فهرست مطالب این مقاله:
میخواین به یک مدیر فروش تبدیل بشین؟ اگر در سازمان فروشتون یکی از اعضای برتر هستین و فکر می کنین برای یک نقش مدیر فروش گزینه مناسبی به حساب میاین، اجازه بدین اول کمی با واقعیت هایی که در این حوزه وجود داره آشنا بشیم. در این مطلب برخی از آمارهای نه چندان دلگرم کننده ارائه شدن که ممکنه باعث بشن در مورد مدیر فروش شدن بیشتر فکر کنین.
- مدیران فروش امکان کنترل 83 درصد از معیارهایی رو که در برابر اونها پاسخگو هستن رو ندارن!
- حدودا دو سوم سهمیه تمام فروشندگان رو از دست میدن
- بیشتر از نیمی از فروشندگان با نرخ کمتر از 40 درصد قراردادها رو نهایی می کنن
- 40 درصد از فروشنده ها نمیتونن مشکل مشتری رو درک کنن
- فقط 46 درصد از فروشنده ها احساس می کنن پایپ لاینشون دقیقه
- تقریبا نیمی از کل تیم های فروش یک دفترچه (پلی بوک) ندارن
- فقط 52 درصد از فروشنده ها میتونن به بازیکنان کلیدی دسترسی پیدا کنن
در این بخش به ده موردی اشاره می کنیم که برگرفته از تجربیات یکساله یکی از مدیران فروش هستش. اینها نکاتی هستن که احتمالا آرزو می کنین قبل از تبدیل شدن به یک مدیر فروش میدونستین.
1. نگران پیش بینی نباشین
به دلایلی فکر می کردم که پیش بینی دقیق و گزارش های عددی اعضای تیمم مانع بزرگی به حساب میاد. اما اینطور نبود و اگر یک فرد سازمان یافته باشین همه چیز خوب پیش میره. دشوارترین موردی که باید به اون عادت کنین مدیریت قیفی هستش که 8 تا 10 برابر فرصت های بیشتری از قیفی که معمولا به صورت تکی مدیریت می کردین رو در بر میگیره.
چند کار وجود داره که من انجام میدم تا مطمئن بشم پیش بینی ها دقیق انجام میشه. اول از همه، من همیشه نرم افزار CRM خودم رو بررسی می کنم تا مطمئن بشم فروشندگان من در حال ورود به فعالیت های خودشون و به روزرسانی مراحل فرصت ها هستن.
دوم اینکه من از فروشنده های خودم میخوام به من بگن کدوم یکی از معاملات در طی ماه و همچنین 60 روز آینده قابل نهایی شدن هستن. اینطوری من میتونم توجه ویژه ای به این معاملات داشته باشم و فرصت هایی رو که روی تارگت های کوتاه مدت و کمی بلندمدت تیمم تاثیرگذارن رو هدایت کنم.
2. از همون اول وقت بیشتری رو برای استخدام اختصاص بدین
اگر میتونستم زمان رو برگردونم، قطعا زمان بیشتری رو برای استخدام اعضای تیمم اختصاص میدادم. شک نکنین که برای دستیابی به نتایج عالی باید افراد مناسبی رو با خودتون همراه کرده باشین.
اگر قبلا این کار رو انجام نمیدادین، توصیه می کنم حداقل هفته ای یک رو رو به مصاحبه یا ملاقات با گزینه های جدید و بالقوه برای تیمتون اختصاص بدین. حتی اگر به صورت مستقیم مدیریت این افراد رو انجام نمیدین باز هم بهتره این زمان رو اختصاص بدین.
فروشندگان معمولا روی ماه یا سه ماه آینده تمرکز می کنن، اما به ندرت پیش میاد که نیروهای فروش برای موفقیت 9 یا 12 ماهه خودشون برنامه ریزی کنن. یک مدیر فروش اما باید 12، 24 یا حتی 36 ماهه فکر کنه. اساسا یک مدیر فروش باید روی افزایش دو پارامتر کار کنه؛ استخدام نیروهای جدید و کارایی اونها و همینطور تارگت های فروش.
