نحوه دسترسی به تصمیم گیرنده در مذاکرات فروش

متخصصان فروش موفق در پیدا کردن، دستیابی و ترغیب تصمیم گیرندگان مهارت دارند. یک مانع بزرگ برای بسیاری از کارشناسان فروش این است که مطمئن نیستند با تصمیم گیرنده اصلی صحبت می کنند. ممکن است در زمینه مذاکره فروش مهارت های عالی داشته باشید، اما اگر با شخص اشتباهی که در واقع تصمیم گیرنده نیست درگیر شوید، به احتمال زیاد شانس خود برای فروش را از دست می دهید.

اتخاذ استراتژی صحیح و مذاکره با تصمیم گیرندگان در روند فروش، چرخه فروش شما را کوتاه می کند. برای سرعت بخشیدن به فرایند، توجه خود را بر یافتن مخاطب مورد نظر خود که تصمیم گیرنده واقعی است متمرکز کنید. برای دستیابی و ترغیب فرد با صلاحیت برای دریافت تأیید خرید از این شش نکته پیروی کنید.

از نقشه سازمانی استفاده کنید

شما به چه شرکتی می خواهید بفروشید؟ در مورد شرکت های کوچک و متوسط، پیدا کردن و دسترسی به تصمیم گیرنده معمولا نسبت به شرکت های بزرگ راحت تر است باشد. در این‌گونه کسب و کار ها، تصمیم گیرنده احتمالاً مالک، بنیان‌گذار یا مدیر عامل شرکت است. اما در مورد یک شرکت بازرگانی عمومی، ممکن است مجبور شوید گزارش های سالانه آنها را بررسی کنید تا تصمیم گیرندگان مرتبط با اهداف خود را شناسایی کنید.

در مورد برخی شرکت های خصوصی ممکن است مجبور شوید بیشتر تلاش کنید. به عنوان مثال، ممکن است لازم باشد با کارمندان فعلی یا سابق مجموعه صحبت کنید. اگر کارکنان شرکت را نمی شناسید، به صورت آنلاین بررسی کنید تا متوجه شوید چهره های تاثیر گذار و تصمیم گیرنده در شرکت چه افرادی هستند. همچنین مشتریان و یا تامین کنندگان خدمات شرکت نیز ممکن است بتوانند در شناسایی تصمیم گیرنده به شما کمک کنند.

تیم های فروش غالباً با توجه به نقشه سازمانی شرکت روابط درون یک شرکت را بررسی می کنند و به این ترتیب تصمیم گیرندگان فنی، مدیران و افراد تأثیرگذار را مشخص می کنند.

برسی نقشه سازمانی شرکت همچنین می تواند در سفارشی کردن سطح مذاکره فروش نیز مفید باشد. همین‌طور که با ادارات و شرکت های مختلف درگیر می شوید و با افراد مسئول و تصمیم گیرنده آشنا می شوید، با توجه به نقشه سازمانی شرکت ها مشخص می شود که هر بخش یا شخص ممکن است چه نیاز خاصی داشته باشد که محصولات یا خدمات شما می توانند با شخصی سازی بهتر از عهده حل کردن آنها بر بیایند.

به سلسله مراتب شرکت توجه کنید

تصمیم گیری برای خرید معمولاً توسط یک فرد ارشد که کنترل بودجه را در اختیار دارد صورت می گیرد. سپس یک تیم کاری تحت نظر این شخص وظیفه تحقیق برای پیدا کردن محصول یا خدمات مناسب و مذاکره را بر عهده می گیرد. بنابراین، به احتمال زیاد شما ممکن است قبل از مذاکره با مدیران ارشد، ابتدا با کارمندان ارتباط برقرار کنید. بیشتر شرکت ها برای هر فرآیند خرید سه دسته تصمیم گیرنده دارند:

• تصمیم گیرنده نهایی – شخصی که اجازه امضای مدارک را می دهد.
• وکلا – افرادی که تحقیق می کنند و با فروشندگان سر و کار دارند. وکلا یافته ها و پیشنهادات خود را به مقامات بالاتر منتقل می کنند.
• کاربران نهایی – افرادی که در شغل روزانه خود یا به عنوان بخشی از عملکردشان از محصول یا خدمات شما استفاده می کنند. کاربران نهایی غالباً این قدرت را دارند که تصمیم بگیرند محصول شما پاسخگوی نیازها و مشخصات آنها هست یا خیر.

