فهرست مطالب این مقاله:
چگونه به‌عنوان کارشناس فروش یک ارزیابی اصولی از بودجه مشتری داشته باشیم؟
ارزیابی و مدیریت بودجه مشتری حرکتی ماهرانه برای نتیجه‌گیری درست کارشناسان فروش است. بسیاری از فروشندگان، مدیریت بودجه را به روشی نادرست و در زمانی اشتباه انجام می‌دهند.
تکنیک استاندارد ارزیابی بودجه فروش طرح تنها یک پرسش است «آیا شما بودجه مشخصی برای این پروژه دارید؟» فروشنده با پاسخی که دریافت می‌کند، اگر این پاسخ به‌اندازه کافی درست باشد، با فرض این که مشتری یک خریدار واقعی است، قدم بعدی را برمی‌دارد.
اما این رویکرد چندان‌که فکرش را میکنید ساده نیست؛ مخصوصا اگر صحبت از یک فروش پیچیده و سخت باشد که در آن، فروشنده با پرسیدن این سؤال و ترتیب چهار گفت‌وگوی اشتباه با خطر از بین رفتن تعامل با مشتری روبه‌رو می‌شود، بی‌آن که پاسخ درستی دریافت کند یا حتی مذاکره‌ای شکل بگیرد. در ادامه به این چهار مورد می‌پردازیم. اما پیش از آن توصیه می کنیم برای آشنایی بیشتر، مطلب راهنمای جامع ارزیابی فروش را مطالعه نمایید.
چهار گفت‌وگوی عجولانه در مدیریت و ارزیابی بودجه مشتری
احتمالا قصد خوش‌خدمتی دارید
وقتی فروشنده می‌گوید «وقت شما را تلف نمی‌کنم! بودجه شما برای این کار چقدر است؟» در واقع این جمله شنیده می‌شود که « قطعا قرار نیست وقت خودم را تلف کنم، پس بفرمایید که بودجه شما برای این کار چقدر است؟» و این خیلی خودخواهانه است.
مشتری احتمالا در مورد بودجه حقیقی دروغی سرهم می‌کند
اگر گفت‌وگوی لذت‌بخشی میان شما دو نفر شکل بگیرد، درحالی‌که ممکن است بودجه نداشته باشد، شماره تماسی از شما برای ادامه مذاکرات درخواست خواهد کرد.
احتمالا برای انجام مذاکره عجله دارید
مشتری باهوش در جواب به سؤال عجولانه شما در مورد میزان بودجه می‌گوید «ما بودجه داریم ولی همکار شما در فلان شرکت فلان قیمت را به ما داده است». متأسفانه در همین ابتدا شما آگاهی چندانی از این موضوع ندارید که مشتری به دنبال برگ خرید های متمایزکننده شرکت شما با شرکت دیگر است و همین باعث می‌شود تا همچنان کورکورانه از بهترین قیمتی که دارید دفاع کنید.
ممکن است مشتری را بترسانید
بسیاری از آن‌ها همان اول بودجه ندارند و هنوز برای سرمایهگذاری تصمیمی نگرفته‌اند، چه برسد به مذاکره با شما، پس انتظار جواب هوشمندانه نداشته باشید. پس رویکرد مدیریت بودجه مشتری به بن‌بست می‌خورد مخصوصا اگر فروشنده محصولی جدید یا متفاوت باشید و احتمالا خریدار هم خبر ندارد که همین محصول یا خدمات شما گره‌گشای مشکل اوست و در نتیجه برای اختصاص بودجه، تصمیم هیجانی می‌گیرد!
سهگام اصولی برای ارزیابی بودجه مشتری
برای این که اشتباهات بالا پیش نیاید باید روش متفاوتی را برای ارزیابی و مدیریت بودجه مشتری در پیش گرفت. به‌جای یک سؤال، بهتر است سه سؤال جداگانه را برای ارزیابی فروش خود در نظر بگیرید؛ اگرچه بیشتر طول می‌کشد ولی مشتری خیلی زود رد صلاحیت نمی‌شود یا مذاکره یک‌طرفه‌ای سرنمی‌گیرد.
با دنبال کردن این فرایند، ضمن این که همراهی متعهدانه مشتری را با خود به دست می‌آورید، می‌توانید به این نتیجه برسید که آیا تکنتیک ارزیابی فروش، او را وادار به خرید می‌کند یا نه. این زمان گذاری طولانی، در بلندمدت، ارزش دارد به شرطی که بخواهید مطمئن شوید آیا فرصت‌های (مشتری‌های) شما برای محصولتان سرمایهگذاری می‌کنند یا نه.
جنبه مثبت سرمایهگذاری را در ارزیابی بودجه مشتری در نظر بگیرید
به‌طورکلی همه کسب‌وکارها به سه دلیل خرید می‌کنند: رشد، ذخیره پولی یا ریسک نکردن. فروشنده در قدم اول ارزیابی فروش باید بداند، پیشنهاد‌های شرکت او کدام‌یک از این سه هدف را در خود دارد و بعد اثر کار متفاوتی را که انجام می‌دهد، بسنجد.