دو مورد وجود داره که یک فروشنده میتونه در نهایی کردن یک قرارداد ناکام بمونه. یک اینکه فرصت های کافی رو در قسمت بالایی قیف قرار نده و دوم اینکه زمان زیادی رو به معاملات از دست رفته که از قیف خارج شدن اختصاص بده.
همین اتفاق میتونه هنگام استخدام برای یک مدیر فروش رخ بده. به طور مداوم گزینه های کافی رو درون قیف خودتون وارد کنین. نکته اصلی در اینجا ایجاد قیفی از گزینه های بالقوه اما منفعل هستش که میتونین در زمان لازم برای استخدام نیروی جدید یا پر کردن یک جایگاه خالی از اونها استفاده کنین.
3. ایجاد وحدت تیمی حتی در خارج از محل کار
برای من، مدیریت تیمی از فروشندگان مثل مربیگری تیمی از بازیکنان تنیس یا گلف هستش. اونها همه در قالب یک تیم کار می کنن اما در عین حال شماره های فردی و منحصر به فرد خودشون رو دارن. چطور میتونین انسجام رو بین اعضای تیم ایجاد کنین؟
اگر اعضای تیم به خوبی با همدیگه آشنا نشده باشن احتمالا تمایل زیادی هم ندارن که به همدیگه کمک کنن. توصیه من اینه که وقت خودتون رو در کنار اونها بگذرونین و با همدیگه آشنا بشین. برنامه های تیمی، شام های تیمی، صبحانه ها، رویدادهای خدماتی و غیره، هر چیزی که به اعضای تیم اجازه میده خارج از محل کار به همدیگه نزدیک بشن میتونه مفید باشه.
به یاد داشته باشین اگر بیشتر از 20 الی 30 درصد از تیم خودتون رو در یکسال تغییر بدین، در واقع تیمتون مدام در حال تغییر و بهتره حتما برای برگزاری رویدادها به طور منظم برنامه ریزی کنین.
4. در مدیریت زمان بهتر بشین
با خارج شدن از قیف و قدم گذاشتن در نقش مدیریت فروش، تصور می کردم که روزهای آسون تر و به دور از استرسی در انتظارم هستش. من دیگه یک شماره مختص به خودم رو ندارم و مسئولیت مربیگری تیم به عهده من هستش. در واقع همه چیز به اندازه کافی ساده به نظر میومد.
اما این یک تصور اشتباه بود و به جای یک شماره حالا من با 10 شماره درگیر بودم. به جای یک قرارداد 500 هزار دلاری حالا با یک قرارداد 4 میلیون دلاری سر و کار داشتم! به جای اینکه وقت بیشتری داشته باشم حالا زمانم کمتر شده بود. در واقع دیگه وقتم برای خودم نبود و مجبور شدم بفهمم کدوم فعالیتها اولویت بندی بالاتری دارن.
بر اساس تجربه من، فعالیت هایی که بیشترین تاثیر رو عملکرد داشتن به سه بخش زیر تقسیم میشن:
1- مربیگری: من برای کمک به اعضای تیمم برای رسیدن به اهدافشون چه کاری انجام می دهم؟
2- مقیاس گذاری: چه آموزش هایی رو میتونم تسهیل کنم که به اکثر اعضای تیم من کمک کنه تا عملکرد بهتری داشته باشن؟ آیا میتونم اونها رو در مورد چیزهایی مثل مهارت های فروش، دانش محصول، ابزارهای صرفه جویی در وقت و غیره آموزش بدم؟
3- استخدام: برای مداوم شدن موفقیت تیمم در آینده چه کاری انجام بدم؟
5. تعریف، اشتراک گذاری و تقویت احساستون از هدف والاتر در اوایل کار
اگرچه همیشه فروشنده هایی هستن که فقط و فقط به نهایی کردن قرارداد و فروش محصولات و خدمات فکر می کنن، اما همه اینطور نیستن. خیلی از فروشنده ها به دنبال معنا و مفهوم هستن و باید بدونن هر روز برای چی یک سری از کارها رو انجام میدن. این تفکر توسط انواع مشاوران و رهبران فروش پشتیبانی میشه.