برای اینکه بدانید تصمیم گیرندگان شما چه کسانی هستند، ممکن است لازم باشد سوالات زیر را از مخاطبین خود بپرسید:

• چه کسی امضای قراردادها را تأیید می کند؟ (این فرد تصمیم گیرنده نهایی خواهد بود.)
• امضا کننده قرار دارد با چه فرد یا افرادی مشورت می کند؟(این فرد وکیل است.)
• چه کسی با شما پس از فروش تعامل خواهد کرد؟ (این فرد کاربر نهایی است.)

استفاده از ارتباطات مشترک

برای سرعت بخشیدن به چرخه فروش، کارشناسان توصیه می کنند که از به شبکه ارتباطتان استفاده کنید. چه کسی را می شناسید که با تصمیم گیرنده رابطه نزدیکی دارد؟ آیا همکاران شما در شرکت منتخب ارتباطی دارند؟ آیا کسی را می شناسید که بتواند شما را با تصمیم گیرنده آشنا کند؟

ارتباطات متقابل می توانند ایده ها و اطلاعات جدیدی را برای پیشبرد سطح مذاکره فروش شما فراهم کند. این ارتباطات می توانند به عنوان معرفی کننده عمل کنند یا بازخورد های ارزشمند در اختیار شما قرار دهند.

معرفی توسط مخاطبین شناخته شده می تواند اعتبار و آگاهی شما را نسبت به برند افزایش دهد. شخصی که شما را معرفی می کند ممکن است مزایای رقابتی شما را نیز برای فرد تصمیم گیرنده برجسته کند.

هنگامی که یک معرف دارید که مایل به ایجاد آشنایی است، احتمال موفقیت شما در مذاکره فروش چندین برابر افزایش پیدا می کند. به این ترتیب شما نسبت به رقبایتان یک مزیت فوق العاده پیدا می کنید و نقاط قوت محصول یا خدماتی که ارائه می دهید برجسته خواهد شد.

با مسئول دفتر فرد تصمیم گیرنده ارتباط خوبی داشته باشید

معمولا از مسئول دفتر خواسته می شود تا مانع از برقراری ارتباطات بیش از حد با تصمیم گیرندگان شود. اولین نقطه تماس شما ممکن است یک مسئول دفتر، منشی یا دستیار باشد که در غربالگری بازدید کنندگان و تماس ها نقش اساسی دارد. مسئول دفتر تنها به آن دسته از بازدیدكنندگان یا تماس هایی كه به اعتقاد آنها برای تصمیم گیرنده مهم هستند، اجازه عبور می دهد.

به همین دلیل، بسیاری از فروشندگان با یک نگرش خصمانه و منفی به مسئولان دفتر نزدیک می شوند. اما چنین رویکردی غیر ضروری و مضر است. همچنین نباید سعی کنید با مسئولان دفتر وارد مذاکره شوید.

در مورد هدف خود برای دیدار با تصمیم گیرنده، صادق باشید و سعی کنید تصور خوبی از خودتان در ذهن مسئولان دفتر ایجاد کنید.

با اتخاذ یک رویکرد مناسب، حتی ممکن است قادر باشید از اطلاعات مسئول دفتر استفاده کنید و بینشی صحیح در باره نیاز ها و مشکلات شرکت به دست بیاورید. درک کنید که مسئول دفتر تنها در حال انجام وظیفه خودش است و حتما با او با احترام و مودبانه برخورد کنید. زورگویی و بلوف زدن هیچ نتیجه مثبتی برای شما به همراه نخواهد داشت و تنها ممکن است شما را در لیست سیاه مسئول دفتر قرار دهد.

سؤالات ظریف بپرسید

پس از ایجاد ارتباط مناسب با کاربران نهایی، وکلا یا مسئولان دفتر، اطلاعات بیشتری در مورد فرآیند تصمیم گیری شرکت جمع آوری کنید. سؤالات خود را با تدبیر بیان کنید.
به عنوان مثال، می توانید بپرسید:

“به جز شما، چه تصمیم گیرندگانی در مجموعه وجود دارند؟”

مطرح کردن سوال به این شکل می تواند روی فرد تاثیر مثبت بگذارد. در واقع، شما با پرسیدن سوال به این شکل، قدرت مخاطب در روند تصمیم گیری را به رسمیت می شناسید و برای فرد این ارزش را قائل می شوید که در فرآیند تصمیم گیری سازمان موثر است.در واقع یک چاپلوسی ظریف می تواند شخص را ترغیب کند تا در پیدا کردن مخاطب یا تصمیم گیرنده “واقعی” به شما کمک کند.

همچنین با پرسیدن این سوال، اگر شخصی که با شما صحبت می کند به هیچ وجه در روند تصمیم گیری دخیل نیست، با بیان اینکه بخشی از این روند نیست، برداشت شما را اصلاح می کند.

