پنج دلیل که سرنخ های فروش از شما خرید نمی کنند

مهم نیست که چقدر در فروش مهارت دارید، نرخ تبدیل سرنخ ها به معاملات هرگز ۱۰۰% نخواهد شد. این را تجربه به وضوح اثبات کرده است. علت آن هم مشخص است. سرنخ های شما ممکن است انگیزه خرید خود را از دست دهند، جذب رقبا شوند و یا این که محصولات و خدمات شما مطابق با انتظارات آن ها نباشد. ریزش سرنخ ها در چرخه فروش امری طبیعی است. اما زمانی که نرخ ریزش بالاتر از آستانه معمول در کسب و کار شما است، قطعا مشکلی وجود دارد. 

محققان بازاریابی تحقیقات گسترده ای روی رفتار مشتری و سرنخ های فروش انجام داده اند و تلاش کردند به این سوال پاسخ دهند که چرا سرنخ های فروش از شما خرید نمی کنند. در ادامه به این پرسش مهم پاسخ داده و راهکار هایی برای حل این مشکل ذکر می کنیم. 

چرا  سرنخ های فروش از شما خرید نمی کنند 

۱. شما تلاش می کنید به همه بفروشید 

در یک پایپ لاین فروش خوب، کیفیت مهم است و نه کمیت. اگر فرصت های فروش از شما خرید نمی کنند، کیفیت آنها را دوباره ارزیابی کنید. آیا آنها با دقت هدف گذاری شده اند؟ آیا می دانید چرا برای فروش مناسب هستند؟ یا اینکه می خواهید به هرکس که کوچکترین علاقه ای به محصول شما نشان دهد بفروشید؟

اگرچه دور شدن از برخی فرصت های فروش ممکن است به نظر غیر منطقی برسد، اما محدود کردن تمرکز بر روی واجد شرایط ترین افراد باعث موفقیت شما می شود. این فرصت های فروش نه تنها احتمال خرید بسیار بالاتری دارند، بلکه شما هم به این ترتیب وقت بیشتری را برای هرکدام از آنها خواهید داشت و این به شما امکان می دهد ارتباط خود را شخصی سازی کنید و کیس های تجاری محکمی ایجاد کنید. 

برای آشنایی با شیوه اصولی ایجاد سرنخ، مطلب چطور سرنخ جدید ایجاد کنیم را مطالعه نمایید.  

۲. مشتریان را از خود می رانید

این جمله چطور به نظر می رسد: “من علاقه ای ندارم. لطفاً با من تماس نگیرید.”

بدون دلیل نیست که اکثر مردم دیگر هرگز به شماره های ناشناخته پاسخ نمی دهند: آنها نمی خواهند چیزی به آنها فروخته شود و اگر کارشناسان فروش از ایمیل به عنوان ابزاری برای ارسال هرزنامه استفاده کنند و نه ابزاری برای ایجاد یک ارتباط واقعی و کمک به فرصت های فروش – پیام های ناشناس نیز بی پاسخ می مانند.

 هنگام تماس شور و شوق مصنوعی نداشته باشید. مزاحم فرصت های فروش خود نشوید. مانند خودتان رفتار کنید و سعی کنید ارزش واقعی ایجاد کنید. به خودتان به چشم یک مشاور نگاه کنید و نه یک فروشنده. همچنین باید تا آنجا که ممکن است در مورد فرصت فروش خود اطلاعات داشته باشید تا وقت آنها را برای درخواست اطلاعات اولیه مانند اندازه شرکت و آنچه می فروشند تلف نکنید.

۳. به اعتراضات توجه نمی کنید 

به دنبال اعتراض گشتن کمی ترسناک است. دلایل مشخصی که نشان می دهند خرید نباید انجام شود. اما واقعیت این است که، چه شما آنها را بشنوید و چه نشنوید، اعتراضات وجود دارند و بهترین (در واقع تنها زمان) برای حل این نگرانی ها در مراحل ابتدایی و میانی روند فروش است، در حالی که ذهن خریدار هنوز باز است.

برای اینکه بدانید چه چیزی مانع از خرید در این لحظه می شود، چنین سوالاتی مطرح کنید:

“اگر اقدامات موفقیت آمیز نباشد، دلیل چیست؟”

” در مورد اینکه چرا به [محصول] علاقه مندید صحبت کردیم – آیا می توانیم مدتی را صرف صحبت در مورد چیزهایی کنیم که دوست ندارید؟”

“داشتن برخی نگرانی ها در مورد این نوع خرید بسیار طبیعی است. می توانید این نگرانی ها را با من به اشتراک بگذارید؟ “

“درباره”جوانب مثبت” بحث کردیم. در لیست”جوانب منفی” شما چه مواردی وجود دارد؟”

۴. فوریت ایجاد نمی کند

محصول شما ممکن است نقطه تمرکز اصلی شما باشد، اما از دید فرصت فروش، این فقط یک محصول دیگر است که سعی می کند توجه او را جلب کند. بدون داشتن دلیلی برای انجام خرید در لحظه و نه دیرتر، معامله احتمالاً از بین خواهد رفت. آیا می خواهید به نتیجه برسد؟ پس سوالاتی مطرح کنید که نشان می دهد چرا تجارت یا رفاه خریدار به نوعی به داشتن محصول شما بستگی دارد.

۵. فرصت فروش باید احساس امنیت کند

هیچ کس نمی خواهد خود را برای چیزی که ۱۰۰٪ از آن مطمئن نیست به زحمت بیندازد. این واقعیت دلیل موفق نبودن بسیاری از معاملات است. توجه کنید که اگر کانتکت از محصول شما حمایت کند، بودجه را با موفقیت به دست آورد، وقت و منابع مناسب را تخصیص دهد و راه حل شما بی اثر باشد چه اتفاقی برای او خواهد افتاد.
ممکن است شغلش را از دست ندهد، اما شهرت داخلی او قطعاً آسیب خواهد دید.
به همین دلیل بخشی از کار شما شامل ایجاد اطمینان در مورد سرمایه گذاری و خطرات موجود است. می توانید این کار را از چند طریق انجام دهید.
اول، اگر شرکت شما شرایطی مانند بازپرداخت کامل، دوره آزمایشی و استرداد وجه در صورت عدم حصول نتیجه را ارائه می دهد، مطمئن شوید که آنها را در کل مکالمات خود برجسته می کنید.
همچنین باید اعتبار خود را نشان دهید. از طریق:
ارجاع به مشتریان فعلی – هرچه شناخته شده تر، بهتر
ارسال مطالعات موردی و نظرات مشتریان
پیشنهاد ارتباط دادن فرصت فروش با مشتریان قبلی
اشتراک گذاری نظرات آنلاین مثبتی که بدست آورده اید
اشاره به هرگونه جایزه یا افتخارات صنعتی که محصول یا شرکت شما دریافت کرده است

سوالات متدوال

1. چرا  سرنخ های فروش از شما خرید نمی کنند؟
   شما تلاش می کنید به همه بفروشید – مشتریان را از خود می رانید – به اعتراضات توجه نمی کنید – فوریت ایجاد نمی کند – فرصت فروش باید احساس امنیت کند
2. چرا فرصت فروش باید احساس امنیت کند؟
   هیچ کس نمی خواهد خود را برای چیزی که ۱۰۰٪ از آن مطمئن نیست به زحمت بیندازد. این واقعیت دلیل موفق نبودن بسیاری از معاملات است.