یک جمله معروفی هست که میگه «فروشندگانی که انگیزه ذاتی دارن از فروشندگانی که از نظر مالی و کاری انگیزه دارند فوق العاده موفق تر هستن.
اگر هنوزم باورش براتون سخته، خوبه بدونین دیو کورلان و تیمش در گروه مدیریت هدف (Objective Management Group) تحقیقات خیلی خوبی رو انجام دادن که در این مقاله به اونها اشاره شده:
«در گذشته (قبل از 2008)، اگر فروشندگان انگیزه داشتن احتمالا انگیزه اونها پول بود. بر اساس داده های گروه مدیریت هدف، 54 درصد از فروشندگان در دهه 1990 و نیمه اول دهه 2000 انگیزه پول داشتن. امروزه داده ها نشون میدن که بیشتر از 27 درصد از فروشنده ها، فروشندگانی هستن که اصطلاحات انگیزه های بیرونی دارن».
وقتی به سمت تبدیل شدن به یک مدیر فروش میرین، در واقع در حال انتخاب نقش رهبری هم هستین. اگر چه هر کسی میتونه یک رهبر باشه و امیدوارم شما هم چند گزینه مناسب رو در تیمتون داشته باشین، رهبری بخشی جدایی ناپذیر از سمت مدیریت فروش به حساب میاد.
اگر به عنوان یک رهبر قادر به تعریف هدف تیم یا شرکت خودتون نیستین باید بیشتر تلاش کنین. تعریف، به اشتراک گذاری و تقویت این چشم انداز به طور منظم، باعث میشه تا تیمتون دائما حس کنه کارهایی که انجام میده خیلی مهمه.
اگر تلاش می کنین برای تیمتون یک هدف والا رو تعریف کنین، عمیقا به دلیل تاسیس شدن شرکتتون فکر کنین. شرکت شما چه چالشی رو حل کرده؟ در حال حاضر چه چالش هایی رو حل می کنین؟ راهکارهای شما چطور زندگی مشتریانتون رو بهتر می کنه؟ یا چطور این دنیا رو به مکان بهتری برای زندگی تبدیل می کنه؟
باید دقیق و مشخص به هر کدوم از این سوالات جواب بدین. فروشنده ها عاشق اعداد و ارقام هستن.
6. رفتار مناسب با تیم فروش
این چیزیه که من تا امروز هنوزم با اون مبارزه می کنم. حقیقت اینه که خیلی از رهبران فروش، تیم خودشون رو به همون روشی که در گذشته مربیگری کردن یا دوست دارن مربیگری کنن، هدایت می کنن. اگر با مدیر خودتون مستقیم و دقیق بودین، احتمال این وجود داره که همین انتظار رو از نیروهای فروش خودتون هم داشته باشین.
با این حال، در اینجا پیروی از قاعده طلایی و یا رفتار کردن با دیگران همونطوری که انتظار دارید با شما رفتار کنن اهمیتی نداره. در عوض، بهتره قاعده پلاتینیوم رو دنبال کنین و با دیگران اونطوری رفتار کنین تمایل دارن با اونها رفتار بشه. من میدونم که حرف زدن در این مورد خیلی آسون تر از انجام دادن اون هستش، اما ارزیابی های آموزشی زیادی وجود داره برای این کار به شما کمک می کنه.
با ثبت نام در جلسات آموزشی یا کلاس های سبک های ارتباطی، از شرکتتون بخواهید ابزارهای لازم برای موفقیت رو در اختیارتون قرار بده.
7. برای استخدام اعضای جدید وقت بگذارین
در دو ماه اول به عنوان مدیر مجبور شدم سه عضو جدید تیم رو استخدام کنم. کار خیلی سختی بود. استخدام های جدید شما به آگاهی زیادی نیاز داره. در چنین شرایطی یک مدیر جدید قراره چیکار کنه؟ خب اول از همه باید مطمئن بشین که انتظارات از استخدام نیروی جدید رو به طور واضح بیان کردین.
