کارشناس ارزیابی فروش موفق چه ویژگی‌هایی دارد؟

اگرچه بسته شدن قرارداد میان نمایندگان و خریدار به عنوان اصل فروش نهایی محصول در نظر گرفته می‌شود، اما باید در نظر داشته باشید که در واقع بسته شدن قرارداد تنها به عنوان یک گام در این فرایند محسوب می‌شود. در واقع فروش موفق نتیجه نهایی یک فرآیند فروش موفق است که با برنامه ریزی اصولی انجام شده است و تک تک مراحل این فرآیند در نتیجه نهایی موثر خواهند بود. یکی از مهمترین مراحل، ارزیابی فروش است که سرنخ ها یا همان مشتریان احتمالی را دسته بندی کرده و توجه کارشناسان فروش را به سمت مشتریانی که احتمال تبدیل آن ها بیشتر است منعطف خواهد کرد. 

کارشناس ارزیابی فروش موفق کیست؟

ارزیابی فروش در واقع به معنی آن است که شما به عنوان یک کارشناس خبره در ارزیابی فروش به این مهم توجه کنید که چشم‌انداز برای فروش محصول شرکت شما روشن بوده یا نه، آیا این احتمال وجود دارد که در زمینه فروش محصول مورد نظر خود موفق شوید یا اصلا خریدار شما قادر به پرداخت وجه درخواستی در قبال کالا است و چه زمانی برای شروع فرآیند فروش مناسب است.

باید بدانید که داشتن عملکرد فوق‌العاده در کار ارزیابی اصلا راحت نیست، شما مجبور خواهید بود که سوالات صحیحی در این زمینه بپرسید و باید به درستی این قضیه را درک کنید که با توجه به مشخصات خریدار به طرح پاسخ‌های احتمالی که باید به او تحویل دهید بپردازید. فراموش نکنید که این کار به مهارت فوق‌العاده زیادی نیاز دارد.

هر کارشناس می‌تواند برای بدست آوردن صلاحیت در این زمینه استراتژی‌های خاص خود را دنبال کند اما بهترین کارشناسان ارزیابی فروش 8 ویژگی زیر را دارند.

8 ویژگی یک کارشناس ارزیابی فروش موفق و حرفه‌ای

1. کارشناس های ارزیابی فروش موفق سوالات صریح می‌پرسند

فراموش نکنید که پرسیدن سوالاتی که فقط با بله و خیر بتوان به آن‌ها پاسخ گفت هدر دادن وقت است. به عنوان یک اصل، سوالاتی که تنها با پاسخ مثبت یا منفی می‌توان به آن‌ها پاسخ گفت حتما نیاز به یک پیش فرض دارند؛ چرا که شما به عنوان یک کارشناس ارزیابی فروش موفق باید با توجه به آینده همکاری میان خود و خریدار این پیش فرض را رد یا تایید خواهید کرد. در واقع شما باید بفهمید که این بله و خیر گفتن‌ها چه چیزی را می‌خواهد به شما بگوید.

بدون پرسیدن سوالات صریح و واضح در واقع شما در حال تعیین جهت مکالمه بین خود و خریدار بوده‌اید و اگر پیش فرض‌های شما در جایی که باید نتیجه درست و منطقی بدهند نادرست باشند، در واقع تیکه‌ بزرگی از پازلی که برای انجام معامله نهایی مهم است را از دست می‌دهید. پیشنهاد می کنیم پیش از هر اقدامی، مطلب سوالاتی که در ارزیابی فروش باید بپرسید را مطالعه نمایید. 

2. آن‌ها تحقیقات خود را در سوالاتشان گنجانده‌اند

برای یک ارزیابی فروش موفق بهتر است ابتدا از منابع در دسترس مانند اینترنت و یا بانک اطلاعاتی خود و شرکت های همکار برای جمع آوری اطلاعات استفاده کنید و سپس برای کسب اطلاعات تکمیلی با مشتری ارتباط برقرار کنید. در تماس یا جلسه ارزیابی فروش، نتیجه تحقیقات خود را در مکالمه بگنجانید و مکالمه را به سمت آن موضوعات پیش ببرید و با پرسیدن سوالات مربوطه اطلاعات خود را تکمیل کنید. 