مرحله «سنجش» بسیار مهم است. این که به مشتری‌های خود بگویید محصول شما در بالاترین سطح به حفظ و ذخیره پولشان کمک می‌کند، عالی است؛ ولی چقدر؟ چند تومان؟ از همان زمان مدیریت بودجه باید در مورد مقدار پول حرف بزنید.
«هدف شما چیست؟» شما با این سؤال متوجه ارزش دقیق مشتری می‌شوید؛ مخصوصا باید بدانید چقدر می‌خواهد به دست بیاورد یا پس‌انداز کند یا دنبال این است که چقدر از ریسک در کارش کم کند؟ وقتی ارزش پولی داشته باشید به‌خوبی می‌توانید نشان دهید که چگونه محصول یا خدمات شما برای رسیدن به هدف خریدار در خدمتش خواهد بود. برای مثال نرم افزار دانا CRM به شما امکان می‌دهد تا با استفاده از داشبورد و ابزارهای گزارش گیری میزان انطباق امکانات خود با نیازهای مشتری را اندازه گیری کرده و در تولید محصولات و خدمات جدید به نیازهایی که مشتریان دارند بیشترین توجه را داشته باشید.
یک نمونه دیگر: گروه مدیریت هدف‌دار شرکتی باهدف ارزیابی گزینشی نامزدهای فروش است که باعرضه یک سیستم حسابرسی، بهای گزینش فروشنده اشتباه را به شما نشان می‌دهد.
اکنون خریدار تصویر روشنی از میزان پول درنظرگرفته شده برای نفع یا زیان دارد و می‌توانید برای مدیریت بودجه او سؤال بعدی را مطرح کنید.
هزینه های مشتری را در ارزیابی بودجه در نظر بگیرید
آیا مشتری شما از محصول یا خدمات دیگری هم استفاده می‌کند یا بخشی از کارکردهای پیشنهادی شما برای او جواب می‌دهد؟ اگر جواب مثبت است باید بدانید چقدر دارد هزینه می‌کند. پاسخ به این سؤال تعیین‌کننده میزان بودجه‌بندی آن‌ها و هزینه حل مشکلات در گذشته است.
حالا وقت طرح این سؤال است که « برای رسیدن به اهدافی که در گذشته با من در میان گذاشتید، چقدر تلاش کرده‌اید؟» و در ادامه « چقدر برای آن سرمایهگذاری کردید؟» یا « آیا بازگشت سرمایه داشتید؟» و در پایان « دقیقا چطور محاسبه میکنید؟».
حالا که هدف سنجی شد، وقت توسعه طرح شما برای ارزیابی فروش است؛ طرحی که هردو موافقید کمک می‌کند تا او به اهدافش برسد. ببینید که چقدر محصولات برایشان مفید یا غیرمفید بوده است. موشکافی کنید و پیشنهاد انجام یک کار متفاوت را پیش رویش بگذارید و تعریف کنید که چگونه در این مسیر به دیگران کمک کرده‌اید. حتی اگر ممکن است جلوتر بروید تا فراتر از راه‌حل‌هایی که خودشان دارند، کمک کنید.
اگر کمکتان کنم، پیشروی میکنید؟
حالا به نقطه‌ای از ارزیابی فروش و مدیریت بودجه رسیدید که هدف و وضعیت فعلی او را شناسایی کرده‌اید و می‌داند که چگونه می‌توانید کمکش کنید تا برنامه بهتری برای دستیابی سریع و رضایت‌بخش به اهدافش تدارک ببیند. اگر در این نقطه هستید، حالا زمان درست طرح این پرسش است که می‌خواهد تعهد مالی بدهد؟
سؤال این است « اگر کمک کنم تا به فلان هدف برسید، چقدر می‌توانید سرمایهگذاری کنید؟» درصورتی‌که محصول یا خدماتی با قیمت ثابت می‌فروشید، اکنون می‌توانید مشخص کنید کمکی از دست شما برمی‌آید یا خیر. اگر بر اساس اهداف، برنامه‌ها و بودجه مشتری به او مظنه بدهید می‌توانید در مورد نوع کمکی که از شما برمی‌آید نیز با او صحبت کنید.
با شروع مذاکره و مدیریت بودجه، شما دیگر از هزینه‌های فعلی و گذشته او باخبر می‌شوید و او نیز از مزایای سرمایهگذاری می‌داند. با همین دو فاکتور مهم، مذاکره‌ای درست در مورد مزایای مالی سرمایهگذاری در شرکت شما سرمی‌گیرد.
سوالات متداول
- چگونه یک ارزیابی اصولی از بودجه مشتری داشته باشیم؟
تکنیک استاندارد ارزیابی بودجه فروش طرح تنها یک پرسش است «آیا شما بودجه مشخصی برای این پروژه دارید؟» فروشنده با پاسخی که دریافت می‌کند، اگر این پاسخ به‌اندازه کافی درست باشد، با فرض این که مشتری یک خریدار واقعی است، قدم بعدی را برمی‌دارد. - سهگام اصولی برای ارزیابی بودجه مشتری چیست؟
جنبه مثبت سرمایهگذاری را در ارزیابی بودجه مشتری در نظر بگیرید – هزینه های مشتری را در ارزیابی بودجه در نظر بگیرید – اگر کمکتان کنم، پیشروی میکنید؟
