ارزیابی فروش

سوالاتی که در ارزیابی فروش باید بپرسید

در بسیاری از موارد ، تماس ارزیابی – اولین تماس پس از ارتباط اولیه با مشتری احتمالی – در واقع مهمترین بخش از فرآیند فروش است. این تماس می تواند سرنوشت ساز باشد و شرایط را برای کل رابطه، چه قبل و چه پس از فروش تعیین می کند. یا باید بتوانید یک رابطه معتبر برقرار کنید یا دچار مشکل خواهید شد (یاد بگیرید چگونه از این اشتباهات مکالمه ارزیابی اجتناب کنید).

بسیاری از مشتریان احتمالی با شرکت در یک تماس ارزیابی مشکلی ندارند ، به شرط آنكه تماس شکل بازجويي نداشته باشد. تماس های ارزیابی برای متخصصین فروش بسیار مهم است تا جزئیات وضعیت یک مشتری احتمالی را درک کنند.

در طرف دیگر ، مشتریان احتمالی می خواهند برای شناخت شما و شرکتتان ، یک تماس ارزیابی داشته باشند. آنها ممکن است سوالات خاصی در مورد ویژگی محصول یا یک مورد داشته باشند.

از همه مهمتر ، آنها باید اطمینان داشته باشند كه شما مشكل آنها را می فهمید و به صورت حرفه ای آن ها را ارزیابی می کنید تا مشخص شود كه آیا می توانید به آنها كمك كنید یا خیر.

شما همچنین باید مشتری احتمالی را ارزیابی کرده و مشکل مرتبط با کسب و کار ، نفوذ در داخل سازمان ، تمایل آنها به طرفداری از کالای شما و نگرش مقدماتی آنها نسبت به خرید محصول تان را نسبت به رقبا تعیین کنید.

در ادامه فهرستی از سوالات ارزیابی فروش که می توانید در ارزیابی فروش بپرسید آورده شده است. این سوالات به شما کمک می کند تا نیازها و مشکلات مشتری را به خوبی درک کنید و ارتباط موثری با مشتری برقرار نمایید. 

مهمترین سوالات ارزیابی فروش 

از شرکت خود بگویید  

این سوال نخستین چیزی است که باید درباره مشتری بدانید. این که او چه کسب و کاری دارد، مدل درآمدی او چگونه است و به چه نحوی می توانید به او کمک کنید

از نقش خود بگویید. به صورت روزانه چه کار می کنید؟ 

این موضوع به شما کمک می کند مخاطب خود را بهتر بشناسید و بتوانید با او ارتباط بهتری برقرار نمایید. مسلما ارتباط با کارشناس فروش با ارتباط با مدیر واحد بازرگانی بسیار متفاوت خواهد بود و شما باید در تماس های ارزیابی فروش به این موضوع توجه ویژه ای داشته باشید. 

شما مسئول چه معیارهایی هستید؟ 

این که مخاطب شما مسئول چه بخشی از کسب و کار است به شما کمک می کند تا بتوانید راحت تر درباره خدماتی که می توانید به او ارائه دهید با او صحبت کنید و پیشنهادات بهتری برای کمک به او داشته باشید. 

درباره اهداف خود (مالی ، مربوط به مشتری ، عملیاتی) برای من بگویید.

با شناخت اهداف مشتری می توانید خدمات پیشنهادی که به او در رسیدن به اهدافش کمک می کند را پیدا کرده و با مناسب ترین پیشنهاد او را به مشتری واقعی و وفادار خود تبدیل کنید

چه زمانی باید به این اهداف برسید؟ 

با دانستن چشم انداز آینده و هدف های مخاطب خود، در نخستین تماس ارزیابی فروش می توانید برنامه خدماتی که می خواهید به او ارائه دهید را با برنامه زمانی او هماهنگ کرده و پیشنهادی دقیقا مطابق با نیازهای مشتری به او ارائه دهید

آیا در [مورد محصول] مشکلی دارید؟ 

این سوال در ارزیابی فروش به شما کمک می کند تا بتوانید درباره مشکلاتی که مشتری احتمالی شما در استفاده از محصولات رقبا دارد اطلاعات کسب کنید و به نوعی برگه برنده شما برای جذب مخاطب به سمت محصول خودتان است. اگر هوشمندانه عمل کنید حتی می توانید به امکانات اضافه ای که محصول شما ارائه می دهد به عنوان جزئی ضروری اشاره کنید و عدم وجود آن در محصولات رقبا را به شکل نقطه ضعف به مخاطب القا کنید.