اگر در مورد چشم‌اندازهای خود تحقیق می‌کنید و سپس آن ‌‌چه را که در جستجو فهمیده‌اید را از طریق تلفن باز می‌گردانید باید بدانید که این کار را اشتباه انجام می‌دهید. شما باید در عوض از تحقیقاتی که انجام داده‌اید در زمینه هدایت سوالات خوب استفاده کنید برای نمونه «می‌بینم که شما یک تیم پشتیبانی 200 نفره دارید چگونه در حال حاضر حجم درخواست‌های مشتری‌ها را کنترل می‌کنید و میزان کار را در بین اعضای گروه خود تقسیم می‌کنید؟»

پس می‌توان به این نتیجه رسید که تحقیق فقط در جایی مفید است که بتوان برای پرسش سوالات استراتژیک از آن استفاده کرد بهترین کارشناسان در زمینه ارزیابی فروش همواره در پرسیدن سوالات این چنینی سرآمد هستند.

3. کارشناس موفق برای ارزیابی فروش برنامه دارند

هر تماسی که در حیطه فروش انجام می‌شود معمولا جزئیات خاص خود را دارد اما در بیشتر اوقات خریداران یکی از چهار مسیر زیر را در تماس‌های خود دنبال خواهند کرد.

• چشم انداز تماس مورد علاقه و مناسب برای خریدار است.
• چشم انداز تماس مورد علاقه بوده اما مناسب برای خریدار نیست.
• چشم انداز تماس نه مورد علاقه خریدار بوده و نه مناسب آن است.
• چشم انداز تماس مورد علاقه خریدار نیست اما برای او مناسب است.

بهترین کارشناسان ارزیابی فروش برای موفقیت در فروش می‌توانند به صراحت بگویند که خریداران در کدام یک از گروه‌ها قرار دارند زیرا آن‌ها دارای مکالمات ضبط شده واقعی هستند که می‌توانند در هریک از این چهار سناریو بالا آن‌ها را به کار گیرند و همواره آماده هستند تا سوالاتی که می‌خواهند بپرسند را در یکی از چهار پیش فرض گفته شده تنظیم کنند.

4. آن‌ها برای انجام کار خیلی تلاش نمی‌کنند 

در اوایل فرایند فروش، درست زمانی که نمایندگان در حال مکالمه اکتشافی با خریداران برای بدست آوردن چشم انداز همکاری با آن‌ها هستند، دقیقا زمان اشتباه برای یکسره کردن فعالیت و نمایش اثبات گفته‌های شما به عنوان یک کارشناس فروش است.

باید زمانی دیگر به بحث‌هایی نظیر قیمت‌گذاری، صحبت در مورد ویژگی محصول و نحوه اجرای این امکان را در نظر بگیرید و در نظر داشته باشید که مرحله کشف اطلاعات زمان مناسبی برای مطرح کردن این موارد نیست.

در عوض بر روی کسب اطلاعات در طی این مرحله تمرکز کنید. کارشناسان ارزیابی فروش خبره می‌دانند که در این مرحله هرچه بیشتر از فرآیند فروش کسب اطلاعات کنند و بیشتر رویکردهای خود را هدف قرار دهند در طولانی مدت موفق‌تر و موثرتر عمل خواهند کرد.

5. بیشتر گوش کنید، کم‌تر صحبت کنید

بهترین فروشندگان همواره بیشتر گوش می‌دهند و کم‌تر صحبت می‌کنند. این رویکرد به خصوص در طول فرایند کشف یعنی درست زمانی که آن‌ها تا حد امکان نیازمند به کسب اطلاعات در زمینه خریداران هستند بسیار مهم است.

می‌توان به این نتیجه رسید که هرچه سخنانی که می‌گویید مفیدتر باشد، بیشتر در این زمینه یاد خواهید گرفت و تصویر کامل‌تری از خواسته‌های خریداران در ذهن خواهید داشت، این مسئله به شما این امکان را خواهد داد که تا حد امکان فرآیند فروش را به طور متناسب انجام دهید.

با نرم افزار CRM دانا، مطابق با استاندارد های سال 2022 بفروشید.