نیرو یا نیروهای جدید باید بدونن چه نقاط عطفی رو باید در چه زمانی به دست بیارن. در این مسیر چه منابع و آموزش هایی رو قرار در اختیار اونها قرار بدین. دوم اینکه باید اعضای تیم که مسئولیت بیشتری دارن بخواهید یک مربی همتا باشن.
به نظر من اکثر مردم واقعا دوست دارن به مربی ها توجه بیشتری داشته باشن، چرا که اکثر فروشنده های بزرگ با کمک همین مربی ها به جایگاه امروزشون دست پیدا کردن. علاوه بر این، با این راهکار حجم زیادی از فشار زمانی که به شما میاد کاهش پیدا می کنه.
و سوم اینکه مجموعه منظمی از جلسات مربیگری گروهی کوچک رو تنظیم کنین. من دو بار در هفته رو به عنوان اجباری و دو بار در هفته رو به صورت اختیاری توصیه می کنم. با اختصاص یک ساعت برای هر کدوم از این چهار جلسه، میتونین نتایج مناسبی رو شاهد باشین. توجه کنین که این جلسات هیچوقت جایگزینی برای جلسات یک به یک شما به حساب نمیان و در واقع در کنار اونها قرار می گیرن.
8. عملکرد تیمتون رو به عنوان بازتابی از عملکردتون ببینین
تمایل به دریافت اعتبار بیشتر برای پیروزی ها و اجتناب از سرزش ها در صورت شکست، بخشی از طبیعت انسان هستش. اما شما به عنوان یک مدیر فروش نمیتونین از هزینه ها چشم پوشی کنین. عملکرد فروشندگان شما در واقع بازتابی از عملکرد شما محسوب میشه.
وقتی اعضای تیم برای دهمین بار همین سوال رو از من پرسیدن مجبور شدم بپذیرم که این شکست اونها در به خاطر سپردن و جذب اطلاعات نیست، بلکه شکست من در برقراری ارتباط صحیح بود.
وقتی فروشندگان قراردادهای فروش ماهیانه خودشون رو از دست دادن، اونها در فروش شکست نخوردن، این شکست به خاطر من بود که از جستجوی خریداران بالقوه، ارائه ارزش به اونها، پیگیری سریع، پیدا کردن راه حل های برنده-برنده و غیره توسط اونها مطمئن نشدم.
متوجه شدم که نمیتونم بیشتر از اونها به موفقیت دیگران اهمیت بدم. من همچنین باید با این واقعیت روبرو بشم که مشکلات سیستمی در تیم من احتمالا ناشی از مربیگری نادرست من یا عدم وجود مربیگری هستش.
9. سعی نکنین حل کننده اصل مشکل باشین
در طول دو سال اولی که به عنوان مدیر فروش فعالیت کردم، فروشنده ها چندین بار در روز با چالش هایی مواجه شدن. من همیشه به موقعیت های دشوار کشیده میشدم که هم به مشتریان و هم نیروهای تیم مربوط میشد. فکر می کردم حل این مسائل بخشی از وظایف من هستش. با این حال، پس از مدتی متوجه شدم که این رویکرد بیشتر از اون که فایده داشته باشه، ضرر داره!
باید به فروشنده های خودم اجازه میدادم خودشون فکر کنن و مهارت های کلیدی رو خودشون یاد بگیرن. در غیر این صورت همیشه به من وابسته میموندن. حالا از اعضای تیم میخوام که انتقادی فکر کنن و با من به جواب برسن، نه اینکه فورا پاسخ ها رو در اختیارشون قرار بدم.
البته هنوزم شرایطی پیش میاد که پاسخ سریع یک ضرورت به حساب میاد. مثلا اگر نماینده شما در حال تماس هستش و برای درخواست چیزی از شما دکمه Mute رو فشار میده، باید سریعا بهش جواب بدین. اما نکته اینه که این موارد استثنا هستن و نباید به یک قاعده تبدیل بشن.