اولویت امروز شما چیست؟

گاهی مشتری نیازهای بسیاری دارد که در حال حاضر جزء اولویت های او نیستند. پس بهتر است در ارزیابی فروش با اولویت های مشتری آشنا شوید و تماس را مطابق با اولویت های مشتری پیش ببرید. 

به نظر شما راه حل بالقوه چه می تواند باشد؟ چرا؟ 

گاهی اوقات مشتری، مشکل خود را به درستی بیان نمی کند اما راه حل آن را به خوبی می داند. پس بهتر است در ارزیابی فروش راجع به راه حل مشتری سوالاتی را بپرسید و خود را با او هم جهت کنید

نتیجه موفقیت آمیز از نظر شما چه خواهد بود؟ 

یکی از مهمترین سوالاتی که باید در ارزیابی فروش بپرسید، نتیجه مورد انتظار مشتری است. این که بدانید مشتری به دنبال چه نتیجه ای است و تعریفش از خدمات موفقیت آمیز چه چیزی می تواند باشد به شما در برآورده کردن رضایت مشتری بسیار کمک می کند. 

مهمترین سولات ارزیابی فروش

با نرم افزار CRM دانا

بیشتر ، سریع تر و هوشمندانه تر بفروشید

سایر سوالات رایج در ارزیابی فروش 

تا اینجا درباره مهمترین سوالاتی که در ارزیابی فروش باید پرسیده شود صحبت کردیم. اما سوالات به همین جا ختم نمی شود. در ادامه فهرستی از دیگر سوالات رایج در ارزیابی فروش آمده است. می توانید این سوالات را متناسب با کسب و کار خود تغییر داده و در ارزیابی فروش از آن ها استفاده کنید. این سوالات عبارتند از: 

اگر محصولی را انتخاب نکردید ، آیا برنامه جایگزینی برای حل این مشکل در نظر دارید؟ 

سد راه اصلی شما برای اجرای این طرح چیست؟

جدول زمانی شما برای اجرا چیست؟

آیا این مشکل تأمین اعتبار می شود؟

بودجه از چه کسی تأمین می شود؟

آیا صاحب بودجه یک “حامی مالی” است؟

چه کس دیگری در انتخاب یک فروشنده نقش خواهد داشت؟

آیا معیارهای تصمیم گیری مکتوب برای انتخاب فروشنده دارید؟ چه کسی این معیارها را جمع آوری کرده است؟

آیا قبلاً کالای مشابهی خریداری کرده اید؟

آیا این وضعیت رقابتی است؟

فرآیند خرید واقعی محصول پس از تصمیم گیری در مورد آن چگونه است؟ آیا بررسی های قانونی یا تدارکاتی وجود دارد؟

توپ های منحنی بالقوه چیست؟

چگونه می توانم به آسان سازی این کار کمک کنم؟

چگونه این راه حل زندگی شما را بهتر می کند؟

اهداف سازمان شما برای سال چیست؟

اگر این راه حل را اجرا کنید ، آیا امیدوارید که شرایط در طول یک سال تغییر کند؟

 سوالات بالا را می توان به چهار زیر بخش در فرآیند ارزیابی فروش تقسیم کرد: تنظیم مرحله ، صلاحیت ، رد صلاحیت و مراحل بعدی. بیایید نگاه دقیق تری بیندازیم.

فرآیند ارزیابی فروش 

فرآیند ارزیابی فروش اولین قدم شما در مرحله اتصال فرآیند فروش است. در فرآیند ارزیابی فروش ، شما در مورد مشتری احتمالی خود تحقیق خواهید کرد ، از طریق تلفن تماس برقرار خواهید نمود ، از آنها سوالات اساسی مربوط به صلاحیت را خواهید پرسید ، به هر سوالی که داشته باشند پاسخ خواهید داد ، مشکل مشتری را حل خواهید نمود و به صورت امیدوارانه در مسیر خط لوله فروش حرکت خواهید کرد.

بیایید هر یک از سوالات بالا را به قسمت مناسب فرایند ارزیابی فروش اختصاص دهیم.

 

تنظیم سوالات مرحله 

اینجا جایی است که شما تحقیق خود را صحت سنجی کرده و با وضعیت مشتری آشنا می شوید. این حالت بینش مناسبی را برای حرکت رو به جلو به شما می دهد.

از شرکت خود بگویید.