یک مثال ساده دیگر:

“هر کدام از سازمان های مخاطب ما به شکلی متفاوت عمل می کنند. شرکت شما چگونه فرایند تصمیم گیری را انجام می دهد؟ ”

با پرسیدن این سوال می توانید اطلاعات با ارزشی در مورد تصمیم گیرندگان شرکت به دست آورید و فرضیات اشتباه خود را در این مورد اصلاح کنید.

از شبکه های اجتماعی استفاده کنید

طبق تحقیقاتGoogle ، بیش از 64٪ از تصمیم گیرندگان نهایی برای انجام تحقیقات خود در مورد محصولات و خدمات از رسانه های اجتماعی استفاده می کنند. کارشناسان فروش با استفاده از شبکه های اجتماعی به طور متوسط 45٪ فرصت فروش بیشتری نسبت به افرادی که از شبکه های اجتماعی استفاده نمی کنند، خواهند داشت.

شبکه های اجتماعی می توانند ابزاری قدرتمند برای انتخاب تصمیم گیرندگان باشند. استفاده از شبکه های اجتماعی همچنین می تواند راهی برای دور زدن مسئولان دفتر باشد. اغلب می توانید از طریق قابلیت پیام رسانی مستقیم ارائه شده توسط اکثر ابزارهای شبکه های اجتماعی، بلافاصله با تصمیم گیرندگان ارتباط برقرار کنید.

مراقب باشید که بیش از حد مشتاق به نظر نرسید. با دریافت آموزش های مناسب در مورد مذاکره فروش به شکل مجازی، می توانید از تاکتیک های ظریف تولید سرنخ استفاده کنید و مطالب مفیدی را در مورد چگونگی استفاده از محصولات خود در به اشتراک بگذارید.

با انتخاب مناسب ترین بستر برای فعالیت در شبکه های اجتماعی شروع کنید. در مورد بیشتر صنایع،LinkedIn یکی از بهترین شبکه های اجتماعی برای ارتباط با خریداران B2B است. تلاش کنید آموزش ها و تخصص خود را با خریداران بالقوه بدون پافشاری و اصرار روی فروش به اشتراک بگذارید. همچنین می توانید در فروم ها حضور فعال داشته باشید تا خریداران احتمالی بدین‌وسیله متوجه شرکت یا برند تجاری شما شوند.

می توانید با استفاده از هشتگ ها و سایر ابزارها در شبکه های اجتماعی، موضوعات داغ را جستجو کنید. اگر مشتری احتمالی شما یک حساب در یک شبکه اجتماعی را اداره می کند، بدون اینکه به نظر برسد مزاحم هستید، با آنها ارتباط برقرار کنید و با لایک کردن و به اشتراک گذاری مطالب آنها، با تصمیم گیرندگان هدف خود تعامل کنید.

همچنین می توانید به سؤالاتی که یک تصمیم گیرنده می پرسد، پاسخ دهید. با افزایش آشنایی، می توانید در نهایت پیشنهاد یک تماس گرم را مطرح کنید.

به تصمیم گیرندگان اصلی دسترسی پیدا کنید

مدیران کلیدی با صلاحیت تایید تصمیمات خرید، غالباً خود را با مسئول دفتر های آموزش دیده عایق بندی می کنند. در حالی که این امر کار کارشناسان فروش را دشوارتر می کند، مذاکره کنندگان متخصص فروش می توانند از شش روش فوق برای یافتن و رسیدن به تماس مناسب با یک فرد تصمیم گیرنده استفاده کنند.

مذاکره کنندگان فروش با تعامل با تصمیم‌گیرندگان نهایی، شانس موفقیت بالاتری دارند. پرسیدن سؤالات مناسب می تواند مشخص کند که برای مذاکره به چه کسانی نیاز دارید. ارتباطات متقابل می تواند راه را برای آشنایی مستقیم هموار کند و برخورد مناسب با مسئولان دفتر می تواند شما را به یک کارشناس فروش با نفوذ و موفق تبدیل کند. به خاطر داشته باشید که استفاده از یک نرم افزار CRM می تواند هر لحظه به شما اطلاع دهد که سرنخ در کدام مرحله از پایپ لاین فروش قرار دارد و به چه سوالاتی پاسخ داده و نیاز است چه سوالاتی از او پرسیده شود.

پس از دسترسی به تصمیم گیرنده نهایی، برای فروش آماده باشید. از اطلاعاتی که از ارتباطات متقابل و مسئولان دفتر جمع آوری کرده اید، استفاده کنید. زمانی که شما نیازهای آینده مشتریان احتمالی را بدانید و روابط متقابل نزدیکی داشته باشید، مذاکرات فرصتی بهتر برای موفقیت شما خواهد بود.