رایگان شروع کنید

امکانات نرم افزار CRM دانا

6. آن‌ها تا جایی که ممکن است زمینه‌های فعالیت را جمع آوری می‌کنند

هنگامی که مقدمات برای فروش محصول به طور کامل واضح نیست همواره خریدار می‌خواهد که بیشتر در این زمینه توضیح داده شود اما هنگامی که مقدمات را به خوبی برای آن‌ها فرآهم می‌کنند آن‌ها مطمئن خواهند شد که اطلاعات جامعی را در مورد محصول مورد نظر دریافت کرده است. آن‌ها معمولا می‌پرسند که چرا فرآیندهای فروش به روشی عمل می‌کنند که کارشناسان انجام می‌دهند و یا چه چیزی پشت پرده تصمیماتی بوده که منجر به فرایند فروش می‌شود. باید عمیق فکر کرد تا چشم‌اندازهای جهانی در این زمینه به خوبی درک شود فقط در این صورت است که کارشناس های ارزیابی فروش موفق می‌توانند توصیه‌های خود را به خریداران ارائه کنند.

7. کارشناس های ارزیابی فروش موفق هیچ پیش فرضی ندارند

این مورد را می‌توان مکمل مورد 5 و 6 دانست. در ابتدای فرآیند فروش نمایندگان اطلاعاتی را که تا قبل از آن در مورد خریداران نمی‌دانستند را کشف خواهند کرد به همین خاطر به کار بردن فرضیات در مورد خریداران امری بسیار خطرناک است. در این مرحله نماینده فروش می‌تواند خریداران را در مسیر سوالاتی که می‌پرسد هدایت کرده تا آن‌ها هدف واقعی خود از خرید محصول که در تصمیم‌گیری آن‌ها بسیار مهم بوده را از دست داده یا پنهان کنند. گذشته از این‌ها خریداران نمی‌دانند که شما به عنوان کارشناس چه چیزی را نمی‌دانید و برای توصیه آگاهانه در مورد محصول به چه اطلاعاتی نیاز خواهید داشت. در نتیجه خریدار نمی‌تواند خیلی روی آن‌ها حساب باز کند تا جزئیات خاصی را برای او در زمینه فروش آشکار کند زیرا آن‌ها پیش فرض خاصی بدون کسب اطلاعات ندارند. 

8. آن‌ها مجبور نیستند سازگار شوند

پیدا کردن ظرفیت‌های مناسب از تماس‌های طولانی به دست نخواهد آمد، خریداران هم مانند کارشناسان همه چیز را می‌فهمند به همین خاطر شما به عنوان کارشناس ارزیابی فروش خیلی سعی نکنید مکالمه خود را طولانی کنید به خصوص وقتی که متوجه شدید که گزینه‌ای که در نظر دارید برای فروش مناسب نیست ادامه دادن به مکالمه را پایان ببخشید. باید بدانید که برای شما به عنوان یک کارشناس خبره در عرصه فروش زمان حکم طلا دارد و همواره بهترین‌ها در زمینه صلاحیت همواره به دنبال دلایلی برای رد صلاحیت خریداران بوده‌اند. آن‌ها همواره می‌خواهند بفهمد که یک خریدار مناسب است یا نه. کارشناسان فروش موفق به جای تلاش بی ‌اثر در زمینه‌ای که موفقیتی در آن حاصل نمی‌شود و نتیجه نخواهد داد به دنبال ظرفیت‌های دیگر می‌روند و چشم اندازهای بعدی را مورد توجه قرار می‌دهند و ضرر را درست در جای مناسب خود متوقف خواهند کرد.

یک کارشناس ارزیابی فروش خبره در عرصه ارزیابی فروش همواره سعی می‌کند که به موارد گفته شده در این متن تسلط کامل داشته باشد؛ چرا که بی‌‌توجهی به آن‌ها می‌تواند بسیار زیان بار باشد و باعث شود که فرآیند فروش چندان موفق نشود.

سوالات متداول

1. کارشناس ارزیابی فروش موفق کیست؟
   ارزیابی فروش در واقع به معنی آن است که شما به عنوان یک کارشناس خبره در ارزیابی فروش به این مهم توجه کنید که چشم‌انداز برای فروش محصول شرکت شما روشن بوده یا نه، آیا این احتمال وجود دارد که در زمینه فروش محصول مورد نظر خود موفق شوید یا اصلا خریدار شما قادر به پرداخت وجه درخواستی در قبال کالا است و چه زمانی برای شروع فرآیند فروش مناسب است.
2. کارشناس ارزیابی فروش موفق و حرفه‌ای چه ویژگی هایی دارد؟
   سوالات صریح می‌پرسند – تحقیقات خود را در سوالاتشان گنجانده‌اند – برای ارزیابی فروش برنامه دارند – رای انجام کار خیلی تلاش نمی‌کنند – مجبور نیستند سازگار شوند و …. .