها را پیگیری می کند. چندین پاسخ احتمالی برای این سوال وجود دارد – شاید مشتری دارای یک جریان ثابت از ورودی ها از طریق بازاریابی درونگرا باشد و با یک ایمیل از پیش تعیین شده و تماس آنها را پیگیری می کند. ممکن است سرنخ ها را با تماس سرد پیدا کند و با پیروی از یک دستورالعمل خاص آنها را پیگیری کند یا شاید آنها اصلاً فرآیندی در این زمینه نداشته باشند.

ثبت پاسخ ها پس از پرسیدن سوال “در حال حاضر چطور سرنخ پیدا می کنید و چگونه آنها را پیگیری می کنید؟” آسان است اما انجام این کار باعث می شود مشتریان پاسخ سوالات شما را تنها به یک شکل مشخص بدهند. یک فرصت فروش که فرآیند فروش خاصی ندارد و ممکن است از عدم داشتن مهارت کافی در این زمینه خجالت بکشد، احتمالاً پاسخی ساختگی ارائه می دهد تا کسب و کار خود را بهتر جلوه دهد، چون شما از قبل گزینه های ممکن در مورد فرآیند فروش را برای او فراهم کرده اید.

مشتریانی که فرایند خاصی را دنبال می کنند ممکن است بخش هایی از فرایند را حذف کنند و فقط پاسخ دهند، “بله، من فعالیت X را انجام می دهم”. وقتی شما شروع به پاسخ دادن به سوال خودتان می کنید، محدودیت هایی برای پاسخ مشتریان ایجاد می کنید زیرا آنها را در گزینه هایی که قبلاً ارائه داده اید گرفتار می کنید و در نتیجه اطاعات واقعی کمتری در مورد کسب و کار مشتری به دست خواهید آورد. با پرسیدن یک سوال و خاموش کردن، منتظر پاسخ حقیقی مشتری بمانید.

خویشتن داری نشانه یک فروشنده با تجربه است. تا زمانی که نتوانید ساکت بمانید و به مشتریان احتمالی خود اجازه دهید مکالمه فروش را هدایت کنند، موفق نخواهید بود. در غیر این صورت در مسیر ارائه یک توصیه آگاهانه موفق نخواهید بود. بنابراین از همین امروز شروع کنید و سوالات فروش بهتری بپرسید.

فهرست