از نقش خود بگویید. کارهای روزانه تان چیست؟

شما مسئول چه معیارهایی هستید؟

 

سوالاتی که ارزیابی می کنند

بعد از اینکه در مورد مشتری احتمالی خود آگاهی یافتید ، وقت آن است که اهداف آنها را شناسایی کرده و نقاط درد آنها را روشن کنید. در مورد مشکلات آنها اطلاعات کسب کنید تا بتوانید آن ها را حل کنید.

 

درباره اهداف خود (مالی ، مربوط به مشتری ، عملیاتی) برای من بگویید.

چه زمانی باید به این اهداف برسید؟

سعی می کنید چه مشکلی را حل کنید؟

آیا در [مورد محصول] مشکلی دارید؟

منبع آن مشکل چیست؟

اولویت امروزتان چیست؟

چرا قبلاً به آن پرداخته نشده است؟

به نظر شما راه حل بالقوه چه می تواند باشد؟ چرا؟

از نظر شما نتیجه موفقیت آمیز چه چیزی خواهد بود؟

اگر محصولی را انتخاب نکردید ، آیا برنامه جایگزینی را برای حل این مشکل در نظر دارید؟

سوال اساسی ارزیابی فروش چیست؟

راهنمای جامع ارزیابی فروش

سوالاتی که رد صلاحیت می کنند

در مرحله بعدی ، سوالاتی بپرسید که ممکن است مشتری احتمالی را رد صلاحیت کند. در مورد روند تصمیم گیری ، از بودجه گرفته تا زمانبندی ، آنچه را که می توانید پیدا کنید.

 

سد راه اصلی شما برای اجرای این طرح چیست؟

جدول زمانی شما برای اجرا چیست؟

آیا این مشکل تأمین اعتبار می شود؟

بودجه از طرف چه کسی تأمین می شود؟

آیا صاحب بودجه یک “حامی مالی” است؟

سوالات پیشران ارزیابی فروش 

در آخر ، سوالاتی بپرسید که مشتری احتمالی را در امتداد پایپ لاین به جلو می برد. یک راه حل پیشنهاد دهید و مراحل بعدی را ارائه دهید.

 

چه شخص دیگری در انتخاب یک فروشنده نقش خواهد داشت؟

آیا معیارهای تصمیم گیری مکتوبی برای انتخاب فروشنده دارید؟ چه کسی این معیارها را جمع آوری کرده است؟

آیا قبلاً کالای مشابهی خریداری کرده اید؟

آیا این وضعیت رقابتی است؟

فرآیند خرید واقعی محصول پس از تصمیم گیری در مورد آن چگونه است؟ آیا بررسی های قانونی یا تدارکاتی وجود دارد؟

توپ های منحنی بالقوه چیست؟

چگونه می توانم به آسان سازی این کار کمک کنم؟

چگونه این راه حل زندگی شما را بهتر می کند؟

اهداف سازمان شما برای سال چیست؟

اگر این راه حل را اجرا کنید ، آیا امیدوارید که شرایط در طول یک سال تغییر کند؟

 

اگر شما و مشتری تان بتوانید یک برنامه فروش مکتوب تنظیم کنید و مراحل بعدی را ترسیم کنید ، می توانید به این موضوع پی ببرید که یک تماس ارزیابی خوبی را برقرار کرده اید. اگر هنوز در هنگام پایان تماس بلاتکلیفی در ذهنتان وجود دارد، برای اتمام جزئیات باقیمانده تماس دیگری را ترتیب دهید.

صلاحیت را بر اساس سوالات مبتنی بر فرآیند اولویت بندی کنید. روند قانونی یا تدارکاتی مانعی برای فروش نیست ، اما فقدان برنامه برای کسب و کار مانع محسوب می شود. هنگامی که موانع بزرگ را از سر راه خود برداشتید – به عنوان مثال ، تعیین هدف و صحبت در مورد برنامه های بالقوه برای دستیابی به آن – می توانید به سمت معامله بروید. 

در حالت ایده آل ، یک تماس ارزیابی یا به وضوح یک فرصت فروش را نشان می دهد یا به طور قطعی یک مشتری احتمالی را رد صلاحیت می کند. شما باید با درکی از نیازهای مشتری احتمالی خود و چگونگی کمک به حل آنها از تماسهای خود خارج شوید.

نکته آخر: همیشه با ارائه برخی توصیه ها یا روش های ساده برای کمک به مخاطبتان ارزش تماس های ارزیابی تان را بالاتر ببرید. اگر مشتری احتمالی تان را تحت تاثیر قرار دهید، به احتمال زیاد وقتی آماده خرید باشند (اگر در حال حاضر آماده نباشند) با شما تماس می گیرند.

فهرست