10. به جای دستور دادن سوال بپرسین
بعد از اینکه آخرین درس رو یاد گرفتم، خرید از تیمم در واقع خیلی آسون تر شد. چرا؟ چون وقتی به مردم میگین چه کاری انجام بدن معمولا کمی مقاوم هستن، اما وقتی راه حل یکی از ایده های اونها باشه به احتمال زیاد به اون اعتقاد دارن و در نتیجه بهش عمل می کنن.
مثلا فرض کنین یکی از فروشنده ها به من میگه من با این فرصت فروش مشکل دارم. یک تصمیم گیرنده جدید در آخرین لحظه درگیر میشه و یک محصول رقیب رو مطرح می کنه. در چنین شرایطی چیکار باید بکنم؟ طبیعتا وسوسه میشم که نظرم رو به فروشنده بگم. اما یاد گرفتم که از این تله اجتناب کنم و در عوض سوال رو به صورت معکوس میپرسم:
«من خوشحالم که نظرم رو به اشتراک میگذارم، اما (نام فروشنده)، از اونجایی که شما خیلی به موقعیت نزدیک ترین، احتمالا بهتر میدونین قدم بعدی چیه. نظر شما در مورد کارهایی که باید انجام بدیم چیه؟».
بعضی وقتها فروشنده شما طوفان فکری ایده ها رو شروع می کنه و گاهی اوقات ناامید میشه و میگه نمیدونم و برای همین از شما میپرسم!
اجازه ندین این موضوع شما رو تحت تاثیر قرار بده. میتونین بگین باشه تو نمیدونی، (کمی مکث)، اگر میدونستی فکر می کنی چه ایده ای رو در نظر می گرفتی؟ یا اینکه فرض کن من اینجا نبودم، در اون صورت چیکار می کردی؟
به طور معمول این تنش رو از بین میبره و باعث میشه که فروشنده لبخند بزنه یا حتی بخنده. اونها یک ایده ارائه میدن، شما بازخورد میدین و تا زمانی که به یک استراتژی موثر دست پیدا کنین این روند تکرار میشه. مزیت بکارگیری این استراتژی اینه که شما چهارچوبی رو برای اونها تعیین کردین تا مشکلاتشون رو خودشون حل کنن.
چطور مدیران فروش رو متقاعد کنین که آماده مدیریت هستین؟
با فرض اینکه من شما رو از تبدیل شدن به یک مدیر فروش منصرف نکردم، قدم بعدی شما اینه که برای این شغل درخواست بدین. بخش بزرگی از به دست آوردن این شغل، نشان دادن آمادگی شماست. در اکثر شرکت ها تا زمانی که به طور مداوم عملکردی بالاتر از حد انتظار داشته باشین، میتونین فعالیت هایی که در این مقاله به اونها اشاره شد رو انجام بدین.
مطمئنا میتونین به برنامه ریزی گردش های تیمی کمک کنین، فروشنده های جدیدتر رو راهنمایی یا به مدیرتون کمک کنین تا گزینه های جدیدی رو برای تیم پیدا کنه. شاید حتی قادر باشین پیش بینی تیم رو بهبود بدین. حتی میتونین با به اشتراک گذاشتن اینکه چرا فروش و شرکتتون به شما کمک می کنه تا به هدفی والاتر برسین، رهبری خودتون رو آغاز کنین.
من همیشه متوجه شدم که قبول مسئولیت بهترین راه برای به دست آوردن اون هستش. در نهایت اگر شرکت شما در زمینه آمادگی برای مدیریت برنامه های آموزشی رو ارائه میده یا حتی از شما حمایت مالی می کنه تا به جلسات آموزشی برین، از این فرصت نهایت استفاده رو ببرین. هر چقدر بتونین اطراف خودتون رو با افرادی که جاه طلبی و تجربیات مشابهی دارن بیشتر پر کنین، احتمال موفقیتتون هم بیشتر میشه.
